Как мы ушли из ИТ⁠-⁠сферы и зар­платы в полмил­лиона рублей, чтобы продавать вибра­торы

Первое время мы сами клеили на товары штрихкоды. Сыну Макса тогда было пять лет, и мы платили ему по рублю за каждую наклейку. Я печатал штрихкоды, он клеил их, а Макс складывал товары в коробки.

С самого начала нам помогала супруга Макса: отвечала на вопросы и отзывы в аккаунте Wildberries. В конце года мы стали платить ей зарплату — первую в нашей компании.

Мы совершенно не понимали, как работает юнит-экономика  . Поэтому неудивительно, что первые продажи шли плохо. Партию мы продали примерно за две недели, причем часть товаров выкупили сами и попросили знакомых сделать то же самое, чтобы получить первые отзывы.

Затем мы снова закупили 50 штук, и они опять продавались несколько недель. При этом конкуренты продавали по 50 единиц в день. Было очевидно, что что-то идет не так.

Тем не менее мы решили заказать еще 300 штук. Но продавец неожиданно написал, что такого количества у него нет.

В сентябре мы заказали аудит магазина и карточек товаров за 20 000 ₽. Нам объяснили, как работает юнит-экономика на Wildberries. Оказалось, что при нашем подходе мы почти ничего не зарабатывали, а иногда даже уходили в минус.

Объясню на примере. Предположим, товар продается за 2 900 ₽, а его закупочная стоимость — 831 ₽. Из этой суммы 6% уходят на НДС и налог по УСН, 41% — на комиссию Wildberries, 10% — на рекламу, 3,9% — на логистику, 2,8% — на эквайринг и еще 1,5% — на хранение товара.

В итоге с продажи на 2 900 ₽ остается 186 ₽, или примерно 6,4%.

После аудита нам также дали контакт байера, который мог найти производство в Китае и напрямую связать нас с поставщиком, чтобы мы договорились о ценах. Еще мы получили рекомендации по визуалу — как лучше оформить карточку, на что обращают внимание пользователи и какую информацию важно показать.

Первым делом мы связались с байером. Он дал нам контакт завода, который производил те же вибраторы, что мы раньше заказывали на AliExpress через посредника. Товар стал стоить вдвое дешевле.

Мы решили выпускать вибраторы под собственным брендом и в своей упаковке. Нужны были большие вложения: завод делал товар под нас только при крупном заказе. Я продал машину, а Макс вложил свои сбережения. В общей сложности получилось около 3,5 млн рублей.

Мы хотели сделать черную матовую коробку, мягкую внутри, с небольшим логотипом посередине. Через три дня завод прислал несколько вариантов, и мы выбрали тот, который понравился больше всего. Также остановились на одной модели вибратора.

Параллельно мы проходили обучение: заплатили 150 000 ₽ за курс по рекламе и столько же — за курс по работе с Wildberries. Учились до двух часов ночи, потому что днем работали на основной работе.

Тогда же мы решили зарегистрировать товарный знак. Изначально хотели назваться «Споки чпоки», но такой товарный знак уже был зарегистрирован, нашу заявку отклонили.

Мы крутили-вертели варианты и придумали название «Споки ноки». В итоге получилось даже лучше, потому что мы ушли от пошлого «чпоки». Нынешнее название хорошо передает суть бренда — мы как будто желаем клиенту спокойной ночи.

В октябре мы загрузили на Wildberries первую партию из 350 товаров уже в новом виде и сразу заказали вторую — на 1 000 штук. Партию из Китая я доставлял сам на своей машине.

Следом сразу заказали еще одну, потому что приближались Черная пятница и Новый год.

В ноябре 2023 года мы продавали уже по 120 штук в день. При этом столкнулись с нехваткой товара: после пиковых продаж могли две недели быть вообще без продукции. Тем не менее в декабре продали на 4 млн рублей — и все это только на одной модели.

Наша стратегия — продавать красивый товар среди всего этого винегрета из «порнографии» — выстрелила. Выручка за 2023 год — 10 млн рублей.

Мы уперлись в потолок: больше 100—130 штук одной модели в день продавать не получалось. Тогда решили разработать вторую. Для этого в январе 2024 года привлекли 1,5 млн рублей инвестиций от знакомого. Каждый месяц выплачиваем ему дивиденды.

Снова заказали каталог у производства, с которым уже работали. Решили сделать вибратор другой формы с пультом дистанционного управления и сразу вложили все 1,5 млн рублей в партию из 1 000 штук.

