«Принимала клиен­тов в роддоме»: как я открыла бренд спортивной одежды с оборотом 40 млн рублей

Я подала на регистрацию товарного знака. Ждала одобрения и в это время работала. Через год получила документ о регистрации. Недавно он пригодился. Когда в марте 2026 года вступил в силу закон №168-ФЗ о запрете иностранных слов в публичном пространстве, я проконсультировалась с юристом. Узнала, что могу писать название бренда на английском на сайте и вывесках, потому что товарный знак зарегистрирован. Не стала переводить на русский.

Параллельно я завела аккаунт бренда в «Инстаграме»* и пошла на «Профи-ру» искать специалиста, который собрал бы простой одностраничный сайт. Если с производством одежды я была знакома, то с тем, как делать сайты, — нет.

Думала, управимся за месяц, а в итоге потратили четыре. Я не знала, как правильно ставить ТЗ  , думала, хватит референсов. Но в то же время исполнитель тоже не выдавал результаты мечты. Я заплатила 40 000 ₽ и получила работающий сайт, которым осталась не совсем довольна.

С того момента мы не переставали улучшать сайт. А последние четыре месяца сотрудничаю со специалистом, который переделывает сайт и занимается СЕО-оптимизацией. Плачу ему 100 000 ₽ в месяц.

Когда у меня на руках были первые образцы и название бренда, которое можно наносить на изделия, я взяла первого клиента. Нас свели общие знакомые. Ему срочно нужна была спортивная экипировка для команды федерации двоеборья и прыжков с трамплина. Я показала образцы. Клиент заказал все, что у меня было, плюс беговые шорты. Заплатил 500 000 ₽. Тогда для меня это были колоссальные деньги.

Я сразу решила работать вбелую и параллельно с пошивом занялась оформлением сертификата и декларации соответствия. По отзывам нашла компанию, которая этим занимается. Отправила им образцы каждой модели на экспертизу в лабораторию. Проблем не возникло: вещи успешно прошли тестирование, я заплатила 50 000 ₽ и получила документы.

Сертификаты нужны не на каждую модель, а на группы вещей: трикотажные изделия первого слоя, нижнее белье, купальные принадлежности, чулочно-носочные изделия. Декларации дают тоже сразу на группу вещей. Например, на верхнюю одежду или на трикотажную одежду второго слоя. То есть на джемпер, свитер и толстовку достаточно одной декларации соответствия — все они трикотаж второго слоя.

Сертификаты и декларации нужно продлевать. Обычно их выдают на три года, но есть исключения. Например, сертификаты на футболки продлеваем каждый год. Платим за это 35 000 ₽.

Этот процесс уже настроен у нас и вообще в России, поэтому проходит быстро и гладко. Проблемы начались, когда государство ввело маркировку «Честный знак» в 2023 году.

Сначала нам пришлось купить оборудование для маркировки: специальный принтер и сканер. Потом — найти программиста на аутсорсе, чтобы разобраться с программой «Честный знак».

Сейчас у нас договор с ИТ-компанией. Платим ежемесячно 10 000 ₽ — это подписка на консультации. Ребята всегда на связи и помогают разобраться не только с «Честным знаком», но и с любыми вопросами по настройке кассы и работе сайта. А еще платим им 35 000 ₽ в год за подписку и помощь с 1С.

В первый год работы с «Честным знаком» обучались всему с нуля: как заводить в базу карточки товаров из 1С, как выпускать марки на каждую вещь. Самое долгое — модерация карточек, когда система проверяет правильность информации по каждой единице: код, цвет, состав, размер, сертификат. Все это получалось не сразу и требовало полного включения.

Основное направление компании — индивидуальный пошив спортивной одежды для команд от восьми человек. Наши контрактные производства в России, поэтому беремся даже за такие маленькие заказы, и в этом наше конкурентное преимущество. К значимому событию можем сделать срочный заказ за десять дней.

Так получилось с формой для паралимпийских спортсменов в феврале 2026 года. Шили без выходных, чтобы успеть к мероприятию. Россия впервые за двенадцать лет поехала на Паралимпиаду под триколором, а не в нейтральном статусе.

Зимняя Паралимпиада прошла в Милане и включала лыжные гонки, биатлон, горные лыжи, сноуборд, хоккей и керлинг на колясках. За сборную выступали шесть спортсменов. Двое из них, лыжники, соревновались в нашей форме.

Мы отшили экипировку не только для них, но и для всей команды лыжников из двадцати человек. На Паралимпиаду поехали все, кого одобрили, но допустили к выступлениям только двоих. Об этом стало известно незадолго до игр.

Форму для паралимпийцев не сшить по стандартным лекалам. У каждого свои габариты и отличия. Например, у сидячих спортсменов верх может быть 52-го размера, а низ — на десять размеров меньше. У некоторых не хватает пальцев и ограничена моторика рук. Мы учитываем это: шьем по свежим меркам и делаем увеличенные бегунки, чтобы было удобно пользоваться молнией.

