Как рассчитать точку безубы­точности и понять, насколько реалистичен бизнес-план

Точка безубыточности показывает, какой доход нужен бизнесу, чтобы покрыть расходы — то есть «выйти в ноль».

До того как предприниматель достиг точки безубыточности, он работает в убыток. После — либо работает в ноль, либо начинает зарабатывать для себя. Точка безубыточности покажет, сколько нужно продаж, чтобы зарабатывать, — и по ней можно понять, насколько реалистичный у предпринимателя бизнес-план.

Расписали пошаговую инструкцию расчета этого показателя.

Точка безубыточности, ТБУ, — это показатель дохода, при котором бизнес не получил прибыль, а только покрыл постоянные и переменные расходы за определенный период. ТБУ, как правило, считают за календарный месяц.

Иногда расчет может расходиться с реальностью: на бумаге бизнес достиг точки безубыточности, но на самом деле денег на счете нет. Например, такое возможно, если клиенты платят за товары или услуги с отсрочкой.

ТБУ понадобится, чтобы составить финмодель еще не открытого бизнеса. Считают ее и для работающей фирмы, чтобы спланировать развитие и оценить финансовое состояние.

Точку безубыточности рассчитывают в деньгах и в количестве проданного товара или оказанных услуг. Разберем, как получить корректный показатель и применить его в бизнесе.

Для этого понадобится посчитать постоянные и переменные расходы, рентабельность, определить «чистую» цену товара. После этого можно будет получить точку безубыточности в деньгах и продажах и даже узнать запас финансовой прочности.

Постоянные расходы — это деньги, которые предприниматель должен заплатить, даже если ничего не заработал за месяц.

Самые распространенные постоянные расходы:

• аренда и содержание помещения. Платеж за офис, склад, коммунальные услуги;
• фонд оплаты труда. Оклады сотрудников — бухгалтера, директора, системного администратора и других. Сюда же относят премии, например квартальные бонусы. Но не проценты сотрудников отдела продаж — это переменные расходы, так как они связаны с тем, сколько бизнес заработал;
• ежемесячные расходы на ИТ-инфраструктуру. Подписки на CRM-системы  , облачные сервисы, конструкторы сайтов;
• фиксированные налоги и сборы. Например, взносы ИП и налог на имущество;
• амортизация оборудования. Этим термином обозначают износ и устаревание оборудования. Когда предприниматель покупает технику, ему стоит сразу предположить, как долго она проработает без замены, — и начать откладывать деньги на будущее. Ориентироваться можно на срок службы в технической документации. Также сроки, на которые рассчитано оборудование, можно посмотреть в специальном классификаторе.

Учитывайте не только ежемесячные платежи. Есть расходы, которые оплачивают регулярно, но реже, чем раз в месяц. Это, например, ежегодный бонус сотрудникам. Чтобы учесть его при расчете ТБУ, стоит разделить сумму на двенадцать и учитывать полученное число каждый месяц.

Можно включить в расчет расходы с учетом перспективы развития. Это нужно, чтобы понять, будет ли бизнес прибыльным после масштабирования. Например, у предпринимателя есть постоянный расход — аренда склада. Если продажи вырастут, возможно, придется снимать дополнительный склад. Поэтому в расчет ТБУ можно заложить аренду уже двух складов. Это имеет смысл, если бизнес уже проработал какое-то время и у предпринимателя есть амбиции масштабироваться. На старте или если таких планов нет, расширение включать в расчет не нужно.

К переменным расходам относится все, что нужно потратить для конкретной продажи. Чем больше продано товаров и услуг, тем больше переменных расходов. Учитывать нужно именно то, что было потрачено на бизнес в конкретный период. Например, если предприниматель закупает сырье раз в квартал, а ТБУ считает за месяц, цену за закупку нужно разделить на три.

В будущем для расчетов нам понадобятся переменные расходы на конкретную продажу конкретного продукта. Но чтобы посчитать их, сначала обычно нужно «подбивать» расходы за месяц.

