Почему основная проблема в России — это низкая производительность труда

Когда я захожу в проекты как маркетолог в команде антикризисного управляющего, вижу одну и ту же картину. Собственник жалуется, что не хватает людей.

Я начинаю смотреть внутрь. И почти всегда выясняется другое. Люди есть. Их даже больше, чем нужно. Просто три человека делают работу, которую при нормальной организации сделал бы один.

Дело не в нехватке рабочей силы. Дело в низкой производительности труда.

Большинство компаний, в которые я захожу, строились не по лекалам эффективности. Они росли, как растёт трава — сами. Вчера наняли человека под задачу. Сегодня задачу убрали, а человек остался. Завтра появилась новая задача — наняли ещё одного. Через год в отделе сидят пять человек, но никто не может ответить на вопрос: «Какой измеримый результат создаёт каждый из них за неделю?»

На растущем рынке это работало. Прибыль росла за счёт притока клиентов. Можно было держать раздутый штат, прощать отсутствие KPI, закрывать глаза на хаос в бизнес-процессах. Ты всё равно в плюсе.

Сейчас рынок перестал расти. А в некоторых нишах — упал. И система, которая держалась на расширении, оказалась нежизнеспособна. Тот же штат. Те же процессы. А выручка уже не та.

Когда работодатель говорит «нет людей», он имеет в виду другое

Он имеет в виду: «У меня нет человека, который на этом месте даёт результат х3 относительно того, что есть сейчас». Это не про количество. Это про отдачу с единицы зарплатного фонда.

Захожу в проект. Отдел маркетинга: три человека, специалист получают на руки 130 000 рублей рублей в месяц. Смотрю, что имеем за эти деньги. Стратегии нет. Работают только с горячими клиентами — теми, кто сам пришёл. Вся коммуникация: «посмотрите новинки» и скидки. Результаты рекламы не оцифрованы — что сливает бюджет, непонятно. Работа с теплыми клиентами, формирование спроса, повторные продажи — ничего нет. Из пяти сегментов целевой аудитории работают с двумя. Нет продуманной продуктовой линейки, нет простроенных воронок.

На растущем рынке прибыль была. Клиенты находили компанию сами. На падающем — резкий спад. И вопрос: за что бизнес платит специалистам 130 000 рублей? Они не создают результат. Они просто находятся в штате. На растущем рынке этого хватало. На падающем — нет.

Это и есть низкая производительность труда. Не когда люди мало работают. А когда работа не конвертируется в измеримый результат.

На это накладывается второй слой. Кризис совпал с массовым внедрением алгоритмов. И бьёт это не по рабочим у станка. Это бьёт по офису.

Рутинные когнитивные функции алгоритм заменяет быстрее, чем ручной труд.

В ближайшие годы это будет нарастать. Тренд выглядит так:

• Санитарки, медсёстры, рабочие у станка — дефицит. Зарплаты будут расти. Алгоритм не перевернёт лежачего больного и не починит сломанный кран с выездом на объект.
• Офисные позиции с рутинным функционалом — сокращение. Конкуренция за место. Давление на ставки.

Белый воротничок с установкой «я делаю что сказали, ко мне нет претензий» рискует стать ненужным. То, что сказали, сделает алгоритм. Быстрее, без больничных и без зарплаты.

Здесь ключевой водораздел, который я вижу годами.

Тип первый. Работа — обуза. «Я бы не работал, если бы мог». Мотивация — зарплата. По данным исследований, такая мотивация держится три-четыре месяца. Потом производительность падает, даже если зарплата сохраняется.

Тип второй. Работа — драйв. «Я бы работал, даже если бы мог не работать». Мотивация — процесс и результат. Такой человек не выдыхается через три месяца. Он разгоняется.

Проблема в том, что система найма устроена так, что первый тип задерживается в компаниях с хаосом в управлении. Потому что хаос ему либо удобен, либо безразличен.

Замкнутый круг: хаос → низкая производительность → нет прибыли → нет денег на сильных специалистов → хаос сохраняется.

На примере комментариев к посту

Теперь наглядно. Недавно я написала на Яндекс Дзен пост: «Чем опасна позиция "клиент/работодатель меня не парит"». Кейс: предприниматель оптимизирует штат. У него работает сотрудница на удалёнке, неполный день, небольшой функционал. Регион. Комфортная подработка. Делает всё без претензий. Но собственник берёт на ту же позицию человека с навыками х3. За те же деньги.

Что началось в комментариях — готовая иллюстрация философии наёмного работника.

Дословный текст комментатора: «Работать за троих, получать зарплату за одного. Спасибо, что не уволили. Сомнительная мотивация вкалывать больше за ту же зп».

Что в голове у комментатора: «Навыки х3» → «пахать в три раза больше» → «я продаю время, а не результат» → «больше пахать за те же деньги = эксплуатация».

Где подмена: более квалифицированный специалист делает работу быстрее, а не больше. Но в картине мира комментатора такой опции нет. Есть только «больше часов — больше денег». А что именно создано за эти часы — не его проблема. И это не просто отдельный комментарий — это установка непродуктивных работников.

Бизнес же платит за результат. Если один создаёт результат за три часа, а второй за восемь — при равной зарплате первый выгоднее. Но в голове комментатора это не укладывается.

Что пишет комментатор: «За 30к сами заходите в бизнес, главное найдите чем питаться». «Много ли желающих работать за минималку, совмещая три должности?»

