«После этого кризиса ничего не будет страшно»: мы зараба­тываем 1 млн на мебели из старых лодок

Однажды мы оказались на острове в Камбодже, который про себя прозвали островом детей — маленькие дети там были повсюду, и все вокруг с ними нянчились. Нам показалось, что это отличное место для жизни. Мы думали построить там отель или гестхаус: жить на острове, управлять отелем и рожать детей. Но потом решили, что в 25 лет останавливаться на маленьком острове и посвящать себя такой тихой жизни еще рано.

Думали и про Австралию. Может быть, переехать туда, начать с обычной работы в найме, а потом придумать что-нибудь интересное. Но в итоге вернулись к мысли о предметах из лодок — и выбрали своим домом Индонезию.

Нас покорили природа и культурное разнообразие этой страны. Когда люди думают об Индонезии, они часто представляют Бали со всеми знакомыми картинками: тысячи храмов, духовность, медитации, улыбчивые местные и немного «отлетевшие» просветленные йоги-экспаты.

Но Индонезия состоит из множества островов, и каждый из них — как отдельное государство со своим укладом и культурой. Здесь есть и традиционная мусульманская Ява, и таинственный, немного зловещий Сулавеси с его мумиями и культом смерти, и множество других островов — природно и культурно уникальных.

На подготовку к запуску бизнеса мы дали себе два месяца. Каждый день по четыре часа сидели за ноутбуками. Изучали, какие предметы уже делают из лодок, думали, что еще можно производить из лодок и корабельной доски, писали бизнес-план, делали наброски и визуализации.

Всего от нашего отъезда из Москвы до начала производства прошло 10—11 месяцев.

Мы начали искать фабрику, которая сможет реализовать наши идеи. Все подходящие производства были на Яве, и мы поехали туда. Сразу решили, что если привезем в Россию только один предмет, это будет скучно. Поэтому заказали партию. На нее ушли почти все оставшиеся накопления.

В первой поставке было около 70 шкафов-лодок — винных и книжных, самых разных цветов, пара комодов и еще 10—15 других предметов.

Эскизы мы придумывали сами. Хотели, чтобы предметы были причудливо-асимметричными, как архитектура Гауди. Но когда приехали на фабрику, поняли, что технически там не могут такое сделать, и нам нужно выбрать формы попроще.

Позже мы все же сумели реализовать те первые наброски, но, честно говоря, эти проекты не стали особенно востребованными. Визуально необычный материал в сочетании с необычной формой давал эффект «масло масляное».

Вся изготовленная мебель уместилась в один контейнер. На производство мы потратили 1 800 000 ₽. Для транспортировки нужны были экспортные документы — на них мы тоже потратились. Потом были таможня в Санкт-Петербурге и доставка товара в Москву.

В Москве мы арендовали маленький склад за 54 000 ₽ в месяц, построили там второй уровень и сами сымпровизировали лифт, с помощью которого спускали предметы со второго этажа на первый. Еще мы сняли квартиру, и у нас остались деньги на два-три месяца очень скромной жизни.

Это было начало 2014 года. Соцсети как инструмент продвижения только набирали популярность. Поэтому сначала мы пошли другим путем: сделали сайт, заказали печать презентационных материалов и с ними пошли по винным магазинам и бутикам, чтобы продвигать наши шкафы. Еще делали рассылки по всем направлениям, которые только приходили в голову. Результат был нулевой.

Но огромное количество мебели и желание зарабатывать все еще были при нас. Однажды соседи по складу рассказали нам о выставке дизайна. Там был раздел для молодых и начинающих брендов. Участие стоило 10 000 ₽. И вот тогда у нас случился первый буст — пошли продажи.

Если вспомнить хронологию, все было так: в марте мы вернулись в Россию, 12 апреля, в День космонавтики, торжественно открыли бренд. Еще через полтора месяца, в конце мая, случилась та самая выставка и первая продажа. А производство запустили еще в ноябре 2013 года.

Сейчас я понимаю, что изначально мы сделали ставку не на то. Главное в построении бизнеса — это отладка канала продаж. Без этого даже самый интересный и качественный товар не превращается в бизнес.