Как правило, в состав переменных расходов входят:

• закупка товара или сырья. В примере с кофе — зерно, стаканы, сахар, молоко, сироп. Их принято считать так: количество сырья на одну продажу умножают на количество продаж, которые предприниматель планирует сделать в месяц;
• сдельная оплата труда и премии за продажи. Проценты менеджерам по продажам, оплата сборщикам за количество заказов;
• упаковка и расходники. Коробки, пакеты, скотч и другие материалы;
• логистика. Стоимость транспортировки товаров или сырья до склада или магазина и цена доставки до клиента, если бизнес это подразумевает;
• маркетинг. Например, здесь можно взять сумму, потраченную на таргетированную рекламу, и разделить на количество клиентов, которые по ней пришли. Затем — взять разницу между количеством гостей за два месяца. В расчет нужно включить стоимость привлечения одного клиента;
• эквайринг. Комиссия банка за прием каждого платежа;
• комиссия маркетплейсов. Если предприниматель торгует на Ozon, Wildberries и других торговых площадках, он платит им комиссию, которая зависит от количества продаж. Для подсчета возьмите сумму всех уплаченных комиссий;
• налоги с оборота. Если бизнес не использует патентную систему налогообложения, то налог платится с каждой продажи. В случае с ЕСХН, АУСН и УСН «Доходы» налог платится с дохода, в случае ОСНО и УСН «Доходы минус расходы» — с прибыли. В Т⁠—⁠Ж есть подробные материалы о системах налогообложений для ИП и ООО, а также о патентной системе;
• налог на добавленную стоимость, НДС. Учитывать его нужно, если бизнес платит НДС. В Т⁠—⁠Ж есть подробная статья об этом налоге и о последних изменениях в законодательстве об НДС.

В одних бизнесах считать переменные расходы проще, чем в других. Если мы попробуем подсчитать переменные расходы для кофейни, то нам не понадобится считать сдельную оплату, логистику. Для большинства кофеен также неактуален НДС.

Тогда при расчете переменных расходов для чашки рафа за 300 ₽ мы получим такой результат:

1. Сырье: зерно, сахар, сливки, сироп — 112 ₽.
2. Маркетинг — 17 ₽.
3. Эквайринг, обычно 1,5% от суммы продажи — 3 ₽.
4. налог 6% для УСН «Доходы» — 18 ₽.

Итого переменные расходы — 150 ₽. Эту сумму стоит умножить на количество проданных чашек.

Приведем еще один пример расчета. Допустим, ИП продает на Wildberries постельное белье. Переменные расходы для одной подушки стоимостью 2 000 ₽:

1. Закупка — 800 ₽.
2. Логистика Wildberries: приемка, хранение, доставка до ПВЗ — в среднем 150 ₽.
3. Реклама внутри маркетплейса: продвижение карточки, участие в акциях — 200 ₽.
4. Затраты на возвраты. Обычно предприниматели, торгующие на маркетплейсах, исходят из того, что возвращают 10% товаров. Значит, на доставку «туда и обратно» будут траты, как на логистику за два товара — 150 + 150 = 300 ₽. Умножаем эти траты на 10% возвратов и получаем 30 ₽.
5. Налог на УСН «Доходы», 6% — 120 ₽.

Итого переменные расходы — 1 900 ₽.

Учитывайте расходы на порчу товара. Точно знать, сколько товаров разобьют или повредят, например, при доставке, невозможно. Однако если у предпринимателя есть опыт, он может предположить, сколько потеряет денег из-за порчи продукции или потратит на возвраты клиентам.

Цена в расчете ТБУ нужна, чтобы в будущем посчитать рентабельность, а на ее основе уже определить саму точку безубыточности.

Для точного расчета нужно взять цену на каждый товар или услугу с учетом скидок и акций для клиентов. Если у бизнеса нет скидок, акций, бонусов или промокодов, можно использовать цену из прайс-листа.

Если у вас много товаров и услуг с разной ценой, для расчета ТБУ можно взять среднюю стоимость всех товаров или услуг, но тогда расчеты будут неточными. Чтобы сделать их точнее, стоит посчитать цены и рентабельность каждого товара. В разделе о подсчете ТБУ покажу, как использовать эту информацию и считать точку безубыточности для бизнеса с разными товарами.

