Почему одинаковый товар у двух поставщиков в Китае стоит по-разному

Когда вы запрашиваете цену у китайского поставщика, он присылает что-то вроде:

Price: $4.50/pcs, FOB Shenzhen» или «Price: $3.80/pcs, EXW Factory»И вот здесь у большинства предпринимателей начинается путаница. Цена EXW выглядит дешевле. Но дешевле ли она на самом деле?

Не всегда. Потому что FOB и EXW — это не просто цифра. Это условия поставки, которые определяют: кто за что платит и кто несёт риски на каждом этапе пути.

Эти условия называются Инкотермс (Incoterms).Разберём пять самых распространённых, с которыми вы встретитесь при работе с Китаем.

Инкотермс — это международный стандарт торговых терминов, который определяет, в какой момент ответственность за товар переходит от продавца к покупателю.

Проще говоря: кто платит за доставку на каждом участке пути и кто несёт убытки, если что-то пошло не так.

Всего терминов 11. Но в работе с Китаем чаще всего встречаются пять: EXW, FOB, CIF, DAP и DDP.

EXW — самая дешёвая цена, самые большие риски

EXW расшифровывается как Ex Works — «с завода». Что это значит на практике:

• Поставщик подготовил товар на своём складе или заводе
• На этом его ответственность заканчивается
• Всё остальное — ваша забота

Вам нужно самостоятельно:

• организовать забор товара с завода
• довезти его до порта или склада консолидации
• оплатить экспортное оформление в Китае
• договориться с перевозчиком
• нести все риски с момента, когда товар покинул склад поставщика

Из практики: клиент увидел цену EXW и обрадовался — на 15% дешевле, чем FOB у конкурента. Когда посчитали реальную стоимость с забором, экспортным оформлением и доставкой до порта — итоговая цифра оказалась выше. И плюс: весь груз ехал на его риске от завода до борта судна.

EXW подходит тем, у кого есть свой агент в Китае, который физически может забрать товар.

FOB — самый популярный вариант при работе с Китаем

FOB расшифровывается как Free On Board — «свободно на борту».

Что это значит на практике:

• Поставщик за свой счёт доставляет товар в порт отгрузки
• Оформляет экспортные документы
• Грузит товар на судно

До этого момента — его ответственность. После того как товар оказался на борту — ваша.

Дальше вы:

• платите за морской фрахт
• оформляете страховку (по желанию)
• организуете доставку в России
• несёте таможенные расходы

FOB — это удобный баланс. Поставщик берёт на себя то, что он умеет делать лучше: логистику внутри Китая. А вы подключаетесь, когда товар уже в порту.

Большинство адекватных поставщиков работают именно по FOB.

CIF — цена, в которой уже есть страховка и фрахт

CIF расшифровывается как Cost, Insurance, Freight — «стоимость, страховка, фрахт».

Поставщик берёт на себя:

• доставку до порта
• погрузку на судно
• оплату морского фрахта
• минимальную страховку груза

Ваш риск начинается с момента, когда товар погружен на судно — так же, как при FOB. Но фрахт и страховку уже включил поставщик в цену.

Важный нюанс: страховка по CIF минимальная — 110% от стоимости товара по базовым условиям. Это может не покрыть реальный ущерб. Поэтому на практике всё равно имеет смысл оформить дополнительную страховку самостоятельно.

CIF удобен, когда вы хотите меньше думать о фрахте, но нужно понимать: вы не контролируете, какого перевозчика выбрал поставщик.

DAP — поставщик везёт до вашего склада

DAP расшифровывается как Delivered At Place — «доставлено в место назначения».

Поставщик берёт на себя:

• всю доставку до указанного вами места в России
• все расходы по пути
• все риски до момента передачи товара

Но: таможенное оформление в России и уплата пошлин — это ваша задача.

То есть товар приехал к вашему складу. Но чтобы его туда занести — нужно сначала растаможить. Этим занимаетесь вы.

DAP встречается реже, чем FOB, но бывает у крупных поставщиков, которые выстроили логистику до дверей.

DDP — поставщик сделал всё

DDP расшифровывается как Delivered Duty Paid — «доставлено с оплатой пошлин».

Это максимальная ответственность поставщика:

• доставка до вашего склада
• таможенное оформление
• уплата всех пошлин и НДС
• все риски до момента передачи

Для покупателя это похоже на покупку у российского поставщика. Просто получили товар с документами.

Звучит удобно. Но есть нюансы:

• цена DDP выше — поставщик закладывает все свои расходы и риски
• вы не контролируете, как именно проходила таможня
• документы на таможню оформлялись не на вас — могут быть вопросы от ФНС

DDP подходит для небольших закупок, когда вы не хотите заниматься ВЭД вообще. Но для регулярных поставок лучше понимать, что происходит на таможне.

Инкотермс — это не просто строчка в коммерческом предложении. Это распределение рисков и расходов.

Перед тем как сравнивать цены разных поставщиков — убедитесь, что вы сравниваете одинаковые условия. EXW $3.80 и FOB $4.20 — это не одно и то же. Во втором случае поставщик уже оплатил вам внутрикитайскую логистику и экспортное оформление.

И второй момент: чем раньше ответственность переходит к вам — тем больше у вас контроля. И тем больше нужно понимать, как устроена логистика.

Итоговая таблица: кто за что отвечает