Платите себе сразу и не сни­майте стресс алкоголем: что я поняла о бизнесе, открыв 16 заведений

Я занималась общепитом в Петербурге: открывала антикафе, креативные пространства, бары.

После ковида продала и закрыла все проекты, а потом уехала в Португалию и сейчас строю бизнес в интернете. В своей онлайн-школе «Ларек» рассказываю начинающим предпринимателям, как наладить бизнес-процессы, привести в порядок финансы, находить и удерживать клиентов.

Пока строила свои заведения, набила много шишек: не всегда руки доходили до правил и важных документов, пришлось пострадать из-за арендодателей, которые выселяли меня, потому что я неправильно заключила договор. Расскажу о выводах, которые сделала о бизнесе за это время, и о чем стоит знать до того, как начнете заниматься предпринимательством.

Я открывала кафе, бары, арт-пространства — и мы всегда брали площадь в аренду. Бизнес, который завязан на чужом помещении, очень рискованный. Предприниматель тратит большие деньги на обустройство имущества, которое ему не принадлежит: делает ремонт, меняет электрику, приводит в порядок сантехнику, а забрать при переезде эти вложения невозможно.

Арендодатель становится «хозяином» предпринимателя, от него зависит судьба бизнеса. Конфликт — и можно остаться без помещения. Если не понравитесь соседям, они пожалуются и вызовут полицию — придется съехать.

В 22 года я заключила договор на аренду не глядя. Три года мы проработали без проблем, а потом мне передали бумажку от владельца помещения с требованием съехать через месяц. Оказалось, я подписала 11-месячный договор, и там было условие, что арендодатель может расторгнуть его в любой момент. Мы нашли выход — краудфандингом собрали деньги на переезд и ремонт в новом помещении.

В другом проекте столкнулись с рейдерским захватом. Пришли люди с оружием и сказали, что наши арендодатели в 90-х годах незаконно получили помещение у этих ребят. И теперь мы должны съехать.

Я рекомендую заключать договор минимум на год, а лучше на 3—5 лет. Арендодатели любят навязывать 11-месячные договоры, которые, по закону, не нужно регистрировать. А значит, арендатор не может защитить свои права — например, его можно выселить в одностороннем порядке за месяц, как было у нас. По зарегистрированному договору арендодатель должен будет предоставить основания для выселения: арендатор нарушает условия, портит имущество или не платит.

Советую отправить договор на проверку юристу, чтобы он посмотрел, нет ли там условий, которые могут ухудшить вам жизнь. Попробуйте внести пункт о том, что при выезде хозяин помещения компенсирует ваши вложения в ремонт и в улучшение имущества. Так вы не подарите ему свои инвестиции в новую электропроводку и красивый пол. Но на практике владельцы редко на такое соглашаются.

Все изменения в помещении и договоренности фиксируйте письменно: согласия на перепланировку, разведение сантехники, обещания по выплатам. Если вы решили вопрос только на словах, в случае конфликта не получится отстоять свою позицию.

Быть предпринимателем — значит постоянно находиться в стрессе. Нужно решать много задач одновременно, нести ответственность за людей, отвечать перед инвесторами и следить, чтобы в кафе никто не отравился. За сотрудников тоже приходится переживать: молодые ребята часто впадают в депрессию, бывают конфликты между коллегами.

По моим наблюдениям, многие предприниматели имеют разного рода зависимости. Когда у меня было несколько проектов одновременно, я постоянно была в напряжении. Представьте: девушка с аллергией на грибы зачем-то заказала в ресторане пасту с грибами, а потом оставила плохой отзыв и испортила заведению рейтинг в геосервисе. В этот момент бармен говорит, что вам завезли новые алкогольные напитки и нужно их продегустировать. Конечно, ты их продегустируешь с максимальной вовлеченностью.

В период, пока я плотно занималась барами и кафе, я каждый день ходила чуть-чуть пьяненькая, потому что стабильно выпивала один-два бокала в день. Сейчас я практически не пью, но тогда такой образ жизни казался базой.

