Почему нет быстрых продаж с рилсов*: разбираем путь клиента

Многие предприниматели думают: сниму 10 рилсов — получу заявки. Как с Авито или Яндекс Директ: вложил бюджет — взял телефон. Но с B2C-услугами с длинным циклом сделки это не работает.

Стандартный сценарий: предприниматель заливает соцсети контентом, не видит результата 1–2 месяца и с разочарованием уходит.

Почему же нет заявок? Ответ прост. Люди не приходят в соцсети, чтобы выбрать подрядчика для услуги. Они приходят за идеями, сравнениями, снятием тревожности.

Разберём на конкретном примере — строительство каркасного дома под ключ.

От момента, когда человек серьезно задумывается о своём доме, до подписания договора с подрядчиком проходит в среднем 2 года. И 80% этого пути клиент не готов оставить заявку. Он изучает, сравнивает, боится, возвращается назад.

Возьмём один из самых платёжеспособных сегментов: Семья 45–55 лет, доход выше среднего, есть трёхкомнатная квартира в Химках или спальном районе Москвы, двое детей 12 и 16 лет. Участок уже есть. Хотят дом, но боятся.

Люди не ищут подрядчика. Но они уже активно смотрят контент.

Боли:

• Ребёнок просит свою комнату с замком.
• Соседи сверху сверлят каждую субботу, снизу жалуются на шаги.
• Жена говорит: «Или мы строим дом, или я уезжаю к маме».

Действия:

• Гуглят: «продать квартиру и построить дом», «стоит ли переезжать за город».
• Смотрят рилсы на тему «сколько стоит построить дом в Подмосковье».
• Подписываются на 5–10 каналов про стройку и загородную жизнь.
• Просмотров много, заявок 0.

На этом этапе контент компании должен не продавать, а помогать принять решение:

➜ «Что выгоднее — продать квартиру и построить дом или построиться и сдать ее в аренду?»
➜ «Каркас, газобетон или брус: сравнение по цене, скорости, теплу».

Клиент уже решил: дом — да. Теперь он выбирает технологию.

Мысли: «Каркас — быстро, но не будет ли холодно? Газобетон — капитально, но стройка год. У знакомого каркасник — вроде нормально. Надо посмотреть живые объекты».

Действия:

• Смотрит горизонтальные видео на YouTube (10–20 минут).
• Запрашивает КП у 3–5 компаний.
• Ищет скрытые доплаты в сметах.
• Читает отзывы на картах и в телеграм-чатах.

Главные возражения на этом этапе:

• «Каркас — это несерьёзно, давайте газобетон»
• «А если дом потом не продать?»
• «Дорого продавать квартиру — комиссия 5%, налоги»

Компания, которая снимает только красивые рилсы «Дом за 2 месяца» или что намного хуже хохмы на стройке или процесс забивания гвоздей под бодрую музыку проиграет тому, кто отвечает на запросы клиентов и развеивает их сомнения.

Клиент уже выбрал 1–2 компании. Ему нужен последний толчок.

Ключевой момент — личная встреча, показ готового объекта.

После этого он подписывает договор. Но решение созревало годами.

Предприниматели и эксперты нацелены в рилсах на горячих клиентов или вообще не понимают, какой контент надо снимать и просто копируют залетевшие в теме стройки рилсы, которые вообще не приносят клиентов.

Важно понимать. Все клиенты с контента — это не горячие, а теплые клиенты, они заходят в рилсы на ранних стадиях, прогреваются от полугода до года и далее покупают.

Преимущество у компаний с активными соцсетями в том, что при выборе заказчика люди часто воспринимают более надежной ту компанию, рилсы которой они неоднократно видели в течении года. Соответственно, компании, делающие регулярный контент получают хороший поток заявок и лояльных клиентов, остальные просто сливают бюджет.

Рилсы и Shorts — не замена Директу. Они работают как долгая воронка касаний.

Клиент купит у того, чей контент он регулярно видел весь год: на этапе «просто смотрю», на этапе «сравниваю технологии», на этапе «выбираю подрядчика».

Если вы строите сложный продукт (дом, баню, глэмпинг) — не ждите заявок через 2 недели. Распишите путь клиента, снимите контент под каждый этап и готовьтесь к циклу сделки в 9–24 месяца. Иначе вы сольётесь после первого месяца без заявок.