После выставки о нас узнало профессиональное сообщество. Потом начались публикации в журналах, походы на радио, и молва о нас быстро разошлась. Иногда нам даже говорили, что мы со своими лодками уже всех достали. Но мы были этому только рады и продолжали участвовать в выставках.

Первую партию мы продавали девять-десять месяцев. Мы никогда не брали кредитов в банках и ни у кого не занимали. Всегда рассчитывали только на свои доходы, первое время жили очень скромно и все, что могли, реинвестировали в бизнес.

Когда мы запустили бренд, начали жить на две страны. Всего мы ездили в Индонезию около 15 раз, иногда оставались там надолго. Сейчас мы там почти не бываем, а около 60% товара производим в России. В Индонезии до сих пор делаем все предметы в форме лодок — шкафы, журнальные столы и другую мебель.

Когда судно приходит в негодность, его разбирают, а доску продают. Мы выкупаем материал на разных островах, не только на Бали. Там у нас есть свои контакты, которые знают, какой материал мы ищем и любим. Мы импортируем эту доску для российского производства.

К мысли о частичном переносе производства в Россию мы пришли примерно через два года после запуска. Нас воспринимали исключительно как «этническую мебель» — что-то для дач, террас и улицы. А для нового позиционирования нужно было повышать качество продукции. В Индонезии это очень сложно.

В работе с индонезийскими мастерами есть своя специфика. Если начинаешь взаимодействовать с ними как начальник, даже очень доброжелательный, это ни к чему хорошему не приводит. Им не нравится такая коммуникация. Они не будут конфликтовать, на словах скажут: «Да, да», — но на деле это приведет к просадке по срокам и качеству.

С ними нужно подружиться, договориться, вступить в диалог на равных. Когда мы делали первую коллекцию и остались недовольны качеством, я сказала об этом, но меня не восприняли всерьез. Ява — мусульманский остров, и в той среде женщины почти не работали и тем более не командовали. Тогда мы с Яном начали сами показывать столярам, какой степени гладкости ждем: шлифовали предметы рядом с ними, в изматывающую жару. И когда мы своим примером показали, как надо, мастера тоже начали менять подход.

Но есть и вторая важная особенность: достигнутый результат невозможно зафиксировать раз и навсегда. Через какое-то время снова нужно вступать в диалог, объяснять, показывать. В общем, чтобы делать хорошо в Индонезии, нужно жить в Индонезии.

При этом у индонезийцев, особенно у балийцев, есть врожденное чувство вкуса, они умеют делать красиво и хорошо. Просто не всегда хотят. Но даже качественный с точки зрения столярных работ комод после приезда в Россию может начать рассыхаться и трескаться из-за другого уровня влажности, а ящики — с трудом заходить в пазы.

Плюс на небольших фабриках доступны не все технологии. Например, ящики наших комодов, произведенных в Индонезии, «ездили» по старинке, на деревянных полозьях. А в России можно сделать полноценный предмет мебели со всей современной фурнитурой.

Теперь у нас есть производство в Подмосковье, недалеко от Зеленограда. Изначально мы делали там только индивидуальные заказы и остались очень довольны качеством. В России в целом есть проблемы со столярными работами, особенно с поиском исполнительных непьющих сотрудников. Но в нашем цехе таких сложностей нет.

Еще нас очень подкупило, как руководитель производства работает с нашим необычным материалом и какой у него вкус. Мы, конечно, делаем визуализации. Но когда в руки мастера попадает реальная корабельная доска, важно видеть нюансы цвета, их сочетания и то, как материал сложится в единое полотно.

К тому же мы работаем по модели, где почти все заказы индивидуальные, а это производство изначально было под них заточено. Клиент обращается к нам, рассказывает, какой предмет хочет заказать и в каком цвете, мы подбираем материал, согласовываем его и отправляем заказ на производство.

Основу нашей российской мебели мы теперь делаем в основном из дуба или тика. Корабельная доска из тика идет только на фасад. В России мы производим комоды, мебель для ванной, тумбы, столы, табуретки. Еще у нас очень хорошо продаются кухни — российскому покупателю пришлись по душе «лодочные» фасады.

Сейчас мы живем в Подмосковье, чувствуем себя здесь комфортно и никуда уезжать не планируем. Но к этому решению пришли не сразу.