Чтобы не подрывать здоровье и продолжать заниматься бизнесом, нужно искать более здоровые способы снять стресс. Важно высыпаться, не работать допоздна и в выходные, заниматься спортом. Это очевидные вещи, но очень мало кто воспринимает их всерьез. С 20 до 30 лет эти советы легко игнорировать, а потом здоровье дает о себе знать.

Многие мои знакомые предприниматели бегают марафоны, играют в долгие настольные игры, стараются почаще уезжать в путешествия, чтобы вырваться на пару недель из рабочей рутины. Очень важно успевать жить, а не погружаться с головой в бизнес и не подменять всю многогранную жизнь бизнес-проектом. Из-за вечной ответственности и желания сделать больше люди быстро выгорают.

Научитесь фильтровать поступающие предложения. На старте я боялась упускать возможности, была готова на все переговоры, коллаборации, встречи. Казалось, я всем должна и нужно ценить такое внимание. Со временем поняла, что каждое прочитанное письмо и проведенный звонок — это трата ресурса, который не бесконечен. Из-за всего этого не доходили руки до по-настоящему важных вещей.

Бизнес, особенно в сфере общепита, — это море административных правил и регламентов. Предпринимателю нужно учитывать в работе нормы Санитарно-эпидемиологического контроля, пожарной безопасности, соблюдать трудовое и налоговое право, знать про нюансы согласования вывесок на фасаде здания, придумать, где разместить уголок потребителя, как вывозить мусор, узнать, какая лицензия нужна, и не забыть зарегистрировать товарный знак.

Часто у предпринимателей не доходят руки до бюрократии и заниматься ей не хочется. Но когда начинаются проблемы, приходится срочно вносить изменения в документы и общаться с инспекторами, а не думать о стратегии, маркетинге и комфорте клиентов. Многие мои знакомые владельцы заведений проскакивали этот момент и рассуждали так: «Ой, ну нам бы сейчас разобраться, какой продукт мы продаем, а не вывеску с властями согласовывать».

Первые пять лет я очень много времени тратила не на продвижение своих заведений, а на решение проблем, которые на меня бесконечно сыпались. Когда я делала первый проект, мы открылись без кассы, потому что было много других задач и руки не дошли. Пришла первая налоговая проверка и попросила у сотрудников выдать чек. Ребята не поняли и выдали розовый стикер с цифрой, сколько денег инспекторы должны за посещение кафе. Те решили, что мы дурачки, штраф выписывать не стали, обещали вернуться через месяц и настоятельно рекомендовали за это время обзавестись кассой.

Ни у кого из рестораторов нет волшебного чек-листа по запуску бизнеса, но подложить соломку стоит. Перед открытием я рекомендую заложить время, деньги и ресурсы сотрудников на изучение базовых бюрократических вопросов. Так вы не будете переживать перед каждой проверкой и обезопасите себя от штрафов.

Исследуйте сферу и найдите людей, которые в ней разбираются. Попробуйте вытащить на кофе опытного предпринимателя или договоритесь на платную консультацию. Найдите профильного юриста, расспросите про его опыт и кейсы. Посоветуйтесь с ChatGPT, в конце концов.

Для оформления документов можно обратиться к специалистам: они по доверенности будут ходить по инстанциям, пока вы делаете ремонт и выбираете в магазинах стулья нужного цвета.

Часто начинающие предприниматели совершают ошибку и не учитывают в себестоимости товара или услуги затраты на сотрудников — потому что на старте сами выполняют все функции. Владелец бизнеса сам закупает материалы, шьет вместо мастеров, упаковывает, ведет соцсети вместо СММ-менеджера, занимается продажами, сводит все расходы и доходы в таблице вместо бухгалтера. Так один ИП может совмещать роли шестерых будущих сотрудников.

Но он забывает, что все эти задачи потом будет передавать другим людям и платить им. Так возникает ситуация, когда в себестоимость заложили только цену материала и деньги на проезд, умножили эту сумму наобум на два, получили цену товара и начали его продавать. Но когда предприниматель захочет себя разгрузить и нанять сотрудников, финансовых ресурсов у бизнеса на это не будет. Поднимать цену не всегда есть возможность: клиенты к ней привыкают и могут отказаться от покупок. Поэтому учитывайте эти затраты на старте.

