Я вложила больше 1,5 млн рублей в парфюмерные наборы, но они не окупились за полтора года

Героиня этой истории давно создавала ароматы на заказ.

В какой-то момент она решилась на производство масштабного продукта — подарочных парфюмерных наборов из нескольких ароматов. Идею одобрили многие известные в индустрии люди, а новый бренд подарил Алене известность в профессиональном кругу, но пока так и не смог окупиться.

Читательница рассказала, как разрабатывала концепцию парфюмерных наборов и организовала масштабную презентацию, поделилась ошибками и раскрыла секрет, почему женщины не хотят пахнуть «трудом».

В 2020 году подруга предложила мне посетить парфюмерный мастер-класс. Понравилось, я побывала еще на трех таких мероприятиях и стала дарить получившиеся ароматы друзьям. Один из них посоветовал пойти учиться на парфюмера. В тот же вечер я написала основательнице Perfume Project — того самого проекта, где я проходила мастер-классы, — Анне Агуриной. В феврале 2021 года я приступила к обучению в филиале Грасского  ​института парфюмерии в Москве. Тогда я параллельно работала руководителем отдела по связям с общественностью, но в июне 2021 года, когда окончила курс, уволилась.

Парфюмерия кардинально изменила мою жизнь. Друзья стали заказывать индивидуальные ароматы, поэтому у меня появилась их увесистая библиотека. Но делом жизни на тот момент это еще не стало. Спустя год я начала участвовать в маркетах, создавать диффузоры  ​для домов и авто. А еще через год уже принимала корпоративные заказы на диффузоры и смогла поехать в Грасс.

Весной 2023 года я презентовала мужской парфюмерный набор — был аншлаг и ажиотаж. Люди увидели парфюмерный подарок для мужчин, были хорошие продажи. Именно поэтому я ожидала, что женский набор тоже станет популярным.

В декабре 2023 года я начала работать над новым проектом «По Любви». Весь тот год я участвовала в маркетах и в конкурсе «Россия. Горизонты»  , где как раз подавала заявку на грант на создание женского парфюмерного набора. Там мне удалось обсудить концепцию проекта со многими важными для индустрии людьми, например стилистом Александром Роговым, бьюти-блогером Ксенией Шипиловой, дизайнером Артемом Кривдой, пиар-директором Екатериной Минкевич.

Я запланировала запуск нового парфюмерного набора на 14 февраля 2024 года, чтобы к 8 Марта у меня уже были корпоративные заказы.

Я не стала рассчитывать на то, что моя продукция встанет на полки магазина, а взяла курс на реализацию товара как подарка на разные события. В коробке было несколько ароматов, и это снижало риски того, что продукт не понравится: всегда будет что выбрать.

С декабря 2023 года я начала проводить кастдевы  , чтобы понять, что женщины хотят получить от ароматов. С этим этапом мне помогло бизнес-сообщество, в котором я состою: вместе с его куратором мы прописали структуру будущих интервью, и я стала набирать контакты, договаривалась о встречах.

Сначала мы исходили из того, что каждой женщине вне зависимости от возраста хочется иметь аромат на все случаи жизни, будь то свидание, прогулка, занятия спортом или творчеством, время с друзьями или семьей.

Мы определили пять состояний, которые стали названиями ароматов: «Романтика», «Дружба», «Гармония», «Труд», «Вдохновение».

По итогам кастдевов мы начали разрабатывать и тестировать ароматы для женщин и мужчин. В моей команде были маркетологи, финансисты, дизайнеры, которые помогали с упаковкой. Я перебрала всю свою библиотеку индивидуальных ароматов, которые делала на заказ. Среди них выбрала те, что подходили под выбранную концепцию, чтобы доработать их. С этими ароматами я ездила по деловым встречам, в гости к друзьям: спрашивала их мнение, фиксировала, что пользуется спросом.

Я сама создавала формулы в лаборатории, смешивала парфюмерные компоненты, выбирала и закупала флаконы, связывалась с типографиями для печати открыток и конвертов, организовывала логистику. С закупкой компонентов, расчетом стоимости и количества сырья мне помогал близкий друг — бизнесмен.

Мы долго обсуждали визуальную составляющую и остановились на сиреневом цвете. Это первый официальный продукт бренда Alena Elina Perfume, поэтому надо было выполнить его в фирменном цвете, чтобы он запомнился покупателю. Сиреневый цвет со мной с 2021 года: появился тогда же, когда и логотип, который мне разработал коллега. Это изображение я использовала на всех флаконах духов и диффузорах.

Запустился активный рабочий процесс. Я исходила из того, что флаконы должны уйти в тираж в середине января. Всего за два месяца мы успели создать сайт, формулы ароматов, напечатать полиграфическую продукцию, забрендировать флаконы и разлить парфюм, все упаковать, собрать и подготовиться к презентации проекта. Помогло то, что раньше я работала в сфере пиара и у меня огромный пул подрядчиков: дизайнеры, маркетологи, производители флаконов, поставщики сырья. А еще пригодились знакомства в типографии, поэтому мне были готовы предоставлять отсрочки.

В производственной части мне помогал друг-предприниматель. Он не излучал оптимизма по поводу окупаемости проекта, но заразился моим энтузиазмом.

Несколько раз перед запуском мы пересчитывали рентабельность — проект мог не окупиться, учитывая то, что грант я так и не получила. Решили рисковать. Всего я потратила 1 749 000 ₽, 700 000 ₽ из которых были заемными. Проценты по кредиту я плачу до сих пор.

