Как селлеру на маркетплейсе перейти на FBS, чтобы обезопасить свои товары
В первые шесть месяцев 2026 года 45—50% селлеров на маркетплейсах частично или полностью перешли на хранение товаров на собственных складах.
Они отказываются от FBO в пользу FBS — модели, при которой хранением, упаковкой и доставкой товара занимается продавец, а не маркетплейс. Таким образом селлеры хотят снизить зависимость от площадок и обезопасить товары от непредвиденных проблем, например пожаров на складах Wildberries и Ozon.
Рассказываем, какие достоинства и недостатки у этой модели, и разбираемся, кому она подойдет.
Что такое FBS и как работает эта модель
FBS в переводе с английского — Fulfillment by Seller, модель, при которой продавец хранит товар не на складе маркетплейса, а у себя: на собственной или арендованной площади, в помещении фулфилмент-оператора или даже в офисе.
Когда покупатель оформляет заказ, продавец получает информацию о нем, находит товар, проверяет его, упаковывает и передает маркетплейсу. Дальше площадка занимается доставкой покупателю.
То есть маркетплейс при FBS остается витриной, принимает платеж и организует последний этап логистики, а продавец берет на себя хранение и сборку.
Селлер продает на Wildberries 500 термокружек. При FBO он заранее отправляет их на склад Wildberries. При FBS все 500 кружек остаются на его складе. Когда покупатель заказывает одну, продавец сам достает ее с полки, упаковывает и передает заказ Wildberries.
Все крупные маркетплейсы разрешают торговать по этой системе. Например, на Wildberries она называется «Маркетплейс (FBS)». Продавец должен создать «виртуальный склад» на сайте — документ, где указывает остатки, которые находятся у него. Схожая схема описана в базе знаний Ozon.
Чем FBO отличается от FBS
FBO — Fulfillment by operator, схема, при которой всю логистику берет на себя маркетплейс. Площадка хранит товар, собирает заказ и передает в доставку. У каждой схемы есть свои преимущества.
FBO удобнее, если товар быстро продается и его выгодно держать ближе к покупателям. Не нужно самостоятельно обрабатывать каждый заказ, а доставка обычно быстрее.
FBS подойдет, если ассортимент большой, продажи нестабильные или продавец хочет контролировать товар до момента отправки.
У селлера 1 000 артикулов, но каждый месяц продается только несколько единиц каждого. При FBO ему придется распределять товар по складам маркетплейса и платить за связанные с этим операции. При FBS большая часть ассортимента может лежать на одном складе и отправляться только после продажи.
Некоторые селлеры используют две модели одновременно: быстро продающиеся товары держат на складах площадки, а сезонные позиции и дорогую продукцию продают по FBS.
Как перейти с FBO на FBS
Переходить на FBS сразу всем ассортиментом необязательно. Более безопасный вариант — сначала протестировать модель на части товаров.
Посчитать экономику. Сравните расходы по FBO и FBS.
Для FBO учитывайте комиссию, приемку, хранение, логистику, перемещение товаров между складами и другие платежи.
Для FBS добавьте стоимость собственного хранения, упаковки, работы сотрудников, доставки заказов до точки приема, расходных материалов и возможных штрафов.
На Wildberries эти расходы можно посчитать в калькуляторе в личном кабинете, у Ozon есть аналогичный калькулятор.
Выбрать товары для теста. Для первого запуска лучше взять небольшой ассортимент. Подойдут товары, которые можно легко пересчитать и быстро собрать, а также те, которые не требуют сложной упаковки и специальных условий хранения. Например, одежда, текстиль, канцелярия.
Можно начать с 20—50 артикулов, а после нескольких недель сравнить фактические расходы с FBO.
Организовать место хранения. При небольшом объеме товаров может хватить части офиса или магазина. Но чаще селлеры арендуют склады или прибегают к услугам фулфилмент-операторов — ищут их на «Авито» или других сервисах объявлений. Например, в Санкт-Петербурге средняя стоимость аренды склада площадью до 200 м² — около 110 000 ₽ в месяц.