До 2022 года мы жили на две страны и минимум раз в год летали в Индонезию. Даже решили продать дом в Подмосковье и окончательно переехать на Бали. Так мы и сделали: прожили на острове больше года. До этого наши поездки обычно длились не больше шести месяцев.

У нас уже был старший ребенок, он ходил там в прекрасный детский сад, которому мы так и не нашли аналога в России. Но через год мы поняли, что пресытились вечным летом.

Мы по-прежнему очень любим Индонезию, но уже не рассматриваем ее как постоянное место для жизни. На Бали жарко, а я очень люблю смену сезонов и зиму. Эта зима в Подмосковье, например, была особенной — теплой и при этом очень красивой. Ян любит лето, но даже ему не хватает смены времен года.

Иногда я все равно скучаю по острову — особенно по людям — и коренным балийцам, и экспатам. Там никто не ругается и не скандалит. Даже если два человека сталкиваются на байках, они начинают разговор с улыбки.

Недавно старший сын сказал, что хочет на Бали. Возможно, когда-нибудь мы отвезем его туда на каникулы.

Мы с Яном с самого начала задумывали «Лодку» как семейный бизнес. Хотя поженились мы уже после запуска — в 2015 году. В 2017 родился наш сын, а в 2024 — дочь.

Сначала нам было очень сложно работать вместе. Первые пять лет мы искали способы разграничить работу и семью. Хотели организовать все так, чтобы бизнес не мешал нам как паре, а деловые споры не превращались в личные конфликты.

Со временем мы пришли к тому, что разделили полномочия так, чтобы не оценивать действия друг друга. Ян руководит компанией, и, если с какими-то его решениями не согласна, я реагирую с позиции подчиненного — не как равный партнер или жена. Я главная во всем, что касается дизайна и маркетинга.

Сейчас все намного легче, чем пять лет назад. Тогда мы работали целыми днями и без выходных, можно сказать, жили делом. Сегодня мы устали от такого режима, да и бизнес стал требовать меньше нашего времени. Поэтому теперь, когда рабочий день заканчивается, мы переключаемся на роли супругов и родителей — и это происходит легко, без усилий.

Забавно, но старший сын, наблюдая за нами, уже сформировал у себя в голове картину будущего. Он не рассматривает для себя никакого другого варианта, кроме как стать бизнесменом. Уже ищет разные способы заработка: недавно, например, продал свои игрушки на «Авито», а еще спрашивал, как устроиться дворником — наводить чистоту и зарабатывать деньги.

Я как-то спросила его, как в будущем будет выглядеть его дом, семья и чем будет заниматься его жена. Он ответил: «Мы вместе работаем!»

Раньше я показывала в бизнес-аккаунте много семейных моментов, но потом решила разграничить разные виды контента и завела личный инстаграм*. В целом мы почти перестали уделять внимание этой соцсети. Клиентов оттуда стало меньше, привлечение новых — дороже. Если честно, именно клиентов, а не просто подписчиков, которым интересна наша семья, там всегда было немного. Потом и реклама стала запрещена.

Мы начали искать другие каналы продвижения: используем маркетплейсы и «Авито». Сегодня «Авито» для нас — самый эффективный инструмент продаж.

Конечно, кризис и различные ограничения тоже отразились на нашем бизнесе. Совсем исчезли иностранные покупатели. Для нас это не стало критичным, потому что и раньше их было немного: продавать и покупать мебель из-за границы невыгодно, доставка стоит почти столько же, сколько сам предмет. Для такой покупки нужно влюбиться в вещь. Но это тоже иногда случалось.

Еще мы ощутили снижение покупательной способности в регионах. Раньше около 60% заказов приходилось на Москву и Московскую область, а 40% — на регионы. Теперь покупок из регионов стало примерно 15%.

Тем не менее мы остаемся на плаву. И не просто продолжаем работать, но и развиваемся. В целом нам повезло, что в свое время мы нашли свою нишу. А еще что у России с Азией, и с Индонезией в частности, все еще достаточно хорошие экономические отношения, поэтому мы по-прежнему можем продолжать поставки корабельной доски.

Бизнесы, которые переживут текущий кризис, потом легко переживут и все остальные — им уже ничего не будет страшно. Сейчас мы чувствуем некоторое потепление рынка и верим, что весна близко.