Какие продуктовые сети устанавливают самую высокую наценку

Наценка у крупнейших продуктовых сетей различается в несколько раз: премиальные супермаркеты прибавляют к закупочной цене заметно больше массовых сетей и дискаунтеров.

На основе данных аналитической компании Infoline мы составили рейтинг крупных российских продуктовых ретейлеров с самой высокой наценкой. А заодно разобрались, что показывает наценка, почему она различается у разных ретейлеров и почему высокая наценка не всегда означает более высокую цену на полке магазина.

Наценка — это надбавка к закупочной цене товара. Если магазин купил товар за 100 ₽, а продал за 140 ₽, то наценка составляет 40%. Но это не значит, что разницу в 40 ₽ владелец магазина положил себе в карман. Из этих денег нужно оплатить доставку партии товара, аренду помещения, выплатить зарплату сотрудникам, проценты по кредитам и налоги.

Наценку можно считать и относительно конечной цены товара — то есть определить, какая часть суммы, которую заплатил покупатель, приходится на надбавку магазина. Например, если товар стоит 140 ₽, а наценка составляет 40 ₽, ее доля в цене равна 28,6%.

В рейтинге мы приводим среднюю наценку на все товары, которые продает сеть. Это значит, что на один продукт наценка может быть ниже указанного значения, а на другой — выше. Например, ретейлеры могут устанавливать меньшую наценку на социально значимые продукты и более высокую — на товары премиального сегмента.

Если компании принадлежат несколько торговых сетей разных форматов, в рейтинге указан средний показатель по всей группе. К таким компаниям относятся X5  , «Лента»  ​«Магнит»  ​и «Спар-миддл Волга»  .

Среди десяти крупнейших продуктовых сетей самая высокая средняя наценка в 2025 году была у «ВкусВилла»: она выросла на 1 п. п., до 73,1%. Сильнее всего показатель увеличился у «Спар-миддл Волга» — на 8,9 п. п., до 49%.

Отдельно в рейтинге представлена «Азбука вкуса», которая не входит в десятку крупнейших сетей. Ее наценка за год выросла на 7 п. п., до 76,2%, — это самый высокий показатель в таблице.

У крупнейших массовых ретейлеров — X5, «Лента», «Магнит», «Красное и белое» — наценка держится на уровне 29—31%. Это близко к среднему показателю для всего продуктового розничного рынка.

Размер наценки зависит от стратегии ретейлера. Одни сети делают ставку на высокую оборачиваемость: устанавливают небольшую наценку, но продают много. Другие зарабатывают больше на каждой единице товара, хотя продают ее реже, объяснил Т⁠—⁠Ж основатель компании Infoline Иван Федяков.

Дискаунтеры обычно работают с узким ассортиментом и высокой частотой продаж. Например, сеть может установить наценку 10 ₽ и продать тысячу единиц товара. Премиальный магазин столько же единиц, скорее всего, не продаст, зато может заработать на каждой по 100 ₽, так как поставит более высокую наценку. Это условный пример, но он показывает логику двух моделей: небольшая наценка компенсируется объемом продаж, а низкая оборачиваемость — более высокой наценкой.

Эту разницу видно на примере «Азбуки вкуса» и «Светофора». Первая работает в сегменте, близком к премиальному, и устанавливает высокую наценку. Кроме того, ретейлеру надо больше тратить на аренду в дорогих локациях, оформление магазинов и клиентский сервис — и все это он окупает, кроме прочего, высокой наценкой.

«Светофор», наоборот, привлекает покупателей низкими ценами и зарабатывает за счет высокой оборачиваемости. Сеть сокращает расходы с помощью простого оформления, небольшого штата и упрощенной выкладки: часть товаров размещают прямо на палетах или в транспортных коробках.

Почему высокая наценка не всегда означает высокую цену. Высокая наценка сама по себе не всегда означает, что товар в магазине будет стоить дороже, чем у конкурента, у которого наценка ниже. Важно, от какой закупочной цены ее считают. Если сеть покупает товар дешевле, она может установить более высокую наценку и при этом сохранить приемлемую цену на полке.

Например, Fix Price позиционируется как сеть низких фиксированных цен, хотя ее средняя наценка выше рынка. Одно из возможных объяснений — прямые закупки и импорт части ассортимента из Китая, благодаря чему сеть может снижать закупочную стоимость товаров.

Похожая ситуация у «ВкусВилла», где почти весь ассортимент составляют товары собственных торговых марок. Сеть отбирает производителей, заказывает у них продукцию под своим брендом и контролирует ее качество. В закупочной цене нет отдельной надбавки стороннего бренда и части расходов на его продвижение, поэтому такие товары могут обходиться дешевле. Это позволяет сети устанавливать высокую наценку.

Магазин также может экономить на операционных расходах — например, оптимизировать логистику, затраты на аренду и зарплаты таким образом, чтобы делать высокую наценку на товар, но держать розничную цену на приемлемом уровне за счет экономии на других расходах.