Девять лет в маркетинге: от холодных звонков до работы с несколькими проектами

Сижу в своем любимом заведении на улице. Август, последние теплые недели, люди рядом пьют кофе, разговаривают, кто-то работает. Я открыл ноутбук и решил наконец написать то, что давно откладывал.

Я хотел вести блог несколько лет. Иногда даже заводил заметки: набрасывал темы, сохранял мысли после рабочих созвонов, записывал неудачные идеи и удачные решения. Но потом как то забивал, нужно было править сайт, отвечать клиенту, разбираться с рекламой или заниматься домашними делами. Заметки оставались заметками.

Недавно прочитал большой текст медицинского маркетолога о его пути и работе. Узнал в нем многое из своего опыта. После этого подумал, что тоже могу рассказать свою историю. Не как инструкцию, как стать маркетологом, и не как историю успеха. Скорее как путь человека, который за девять лет успел поработать в IT-продажах, SEO, рекламе, офлайн-бизнесе, автосервисах, e-commerce и медицине.

Компании называть не буду. Где-то этого не позволяют договоренности, а где-то просто не хочется вытаскивать старые рабочие истории в публичное поле. Но суммы, ошибки, переезды и решения постараюсь описать честно.

Сейчас я веду несколько проектов по маркетингу. Средний чек около 45 тысяч рублей в месяц. Чаще работаю ночью, по 6 или 7 часов в день. Днем стараюсь не сидеть у компьютера постоянно, хотя сообщения, звонки и срочные задачи все равно могут прилететь в любое время.

Девять лет назад я не думал ни про ИП, ни про комплексный маркетинг. Тогда у меня была ипотека, старая лупоглазая соната и доход от 25 до 35 тысяч рублей в месяц.

В IT-компании я работал на сдельной оплате как менеджер по продажам. Обзванивал базу, договаривался о встречах, ездил на аудиты, выслушивал проблемы собственников и учился продавать услуги.

На встречах предприниматели часто говорили об одном и том же. У кого-то был сайт, но не было заявок. Кто-то платил за рекламу и не понимал, откуда приходят клиенты. Кто-то считал, что менеджеры заняты, но выручка не растет.

Я не всегда мог предложить готовое решение. Зато слушал, учился задавать вопросы и постепенно понимал, как смотрит на работу собственник бизнеса. Ему важны не позиции сайта и не количество ключевых слов. Ему нужно, чтобы хватало денег на аренду, зарплаты, закупки и жизнь.

В месяц у меня выходило от 25 до 35 тысяч рублей. Доход зависел от продаж. У меня уже была однушка в ипотеке и Sonata EF. Денег едва хватало. Нужно было рассчитывать, что купить, когда заправить машину, сколько оставить на платеж и что делать, если что-то сломается, супруга уже была в декрете на тот момент.

В какой-то момент я решил сменить направление и стать SEO-специалистом. Прошел обучение, затем стажировку. Казалось, что теперь я многое знаю. Потом появился первый реальный заказ и он был вообще на разработку сайта, и стало ясно, что курсы дают базу, а работа начинается дальше.

Первый сайт я делал для автосервиса, который устанавливал газобаллонное оборудование на автомобили, предпринимателя не устроила цена которая был в КП и он предложил мне сделать для него сайт.

Сайт собирал на WordPress. Тема была бесплатной, название уже не помню (Astra вроде). Тогда она казалась мне вполне современной. Я сделал примерно 12 страниц: услуги, описание установки ГБО, контакты, фотогалерею, формы связи.

На работу ушел месяц.

За разработку получил 5000 рублей. Еще 5000 рублей получил за первичную настройку: подключил Метрику, сделал базовую SEO-оптимизацию, привел в порядок основные страницы.

Всего вышло 10 тысяч рублей за месяц.

Сейчас это кажется почти смешной суммой. Но тогда я радовался. У меня был сайт, который я сделал сам. Не учебная работа, не шаблонный пример, а настоящий проект с реальным клиентом.

Наверняка в нем было много ошибок. Структуру я собирал на глаз, а не после анализа спроса. Тексты были скопированы и отредктированы самим владельцем. Но эти 12 страниц стали для меня стартом.

Следующим проектом стал другой автосервис. За SEO мне платили 7000 рублей в месяц. Копирайтера клиент оплачивал отдельно.

Я работал по 2 или 3 часа почти каждый день. Собирал запросы, смотрел конкурентов, правил заголовки, менял метатеги, дорабатывал страницы, изучал технические ошибки, следил за индексацией.

