Я продавал электроды, а теперь работаю менеджером по развитию бизнеса

Салют, читатель!

В возрасте 22 лет первые подработки, сейчас мне 32 и за плечами хороший опыт. Нехитро подсчитать — 10 лет на рынке труда.

Цель поста — поделиться с тобой своим опытом, мыслями и выводами.
Важно, что стараюсь ни о чём не жалеть. Бездействие — это тоже действие, но с неопределённым результатом вне конкретного срока.

Я из небольшого города Кушва, а все события пройдут (пока что) в г. Екатеринбург. Трудовые будни мои начались достаточно поздно — последний курс универа (по образованию я х2 инженер пищевой промышленности). В начале 2015 года учёбу я разбавил подработкой в компани, предоставляющей услуги аутстаффа за 150 р. в час. Работа совершенно не интеллектуальная: в отеле Хаятт обслуживать мероприятия (офик) и сидеть на "полише" (натирать посуду) в "свободное время".

Лето 2015 — диплом на руках и серьёзные отношения в голове и наяву. И армия… Так как не было постоянной работы + была не ясность заберут меня служить или нет — я решил поступить в магистратуру, сохранив за собой место в общежитии (на всякий случай). Успешно поступив, параллельно проходя собеседования на предприятиях пищевой промышленности, прошёл медкомиссию — не годен (из-за разрыва крестообразных связок и мениска).

Собесы на заводах не привели ни к чему. Знакомясь изнутри с предприятиями я понимал — перспективы за границей горизонта в 5 лет и более. Тут не расписываю причинно-следственные связи)

Осенью 2015 на сайте поиска работы подвернулась вакансия менеджера по продажам в оптовую компанию, которая занималась продажами оборудования и материалов для строительства нефтегазопроводов. Прошёл несколько собесов, тестирование — берут! Ощущение эйфоричное: ответственность, официальная работа, новая ниша, перспектива в доходе и т.д.

Прекрасно помню первые рабочие дни, рабочее место, знакомство с материалами, программой 1С и командой. Сейчас-то я понимаю, что обучение выстроено не было — как оно должно быть. И не было внутри у команды высоких компетенций в продажах, которыми можно было подпитаться и быстро прийти к результату. Но я ж ничегошеньки не знал. Для понимания абсурдности: были занятия по инициативе собственника (состоял в секте сиентологов), где мы час после обеда смотрели в глаза коллеге напротив для тренировки концентрации и повышения морального духа.

На испытательном сроке меня загрузили по самые помидоры. Три манагера ушли в отпуск и все их дела повесили на меня. Представьте косячное снабжение, кривую самописную CRM, косячную логистику (склад и транспорт), требовательных и матёрых северных снабженцев-клиентов, которым надо ещё "вчера", а между "надо" и "срочно" вставки на чисто русском))) Но ни одного косяка допущено мной не было. Счета выставлялись, контроль осуществлялся, материалы доставлялись в срок в компании, начинавшие своё название на: "Строй…", "Нефте…", "Газ…" и заканчивающихся на: "…сервис", "….монтаж". За что мне сказали — спасибо!

Важным авторитетом и частично ментором для меня в этой компании была бывшая рук. отдела продаж, ушедшая в декрет и вернувшаяся как раз после прохождения мной испытательного срока. Конструктивна, критична, эмпатична, разумна. Она была с собственником с самого начала, находила и развивала VIP клиентов. Разруливала не тривиальные и сложные задачи. Хороший пример.

Я не думал о горизонтальном росте… в то время вообще мало о чём думал, к сожалению. Не смотрел материалы о продажах, не развивал себя как эксперт, не интересовался новым. Ну зато в cs 1.6 был топом и только так раздавал one shot’ы) На тот момент доминация в виртуальном мире казалась ценнее реального. И это такая ловушка)

В 2015 году пришёл в компанию молодой эксперт в логистике (назовём его "Джоном"), с целью изучить бизнес процессы и оптимизировать их в нашей компании. Мы сидели рядом, он на год младше, мы сошлись по духу и сдружились. Он стал для меня примером хорошего человека (сознательно не расписываю).
Превратив три склада в один с меньшей арендной платой, но большей ёмкостью Джон предложил собственнику идею с мобильным приложением для склада с целью сократить время подбора товара х5. Идея пошла в реализацию. НО, как это обычно было в то время, корабль с названием "качественно выстроенные процессы" разбился об "человеческий фактор" в лице бухгалтерши на первичке, так как ей это было не удобно.

