«Прибыль — до 1 млн рублей»: как я открыла магазин продуктов с истека­ющим сроком годности

В конце 2021 года читательница Т⁠—⁠Ж запустила онлайн-магазин с продуктами, срок годности которых подходит к концу.

В 2022 году бизнес Анастасии взлетел: на фоне кризиса люди искали, где сэкономить, и покупали продукты с коротким сроком годности из-за цены. Сейчас это полноценный онлайн-магазин с крупными поставщиками.

Героиня материала рассказала, сколько вложила в магазин, как обезопасила своих клиентов от покупки просрочки и каким образом планирует дальше развивать бизнес.

Я вообще считаю себя практичным человеком с бережным отношением к природе. Зачем покупать новую вещь, если можно купить б/у хорошего качества в два или три раза дешевле?

То же самое касается еды: не люблю ее выбрасывать. Мне казалось странным, что в России нет магазина, где у всех продуктов заканчивался бы срок годности и где их можно было бы купить с большой скидкой — я сама очень люблю акционные товары.

Я решила создать и запустить такой онлайн-магазин. Важно: мы торгуем не просрочкой, а продуктами, у которых истекает срок. Просрочку продавать нельзя. Если товар не купили за два дня до истечения срока годности, мы снимаем его с продажи и утилизируем.

Сам магазин мало отличается по структуре от обычных. Но несколько важных особенностей все же есть.

Контроль сроков годности. Мы внедрили на сайт магазина автоматизированную систему, которая следит за тем, чтобы в продаже не было продуктов с истекшим сроком годности. Как только до просрочки остается два дня, товар исчезает из продажи.

Система динамических скидок. По мере того как срок годности продукта подходит к тем самым двум дням, стоимость на него снижается: сначала на 15%, потом на 30%, потом на 70%. Благодаря этому у нас мало товаров, которые мы утилизируем, почти все остатки мы распродаем.

Работа с поставщиками. В целом мы работаем с поставщиками как все: договор поставки, системы «Меркурий»  и «Честный знак» для контроля продаж мясной, рыбной и молочной продукции. Но мы получаем от поставщиков остатки товаров с истекающим сроком и сразу выставляем их на продажу.

Доставка товаров за один день. Покупатель должен быстро получить товар с истекающим сроком и быстро его употребить. Это значит, что доставка должна занимать минимум времени. По Москве мы доставляем товары курьером «Яндекса», по России — в пункты выдачи «Яндекс Маркета». Это актуально для нескоропортящихся продуктов, например круп или консервов. Еще можно забрать заказ самостоятельно в Москве, за это мы даем скидку от 5 до 10%.

У меня высшее экономическое образование по специальности «финансы и кредит», я более 11 лет работала в продажах и проектах в ИТ-сфере. Мой опыт весьма разнообразен: от менеджера по поставке комплектов белья в РЖД до руководителя по продажам в бюро кредитных историй. Фактически весь мой предыдущий опыт и помог запустить онлайн-магазин: проекты, клиенты, продажи, новые сервисы. Мое последнее место работы — Т⁠-⁠Банк, я работала в команде по развитию экосистемы сервисов для бизнеса.

Fstok — мой первый бизнес, для которого пришлось учиться новому: бухгалтерии, работе с кол-центрами. Штудировала законы, постигала программирование. Чтобы все работало так, как нужно предпринимателю, во всех деталях нужно разобраться самостоятельно.

Подготовка к открытию заняла один год. Я наняла специалиста, который помог с разработкой бизнес-плана, это обошлось мне в 50 000 ₽. Мы открылись в декабре 2021 года как онлайн-магазин. Первая версия сайта была на конструкторе, часть процессов мы вели вручную. Через несколько недель это был уже полноценный сайт с интеграциями и доставкой.

А потом случился февраль 2022 года и кризис. Этот кризис помог нам создать первую базу клиентов: в топе продаж тогда были консервы, крупы и сладости, которые у нас активно скупали. За первые полгода мы набрали более тысячи клиентов, часть из которых с нами по сей день.

Около 4 млн рублей мы потратили на разработку и улучшение сайта, интеграции со складом, 1С. Еще 6 млн рублей за три года ушло на аренду склада, зарплаты сотрудникам, юридические и финансовые настройки проекта. Под последними я подразумеваю открытие расчетного счета, подключение эквайринга, создание регламентов работы сайта и магазина в целом.

