Потолок личного дохода: что с этим можно сделать, если застрял

Ко мне чаще всего приходят с одним и тем же вопросом: как сделать больше денег.

В вопросе денег кто-то ищет лайфхаки, кто-то мутит темки, кто-то надеется на чудо и для них инфоцфгане-миллионеры дают советы типа "Если тебе не хватает денег — просто зарабатывай больше!"

А есть те, кому все эти волшебные сверхбыстрые методы разбогатеть не интересны и им нужна адекватная технология, на которую можно опереться и получить твердый, конкретный результат.

Я стратегический консультант. Помогаю людям находить выход из сложных жизненных ситуаций и работаю по технологии стретегирования "Карта гипотез" (кстати, разработанной в России). Хочу поделиться типовым кейсом про рост личного дохода. С этим вопросом ко мне обращаются чаще всего, и дальше расскажу, как обычно проходит работа и чем я могу помочь как специалист по стратегии.

Довольных своим доходом людей я почти не встречал

Мало кто из людей, которых я лично знаю, доволен тем, сколько он зарабатывает. Есть даже особая философия: довольствоваться тем, что имеешь, и она по-своему ценна. Но у большинству людей все равно хочется больше.

И за этим стоит не жадность, а коренная мотивация обеспечить собственную безопасность. Это природа заложила её в нас. А в современном мире главным инструментом обеспечения собственной безопасности стали деньги. Когда денег не хватает на что-то важное, включается именно эта бессознательная мотивация — обеспечивать личную безопасность.

Именно с этой мотивацией чаще всего к консультантам типа меня приходят люди, которым нужны деньги. А хотят больше денег почти все. И вот реальный кейс: может быть, в нём вы узнаете себя.

Один из моих клиентов, назовем его Антон, — ведущий программист и технический директор уровня сеньора. Компания, в которой он работал, была в упадке: бизнес год к году проседал. А у человека развод, ребёнок-школьник от первого брака, которому он хочет помогать, и вторая семья, где жена родила второго ребёнка. Даже если бы с бизнесом работодателя всё было в порядке, денег всё равно не хватало. А бизнес был не в порядке, и стояла угроза, что скоро не будет денег даже на зарплату.

Его вопрос был простым: где взять денег?

С этого вопроса мы и начали разработку его личной стратегии.

Люди приходят к стратегу не с пустой головой. У большинства — голова полна идеями. Вопросы к их качеству. Так и Антон пришел с парой готовых идей, которые "почему-то" никак не шли в работу.

Люди, в большинстве, не привыкли структурировать собственные мысли, и от этого возникает бесконечная мыслительная жвачка: мысли не оформлены, цепляются одна за другую, крутятся, и именно из-за этого бесконечного думания мы устаём и не можем принять решение. Точно так было и у Антона.

Я работаю по технологии "Карта гипотез". И сначала предлагаю вынести на стратегическую карту всё, что у человека уже есть в голове (для этого есть специальный инструмент в виде онлайн-доски).

Мы нанесли на карту две базовые гипотезы моего клиента: получить какую-то форму господдержки и найти способ увеличить доход в два раза любым законным способом.

По господдержке он несколько месяцев только думал, ходил вокруг да около. Мы быстро расписали конкретные шаги: изучить формы поддержки, собрать документы, подать их, и поставили дедлайны. Деятельность пошла сразу.

Стоило поставить дедлайны, и человек, который месяцами топтался на месте, начал действовать.

Кроме проблемы с ростомдохода, он говорил, что вообще не умеет копить и управлять финансами.

Поэтому, прежде чем строить стратегию увеличения дохода, мы разобрали всю жизненную ситуацию и, оказалось, что в обращении с деньгами у человека в принципе царил хаос.

Составили список дел: собрать годовой бюджет семьи, пересмотреть структуру расходов, заранее планировать крупные траты вроде отпуска, а не решать спонтанно. Затронули и тему инвестиций: я порекомендовал книгу Анвара Бабаева про то, как формировать капитал. Финансовым консультантом я не являюсь и советов по конкретным инструментам не даю, здесь я просто указываю направление для самостоятельного изучения.

