Как сейчас быстро продать квартиру на вторичном рынке
Этот текст написан в Сообществе, бережно отредактирован и оформлен по стандартам редакции
Продаем вторичку с ремонтом и мебелью по рыночной цене. Выложили объявление на «Авито», но в нашем регионе этот сайт не пользуется популярностью, просмотров немного даже с продвижением. Подключили двух риелторов, было всего два показа. Какие еще ресурсы можно задействовать при продаже?
Не зная этажа, типа дома и планировки квартиры, невозможно точно сказать, почему она не продается.
Если речь идет о первом низком этаже или полуподвальном помещении — это изначально нишевой продукт, который действительно может висеть и ждать покупателя дольше, чем обычно. Но если у вас более-менее стандартный случай — квартира в городе районного значения или пригороде, — ключевая проблема чаще всего заключается не в самом объекте, а в неверной модели продажи.
Рассмотрим все факторы по порядку.
Цена. Самостоятельный мониторинг объявлений, особенно на одной площадке, не всегда отражает реальный спрос и предложение. Рыночная стоимость квартиры может быть некорректной, если ориентироваться только на цену других похожих квартир в вашем городе или районе. Помогает как минимум высчитать среднее арифметическое по цене за квадратный метр в этих квартирах.
Также играет роль этажность, состояние коммуникаций, дома, подъезда, контингент соседей. Важна площадь квартир: 33 или 37 м² — есть разница? Был ли капремонт?
Подготовка квартиры к продаже. Рекомендую подключить хоумстейджинг: вывезти лишние вещи, сделать уборку, мелкий ремонт, грамотно выставить свет и сфотографировать вашу квартиру. Об этом в Т—Ж была подробная статья. Помните: пустая, незахламленная квартира с минимумом мебели всегда лучше той, где остались забитые шкафы, пыль и завалы на подоконнике.
Учитывая кейс Долиной и Лурье, в тексте объявления желательно указать, что собственник готов предоставить любые справки о состоянии ментального здоровья и психологического состояния на момент проведения сделки.
Каналы размещения. Советую задействовать несколько профессиональных площадок, ориентированных на разные сегменты покупателей, включая ипотечных и иногородних клиентов.
Например, «Циан» наращивает аудиторию в регионах. «Домклик» от Сбера — интересный вариант: если объект размещен там, это дает право на скидку на ипотечный процент в самом банке. У «Яндекс Недвижимости» есть опция 3D-туров. Они доступны не в любом регионе, но это можно иметь в виду как способ привлечения внимания к объявлению.
А еще не забывайте про домовый чат, не стесняйтесь разместить там ссылку с сайта объявлений: вдруг кто-то из соседей захочет переселить родственников поближе.
Показ. Многое завязано на психологии. Из практики могу сказать: если собственник находится в квартире во время просмотра, это может сыграть в минус. Часто людям хочется с ходу рассказать обо всех минусах квартиры, чтобы показать себя честным. Если начинать именно с недостатков, положительные стороны воспринимаются уже не такими существенными, выглядят как оправдание.
Не зря существуют технологии продаж. Их цель, конечно, не ввести покупателя в заблуждение, но все-таки плюсы нужно осветить ярче, а минусы, которые в любом случае везде есть, затенить. Как минимум преподнести и то и другое в правильном порядке.
Также иногда покупатели могут продавить продавца на существенную скидку, особенно если они приходят со своим риелтором. Поэтому в большинстве случаев эффективнее предоставить агенту возможность проводить показы самостоятельно. Если не хочется нанимать специалиста, рекомендую продумать, что вы будете говорить о квартире в день показа.
Модель продажи. На практике одна из самых распространенных ошибок — привлечение сразу двух риелторов к работе с одним объектом. Вопреки ожиданиям собственников, такая схема не ускоряет продажу и не повышает итоговую стоимость. Напротив, она создает конкуренцию между специалистами, которая работает в интересах покупателя, а не продавца.
Каждый риелтор в такой ситуации заинтересован в максимально быстрой сделке и получении комиссии. Самый простой инструмент для этого — снижение цены. В результате агенты идут на торг, о котором просят потенциальные покупатели, и это приводит к продаже с большой скидкой.
Если работать с одним риелтором по эксклюзивному договору, в нем прописываются параметры продажи — просто так снизить цену нельзя. Нужно согласовать это с хозяином и подписать дополнительное соглашение с новой ценой.
Знаю, многие скептически относятся к профессии риелтора, но даже если вы примените другие мои советы из списка, сделка, скорее всего, пройдет быстрее.