Джон ушёл из компании… но дружить мы не перестали, а наоборот, часто по выходным зависали, катались на его тачке, тусили. Джон был из обеспеченной семьи, авторитетный отец и очень добрая и "мировая" мама) — эту историю сейчас запаузим.

На текущем месте я развивал отношения с клиентами, искал новых и пытался продавать, и продавал. В 2016 году под комментарии руководов как в том видео: "НЕ ЛЕЕЕЕЕЗЬ", я решил податься на тендер в "Транснефть" через третье лицо и….. выиграл. Это был мой первый опыт. Всё это назвать могу только одной из частей женского тела. С 9 до 21 я на работе в течение месяца. Ставлю рекорд объёма отгрузок на одно клиента. С хорошей маржой. Собственник опять подвёл — вместо 10% от маржи решил платить 5%. Ну и овощ с ним. Съездил первый раз заграницу в Турцию на эти деньги, кайфонул от души. И вот тут мы в августе 2016 встречаемся с Джоном по делу…

Джон предлагает работать на него. Заниматься продажей WMS и TMS (ещё не существующих), разработка на базе 1С своими силами. Я соглашаюсь, увольняюсь (это было весело). И теперь я в ИТ компании!

С оклада 20 тыс + 10 % от маржи (на пике после победы в тендере доход в мес 90-130 тыс) перехожу на оклад 40 тыс + 10% от суммы договора, но проваливаюсь в среднем доходе в год.

Сделаю промежуточный вывод о старте карьеры. Сильно помогало:

• гибкость ума;
• позиция "доверяй, но проверяй";
• аналитические способности;
• хорошая память и технический склад ума;
• спорт (за время в универе стал заниматься в тренажёрном зале и немного боксом, набрал с 65 до 95 кг, рост 190).

Основная сложность — шагать в неизвестность, все мы боимся этого. Я и сейчас этого боюсь)

На 2026 год я всё ещё в штате того ИТ стартапа, в который пришёл почти 10 лет назад. И вот что кратко было за эти 10 лет.

Финансировал первое время компанию отец Джона, мы никогда не брали кредитов и компания никогда не была кому-то должна.

CRM в эксель и понимания нет ни у меня ни у собственника (Джона) в:

1. Что такое проектные продажи и почему долгий цикл сделки — это нормально.
2. Потрет клиента.
3. Как управлять разработчиками.
4. Стратегия продаж, маркетинге.
5. Unit-экономика.
6. Как вообще всё это продавать и ещё пару десятков пунктов можно написать.

Интуитивно "ковыряем", но спасибо паре знакомых с Контура, которые могли консультировать, направлять. Я искал дополнительно разрабов, успешно хантил хороших 1С-ников и в первый год сформировалась команда, хорошая команда. Первые продажи были с долей удачи. Продал не существующий продукт эксперту в логистике, который занимался оптимизацией процессов в Даноне, Coca-Cola и др. на крупный завод с оборотом в 5 млрд. Чек более 3 млн при средней цене предложения в 300-500 тыс за разработку под ключ.

Чек вырос и мотивация моя сразу и сильно поменялась — теперь не 10%, а 60 тыс фикс по договору от 2 млн рублей. Расстроился, "схавал" и не отстоял себя. Ну что, друзья же, за одно дело "болеем", перспектив много. Что умел делать собственник лучше всего — это описывать вкусно идею, мотивировать ей.

Шло время, продавал, расширялся штат, мы переезжали с офиса в офис раз в год. Появились продажники и естественно я стал их руководителем. Как будто бы я хотел и не хотел одновременно.

Позиционировал ли я себя как хороший РОП — нет. Как-то контролировал, что-то спрашивал, на что-то забивал. Вёз на личных продажах.

И так было во всех отделах компании со всеми руководителями (разработка, внедрение) — чувствуете чем пахнет?