Если посчитать сейчас, то выходило примерно 40 или 60 часов в месяц. За 7000 рублей!

Тогда я не считал стоимость часа. Мне хотелось получить опыт, увидеть рост сайта, не потерять клиента. Казалось, что если работать хорошо, то дальше все обязательно выстроится.

На старте эта логика понятна. Но жить в ней долго нельзя. Низкий чек почти всегда приводит к тому, что клиент ждет полноценную работу, но не повышает ценник, да я сам был неуверен в своих силах.

Потом я ушел из компании и вместе с двумя коллегами открыл небольшую студию. Нас было трое. Студия работала под крылом действующего ИП у которого были открыты соотвествующие ОКВЕДы

У каждого из нас было по 2 или 3 постоянных клиента. В среднем они платили от 10 до 12 тысяч рублей в месяц. Я был и менеджером по продажам и СЕОшником Мой доход вырос примерно до 45 тысяч.

Загрузка была полной.

Мне было 29 лет и чувствовал себя предпринимателем. Есть офис, клиенты, коллеги, работа. Внутри постоянно были задачи: кому-то нужно поправить сайт, кому-то срочно запустить рекламу, у кого-то упали позиции, кто-то просил приехать и обсудить все лично.

Мы быстро набрали клиентов, потом распределили их между собой и постепенно разошлись, потому-что просто не хотели тратить деньги на аренду офиса.

После студии я устроился маркетологом в цветочный магазин. На собеседовании я понял, что попал в компанию в которой амбициозные ребята которые готовы пробовать все виды рекламы и для меня это был шанс развить свои компетенции.

ЗП была около 30 тысяч рублей в месяц. Одновременно вел несколько проектов на стороне. Работал также через ИП товарища, поэтому с дохода еще нужно было платить налоги.

В сумме выходило около 60 тысяч рублей в месяц.

В цветочном магазине я попробовал много того, до чего раньше не доходили руки. Ребята вкладывались в мое обучение я постепенно освоил Яндекс Директ, таргетированную рекламу в ВК, рассылки, коллаборации, Яндекс Дзен, публикации в СМИ, баннеры в городе и даже флаеры по почтовым ящикам.

Иногда я перебарщивал с креативом. Было несколько скандальных публикаций. Хотелось сделать ярко, чтобы заметили, и в некоторых случаях это срабатывало слишком хорошо и доводило до "административки"

Зато я перестал воспринимать маркетинг как настройку одного канала. Бывает, что проблема не в рекламе. Иногда клиентам поздно отвечают. Иногда база покупателей есть, но с ней никто не работает. Иногда в городе лучше срабатывает партнерство или баннер, чем очередная рекламная кампания в директе

Пандемия окончательно перевела меня на удаленную работу. Пришлось освоить Zoom, проводить созвоны, ставить задачи в переписке, показывать результат без личных встреч и писать отчеты (как же я их ненавижу) которые никто не читает.

Появились проекты с крупными бюджетами и развитым отделом маркетинга. Здесь уже нельзя было делать все на глаз. Нужно было смотреть, сколько стоит заявка, откуда приходят люди, как отвечают менеджеры и сколько обращений вообще превращается в оплату.

В этот период я решил глубже уйти в SEO. Прошел курс (самый крутой на тот момент), вступил в сообщество SEO-специалистов, полностью поменял подход в СЕО и показывал реально выдающиеся результаты.

Появились структура сайта, технические ошибки, карты, отзывы, аналитика, скорость страниц, работа с репутацией. Стало понятно, что сайт редко растет только от текстов и метатегов.

После пандемии я не вернулся в офис. Удаленка мне подошла. Я мог вести проекты из разных городов и не тратить время на дорогу.

Позже я стал внештатным маркетологом автосервиса друзей. Они хорошо разбирались в машинах, но маркетингом почти не занимались.

Я пришел делать рекламу и SEO. Потом начал погружаться во все остальное: персонал, запись, прием клиентов, процессы, закупки, зарплаты, цены.

Работал только за процент от выручки. Тогда я впервые по-настоящему разобрался, чем выручка отличается от чистой прибыли.

Появились слова, которые раньше были просто словами: ФОТ, тарифная сетка, маржа, себестоимость. Я видел, что деньги пришли в кассу, но из них нужно заплатить сотрудникам, купить расходники, закрыть аренду, рассчитаться с поставщиками и отложить на рекламы, а бюджеты были по 100-150 тысяч в неделю.