250 000 ₽ ушло на маркетинг: продвижение бренда с компанией, которую я наняла. Расходы на прямую рекламу — оплата участия в выставках, анонсы в телеграм-каналах, интеграции у блогеров и инфлюенсеров — 26 500 ₽.

Розничная стоимость набора — 6 500 ₽. Цена обусловлена тем, что у меня маленький объем производства, всего 550 штук, а у больших брендов десятки тысяч флаконов, поэтому ниже себестоимость. Мы планировали уложиться в 3 000 ₽ за единицу, чтобы продавать ароматы за 5 000 ₽, но не вышло. На стоимость также повлияла нестандартная коробка: я хотела, чтобы люди покупали набор с открытками, зеркалом и смыслами как красивый подарок себе или другим.

Часть продукции заготовили для блогеров, чтобы они рекламировали ее, и для коллабораций в качестве сувениров.

1 февраля начал работать сайт моего проекта, на него прилетели предзаказы по специальной цене 5 000 ₽, о которой я объявляла в соцсетях. Я трепетала. Но 14 февраля, в день презентации, на улице была метель, и некоторые гости просто не смогли добраться до локации.

С помещением тоже не все было гладко: я договорилась с владельцами арт-пространства «Тридевятое» на Софийской набережной, что мероприятие пройдет там. Но мы не заключили заранее договор, в котором были бы прописаны все условия, и за три дня до события я узнала, что за пять часов мне придется отдать то ли 90 000, то ли 110 000 ₽.

Я искала помощь со стороны. Привлечь партнеров на мероприятие получилось, а вот спонсоров — нет. Презентация проходила в красивом пространстве с фиолетовыми розами. Вела ее я, гостей встречали игристым и горячим какао.

Был красивый торт, фотограф, видеограф, диджей. Даже было что-то вроде иммерсивного шоу с прямым включением из Сочи, где поэтесса читала стихи про каждый аромат. Каждый гость получил понравившийся парфюмерный продукт, розу и угощения от партнеров.

Компании, которые уже покупали у меня авторские диффузоры и другую продукцию, сделали несколько заказов, за что им огромное спасибо. Первый из них был на 35 единиц «По Любви». Параллельно появлялись упоминания в глянцевых журналах.

Потом была парфюмерная выставка в отеле «Метрополь», которая не принесла особых результатов.

14 Февраля и 8 Марта прошли, а мы продали 50—55 наборов примерно на 250 000 ₽, и больше половины продукции осталось у меня на руках. Тогда мы развернули активную деятельность с участием в парфюмерных салонах Москвы. Опыт оказался провальным. Люди, увидев сиреневую коробку, делали вывод, что внутри что-то «мимимишно-сладкое». Чтобы заманить людей на стенд, я чуть ли не плясала, потому что сама одета была тоже в сиреневое.

Когда люди понимали смысл продукта, слушали ароматы, их мнение менялось. Я получила похвалу и за визуальный ряд, и за сами ароматы. Вот только женщины хотели большие флаконы. Поэтому были признание и уважение, но не продажи.

Я не отчаивалась и продолжала участвовать в маркетах, бизнес-встречах, дарить наборы, выступать в качестве спикера. Были единичные заказы через сайт и на мероприятиях.

В феврале 2024 года мы разослали наборы во все уголки России парфюмерным стилистам, но и гости их бутиков только любовались, не покупая. Дистрибьюторы пошли классическим путем и разместили набор на маркетплейсах, хоть мне это и не нравится. Впрочем, это тоже не принесло результата.

До мая я активно занималась раскруткой: посещала мероприятия, бизнес-форумы, на которых рассказывала о своей продукции и показывала ее.

Мы с командой, друзьями и родственниками предлагали наборы даже в качестве подарков на выпускные вечера в Москве и Московской области. Везде отказ. В мае я сказала себе, что нужно взять паузу: что-то идет не так.

Мой опыт показывал, что ни статьи, ни публикации в СМИ, ни работа с блогерами и инфлюенсерами, ни раскрутка личного бренда не приносят прибыли. Да, меня начали приглашать как парфюмера на различные телеканалы, выступать на мероприятиях. Но продажи не росли.

Я в первую очередь создатель, а не предприниматель. Мне нравится создавать, креативить. Продавать — нет, это скучно. Кроме того, у меня был маленький бюджет на маркетинг и большие иллюзии.

Сегодня у меня есть товар, а деньги словно заморожены, и я вновь смотрю на план развития и задаюсь вопросом, что еще можно сделать, чтобы проект все же начал активнее продаваться.

Возможно, нужно было делать коллекцию ароматов в полноразмерных флаконах, но я понимаю, что это совершенно другой масштаб инвестиций. И мне не подходил он ни финансово, ни идеологически.

Возможно, кто-то скажет, что завышена цена, но нет — она вполне рыночная. Честно говоря, ловлю себя на мысли, что хорошо бы реализовать все хотя бы по себестоимости. И сказать себе: «Алена, это был крутой опыт, но впредь сначала договариваешься о реализации товара, потом производишь его».

Конечно, все было не зря: ко мне обращаются за созданием ароматов для ресторанов, отелей, косметических брендов. Я стала резидентом проекта «Сделано в Москве». Меня пригласили работать парфюмером в школу, где я училась, поэтому продолжаю совершенствовать навыки. Летом 2025 года мои ароматы выиграли конкурс и будут продаваться на Кавказе в форме диффузоров и сухих духов. В общем, я точно не жалею о бизнесе, но сегодня сделала бы все немного иначе. Благодаря наборам я сейчас создаю индивидуальные парфюмы для людей и провожу мастер-классы на мероприятиях в разных городах. Думаю, самое интересное только начинается.