«В сезон можно заработать больше 1 млн в месяц»: как работает семейная цветочная ферма

Так получилось, что мы с сестрой одновременно искали, чем заняться.

Поиски привели обратно к корням — к своей земле. На участке, принадлежавшем нашему дедушке, мы открыли ферму «Цветы и травы». Работаем уже шестой год. С грядок цветы попадают в модные московские студии и рестораны.

Мы начинали с высадки на двух сотках, а сегодня планируем засеять уже несколько гектаров. Расскажу, как это вышло.

Никто из нас никогда не имел отношения к сельскому хозяйству. Я окончила МАИ, на четвертом курсе устроилась в ИТ-компанию и осталась в этой сфере. Моя младшая сестра Оля — архитектор, училась в МАРХИ, потом два года — в магистратуре в Италии.

Я начинала с должности помощника проектировщика сетей и телекоммуникаций, со временем перешла в другой отдел и стала руководителем. В целом было интересно, но хотелось что-то делать своими руками. Потом ушла в декрет, параллельно выучилась на флориста, стала заниматься оформлением свадеб.

Возникла идея самостоятельно вырастить цветы под свадебный проект. Решила попробовать на своем загородном участке, не вникая особо в агротехнику. У меня в саду хорошо себя чувствуют неприхотливые многолетники — пионы, флоксы. Но с однолетниками ничего не получилось, просто не выросли.

Я не из тех, кто сразу опускает руки, поэтому решила погрузиться в тему выращивания цветов. К следующему сезону подготовилась, заказала кучу разных семян. Купила, а потом сижу и думаю — где я все это сажать буду? Места-то немного.

Тогда же мне все чаще стала попадаться информация про цветочные фермы. В 2019 году направление только начинало развиваться в нашей стране. Я пришла к Оле, которая как раз взяла паузу в карьере, с предложением создать нечто похожее. И мы решили попробовать на нашем большом семейном участке.

Помимо работы в совхозе у бабушки и дедушки всегда было большое хозяйство — свиньи, куры, коровы. Чтобы всех накормить, выращивали картошку, капусту, свеклу. Дедушка своими руками построил дом, выкопал пруд.

Когда дедушки не стало, хозяйство пришлось сокращать. Земля была заброшена, пока сюда в 2018 году не вернулись из другого региона наши родители.

Здесь же мы решили выращивать цветы — на том месте, где в нашем детстве было картофельное поле.

Первым делом мы записались на онлайн-курс для начинающих фермеров-цветоводов. Нас научили основам: как организовать грядки и полив, какие растения любят частые посадки, что можно сразу сажать в открытый грунт.

Сегодня мы тоже можем дать совет начинающим фермерам: не стоит распыляться. Когда видишь разнообразие цветов и форм, хочется посадить все сразу. Но нужно взять себя в руки, выбрать несколько культур и попробовать вырастить именно их.

Пионы тоже несложно выращивать. Это многолетнее растение, которое требует минимального ухода, но есть нюансы. Во-первых, куст должен набраться сил, поэтому до первой срезки придется ждать три года. Во-вторых, пионы цветут максимум три недели в году. Все остальное время это просто зеленая масса, которая занимает землю.

Курс закончился в марте 2019 года, и мы начали спешно искать дополнительный посадочный материал. Большинство фермеров закупаются задолго до начала весны, поэтому найти необычные или редкие сорта в это время сложно. Скинулись по 50 000 ₽, взяли то, что смогли найти, и на этом построили работу.

В первый год мы не заказывали ничего из Нидерландов, потому что еще не знали этот рынок. С помощью посредников нашли 74 клубня георгинов, по три сорта циннии и космеи, один — астры. Засадили всего две сотки — просто чтобы попробовать.

Дальше нужно было подготовить грядки. Мы уже знали, что лучше их сразу застелить агротканью, чтобы меньше возиться с прополкой. Она пропускает воду, но не солнечный цвет. Накрываешь грядку и по специальным шаблонам газовой горелкой прожигаешь дырки для своего растения. Остальная земля остается под агротканью, сорняки не лезут.