Создать виртуальный склад в личном кабинете маркетплейса. У каждой площадки свой порядок подключения такого склада.
Например, на Wildberries для FBS нужно создать склад продавца в разделе «Поставки и заказы → Мои склады и пропуска → Склады продавца» и выбрать модель «Маркетплейс (FBS)».
На «Яндекс Маркете» при подключении FBS указывают адрес склада, контактные данные и график его работы. Для FBS склад должен работать минимум пять дней в неделю.
Перенести остатки. После создания склада нужно указать, сколько товара действительно находится на нем.
Важно не завышать остатки. Если в карточке написано, что на складе десять штук, а физически осталось две, продавец может получить заказы, которые не сможет доставить.
Выполнить несколько тестовых заказов. Убедитесь, что заказ корректно отображается в личном кабинете, упаковка соответствует требованиям площадки, этикетка напечатана правильно. Также важно проследить, чтобы заказ вовремя доставлялся в ПВЗ или клиенту, а остаток в личном кабинете уменьшался после продажи.
Преимущества FBS
У работы по модели FBS есть несколько преимуществ перед FBO.
Не нужно платить за хранение на складе маркетплейса. Товар лежит у продавца, но это не значит, что хранение становится бесплатным. Нужно учитывать аренду собственного помещения, зарплату сотрудников, коммунальные расходы и работу фулфилмента.
Товар не «заморожен» на складе маркетплейса. Если товар плохо продается, его можно продолжать хранить у себя и не занимать складские мощности площадки. Это удобно для сезонного ассортимента и товаров с непредсказуемым спросом. Кроме того, со своего или арендованного склада проще вывести товар при чрезвычайной ситуации. После начала атак БПЛА на склады маркетплейсов ряд СМИ сообщал, что площадки не дают селлерам вывезти товары с пострадавших складов.
Продавец контролирует упаковку. При FBS селлер видит товар перед отправкой и определяет, как именно его упаковать в рамках требований площадки. Это особенно важно для хрупких товаров и дорогих изделий. Можно добавить в заказ разрешенный правилами маркетплейса комплимент — открытку, инструкцию или фирменный вкладыш.
Недостатки FBS
FBS дает больше контроля, но вместе с ним появляется и больше ответственности.
Товар дольше идет до покупателя. Если товар находится на складе продавца в одном регионе, а покупатель — в другом, маркетплейсу потребуется время, чтобы получить заказ и отправить его дальше. При FBO товар может уже находиться на складе рядом с покупателем. Более долгий срок доставки может сделать предложение менее привлекательным в выдаче.
Заказы нужно обрабатывать каждый день. При FBO продавец отправляет большую партию товара на склад и дальше не занимается каждым заказом. При FBS работа на складах идет постоянно. Если заказов много, понадобится отдельный сотрудник.
Можно получить штраф за неправильную точку отгрузки. У Wildberries для FBS есть привязка склада продавца к зоне отгрузки. Заказы нужно передавать в пункт приема, который находится в зоне этого склада. Если отгрузить заказ в другой зоне, по правилам Wildberries предусмотрен штраф — 30% от стоимости заказа, но не менее 100 ₽ и не более 100 000 ₽.
Сейчас это правило временно не применяется: с 29 июля 2026 года Wildberries отменил такой штраф для продавцов на территории России. Но само требование по зоне отгрузки остается в правилах площадки, поэтому перед переходом на FBS стоит проверить актуальные условия в личном кабинете.
Ограничения по товарам. Не любой товар можно продавать по FBS, ограничения различаются у разных площадок.
«Яндекс Маркет» разрешает продавать по FBS ювелирные изделия, но для них действуют специальные требования к документам, маркировке, стоимости заказа и точкам приема. Товары, требующие хранения в холодильнике, и некоторые опасные вещества по FBS запрещены. Wildberries разрешает продавать по FBS все товары, кроме тех, что в целом запрещены на маркетплейсе. Аналогичные правила у Ozon.