После того как мы открыли успешное пространство «Голицын-лофт» в особняке в центре Петербурга, мне стали часто звонить с предложениями: «Наташ, у нас тоже есть свободная заброшка, давай придумаем, как бы сделать из этого креативное пространство». Если есть фантазия, можно брать в аренду недорогое неликвидное помещение и превращать его в интересный для аудитории объект: креативный кластер, временный поп-ап-проект.

Мы предпочитали открывать заведения под конкретные помещения: смотреть на локацию и придумывать, что там можно открыть. Как-то мы арендовали помещение в бывшей квартире недалеко от Дворцовой площади перед аркой Главного штаба по цене ниже рынка. Чтобы туда попасть, нужно было позвонить в звонок домофона — мало какому бизнесу такое подойдет. Но мы сделали из этого фишку.

Мы часто экономили на аренде: не искали помещения с высоким трафиком на первой линии и в проходных локациях, потому что могли привлечь посетителей в новое заведение другим способом. Мы больше вкладывались в бренд, рекламу, у нас были прокачаны соцсети и налажены коммуникации с аудиторией. Когда не хватает денег, ты берешь креативом и харизмой.

Стоит отталкиваться от своей аудитории. Для моих гостей было важно, чтобы было удобно приехать на такси или метро, не идти долго пешком. Парковка была не обязательна.

Оцените размер помещения, потенциальное количество посадочных мест, прикиньте реальный средний чек с учетом покупательной способности своей аудитории. Так вы поймете, сколько человек ежедневно будет приходить и сколько денег они будут оставлять. Эту потенциальную дневную выручку сравните с расходами на бизнес и планами по прибыли. Помните, что маленькое помещение будет потолком для финансового роста, если аудитория не сможет платить за блюда больше.

Проверьте реакцию соседей, до того как заключать договор. Пройдитесь по квартирам, расскажите, что планируете открывать внизу ресторан. По реакции и выражению лиц вы сразу поймете, будут дальше проблемы или нет. У знакомых рестораторов соседи выливали воду гостям на голову, потому что те курили у входа. Крупные ресторанные бренды часто приплачивают соседям, чтобы они не задавали вопросов и смирились с потоком гостей. Если такой опыт был, от новых арендаторов жители будут ожидать тех же условий.

Если помещение нестандартное и цена ниже рынка, но предложение привлекательное, проверьте его особо тщательно. Посмотрите, как идут дела у бизнеса по соседству, спросите, с какими трудностями они сталкиваются, почему съехал предыдущий арендатор. Так вы сможете узнать о подводных камнях, о которых умолчал владелец в объявлении.

Часто у молодых предпринимателей нет собственных средств, чтобы запустить проект. Тогда можно привлекать инвесторов, которые дадут деньги на запуск — например, в обмен на долю в бизнесе или часть ежемесячной прибыли.

Мы с мужем открывали небольшие заведения на собственные деньги. Для больших объектов уже привлекали инвесторов. Когда мы стали известны в городе, многие хотели с нами что-то запустить и предлагали партнерство. Инвесторы вкладывали деньги, а мы — свои время, ум и креативность. Я создавала концепции, выстраивала операционные процессы, управляла бизнесом и все контролировала. Иногда финансировали проект вместе с инвесторами 50 на 50. Максимальные инвестиции, которые я привлекала, — 10 млн рублей.

Чтобы не пожалеть о сотрудничестве, рекомендую тщательно просчитать бизнес-модель и свою будущую прибыль. А затем оценить, какую часть вы будете отдавать инвестору и что останется вам. Представьте, вы договорились с партнером, что он вкладывает деньги, а вы нет, поэтому его доля от прибыли составит 75%. По вашей бизнес-модели, оставшиеся 25% будут составлять не больше 100 000 ₽. Кажется, что такие условия невыгодны и бизнес не стоит усилий и времени предпринимателя. Нужно либо увеличивать свою долю, либо искать варианты повышения рентабельности.