Еще учли особенности терморегуляции спортсменов и погоду в Милане. Утеплили гоночные комбинезоны на локтях и коленях, чтобы эти зоны не переохладились. Использовали облегченные итальянские ткани с хорошим влагоотведением и защитой от ультрафиолета.

Сборная России заняла третье место в медальном зачете — восемь золотых медалей. Это удивительный результат для команды из шести человек. Для сравнения Китай, который занял первое место, завоевал 15 золотых медалей командой из 70 спортсменов. Пять золотых медалей России принесли лыжники. Наша эмблема засветилась на федеральных каналах и в других медиа.

Для нас Паралимпиада — больше пиар, чем заработок, потому что это сложный низкомаржинальный заказ. Мы заработали примерно в полтора раза меньше, чем в среднем на индивидуальных заказах. Пока трудно оценить, приведет ли это событие нам новых клиентов. СЕО-специалист говорит, что уже есть переходы на сайт из поисковиков по запросу «паралимпийская сборная». Но дальше конверсию мы пока отследить не можем.

Первый год я работала из дома, а чтобы показать образцы будущим клиентам, выезжала к ним сама. Иногда мы встречались даже на скамейке в парке после тренировки.

К середине 2023 года образцов одежды стало так много, что они едва помещались в квартире. К тому же у меня уже появился небольшой пул клиентов, и я наняла сотрудницу. Тогда я решила открыть шоурум, чтобы перевезти туда одежду и заодно устроить офис.

Появление шоурума натолкнуло меня на мысль отшивать капсульные коллекции. Мы могли бы размещать их на сайте, а новое помещение использовать как пункт выдачи заказов с возможностью примерки.

Когда у нас появились массовый пошив и регулярные коллекции, мы начали принимать даже маленькие заказы на брендирование формы. Например, трем бегунам нужна фирменная экипировка. Они выбирают футболку и шорты из тех, что выложены на сайте, а мы брендируем вещи по их макету. На рынке готовой одежды высокая конкуренция. Сложно соперничать с Китаем и Узбекистаном. Но мы все равно развиваем это направление.

Сейчас 20% продаж приходится на готовую одежду. Продаем ее только на сайте, потому что с маркетплейсами у нас был неудачный опыт. В какой-то момент я насмотрелась бизнес-коучей, которые агитировали выходить на маркетплейсы. Прошла платное обучение и решила изготовить специально для Ozon партию шапок, чтобы распродать ее за осень. Было лето, и времени на подготовку хватало.

Я заказала партию шапок под своим брендом, оформила на них сертификат соответствия, сделала фотосъемку. Затем загрузила документы и фотографии на витрину Ozon. Думала, все раскупят за месяц, но продажи стояли на месте.

На маркетплейсах огромная конкуренция в нише одежды. Я поняла, что нужно нанимать отдельного менеджера и погружаться в процесс с головой, иначе ничего не сдвинется с мертвой точки.

В декабре я забрала с Ozon весь нераспроданный ассортимент и закрыла для себя вопрос с маркетплейсами. Там высокие комиссии и свои правила игры, в которые я решила не погружаться.

Обычно мы закладываем на пошив 14—20 дней. Работа начинается с запроса от покупателя: как правило, он сразу указывает, что и в каком количестве хочет получить. Например, десять комплектов беговых шорт и футболок.

Мы приглашаем клиента в шоурум или созваниваемся по видеосвязи и предлагаем варианты каждой модели. Например, футболка может быть приталенной или свободной, с разным типом рукавов и швов.

Затем определяемся с материалами. Сначала — с ценовым сегментом, потом выбираем ткань из каталога. После этого работаем с дизайном и особенностями изделий. Мы стараемся постоянно добавлять в модели технологичные фишки.

Например, недавно заключили контракт, по которому один из подрядчиков покупает оборудование для лазерной перфорации, а мы обеспечиваем стабильный поток заказов. Перфорация — это отверстия в местах, где особенно нужен воздухообмен: под коленями, подмышками, на рукавах.

Еще мы научились полностью герметизировать изделия. Используем мембранную ткань с показателем водонепроницаемости 10 000—15 000 мм, непромокаемые молнии и герметизируем все швы.

После того как выбрали материалы, ставим техническое задание дизайнеру: что должно быть изображено на форме. Если клиент принес готовый векторный файл, сразу отдаем его на производство. Там уже другой дизайнер делает раскладку изображений на лекалах.

После согласования макета определяем размеры и количество комплектов. Чаще всего клиенты выбирают по нашей размерной таблице, где прописаны все обхваты. Но когда спортсмены нестандартных размеров или роста, высылаем им специальную таблицу для снятия мерок с инструкцией. Они заполняют таблицу, а технолог на производстве подбирает нужный размер и заносит данные в технологическую карту.