Я начал общаться с клиентами как мастер-приемщик, отвечать и обрабатывать входящие звонки, ниша была связана с удалением катализаторов (в те годы был просто сумашедший рынок)

Я одним из первых наверное стал самозанятым. Доход составлял примерно 85 или 100 тысяч рублей в месяц. Это был новый уровень, но и ответственность была совсем другой.

Потом был стартап. Меня отправили в Москву открывать автосервис с нуля. Опыта именно в запуске сервиса почти не было.

Нужно было найти помещение, договориться об аренде, собрать оборудование, настроить процессы, найти сотрудников, привлечь первых клиентов. Я отвечал не только за маркетинг, потому что в маленьком бизнесе ты обычно отвечаешь за все, до чего можешь дотянуться.

Сервис проработал около шести месяцев. Потом начались разногласия с арендодателем да и клиенты были очень капртизными. Пришлось переезжать в Арзамас.

С семьей я тоже переехал. Там стал управляющим автосервиса и проработал так два года. Параллельно вел проекты по комплексному маркетинговому сопровождению.

В этот период я привык быть на связи почти постоянно. В автосервисе могла возникнуть проблема с сотрудником, клиентом или поставкой. В маркетинговом проекте мог срочно понадобиться созвон, правка сайта или запуск рекламы.

Мне нравилось быть включенным в работу. Но свободного времени почти не было.

Работая управляющим, я увидел спрос на тюнинг выхлопных систем. Решил не просто продавать детали, а делать услугу под ключ.

Клиент приезжал в автосервис или магазин. Я записывал его на образмеривание, подбирали решение, изготавливали нужные элементы и устанавливали их на машину.

Я договорился с автосервисом, открыл магазин и вывел его в топ-1 по городу в поиске.

Казалось, что все идет правильно. Сайт в топе, заказы есть, люди звонят, приезжали к нам из всех близжайших городов

В сезон магазин приносил около 45 тысяч рублей чистыми в месяц. Наценка была небольшой, примерно 30%. Много денег уходило в товар и расширение ассортимента.

Параллельно маркетинговые проекты давали еще примерно 80 тысяч рублей в месяц. Суммарно выходило около 125 тысяч рублей, но времени не было вообще.

Я всегда мечтал о частном доме ипокету я на тот момент уже закрыл да и цена квартиры значительно выросла. В итоге мы купили дом в 30 км от Казани и вернулись в Татарстан. Я решил закончить с автосервисами и сосредоточиться на маркетинге.

Магазин пришлось перевезти в дом в буквальном смысле так как продать его как готовый бизнес я не смог. Остатки товара раздал под реализацию по автосервисам. На этом потерял около 100 тысяч рублей.

Мебель из магазина я забрал домой, доработал и использовал в быту.

Сейчас я веду несколько проектов со средним чеком около 45 тысяч рублей в месяц. Работаю в основном ночью, по 6 или 7 часов в день. В это время меньше созвонов, меньше отвлечений и проще заниматься сложными задачами.

Я постепенно ушел от формата, когда делаю только SEO. В одном проекте нужно доработать сайт. В другом настроить коллтрекинг, разобраться с аналитикой, отзывами или картами. Где-то приходится координировать разработчиков и субподрядчиков.

Нишеватся я решил в медицине, и ведении промышленных интернет-магазинов: Успешно веду несколько медицинских центров, являюсь внештатным СЕО-специалистом одной крутой IT-студии, веду проекты по промке, постепенно подтягиваю супругу и делегирую ей рутину, сын которому 9 лет тоже постепенно подтягивается, активно изучает ИИ-шки и даже пишет отзывы в справочниках.

Сейчас перехожу на почасовую модель оплаты. Иногда клиенту нужен небольшой объем работы, а иногда нужно несколько недель заниматься сайтом, структурой, аналитикой и запуском нового направления. Один фиксированный пакет на все случаи не подходит. Оплата фактически затраченного времени на проект я считаю наиболее честным и понятным.

В следующем году хочу открыть ИП и расширить штат.

Вот так вкратце я описал свой путь за последние девять лет. Получилось немного сумбурно, но, наверное, так и должно быть: вся история не помещается в один пост.

Это будет отправной точкой для блога. Дальше буду писать более предметно: о проектах, цифрах, ошибках, рабочих подходах и решениях, которые сработали или, наоборот, стоили денег и времени.

Не судите строго и спасибо за внимание.