Рентабельность — ключевой показатель для расчета ТБУ. Он дает понять, сколько процентов дохода с каждой продажи становится прибылью. Подробнее о том, как и зачем считать рентабельность, можно прочесть в материале Т⁠—⁠Ж.

Этот показатель даст понять, сколько денег нужно заработать для «выхода в ноль». Не зная, сколько прибыли приносит товар или услуга, мы не определим, насколько хорошо покрываются постоянные расходы, которые нужно учесть для подсчета точки безубыточности.

Если вы продаете много товаров и услуг, считайте рентабельность для каждого товара. Учитывайте, чем больше у вас позиций, тем сложнее будет считать ТБУ. Чтобы упростить расчеты, не теряя в точности, объедините в группы товары с одинаковой рентабельностью. В следующем шаге мы покажем, как считать рентабельность для бизнеса с одним и тремя товарами — на основе этих примеров станет ясно, как считать ТБУ для бизнеса с любым количеством товаров.

Теперь можно посчитать, сколько бизнесу нужно заработать в месяц, чтобы выйти в ноль. Для этого нужна сумма постоянных расходов. Предположим, владелец кофейни тратит на зарплату бариста и аренду 300 000 ₽ в месяц.

Если у всех ваших товаров одинаковая рентабельность, то расчеты будут максимально простыми.

Если вы продаете товары с разной рентабельностью, расчеты станут сложнее: нужно определить рентабельность и процент выручки от каждого товара в общей сумме доходов. Вот пример подсчета для кофейни. Для корректности подсчетов нужно распределить постоянные расходы согласно доле товара в выручке.

Чтобы сделать подсчеты реалистичнее, возьмем рентабельность эспрессо на уровне 20%, а рентабельность латте — 30%. Рентабельность рафа мы определили выше как 50%.

Теперь нужно воспользоваться формулой «Доля постоянных расходов / Рентабельность» по каждой группе товаров, а после этого сложить результаты.

Для достижения точки безубыточности нужно будет продать:

Это сумма, при которой кофейня ничего не заработала, но и не ушла в минус. Она выше, чем в предыдущем примере, потому что мы добавили в расчеты менее рентабельные товары.

Пересчитывайте ТБУ при изменениях в бизнесе. Определить точку безубыточности один раз недостаточно. Цены у поставщиков растут, меняется налоговое законодательство. Есть смысл пересчитывать ТБУ раз в квартал.

Такая ТБУ показывает, сколько единиц товара или услуг нужно продать, чтобы выйти в ноль.

Чтобы получить это число, сначала стоит вычислить маржинальную прибыль. Это вклад одной продажи в покрытие постоянных расходов. По сути, та же рентабельность, но не в процентах, а в деньгах.

Расчет точки безубыточности в количестве товаров или услуг покажет, насколько реалистичная у предпринимателя бизнес-модель. Например, владелец кофейни посчитал, что нужно продавать 9 чашек в час. Но бариста, который у него работает, успевает отдать всего 8 кружек в час. Это значит, что нужно сокращать расходы, чтобы снизить ТБУ, иначе бизнес не сможет выйти в плюс. Или ставить вторую кофемашину, нанимать еще одного человека и все пересчитывать заново.

Это дополнительный шаг. Есть много факторов, которые могут снизить выручку  : сезонность, кризисы. Расчет финансовой прочности покажет, на сколько может уменьшиться доход, не уводя бизнес в убыток. Его считают в процентах.

1. Точка безубыточности показывает, сколько бизнесу нужно заработать, чтобы выйти в ноль.
2. Считать ТБУ можно в деньгах и количестве проданного товара или оказанных услуг.
3. Чтобы узнать точку безубыточности, сначала нужно посчитать постоянные и переменные расходы и рентабельность.
4. Расчет точки безубыточности поможет как скорректировать текущую работу бизнеса, так и составить реалистичный бизнес-план.