Сейчас у нас семь контрактных производств. Начинали с одного трикотажного, но по мере расширения линейки товаров договаривались с новыми. Невозможно отшивать мембранные куртки и вязаные шапки в одном месте: для них требуются разные производственные линии.

На каждое производство я езжу лично и знаю все этапы пошива. С каждым из них у нас есть ряд согласованных моделей. 90% заказов мы делаем по ним: клиенты могут выбрать цвета и материалы, но модели будут те, на которые уже разработаны лекала.

Брендирование наносим разными способами: при помощи DTF-печати  , термотрансферной печати  , шелкографии  ​и вышивки. Но 99% заказов — это сублимационная печать. Она идеально подходит для синтетических вещей.

Если клиент просит что-то совершенно уникальное по крою, мы беремся выполнить заказ от ста штук. Такая работа стоит дороже, потому что нужно разрабатывать модель с нуля. Иногда я понимаю, что у нас заказывают классную вещь, которая будет пользоваться спросом у других спортсменов. Тогда по согласованию с клиентом я добавляю модель в нашу коллекцию и не беру дополнительную плату за разработку.

Участвуем в спортивных событиях, чтобы нас было видно. Например, с 2024 года выставляемся на «Экспо Московского марафона». Он собирает 40 000 человек. За пару дней до забега организаторы открывают спортивный городок. Там выставляются все ключевые спортивные бренды и сети вроде «Спортмастера», «Спортмарафона» и «Канта». А еще бренды поменьше, которые могут себе это позволить.

В первый раз мы потратили на участие 600 000 ₽: арендовали шатер за 130 000 ₽, получили разрешение на торговлю, напечатали рекламу, заплатили промоутеру, заказали и разместили флаги с названием бренда. Сейчас у нас своя брендированная палатка — она снижает расходы. Но аренда места за два года выросла до 270 000 ₽.

Такие выставки-продажи не всегда окупаются, но повышают узнаваемость бренда, поэтому мы дважды в год участвуем в «Экспо Московского марафона». Еще ездили на «Белые ночи» в Санкт-Петербург и на марафон в Казань.

Покупатели делятся тем, что хотели бы изменить или улучшить. А мы фиксируем такие пожелания и дорабатываем изделия.

Выставка и для нас, и для посетителей — это праздник. Спортсмены наряжаются, покупают себе что-то новенькое, знакомятся, общаются. Мы тоже находимся в эпицентре события: не только зарабатываем и рассказываем о бренде, но и черпаем новые идеи для коллекций, заряжаемся энергией.

Такие события — наш основной канал продвижения. Дальше работает сарафан. Пробовали покупать рекламу в РСЯ  , но она не принесла ощутимых результатов, и мы перестали.

Иногда делаем коллаборации со спортсменами-инфлюенсерами. Предоставляем им бесплатную экипировку в обмен на то, что они показывают ее в соцсетях и размещают промокод на скидку.

Работали по такой схеме с пятью ребятами. От кого-то не было вообще никакого выхлопа, от кого-то покупатели приходили по промокоду. Например, мы отправили экипировку на 30 000 ₽ бегунье, от нее пришли несколько человек и сделали 15 покупок. Коллаборация отбилась, но ощутимого заработка не принесла.

В начале 2024 года я родила сына. Лежала в роддоме пять дней и принимала там клиентов — заключала договоры. Январь в сфере беговых лыж — горячая пора, а сезон короткий, поэтому важен каждый день.

Сейчас я по-прежнему сильно вовлечена в продажи. Сама веду постоянных клиентов, презентую новые модели, контролирую все процессы в компании. Но теперь у меня в штате четыре сотрудника: менеджер по закупкам, менеджер по продажам, работник склада и дизайнер. Еще привлекаю фрилансеров для разработки сайта, ведения соцсетей, документооборота и бухгалтерии.

Я выстроила себе график так, чтобы побольше времени проводить с ребенком: понедельник, вторник и половину среды я с ним, в остальное время — в офисе. В начале этого года наш шоурум переехал: я сняла помещение побольше рядом с домом. За 75 м² плачу 200 000 ₽. Еще полмиллиона вложила в мебель. Теперь хожу на работу пешком и иногда беру с собой сына.

Хотя наша налоговая отчетность автоматизирована и не требует много внимания, я передала ее внештатному бухгалтеру. Он же занимается «Честным знаком».

Сейчас я на автоматизированной упрощенной системе налогообложения. Это пятилетний эксперимент Федеральной налоговой службы, который начался в 2022 году. Платим 8% с дохода. Нам это выгодно, потому что мы не попали на НДС  ​22%, который с 1 января 2026 года платят предприниматели на упрощенке с оборотом бизнеса за 2025 год больше 20 млн рублей.

Наш оборот в 2024 году был 25 млн, в 2025 — чуть меньше 50 млн. Высокий сезон — май, июнь, ноябрь и декабрь. В такие месяцы зарабатываем больше 3 млн рублей. В остальные — от 200 000 ₽.