Следующий этап — по мере роста растений натягивать шпалерную сетку, чтобы стебли не падали под собственным весом и от ветра. Цветы опираются на сетку, растут ровно, а срезать их потом удобно.

Главное преимущество такого полива в том, что он не требует постоянного присутствия. Включил — и ушел. Можно даже поставить таймер, полив будет включаться сам в заданное время.

Прополку внутри отверстий в агроткани нужно проводить, пока ростки еще маленькие. Это снижает трудозатраты, но полностью отказаться от прополки все же нельзя. Полив также требует внимания — надо своевременно наполнять бочки водой. В целом за растениями нужно постоянно наблюдать: отслеживать их развитие и вовремя проводить пинцировку — прищипывать верхушку, чтобы стимулировать рост боковых стеблей.

Благодаря тому, что с самого начала мы все сделали по уму, первая посадка удалась. 90% отлично выросло с минимальным нашим участием. А оставшиеся 10% — это маттиола, которую сожрала блоха. С тех пор больше ее не сажаем.

Возможно, именно этот первый успех и стал для нас решающим. Быстрый результат мотивирует продолжать. Но надо сказать, что такого легкого сезона у нас больше не было. С каждым годом все сложнее.

Большую часть времени мы обе живем в Москве, но на лето, конечно, почти полностью переезжаем на ферму. Здесь же круглый год живут наши родители, так что хозяйство всегда под присмотром.

Наши цветы не подходят для суперкоммерческой флористики. Они не интересны тем, кто торгует хризантемами и розами. Поэтому с самого начала мы сосредоточились на магазинах с садовой флористикой.

Изначально искали заказчиков через соцсети и «пешим» способом. Оля просто гуляла по Москве, заходила в цветочные салоны и просила контакты. Потом рассылали им предложения.

Первый заказ получили по электронной почте. Обрадовались страшно, на следующий же день отвезли цветы в Москву. Это было 9 июля 2019 года — от идеи до реализации прошло всего полгода.

Сумма первого заказа — 3250 ₽, плюс в 500 ₽ обошлась доставка. В составе были три вида циннии, два вида космеи, луговые травы, один вид антирринумов — все по одной пачке, в каждой — десять штук.

Первые доставки возили сами, на легковой машине. Тогда еще не понимали, как правильно упаковывать, в какой таре везти. Если раньше с этим не сталкивался, просто не знаешь нюансов.

Сначала мы возили цветы в обычных ведрах, просто ставили их в багажник, но это неудобно. Круглые ведра не ставятся вплотную, между ними остается много свободного места.

К тому же они невысокие и неустойчивые, а наши стебли всегда длинные — от 50 сантиметров. Это техническое требование флористов: они сами подрезают цветы до нужной длины.

Следующий момент — упаковка самих цветов. Сначала мы пробовали возить вообще без упаковки, просто связывали резинкой и ставили в бак. Но практика показала, что так не годится. При передаче заказа цветы путаются, ломаются, искривляются. Сейчас упаковываем в простую белую бумагу.

Фасовка разная — от 5 до 10 штук, в зависимости от размера и редкости цветка. Некоторые клиенты заказывают специальную фасовку. Например, оптовые базы просят не 20 тюльпанов, а 25 — потому что у нас традиционно настороженно относятся к четному количеству цветов. Нечетное число продается лучше.

Средняя цена стебля тогда была около 70 ₽, мы ориентировались на среднерыночные цены среди цветочных ферм. Очень гордились тем, что сразу удалось вырастить качественные цветы, которые купили топовые студии Москвы. В следующий сезон входили с крыльями за спиной.

Весной 2020 года купили машину для доставки — 320 000 ₽ потратили на Ладу Ларгус. И сразу же нашли водителя, который аккуратно водит и мягко тормозит.

В сентябре-октябре начинаем продавать собственные луковицы тюльпанов, нарциссов, рябчиков. В октябре же, как правило, заканчиваются все полевые работы, и ты начинаешь думать о следующем сезоне. Год фермера начинается с ноября: анализируешь ошибки, составляешь графики посадок.

