Как без бюджета привлечь клиентов из соцсетей

Главный принцип продвижения в соцсетях без особых трат — вкладывать не деньги, а свое время и навыки.

Маркетолог Высшей школы экономики и создатель SMM-агентства «Кости» Мария Кост сформулировала этот принцип сначала как самозанятая, а затем — как владелец микробизнеса. На онлайн-конференции «Соло» она поделилась приемами продвижения без трат, которые работают как у нее, так и у ее клиентов, — а мы послушали и собрали их в нашей статье. Подойдет для тех, кто развивает свой проект в одиночку или небольшой команде.

Сейчас в соцсетях популярен формат сериалов — в том числе и в аккаунтах предпринимателей. Люди рассказывают, как строят пивоварню, точку с шаурмой, любой другой проект, — и получают огромные охваты: 200-300 тысяч просмотров у каждого видео.

Причем это не рекламные, а органические просмотры — то есть те, которые социальные сети показывают бесплатно  ​тем, кто может заинтересоваться таким роликом. Часто алгоритмы верно угадывают аудиторию — и видео попадаются тем, кто подписывается на аккаунт. Затем подписчики становятся клиентами — приходят как минимум поддержать уже ставшего знакомым блогера.

Мария Кост уверена, что добиться такого отношения от подписчиков можно с помощью регулярной работы над доверием. Люди устали от постоянных историй про обман потребителей, поэтому важно транслировать, что в случае с вашим бизнесом такого не произойдет.

Показывайте экспертизу. Не просто говорите, что вы эксперт, а демонстрируйте это в контенте. Например, если вы флорист, расскажите, как стоит ухаживать за конкретным цветком, как это делаете вы в своем магазине.

Попробуйте тренд на «антиэкспертность». Так называют блогеров, которые говорят, что они в начале пути, что еще не эксперты, а только учатся, — и приглашают подписчиков понаблюдать за их историей. Другой подход — когда специалист планирует изучить новое для себя направление. Например, опытный керамист пробует новый вид обжига и рассказывает об этом аудитории: как у него треснули первые изделия, как он находил нюансы, о которых не знал, ошибался и исправлял недочеты.

Главное — быть искренним, советует Мария Кост. В соцсетях важно вовлекать людей так, чтобы они начали за вас переживать — а за идеального специалиста не переживают.

Показывайте ошибки. Это лучший контент, говорит маркетолог: расскажите о реальных проблемах в вашей работе и том, как вы их преодолели. Такие истории помогут будущим клиентам убедиться, что, если что-то пойдет не так, вы быстро и без ущерба для них во всем разберетесь.

Фолловинг — это подписка на других пользователей от лица вашего сообщества или личной страницы, в зависимости от того, что конкретно вы пытаетесь продвинуть. Важно не спамить подписками всем подряд и находить свою целевую аудиторию — то есть тех, кому потенциально интересен ваш контент.

Мария Кост советует зайти к конкурентам, посмотреть, кто их читает, — и подписаться на этих людей. Логика такая: раз человек как-то проявил внимание к вашему коллеге по цеху, значит, ему точно интересны его товары и услуги. Поэтому можно попробовать забрать внимание себе — более релевантным, интересным контентом, чтобы он захотел подписаться и на вас.

Делать это можно с личного аккаунта, если продвигаете его, или от лица канала, например, во «Вконтакте» или «Телеграме». Подход такой же, как с фолловингом: важно писать комментарии под постами целевой аудитории, причем делать это осмысленно.

Например, говорит Мария Кост, фитнес-тренер может продвигать свой аккаунт так:

1. Найти свежие популярные ролики девушек, которые занимаются сами, делают обзоры товаров для ЗОЖ и красоты.
2. Оставить умный, обстоятельный комментарий с юмором, чтобы прочитавший его заинтересовался вашим аккаунтом.

Такие комментарии могут собирать сотни лайков, утверждает Мария Кост, — и это реакции от представителей целевой аудитории.

Если вы уже собрали небольшую базу подписчиков, ищите коллег из смежных ниш с примерно такой же аудиторией. Попробуйте договориться о гостевых постах друг у друга, совместных конкурсах или рассылках. Креатив может быть любым — важно рассказать аудиториям друг про друга интересно, так, чтобы люди хотели подписаться на вас.

Если бизнес продвигается в «Инстаграме»*, попробуйте регулярно снимать короткие видео и включать для них «Пробный режим» — функцию Trial Reels, когда сервис показывает ролики пользователям с релевантными интересами, но среди них нет подписчиков автора.

Задействуйте инструмент примерно раз в две недели, по 10 видео, советует Мария Кост. В ее практике такие ролики могут получить по 200-300 тысяч просмотров.

Попробуйте сделать вокруг вашего главного продукта закрытый клуб — например, в форме чата. Собирайте туда клиентов — пусть они общаются, обмениваются мнениями. Просто так люди не подпишутся — создайте для них причину. Например, советует Мария Кост, стоит проводить для членов клуба бонусные прямые эфиры от владельцев бренда, предлагать акции, промокоды, скидки, недоступные обычным покупателям.

Сам по себе клуб не будет жить и приносить клиентов — нужно работать над дружелюбной атмосферой, модерировать и придумывать темы для общения, может быть, даже проводить вечеринки для подписчиков.

Если у бизнеса нет денег на продвижение, даже бесплатная тысяча охватов релевантной аудитории ценна. Поэтому, советует Мария Кост, предпринимателю стоит рассказывать о бизнесе везде, где есть такая возможность. Как минимум стоит попробовать размещения в соцсетях, в том числе зарубежных, на «Ютубе», в «Дзене», «Максе» и «Телеграме».

Если не получается делать уникальный контент под аудиторию, которая преимущественно проводит время на площадке, стоит хотя бы дублировать там свои посты из других соцсетей. В перспективе же, советует маркетолог, стоит анализировать весь размещаемый контент, делать выводы, какие посты больше востребованы, создавать разные записи под разные площадки.

Мария Кост предупреждает: весь контент, который размещает бизнес, должен в итоге прямо или косвенно вести к продаже. Не стесняйтесь рассказывать аудитории, что и как у вас можно купить.

Чаще делитесь с подписчиками кейсами ваших клиентов: с чем человек приходит к бизнесу, что ему предлагают, с каким результатом уходит. Разбирайте ситуации, которые показывают, что вам можно доверять как экспертам. Публикуйте отзывы клиентов, предлагайте по возможности что-то бесплатное.

Мария Кост советует предпринимателю вести личный блог и воспринимать свою роль как проводника. Демонстрировать там настоящее лицо, сниматься самому, а не использовать маскотов или наемных сотрудников — по опыту маркетолога, в соцсетях пользователи лучше реагируют на такие блоги.

Если предприниматель или самозанятый работает один, говорит Мария Кост, не стоит пытаться строить из себя агентство, большой бизнес. Наоборот, возможно, стоит позиционировать себя именно как самостоятельного специалиста — такого, который будет сам отвечать за результат. Ключевая идея — определиться, что вы продаете, и транслировать это на разных площадках.