Где искать IT-компании для B2B продаж: пять источников

Привет!

Меня зовут Андрей, я сооснователь сервиса для аутрича Trigga. По работе я каждый день вижу, как люди собирают списки контактов. Самая частая ошибка выглядит так: человек выгружает всех, у кого в гос. реестре стоит код «разработка ПО» и получает 200 тысяч строк. Дело всё в том, что под словом «IT-компания» кроется и крупный разработчик с тысячей сотрудников, и молодой предприниматель, который верстает сайты по ночам. Здесь я разберу пять источников, где можно найти IT-компании и их контакты: государственные реестры, аккредитации, тендеры, AI-сервисы и готовые базы.

Статья пригодится тем, кто продаёт в IT-компании: агентствам, разработчикам, интеграторам, хостингам, учебным центрам, юристам и бухгалтерам, которые ведут айтишников.

Сколько в России IT-компаний

Количество IT-компаний в России зависит от того, кого считать. Если включить индивидуальных предпринимателей, получится одна цифра. Если учитывать только юридические лица или компании с аккредитацией Минцифры — совсем другая. По данным на конец июня 2026 года, в России было зарегистрировано 273 тысячи субъектов IT-бизнеса. Из них 68% — индивидуальные предприниматели. Если исключить ИП, останется около 87 тысяч юридических лиц.

Источник 1. Реестр юридических лиц по ОКВЭД

Виды экономической деятельности описывает классификатор ОКВЭД. Разработка программного обеспечения и компьютерные услуги относятся к классу 62, а обработка данных, хостинг и другие услуги — к классу 63. Например, код 62.01 означает разработку программного обеспечения, 62.02 — консультирование в области компьютерных технологий, 63.11 — обработку данных и размещение.

Сведения о юридических лицах из ЕГРЮЛ открыты. ФНС предоставляет их для проверки отдельных компаний и массовой выгрузки в информационные системы. Получить данные также можно через коммерческие сервисы проверки контрагентов. В базовой выгрузке есть название компании, ИНН, юридический адрес и коды ОКВЭД. Коммерческие сервисы могут дополнять эти сведения данными о выручке и численности сотрудников из других источников.

Нюанс в том, что один и тот же код 62.01 может быть у продуктовой компании на сорок человек, или у студии продавцов из двух основателей. Код сам по себе не подтверждает, что компания действительно разрабатывает программное обеспечение. С 2025 года в ЕГРЮЛ о появляются отчётные коды ОКВЭД, которые ФНС формирует на основании статистических данных Росстата. Они лучше отражают структуру бизнеса, но переход на новую систему ещё не завершён.

Контакты сотрудников нужно искать отдельно. В реестре есть юр. адрес и, если компания указала при регистрации, электронная почта. Но контактов сотрудников компании по должностям там нет. Чтобы найти технического директора или руководителя разработки, придётся обращаться к другим источникам.

Источник 2. Реестр аккредитованных IT-компаний

Реестр аккредитованных организаций ведёт Минцифры по постановлению правительства № 1729 от 30 сентября 2022 года. Проверить отдельную компанию можно по ИНН на Госуслугах. Авторизация для этого не нужна. Для анализа рынка можно использовать и полную выгрузку реестра.

Обычно этот реестр нужен самим IT-компаниям, бухгалтерам и сотрудникам, которые проверяют право на господдержку. Но он полезен и для поиска потенциальных клиентов: организации в нём прошли государственную процедуру подтверждения соответствия требованиям к IT-компаниям.

Точность лучшая из всех открытых. Аккредитацию дают по проверяемым условиям, и полный перечень на 2026 год разобран на Хабре: основной код деятельности из перечня Минцифры, доля выручки от IT не меньше 30% от общей за предыдущий год, средняя зарплата в компании не ниже средней по стране или по региону регистрации, работающий сайт с описанием IT-деятельности, налоговая задолженность не свыше трёх тысяч рублей.

Самое полезное условие зарплатное. Компания в реестре платит людям не меньше средней по региону, значит у неё есть сотрудники и фонд оплаты труда. Фрилансер с кодом 62.01 туда не попадёт, и дело не только в требованиях: ради пониженных страховых взносов и льготной ипотеки сотрудникам в реестр идут компании со штатом, а одиночке там получать нечего.