В декабре начинаем продавать семена цветов. Активный старт сезона приходится на конец января — начало февраля. В это время в теплом помещении-мастерской начинаем высевать семена на рассаду. У каждой культуры свой срок вегетации — период от появления ростка до цветения. У одних он около 70 дней, у других — до 120. Цветы с коротким сроком вегетации можно сразу сажать семенами в открытый грунт. Остальные же заранее проращивают, чтобы вовремя получить урожай.

В январе начинаем принимать предзаказы на клубни наших георгинов. Георгин считается многолетником, но в нашей полосе фактически ведет себя как однолетник. После первых заморозков его нужно выкопать. Получается крупный корень с клубнями, которые можно разделить и снова посадить. Излишки продаем садоводам и начинающим фермерам.

Примерно в середине апреля пересаживаем рассаду в теплицу. Две небольшие теплицы построили весной 2020 года во время пандемии своими силами. Размер теплицы 3 × 10 м. Потратили на две теплицы 99 500 ₽.

В мае высаживаем остальные культуры. Четких сроков нет, все зависит от погоды. Например, последние два года в мае были заморозки, и приходилось укрывать пионы.

Некоторые культуры сажаем волнами. Сначала первую партию, затем каждые две-три недели следующую. Это позволяет снимать урожай несколько раз за сезон: цветы всегда есть в наличии. Но это касается только однолетников.

Однолетники обычно зацветают с середины июля. А в конце мая — в июне цветут многолетники.

При волновой посадке учитываем и цветовую гамму. В начале лета популярны светлые оттенки — белый, нежно-желтый, розовый. К концу лета всем хочется уже чего-то красного и оранжевого. Это происходит на интуитивном уровне. В июле красный цветок продать сложнее.

В начале октября сезон заканчивается, завершаем его декоративными тыквами. Еще около месяца уходит на наведение порядка. Убираем остатки растений, сворачиваем агроткань. Затем — грубая вспашка под зиму. После этого — деление клубней георгинов и сортировка семян.

Отдельная история с тюльпанами. Чтобы получить цветы весной, их нужно посадить осенью. Тюльпаны морозостойкие, просто надо сажать на глубину, равную трем размерам луковицы. Главное — чтобы земля не успела промерзнуть до того момента, как луковица пустит корни. После этого ей не страшны никакие минусовые температуры.

Так что тюльпаны у нас отлично растут, и почему их исторически всегда завозили из Нидерландов — вопрос философский. На самом деле там просто отлажены все технологии, а у нас этого нет.

Например, если сажаешь сразу очень много тюльпанов, нужна специальная техника для их выкапывания. У нас тяжелые почвы, чернозем, и тюльпаны уходят очень глубоко. В Голландии же легкие песчаные почвы, с которыми гораздо проще работать.

В целом большую часть луковиц мы по-прежнему закупаем за границей, но ситуация постепенно меняется. Медленно, но верно развивается наша селекционная база. Например, сейчас тестируем сорт георгинов «Румяна», выведенный российским селекционером. Ботанический сад МГУ выдал нам два ростка, и мы их наблюдаем.

Вообще, российский посадочный материал предпочтителен, потому что он адаптирован к нашим условиям. Корни пионов мы покупали в местном питомнике Орловской области, они приживаются лучше.

Цена на пионы — от 300 ₽ за корень и выше. Коллекционные сорта могут стоить 10 000—20 000 ₽, но фермеры такие не покупают. Это не коммерческая история, а именно коллекционная гонка среди искушенных.

Луковицу берем через посредника в Голландии, в 2024 году средняя цена — 35 ₽ за одну штуку. Средняя цена срезки из этой луковицы — 175 ₽. По семенам сложнее — их по-прежнему везут из Америки и Европы.

В 2020 мы продали 8970 стеблей, а в 2023 году — уже 38 000. В прошлом году цифры были ниже — 32 000. Из-за заморозков пострадало много кустов пионов, а потом из-за сильной жары пришлось туго георгинам.

Мы всегда ведем статистику продаж. Знаем, какие сорта и цветы пользовались в этом сезоне большим спросом. На основании этих данных и строим планы.