Можно пойти на финансовые уступки ради альтернативных имиджевых бонусов. Например, вы соглашаетесь на минимальный доход от бизнеса с инвестором, чтобы сделать себе имя, поучаствовать в знаковом проекте и раскачать свои соцсети, а в будущем привлечь инвестиции на более крупные объекты.

Не работайте с инвесторами, которые вкладывают последние деньги. Бизнес всегда связан с рисками, и вы окажетесь под огромной психологической нагрузкой. Такой инвестор будет постоянно переживать и вмешиваться, даже если вы изначально договорились, что управление за вами.

Выбирайте инвесторов со своими бизнесами, которые хотят быть причастными к чему-то новому и прогрессивному. Они эмоционально не так зависят от результатов, воспринимают рабочий процесс более спокойно и рационально. Часто таким инвесторам важна даже не прибыль, а возможность хвастаться друзьям, что они совладельцы модного пространства.

В договоре определите зоны ответственности: кто занимается управлением и принимает решения, на какие вопросы инвестор может влиять, а что остается только за вами. Часто инвесторы пытаются менять концепцию, влезать в брендинг и дизайн, предлагать интересные им, но бесполезные для бизнеса мероприятия.

Мои проекты приносили хорошую прибыль, ее хватало на развитие новых бизнесов и на личные траты. Сейчас я понимаю, что не думала о том, как грамотно распоряжаться этими деньгами. Мы научились хорошо зарабатывать, но не научились хорошо тратить.

Мы с мужем не задумывались, как заработанные на бизнесе деньги грамотно распределять, как их сохранять, преумножать и инвестировать. Мы думали о том, как бы душой не стареть, и игнорировали вот эти тяжелые взрослые мысли о будущем. Например, сейчас я понимаю, что нужно было покупать квартиру в ипотеку и не ждать момента, когда бизнес вырастает, чтобы купить ее сразу в один платеж.

Лучше научиться сразу разделять личные деньги и средства бизнеса, вести их на отдельных счетах и не пытаться отрывать от сердца деньги из своей зарплаты на новые стулья в кафе. На это есть деньги бизнеса, а личную зарплату нужно со спокойной душой тратить на себя.

Советую откладывать деньги в стабилизационный фонд в качестве финансовой подушки. Обычно ресторанам они нужны в несезон, когда посетителей становится меньше. Важно сохранять его и не залезать туда при каждой возможности.

В 2020 году после пандемии я прекратила заниматься общепитом, закрыла или продала все свои заведения. Сейчас я строю бизнес онлайн — создала школу для предпринимателей.

Мне казалось, что офлайн-бизнес очень сложный: бесконечные ремонты, проверки, пожары и потопы. Я была уверена, что в онлайн-бизнесе все легко и просто.

Но выяснилось, что и там много нюансов и препятствий, просто другого характера. Мы столкнулись с отключением таргетированной рекламы, запретом популярных соцсетей. Я придумываю эффективную воронку продаж — а она становится бесполезной из-за запретов. Мы начинаем делать рилсы* — а соцсеть с ними отключают, и конверсия падает.

В онлайн-бизнесе эффективность рекламы легче считать. Но любое ограничение или изменение сразу бьет по конверсии. Важно диверсифицировать источники трафика: развивать каналы в разных соцсетях и строить параллельные воронки продаж. Если один из каналов начнет «отваливаться» — из-за смены трендов, технических сбоев, ограничений — у вас останутся другие работающие инструменты.

Если вы выберете определенную стратегию или концепцию продвижения, будьте готовы к тому, что она может «перегореть» уже через два-три месяца. Онлайн-пространство развивается быстро: тренды устаревают, подходы копируются, у людей «замыливается глаз», и то, что еще недавно работало, перестает вызывать интерес и приносить клики.

Особенно это актуально для образовательных продуктов и онлайн-продаж. Чтобы оставаться в фокусе внимания, нужно постоянно изучать рынок, анализировать обратную связь, проводить интервью и опросы, тестировать гипотезы и быстро внедрять изменения. Не стоит рассчитывать, что результаты текущего месяца автоматически сохранятся в следующем.