Кратко что я сделал в компании:

1. Построил систему: сформировал отдел продаж с нуля, в подчинении до 10 человек в отделе продаж (метрики, воронки, скрипты, структура пресейла, книга продаж и т.д.).
2. Внедрил и адаптировал CRM (Битрикс24) для роста конверсии и сокращения цикла сделки.
3. Устанавливал доверительные отношения с собственниками бизнеса (обороты от 500 млн до 50 + млрд) и закрывал сделки.
4. Создал партнёрское направление. Конверсия квалифицированного лида в сделку 20%.
5. Подготовил и провёл более 20 выступлений на конференциях и вебинарах — узнаваемость компании и бренда на рынке, развитие канала продаж.
6. Работал над стратегиями (формирование), которые включали: кратный рост выручки, уменьшение срока реализации проекта, увеличение конверсии по ключевым каналам продаж, вывод на рынок новых программных продуктов, улучшение качества продукта и расширение функционала и пр.
7. Управлял позиционированием/ценой/сегментами.
8. Проводил конкурентную разведку. Опыт вытеснения конкурентов за счет использования слабых и сильных сторон. Усилил конкурентные преимущества
9. Управлял проектами по внедрению ИТ-решений в логистике и продажах, влиял на конечный результат и функционал продуктов.

Результаты:

1. Обеспечивал кратный рост выручки от года к году. С 2017 по 2025 рост выручки х300.
2. Внедрено более 80 проектов в компании с оборотом от 500 млн до сотен млрд, которые сэкономили бизнесу более 1 млрд рублей.
3. Сократил цикл сделки с 12-24 месяцев до 3-5 месяцев. Доля сложных сделок закрывалась от 2-х недель до 2-х месяцев.
4. Увеличил средний чек от 500 тыс до 6 млн.
5. Обеспечил рост компании до ТОП-10 в отрасли.
6. Продал ИТ-решений и услуг на 250 + млн ₽.

А теперь как достижения и результаты соотносились с зарплатой.

На должности ропа оклад был увеличен до 60 тыс, убрал Джон мне процент со сделок. Это был год 2021 наверно-2022. Бонусная часть зависела от % выполнения плана за мес и квартал. План брали с потолка.

В 2023-2024 оклад вырос до 80 + увеличилась бонусная часть.

Средний доход в 2024 был 180 тыс с учётом когда-то выполнения, а когда-то и не выполнения плана продаж. Максимум за мес 520 тыс р. В 2024 замотивировал опцион (1%), вступает в силу в июле 2026 г. Сейчас я понимаю, "морковка" ооочень маленькая))) Опять сыграли роль хорошие отношения и дружба.

В конце 2024 года бахнул кризис, длится по сей день. В 2025 средний доход упал до 135 тыс. В конце 2025 года передал задачи РОПа Джону, пошёл спасать продажи сам.

Проживал и проживаю разные этапы, состояния. Получал инсайды, доходил до хороших внутренний выводов и понимания ситуаций, получал полезные советы людей, которых ценю.

В 2025 году в августе планировал уйти, прошёл несколько собесов в ИТ компанию с схожими задачами. Я идеально подходил. Оклад 300 + % со своих продаж и продаж отдела, рост до ком. директора. Крутая команда, у которой можно многому ещё научится. Но видимо был не готов, пошёл на сделку со следствием. Договорился на оклад в 150 тыс, продал заочно половину опциона, поправил ситуацию. Делаю вывод — зря. Надо было быть решительнее.

В целом я доволен росту экспертизы за это время, развиваю личный бренд и конвертирую связи и контакты в деньги. Оказываю консультационную помощь в продажах, логистике, в поиске точек роста бизнеса, для повышения прибыли через оптимизацию бизнес-процессов, переосмыслений продуктовых и других стратегий, развитию партнёрских направлений, через поиск новых возможностей благодаря кросс-функциональной экспертизе.

Факультативно шагаю в нишу AI и ищу то, что приведёт меня быстрее к целям и мечтам. Главное быть счастливым =)

В 2026 году за первый квартал средний доход 250 тыс.

Я прохожу сейчас через состояние "а куда сфокусироваться", сложность в делах семейных, большом кол-ве обязательств, невыплат и т.д. Понимаю, надо быть танком, переть, переть и переть.

Кризисная ситуация показывает мне компетенции (свои и чужие), умение видеть решения, решаться их воплощать и нести ответственность.

В апреле 2026 определился с ролью BDM, откликаются сильно вызовы и задачи на этой роли, опыт релевантен. Смотрю рынок, общаюсь с компаниями. Дорабатываю на текущем месте, если станет не хуже, до получения опциона и заканчиваю историю в 10 лет)