У нас есть базовые культуры, спрос на которые не спадает: пионы, космея, цинния, георгины, декоративные травы, антирринум, скабиоза, нарциссы. Их мы никогда не выводим из ассортимента. А уже с «изюминками» поступаем иначе: анализируем и согласовываем их продажи.

Бывают растения, которые на тесте показывают хорошие результаты — например, стоят в воде неделю и выглядят отлично. А потом у клиента вдруг очень быстро вянут. Если такой случай повторяется, мы убираем эту культуру.

Ошибки случаются и в процессе выращивания, мы стараемся их вовремя исправлять. Например, у циннии цветок распускается, когда стебель еще мягкий. Если срезать в этот момент, цинния завянет. Нужно дождаться, пока стебель затвердеет. Поэтому мы ходим и «качаем» каждый стебель, проверяя его на твердость.

Зимой ФОТ — 120 000 ₽, а в сезон, это весна — лето, от 250 000 до 400 000 ₽. Есть также специалисты, которые выполняют более тяжелую работу — что-то расстилают, подвязывают.

У нас гибкий график. Например, можно приехать на два часа, сделать всю работу и уйти. Три раза в неделю поставка в Москву, накануне организуем срезку. Летом и осенью работы хватает каждый день.

Мы заранее знаем примерный спрос по объемам цветов. Реализуем объем постоянным клиентам, а для излишков ищем дополнительных клиентов. Иногда в пик цветения какие-то растения продаются не полностью, их списываем.

Выращиваем около 150 наименований, разбитых по сезонам. У нас примерно 50 заказчиков, включая известные московские команды — цветочный салон «Собран в саду», ландшафтное бюро «Мох», отель «Рихтер».

Есть также цветочные магазины, небольшие оптовые базы и декораторы. С оптовыми базами мы работаем минимально, потому что это лишнее звено, увеличивающее стоимость товара для конечного потребителя.

При составлении бизнес-плана риски нужно закладывать с запасом. Мы до сих пор не можем этому научиться. Получается, что мы планируем, какие-то риски закладываем, но не очень большие.

Бывает, что одна культура выходит в ноль, зато другая — с прибылью в 200%. Очень много рисков, связанных с погодными условиями. Например, возвратные заморозки, град, снег в мае. Цветы повреждаются или погибают от этих условий, повышается процент брака или же все 100% уходят в брак. Чтобы компенсировать эти убытки, ищем природный материал, который подходит для срезки: ветки, зелень, полевые цветы. Поэтому, как я понимаю, в сельском хозяйстве риски можно научиться правильно закладывать только опытным путем. Мы как раз проходим этот путь.

У нас очень плавное развитие, без резких скачков. Мы боимся вложить все и потерять: здесь риск непредсказуем. Во второй сезон был большой скачок: в десять раз выросли по площади посадок — с двух до 20 соток. Но это потому, что начинали с маленького.

На сегодня самое большое единоразовое вложение — покупка соседнего участка земли стоимостью 350 000 ₽. Это два с половиной гектара, которые мы планируем использовать в ближайшее время.

На по-настоящему масштабное расширение нужны большие инвестиции. Например, если мы сейчас засаживаем новые поля частично пионами, то логично, что сразу их не реализуем. Значит, нужно где-то хранить стебли, нужны холодильные камеры.

Также нужна техническая зона на новом участке, где можно обрабатывать цветы и складывать их на хранение. Нужен еще один автомобиль, потому что сейчас в низкий сезон с апреля по июнь нам хватает небольшого: поставки три раза в неделю. А в августе, в высокий сезон, мы берем в аренду большую машину. Но если резко увеличиваем объемы, то нужен свой автомобиль с кондиционером, чтобы возить большой объем цветов на любое расстояние.

В прошлые годы мы организовывали экскурсии по ферме, но пока от этого формата отказались. Хотелось бы улучшить инфраструктуру, чтобы люди могли приезжать к нам в более-менее комфортные условия. Сейчас, по нашим ощущениям, мы этого пока не обеспечиваем, поэтому решили притормозить.

Глобальный план — освоить новую землю, постепенно организовать производственную площадку с холодильниками, зоной погрузки-разгрузки и полноценной мастерской.