Где подмена: человек не видит слов «небольшой функционал». Он выбрасывает их из восприятия. Работа с небольшим функционалом за 30 000 рублей — это не угнетение. Это рынок. Но признать это нельзя. Потому что тогда виноват не работодатель, а собственная квалификация. Мозг защищает удобную картину мира: «Не я недостаточно компетентен, это они — эксплуататоры».

Где подмена: отсутствие претензий — не достижение. Это гигиенический минимум. Точка отсчёта, ниже которой — увольнение за профнепригодность. Вы не получаете медаль за то, что не украли кассу. И страховку от увольнения за то, что делали минимум, — тоже не получаете. Но в голове комментатора «я делаю что сказали» — это доблесть. А когда за это не держатся — крик: «Несправедливость!» Хотя несправедливости нет. Есть конкуренция. Кто-то делает тот же минимум, но быстрее. Или чуть больше минимума за те же деньги. Собственник выбирает этого второго. Это рынок.

Что пишет комментатор: «Большие боссы косорезят и доводят бизнес до банкротства. Начинают увольнять рядовых работяг, которые вообще ни на что повлиять не могли».

Где подмена: позиция «я маленький человек, от меня ничего не зависит» — самоисполняющееся пророчество. Если верить, что от тебя ничего не зависит, ты и не пытаешься влиять. А потом тебя увольняют — и ты получаешь подтверждение: да, от меня ничего не зависело. Круг замкнулся.

Любой сотрудник влияет на результат. Либо в плюс, либо в минус, либо в ноль. Если работаешь без претензий — работаешь в ноль. Корабль тонет не из-за тебя, но ты не бросаешься его спасать. Ждёшь, пока капитан что-то придумает. А потом удивляешься, что капитан избавляется от тех, кто просто стоит и смотрит.

Так и живём. Четыре установки — четыре способа снять с себя ответственность и передать её «плохому работодателю». Удобно. Но рынок эти установки не щадит.

В моём прошлом тексте было прямо сказано: «специалист за 30 000 рублей с небольшим функционалом». В комментариях это словосочетание не процитировал никто. Вообще.

Потому что «небольшой функционал» ломает красивую картину угнетения. Если функционал небольшой, то:

• Это не работа за троих. Это работа за одного.
• Это не эксплуатация. Это конкуренция. Два кандидата. Один с базовыми навыками. Другой с расширенными. Выбор в пользу второго.
• Это не «увольнение несчастного». Это смена исполнителя. Как когда вы меняете парикмахера, если нашли того, кто стрижёт лучше за те же деньги.

Признать это — значит признать, что проблема не в злом работодателе. Проблема в том, что твоих навыков недостаточно, чтобы конкурировать даже за позицию с небольшим функционалом. Это болезненно. Гораздо проще не заметить эти слова и кричать про рабство.

И это — ключевая проблема производительности труда в России. Не в отсутствии людей. Не в жадных работодателях. А в том, что массовый работник не хочет признавать: его позиция — не пожизненная рента. Это место в конкурентной среде. И если ты стоишь на месте, кто-то тебя обязательно обойдёт.

Проблема низкой производительности — с двух сторон. В большинстве компаний, куда я захожу, сотрудник также поставлен в сложные условия.

• Нет введения в должность. «Разберёшься». Человек три месяца делает не то, что нужно, а то, что смог понять.
• Нет оцифрованных результатов. «Мы по глазам видим, работаешь ты или нет». Это гадание.
• Нет системы. Всё на личных договорённостях. Сегодня так, завтра иначе.
• Оплата по нормочасам, а не по результату. Сотрудник мотивирован сидеть дольше, а не делать быстрее.

Автоматизация продолжит вымывать офисный функционал. Под ударом — все, чью работу можно описать алгоритмом.

Дефицит «человеческих» профессий сохранится. Санитарки, сиделки, рабочие у станка. Туда не идут — «непрестижно». А спрос будет расти.

Что с этим делать бизнесу:

• Сначала система, потом люди. Оцифровать результаты. Понять, кто за что отвечает.
• Привязывать зарплату белых воротничков к производительности, а не к часам. Сотрудник должен хотеть делать быстрее и лучше.
• Не держать людей «на всякий случай». Один сильный стоит трёх посредственных.
• Расстаться с сотрудниками и подрядчиками, для которых работа — обуза. Это люди с заведомо низкой производительностью.

Человеку в найме:

• Перестать думать: «Я продаю часы». Начать думать: «Я продаю результат».
• Не держаться за место, где «не парят». Оно усыпляет и умирает первым.
• Задать себе вопрос: «Я работаю только ради денег или это драйв?» Если первое — уходить в сферы, где нужны руки и присутствие. Если второе — качать мышление и идти туда, где вознаграждение привязано к результату.

И последнее. Когда я пишу «проактивность» и «навыки х3» — я не про впахивать за троих. Я про то, чтобы один человек делал быстрее и качественнее то, что раньше делали трое. И получал соответственно. Но для этого нужно перестать мерить работу часами и начать мерить результатом.

Комментарии к моим постам показали главное. Большинство людей мыслят категориями «сколько мне заплатят за час моего времени». И когда слышат про «навыки х3», слышат «будешь пахать больше за те же деньги». Это и есть ловушка.

Бизнес мыслит иначе. Рынок стонет от отсутствия продуктивных специалистов, и готов платить им приличное вознаграждение. И тот, кто это понимает — не боится ни кризиса, ни автоматизации.