Критических ошибок не было. Большую часть процессов мы настроили перед запуском и в начале открытия. Кроме юридических моментов, о которых я упомянула выше, мы сняли склад в Москве — сейчас это наш единственный склад, — подключились к службе доставки, заключили договоры с поставщиками. Стоимость доставки у нас начинается от 250 ₽, но от определенной суммы она может быть бесплатной. Заказы доставляем за один день после оформления, но если клиент располагается в 5 км от нашего склада или ближе, он сможет получить товары за два часа.

Сразу приняли решение работать только через сайт, не запуская приложение, чтобы не тратить лишние деньги. Кое-что донастраивали уже по мере изменений на рынке: логистику, новые способы рекламы и продвижения. К счастью, мы можем на небольшом бюджете протестировать разные гипотезы и процессы. Например, мы открывали пункт выдачи продуктов в Санкт-Петербурге, но особых результатов за полгода его работы не увидели.

А вот доставка продуктов в ПВЗ Ozon зашла хорошо, но эту идею надо масштабировать, на что у нас пока нет бюджета.

Еще был опыт с «Яндекс Едой», через которую мы планировали распространять продукты. Нам выделили команду разработчиков, но в итоге нас сначала подключили к платформе, а потом отключили. Причину мы до сих пор не знаем.

Основная команда Fstok — это шесть человек, включая меня. Я занимаюсь развитием проекта, финансами и контролем того, какие продукты мы продаем. В команде есть менеджер по работе с оптовыми клиентами, менеджер по закупкам, разработчики сайта, разработчик 1С. Часть функций, например кол-центр, у нас на аутсорсе.

Средняя прибыль в месяц — от 1 млн рублей. К такому показателю мы шли три года, достигли его в 2024. Самые популярные товары у нас сейчас — это колбасы и котлеты, хотя в 2022 году чаще брали сладости и овощные консервы. Вкусы меняются, потому что меняется аудитория. Сначала к нам пришли только покупатели от 55 лет и старше, но к 2024 году подтянулись двадцати- и тридцатилетние. В целом сейчас у нас покупают то же, что и в обычных супермаркетах.

Основные операционные затраты — на оплату труда, аренду склада и сопровождение сайта. Средняя скорость оборота товаров — две недели.

Магазин работает онлайн, поэтому основная площадка для продвижения — «Яндекс Директ». Средние затраты — 55 000 ₽ в месяц.

Кроме того, мы размещаем рекламные посты в телеграм-каналах — на это уходит около 5000 ₽ в месяц — и ежемесячно тратим около 10 000 ₽ на объявления на «Авито». Мы пробовали наружную рекламу и смс-рассылки, платили за это 20 000 и 30 000 ₽ в месяц соответственно. Но результата это не принесло.

Главной сложностью было найти поставщиков товаров с дисконтом и истекающим сроком. В 2021 году большинство производителей не продавали такие товары, а списывали их. Пришлось провести много переговоров, убеждать поставщиков, что сделка выгодная, и в итоге мы заключили контракты с известными и крупными брендами, такими как «Мираторг», «Дымов», «Индилайт». Сейчас у нас есть контракты с более чем 170 партнерами по России, а производители товаров с коротким сроком годности приходят к нам сами.

Главный совет — не бояться идти с предложением к крупным компаниям. По опыту, многие бизнесы готовы как минимум выслушать предложения от новых контрагентов.

Конечно, возникали и небольшие трудности. Например, один раз служба доставки отменила заказ уже после того, как курьер его забрал и поехал к клиенту. К сожалению, при заказе в «Яндексе» раньше пропадали все контакты курьера и найти его становилось очень трудно. Но через службу поддержки мы смогли узнать его телефон, позвонили ему и проконтролировали доставку. Сейчас все работает лучше и с курьером всегда можно связаться.

Мы работаем в постоянном потоке изменений, но всегда сохраняем позитивный настрой и принимаем обдуманные решения. Хоть мы и закрыли пункт выдачи в Санкт-Петербурге, хотим снова зайти в этот город, наладить там логистику и процессы. В будущем планируем открывать пункты выдачи и в других городах.