Товар приехал в марте. Мы думали, что быстро все запустим и удвоим прибыль, но все пошло не по плану. Долгое время первая модель приносила около 500 000 ₽ маржи в месяц, а вторая съедала из нее 100 000—150 000 ₽.

Мы были неопытными и не понимали, как правильно подбирать ассортимент. Сейчас знаем: когда девушки выбирают такой товар на маркетплейсе и не могут его потрогать, они чаще предпочитают что-то простое.

Сначала нам стоило заказать небольшую партию. Тогда мы этого не понимали и упорно пытались ее раскрутить. В какой-то момент она начинала приносить прибыль, но затем снова уходила в минус.

Кроме того, в нашей сфере есть сезонность. Весной и летом люди чаще выходят на улицу, и вибраторы им нужны меньше. Сезон начинается в сентябре и длится до конца марта.

Мы решили выйти на Ozon и разместили там обе модели. Но юнит-экономика не сошлась. Механика работы и аудитория площадки сильно отличались от Wildberries, а времени разбираться в новом направлении у нас не было. В итоге мы потратили деньги и ушли с площадки.

В то же время мы поняли, что нужно снижать риски, и летом 2024 года начали искать еще одно производство в Китае. В итоге нашли его и запустили третью модель.

В октябре я полетел на Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу, где встретился с представителями обоих производств. Мне удалось договориться с первым о минимальных скидках на товар — примерно на 5%, а вот второе никак не шло на уступки.

Летом 2024 года мне пришлось уйти из компании по соглашению сторон. Это был тяжелый и переломный момент: я планировал оставить основную работу только после того, как мы раскрутим бизнес.

У меня было два варианта: найти новую работу — мне предлагали интересные вакансии с зарплатой до 1,5 млн рублей — или остаться в бизнесе и попытаться начать зарабатывать на нем. Мы с Максом долго это обсуждали. Я прикидывал, сколько денег мне нужно на жизнь, и в итоге решил полностью перейти в наш бизнес.

Решение было тяжелым. Мне сразу назначили зарплату, хотя она была в несколько раз меньше той, что я получал раньше, и остается такой до сих пор.

Когда в сентябре начался сезон, мы столкнулись с новой проблемой: часть партии третьей модели с нового завода пришла с браком. Одной клиентке мы трижды заменяли товар. Вибратор должен был быть водостойким, но в нем был дефект.

У нас были успешные продажи моделей с первого завода, но брак со второго потащил выручку вниз. Также мы снова столкнулись с нехваткой товара. А еще у Wildberries в то время были проблемы с логистикой и забиты все склады: мы тупо не могли отгрузить товар. В итоге выручка за год была всего 30 млн рублей.

Самая большая проблема всплыла в феврале 2025 года. Мы немного расслабились и решили поехать в отпуск, но внезапно в аккаунте один за другим стали появляться плохие отзывы. Тогда мы поняли, что вся заказанная партия со второго завода оказалась бракованной, а к нам уже ехала еще одна такая же — 4 500 штук.

Мы обратились к производству, но там никак не хотели признавать брак. Нам присылали странные видео, на которых начальник завода вручную проверял модели и не находил никаких проблем. Я объяснял, что они разрушили нам всю экономику, а в ответ слышал, что завод готов выплатить компенсацию только за те товары, на которые покупатели пришлют видео с поломкой. Но это было невозможно.

Нам прислали 4 500 бракованных товаров, а заменить были готовы только пять штук, поломку которых мы подтвердили бы на видео. Мы поняли, что дальше спорить бесполезно.

Каждому, кто обращался к нам с претензией, мы возвращали деньги или предлагали заменить товар на другую модель.

В итоге мы отказались от работы со вторым производством и решили сосредоточиться на первом. В марте 2025 года я полетел в Китай, чтобы обсудить с заводом партнерство. Я объяснил, что мы прекратили сотрудничество с другими производителями и готовы работать только с ними.

После этого у нас начали складываться более тесные отношения. Если на первом заводе возникал какой-то косяк, там всегда тщательно разбирались в проблеме и все исправляли. В итоге мы заказали у них еще две модели.

Также мы договорились об отсрочке платежа: теперь платим только через 30 дней после того, как товар приезжает в Россию. Кроме того, нам открыли кредитную линию на 5 млн рублей на полгода.