Контактов сотрудников в реестре нет. Он полезен прежде всего как справочник организаций. По ИНН можно сопоставить его с другими базами и выделить компании с IT-аккредитацией. Телефоны, рабочие адреса и контакты конкретных сотрудников для продаж придётся искать отдельно.

Источник 3. Вакансии, тендеры и реестр отечественного софта

Открытые вакансии. Если IT-компания ищет нескольких разработчиков на hh.ru или Хабр Карьера, это может говорить о расширении команды или запуске нового проекта. По требованиям к кандидатам понятно, какие технологии используют и какие задачи решает. Количество открытых позиций помогает оценить масштаб найма, хотя не показывает полную численность отдела.

Для кадрового агентства такая вакансия — прямой повод предложить услуги. Для продавца IT-продукта она может стать сигналом о потребности в инструментах разработки, тестирования или управления командой.

Реестр российского программного обеспечения на reestr.digital.gov.ru показывает компании, которые владеют правами на продукты, включённые в реестр Минцифры. Это позволяет найти разработчиков с готовым программным обеспечением и изучить их продукты. Такие компании могут быть потенциальными клиентами поставщиков серверной инфраструктуры, тестирования, информационной безопасности и других IT-услуг.

Тендеры и закупки. В Единой информационной системе закупок можно посмотреть, какие государственные и муниципальные заказчики закупали IT-товары и услуги, кто выиграл контракт и на какую сумму. По этим данным можно найти компании с опытом выполнения IT-проектов и понять, с какими заказчиками они работают.

У этого источника есть ограничение: он не показывает всю коммерческую деятельность компаний. Закупки частного бизнеса в ЕИС не отражаются, если организация не обязана публиковать их по закону или не делает этого добровольно. А сумма выигранного контракта показывает стоимость конкретного проекта, но не общий бюджет компании.

Источник 4. AI-поиск контактов сотрудников

Чтобы найти контакт IT-директора и связаться с ним, можно использовать платформы, которые автоматизируют процесс. Например, Trigga — сервис, который мы развиваем с командой. Он помогает находить контакты конкретных сотрудников по должностям и запускать по ним цепочки холодных писем.

AI-агент ищет контакты сотрудников. Достаточно описать словами, кого вы ищете. Например: «Найди директоров по продажам в IT-компаниях». И сервис найдёт контакты сотрудников во всех открытых источниках: на сайтах, в презентациях, ЕГРЮЛ, TenChat, hh.ru и отраслевых реестрах. В результате вы получите контакты конкретных сотрудников с именами, должностями и почтами.

Персонализированные цепочки писем. По выбранным контактам можно запустить цепочку холодных писем. Встроенный AI-агент составляет их с учётом должности получателя, профиля и специфики бизнеса, а также подбирает релевантные кейсы с вашего сайта. Поэтому письма учитывают контекст каждой компании и выглядят так, будто их составил опытный менеджер.

Ниже пример письма, которое составил AI-агент Trigga.

Источник 5. Покупная выгрузка от продавца базы

Схема у поставщиков обычно такая: вы указываете коды ОКВЭД, регион и другие параметры, продавец формирует выборку и присылает ссылку на скачивание. Готовые базы IT-компаний предлагают многие поставщики: классы 62 и 63 часто используют для поиска организаций отрасли.

Состав файла можно посмотреть заранее. Например, стандартно указывают такой набор полей: название компании, ИНН, ОГРН, адрес, телефоны, электронная почта, мессенджеры, основной код ОКВЭД с расшифровкой, сайт, численность сотрудников, выручка, прибыль и сведения о руководителе.

Полнота и скорость получения — главные преимущества. Можно сразу отфильтровать компании по численности и выручке, чтобы исключить часть небольших исполнителей и подобрать организации нужного масштаба. Вместо самостоятельного сбора данных вы получаете готовый файл.

