Как продать квар­тиру за две недели: секреты риелтора

Есть три стратегии продажи:

1. Выставить рекламную цену сильно выше рынка и потом потихоньку ее снижать. Так обычно бывает из-за страха продешевить, когда продавец не проанализировал рынок и не понимает реальную цену, за которую можно продать квартиру. При такой стратегии есть риск, что квартира застоится на рынке.
2. Выставить рекламную цену близко к рыночной и сразу получить отклик от всех возможных покупателей.
3. Использовать аукцион. Этот метод больше подходит для продажи уникальных объектов, которым нет аналогов по локации или техническим характеристикам. Опыт показывает, что с помощью аукциона можно продать уникальный объект на 5—20% дороже, но это зависит от его особенностей и профессионализма агента-аукциониста.

Нужно сделать генеральную уборку, в том числе помыть окна. Еще важно максимально обезличить пространство: убрать фотографии, религиозную атрибутику, предметы личной гигиены, а лишнюю мебель вынести. В идеале квартира должна выглядеть как гостиничный номер, без привязки к личности собственника.

Только после этого можно делать фотографии. Они должны быть привлекательными и информативными. Важно сфотографировать не только саму квартиру, но и вид из окон, лестничную площадку, подъезд, дом снаружи, двор и прилегающую территорию. Снимки должны вызывать желание прийти на просмотр.

Текст объявления тоже должен быть информативным. В первую очередь я описываю основные плюсы жилья. Например, пишу, что окна выходят на парк и квартира расположена в пяти минутах ходьбы от станции метро. Рассказываю о доме, инфраструктуре, документах и схеме сделки. Не нужно повторять технические характеристики — площадь комнат, этаж, — они уже указаны в карточке.

Я публикую объявления на популярных интернет-площадках: «Циан», «Авито», «Яндекс», «Домклик». Также рассылаю презентации коллегам и клиентам, которые могут заинтересоваться квартирой.

У риелторов есть закрытые группы, где они размещают свои объекты и информацию о спросе. Коллеги часто ищут квартиру для своих клиентов, и моя может подойти. Тем более они знают, что я не буду продавать жилье, которое нельзя покупать по юридическим или иным причинам. Иногда это помогает быстрее выйти на сделку. Еще я расклеиваю по району объявления и презентационные листовки на информационных стендах подъездов.

Чем больше инструментов использовать, тем быстрее можно продать квартиру. Например, недавно у меня была сделка с покупателем, который пришел по расклейке — бумажному объявлению на стенде подъезда. Оказалось, мои контакты он получил от друга, который живет в доме, где я продавал квартиру. Покупатель изначально вообще рассматривал другой район, но в итоге остановился на этом варианте.

Важно реагировать сразу, ведь если вы не ответили, покупатель может больше не позвонить, а когда вы перезвоните на следующий день, может про вас забыть. Бывает, что люди могут связываться по телефону только рано утром или поздно вечером. Мало кто из агентов будет реагировать на такой звонок, следовательно, у вас будет меньше конкурентов.

При звонке я спрашиваю:

1. Для чего покупатель ищет квартиру — для проживания, инвестиции или аренды?
2. Кто будет там жить? Например, молодая семья с детьми, без детей, студент, пенсионеры.
3. Какой источник финансирования? То есть покупка планируется за наличные деньги или это будет ипотека, продажа иной квартиры?

Далее корректирую презентацию. Например, если потенциальные покупатели — семья с детьми, делаю акцент на детские сады, школы, детские и спортивные площадки, парки, центры дополнительного образования. Если же это пенсионеры, говорю про уютный зеленый двор, парки, поликлиники, аптеки, магазины в шаговой доступности. Разумеется, все это должно соответствовать реальности.

Часто в подъезде грязно и присутствуют посторонние запахи, что может создать негативное ощущение у покупателя, и он откажется от покупки.

Я заранее прихожу в дом и делаю вот что:

1. Открываю окна в подъезде, чтобы проветрить помещение.
2. Прошу собственника написать обращение на портал «Наш город»  ​и прикрепить фото неубранного подъезда. Обращение на портале могу оставить даже я, нужно только знать номер лицевого счета квартиры, а он указывается в квитанции на оплату ЖКХ.
3. Делаю то же самое, если есть недочеты по прилегающей к дому территории: сломанные урны, лавочки, детские площадки и так далее.

Это важно, потому что человек покупает не квартиру, а образ жизни. Моя задача — устранить максимум дефектов.

Квартиру тоже надо подготовить к приходу покупателей. Если в ней никто не живет, она часто «задыхается». Прихожу заранее, чтобы проветрить помещение. Особенно в холодное время года, чтобы покупателям было комфортнее заходить с мороза.

Когда собственник живет в квартире, перед просмотром тоже нужно постараться убрать личные вещи, сделать уборку, проветрить квартиру. Бывает, что вещей много и спрятать их нет возможности. Тогда я предупреждаю покупателей, что сейчас в квартире живут люди и там будут вещи, которых не было на фото, но их не будет при передаче квартиры. Покупатели относятся к этому лояльно. Главное, что у них уже сложилось первое впечатление по фотографиям.

Однажды я продавал квартиру, где все было сделано для ребенка: два манежа, множество ковриков, огромное количество игрушек, вся мебель и углы закрыты мягкими накладками, несколько колясок в прихожей для разной погоды. В квартире было не пройти, и, чтобы ее сфотографировать, пришлось все выносить.

Подготовка к фотосессии и сама съемка заняли около шести часов, но оно того стоило. Покупатель, когда увидел квартиру вживую, был в шоке. И даже уточнил: «Вы это все выносили, чтобы сделать фото? Ни за что бы не представил, как квартира выглядит на самом деле. Спасибо вам огромное!»

Покупатели благодарны, когда видят, что продавец о них заботится, и часто выбирают именно его объект.

Я назначаю показы так, чтобы потенциальные покупатели знали друг о друге и пересеклись на просмотре, то есть записываю их с разницей в 30 минут: одних провожаю, других встречаю. Покупатели видят, что квартира востребована, и это повышает интерес к объекту с их стороны.

Часто бывает, что люди посмотрели квартиру, она им понравилась, но что делать дальше, они не знают. На просмотре я обсуждаю с покупателем схему сделки, исходя из его источников финансирования, рассказываю историю квартиры.

А вопросов тут бывает много:

• какие документы мы представим для подтверждения юридической чистоты квартиры;
• как можно провести сделку — через нотариуса, МФЦ или банк;
• в каком банке можем проводить сделку и по какой схеме, например аккредитив или иной способ;
• как и в какие сроки перейдет право собственности в Росреестре;
• что произойдет, если переход права собственности не зарегистрируют, и почему это может произойти;
• как будут защищены деньги покупателя до перехода права собственности;
• в какой срок и при каких условиях продавец получит деньги;
• как и в какой срок покупателю передадут квартиру.

Для меня очень важно, чтобы покупатель ушел с просмотра, полностью понимая схему сделки и сроки заселения и убедившись, что покупка этой квартиры для него безопасна. Покупателю спокойно, ведь он теперь все понимает. Ему остается только выбрать нашу квартиру, и мы начнем готовить сделку. На встрече для внесения аванса я уже показываю документы.

При такой схеме работы покупатель на квартиру находится в короткие сроки и практически без торга.