Постепенно все начало выравниваться. Но в марте 2025 года изменились рекламные алгоритмы Wildberries. Мы начали уходить в минус и потеряли много денег, прежде чем научились работать по новым правилам. Сентябрь стал первым месяцем, когда мы вышли в плюс.

В августе мы заказали большую партию вибраторов с расчетом, чтобы ее хватило до конца января. Для этого дополнительно к кредитной линии на 5 млн рублей взяли у китайского партнера заем на 12 млн рублей.

В сентябре мы запустили телеграм-канал и инстаграм*, наняли сммщиков. Продолжали вкладываться и в свое обучение: заплатили 800 000 ₽ за курс для предпринимателей на маркетплейсах, 150 000 ₽ — за курс по маркетингу и 100 000 ₽ — за курс по рекламе. Все эти вложения окупились с лихвой.

В конце сентября на границе Казахстана и России образовались многокилометровые очереди  , и весь наш товар застрял в пути. Он приехал только в декабре, уже после пика сезона.

Выйти в ноль нам помогли партии двух новых моделей, которые успели приехать в сентябре.

В итоге 2025 год оказался успешным уже потому, что мы не закрылись. Выручка была 55 млн рублей. В конце года мы впервые смогли забрать из бизнеса по 1 млн рублей на каждого — до этого все деньги реинвестировали.

Макс планировал уйти с основной работы в ноябре 2025 года. Но когда мы поняли, что груз не приехал, сезон упущен и ничего не складывается, он решил повременить.

С нового года Макс перешел на полставки, затем — на четверть ставки, а потом окончательно уволился. Только тогда он тоже начал получать зарплату в нашем бизнесе.

Также мы думаем о выходе в бьюти-сферу. В середине июня запустили SPF-стик  ​российского производства.

Мы переработали упаковку и добавили в нее фруктовый аромат. Раньше многие покупатели жаловались на неприятный запах. Для свежего заводского силикона химический запах — это нормально, и избавиться от него нельзя. Поэтому мы положили в коробку аромасаше  , которое его перебивает.

Наша амбициозная цель — быть на слуху. Поэтому мы много вкладываем в развитие социальных сетей. Например, в нашем телеграм-канале есть сексолог, которая отвечает на вопросы читателей.

Атаки на склады Wildberries, которые начались в июле, задели и нас: уничтожили до 70% товара. Вибраторы лежали на разных складах по всей России. Осталось буквально несколько нетронутых, но, мне кажется, это всего лишь вопрос времени.

Мы должны поставщику деньги, но непонятно, как их выплатить, раз продукции уже нет. Сейчас пытаемся получить отсрочку и при этом не испортить отношения, поскольку нам еще нужен товар, чтобы компенсировать потери. А вот завод может не захотеть иметь дел с таким «проблемным» клиентом.

Wildberries не дает возможности вывезти товары из непострадавших складов и перенаправить куда-то. Поэтому с оставшимися вибраторами пока ничего не делаем. С самим маркетплейсом у нас не было никакой коммуникации — обо всем читали в новостях, так же как и другие. В компенсации верится слабо.

При этом к нам идут несколько новых партий, и под них мы меняем все процессы. Начали сотрудничать с небольшими складами в тех регионах, где были склады Wildberries. Уже оттуда будем отгружать товар в сортировочный центр маркетплейса. Доставка будет дольше, но хотя бы такая опция есть. Также мы начали сотрудничать с Ozon — по такой же схеме поставок через сторонние склады.

Еще я запустил продажи на нашем сайте — товары будем отправлять через «Яндекс Доставку». Наша продукция появилась в «Золотом яблоке» — переговоры вели больше полугода. Это имиджевая история, поскольку многие доверяют этому бренду.

Сейчас у нас 11 позиций, а к сезону планируем расширить ассортимент до 15. В конце 2025 года мы поняли, как важно иметь разные модели: в случае брака или других непредвиденных ситуаций они могут подстраховывать.

До июля мы продавали около 100 товаров в день. Выручка была 8 млн рублей в месяц, чистая прибыль — около 8%.

Сейчас очевидно, что сезона точно не будет. Хочется, чтобы бизнес просто выжил и мы не обанкротились.

Я верю, что в будущем мы выйдем на такую прибыль, которая перекроет все годы убыточности. Знаю, что нам нужен хотя бы один нормальный сезон: эти три-четыре месяца окупят наши потери от ухода из найма и принесут несколько миллионов рублей чистой прибыли.