Дарья Абрамова
сооснователь производства свечей «Свечка Картоновна»
Схема FBS невыгодна для товаров со стабильным большим оборотом
Одно из основных достоинств FBS — низкий порог входа для продавца. У маркетплейсов нет нижнего порога по числу товаров на складе, но обычно отправлять туда одну-две коробки просто нет смысла из-за расходов на логистику, и селлеры закупают много товара заранее. По FBS в этом нет необходимости: продавец хранит товар у себя и передает его в доставку уже после оформления заказа. Это удобно для продавцов с маленькими объемами и тех, кто только тестирует новую категорию или отдельные товары, в особенности если закупает товар у себя в городе «под боком».
Еще один плюс — больше контроля над остатками и упаковкой. Продавец сам отвечает за хранение товара и его подготовку к отправке, может лучше контролировать процесс.
Но есть и обратная сторона. FBS требует от продавца четко выстроенной операционной системы: нужно вовремя обрабатывать заказы, собирать и передавать в доставку. Если процессы внутри бизнеса организованы плохо, задержки быстро скажутся на показателях магазина.
Кроме того, FBS не всегда оказывается самым выгодным вариантом для товаров с большим стабильным оборотом. Когда заказов много, самостоятельная обработка и логистика создают дополнительную нагрузку.
Поэтому я бы сказала, что главные преимущества FBS — гибкость и возможность не замораживать большие объемы товара на складах маркетплейса, а главный недостаток — дополнительная операционная нагрузка на продавца, и, соответственно, меньше продаж за счет увеличенного срока доставки до покупателя.
Как отгружать товары по FBS
После получения заказа продавцу нужно пройти несколько этапов.
Получить заказ. Информация о новой покупке появляется в личном кабинете.
Найти товар. Сотрудник находит нужный артикул на складе и проверяет его. Лучше делать это до упаковки: проверить комплектность, внешний вид, размер, цвет и другие характеристики.
Упаковать заказ. У каждой площадки есть свои требования к упаковке. Например, Ozon просит использовать для ряда товаров знак «Хрупкое».
Наклеить маркировку. На заказ должна быть нанесена этикетка или другая маркировка, предусмотренная площадкой.
Передать заказ маркетплейсу. В зависимости от площадки и выбранного способа отгрузки продавец может самостоятельно отвезти заказ в ПВЗ, привезти его в сортировочный центр, передать курьеру маркетплейса. У разных способов отгрузки могут быть разные тарифы и требования.
Следить за остатками. После продажи остаток на FBS-складе в личном кабинете должен уменьшаться. Это кажется очевидным, но у селлеров иногда возникает проблема при одновременных продажах на нескольких площадках.
На складе осталось пять футболок. Четыре одновременно продались на Wildberries и Ozon. Если система учета этого не знает, продавец может получить шесть заказов на пять товаров.
Поэтому при работе на нескольких маркетплейсах желательно использовать единую систему учета остатков. На Wildberries продавец может либо загрузить остатки в личный кабинет вручную, либо выписать их в шаблон эксель-таблицы, и система выгрузит их сама. На Ozon также можно воспользоваться специальным программным обеспечением или приложением Ozon Seller.
Можно ли совмещать FBO и FBS
Для многих селлеров совмещать модели удобнее, чем полностью переходить на одну из них. Ходовые товары можно отправлять на склады маркетплейса по FBO, чтобы сократить срок доставки, а медленно оборачиваемые, дорогие или сезонные — оставлять у себя и продавать по FBS.
Например, из 100 товаров магазина 30 самых популярных можно держать на FBO, а остальные 70 — на собственном складе. Так продавец не занимает склад маркетплейса товарами, которые продаются редко, и при этом сохраняет быструю доставку для самых востребованных позиций.
Что в итоге
При FBO продавец передает маркетплейсу большую часть операционной работы. При FBS часть этой работы возвращается к продавцу — вместе с контролем над товаром.
Поэтому FBS имеет смысл, если продавцу важно контролировать остатки и не зависеть от того, что происходит со складами маркетплейса. При этом селлер может совмещать обе модели работы.
Чтобы перейти с FBO на FBS, нужно посчитать экономику, организовать склад, создать виртуальный склад на сайте маркетплейса, перенести остатки с площадки и принять первые заказы.