Ограниченность по виду деятельности. Если выборку формируют по ОКВЭД, сохраняется та же проблема, что и у ЕГРЮЛ: заявленный код не всегда соответствует тому, чем компания занимается сейчас. Дополнительные поля о выручке и численности помогают оценить масштаб бизнеса, но не подтверждают его специализацию.

Контакты есть, но не всегда те, что нужны. В файле может быть имя руководителя, телефон компании и общий адрес вроде info@ или sales@. Однако это не контакты технического директора или руководителя разработки, которые могут принимать решение о покупке вашего продукта.

Срок годности начинается в день скачивания. После покупки сохранённый файл не обновляется автоматически. Компании могут менять адреса, телефоны и статус, а новые организации — появляться в реестрах. Все эти изменения придётся отслеживать отдельно.

Кому в IT-компании писать

Продуктовые компании разрабатывают и продают собственные продукты: сервисы по подписке, мобильные приложения, платформы. Если вы предлагаете инструменты разработки или серверную инфраструктуру, обращаться стоит к техническому директору. Если помогаете с наймом, к директору по персоналу.

Аутсорсинговые компании и кадровый аутстаффинг продают услуги разработки и предоставляют специалистов для работы над проектами. Им нужно одновременно находить новые проекты и подбирать людей под них. Поэтому им могут быть интересны инструменты для поиска клиентов, автоматизации продаж и найма. В небольших компаниях решение часто принимает основатель, в более крупных — коммерческий директор или руководитель направления.

Системные интеграторы внедряют и обслуживают решения других разработчиков: учётные системы, серверную инфраструктуру, средства защиты информации и промышленное ПО. Они сами продают услуги корпоративным заказчикам, часто с длинным циклом. Поэтому им могут пригодиться инструменты для развития продаж. Решение обычно принимают коммерческий директор или директор по развитию. Если речь о техническом продукте, в выборе также может участвовать технический руководитель.

Стартапы — отдельная категория: молодые компании, которые развивают новый продукт и ещё ищут устойчивую бизнес-модель. В небольших командах решение о покупке часто принимает сам основатель, поэтому выйти на него проще. Но бюджет может быть ограничен, особенно на ранней стадии.

Что писать техническому директору и директору по персоналу

Технический директор получает предложения от поставщиков, а директор по персоналу — от кадровых агентств и сервисов для найма. Оба быстро распознают шаблонные письма. Поэтому вместо общего рассказа о компании лучше сразу показать, что вы знаете о задаче получателя и понимаете, как можете её решить.

Для технического директора поводом может стать набор технологий, который компания использует или ищет в вакансиях. Для директора по персоналу — открытая вакансия, срок её размещения или количество специалистов, которых ищет компания.

Письмо техническому директору. Повод для обращения — технологии, указанные в вакансиях или на сайте компании.

Письмо директору по персоналу. Повод для обращения — открытая вакансия и срок, в течение которого компания ищет сотрудника.

Числа в квадратных скобках нужно заменить реальными данными. Не стоит приписывать себе результаты, которых не было: собеседник может попросить подтвердить их уже на первой встрече. У обоих писем одна логика: конкретный повод для обращения, связь с задачей получателя, измеримый результат и понятный следующий шаг. При этом не нужно начинать с истории компании, перечислять все услуги или называть продукт уникальным.

Подытожим

Вы можете собрать список компаний в разных источниках. ЕГРЮЛ поможет найти организации по видам деятельности, реестр Минцифры — выделить компании с IT-аккредитацией, а вакансии, тендеры и реестр отечественного ПО — понять, какие задачи бизнес решает сейчас. Если не не хочется вручную собирать контакты, можно использовать AI-сервисы, например, Trigga.

Затем нужно определить, кому именно продавать ваш продукт. В продуктовой компании это может быть технический директор или HR-директор, в небольшой студии — основатель, а в интеграторе — коммерческий директор. Чем точнее вы определите получателя, тем проще будет подготовить релевантное предложение.

Главное — не стремиться собрать как можно больше адресов. Лучше начать с небольшой выборки компаний, которым действительно может быть нужен ваш продукт, и проверить, насколько хорошо на неё отвечают. Так вы быстрее поймёте, какие критерии отбора работают, и сможете постепенно расширять базу.