Часто нам не хватает не денег, а умения ими распоряжаться

То, что мы сделали на старте вам может показаться косметикой, но на деле это серьёзное изменение: часто дело не в том, что денег не хватает, а в том, что мы не умеем обращаться с тем объёмом, который уже есть. Совершаем спонтанные покупки, тратим на незначительное, не планируем и не пускаем излишки в дело. Обозначить это как проблему, принять решения и начать действовать по исправлению ситуации — простые действия, которые Антон почему-то не мог начать делать сам, а начал после того как увидел свою проблему визуализированной на стратегической карте.

Дальше сам вопрос, как удвоить доход.

Первая гипотеза: поговорить с текущим работодателем, взять на себя больше обязательств, начать зарабатывать больше на своей же работе.

У клиента даже не было исходной идеи, что тут вообще можно что-то сделать, гипотеза родилась в процессе работы. Он пошёл разговаривать с руководителем, и выяснилось, что фирма в упадке и возможностей нет. О том, что фирма в упадке было понятно изначально, но оставалась надежда, что можно что-то исправить и может быть все не так плохо, как кажется. Был страх взглянуть принять ситуацию как есть, но в процессе стратегирования пришлось это принять. Ветку закрыли как неисполнимую.

Вторая гипотеза: знакомый рекрутер, который мог бы помочь.

Пока мы не начинаем разбирать конкретику, такие варианты остаются в фоне в виде смутной надежды: "если что, вот это мне поможет". Именно эта ложная надежда и тормозит: она снимает напряжение, но ничего не решает. Когда мы нанесли "рекрутера" на стратегическую карту и разобрали, оказалось, что рекрутер вообще больше не занимается карьерными консультациями. Гипотеза отвалилась.

Третья гипотеза: найти новую работу через бывших коллег, которые сейчас работают на хороших позициях в серьёзных компаниях. Логика понятная: многие работодатели неохотно нанимают людей с улицы, риск ошибиться и навредить проекту слишком велик, а рекомендация от своего человека внутри команды этот риск снимает.

Мы прописали конкретные шаги: актуализировать резюме, показать его коллеге заранее, получить рекомендации. Клиент связался с десятком бывших коллег, и путь оказался в никуда: кто-то не проявил интереса, у кого-то не было вакансий, у кого-то не было никакого влияния внутри компании, этим занимался HR. Ещё одна ветка отвалилась.

Мечта о свободном консалтинге разбилась о нежелание заниматься продажами и переговорами

Была и гипотеза уйти в частную практику: стать независимым IT-консультантом. Она отвалилась одной из первых, как только мы начали разбирать, что конкретно для этого нужно: выстраивать это как бизнес, заниматься маркетингом, продавать себя, вести переговоры. А квалификации и готовности к этому у клиента не было. Деньги были нужны стабильно и сейчас, а в консалтинге, если ты не известен, доход нестабильный и клиентов мало.

Оставался только один путь: искать нового работодателя, а готовности к этому не было вовсе

Осталось искать нового работодателя. До начала работы над стратегией готовности к этому не было вовсе: человек долго проработал в своей компании, прикипел к ней и по сути шёл на дно вместе с кораблём. Была смутная надежда, что кто-то поможет, но не было решимости на собственные проактивные действия.

Ключевой вопрос: что чувствует и чего хочет человек, от которого зависит твоя цель?

Когда мы строим стратегичекую карту, мы опираемся на понятие субъекта. Субъект — это человек, чью жизнь мы хотим изменить, чтобы благодаря этому приблизиться к своей собственной цели.

В случае с поиском новой работы субъектом становится будущий работодатель. У него есть собственная жизнь, ситуация, в которой он находится, и он ничего не знает про моего клиента. Но если понять его (работодателя) боли и желания, можно повлиять на то, чтобы он сам, по собственному желанию и из собственной же выгоды, принял решение, которое мы и хотели.

Мы предположили, какие боли есть у такого работодателя, которого искал мой клиент: нехватка компетенций в команде разработки, деньги на разработку уходят без результата, сроки и бюджеты проектов не выдерживаются. И желания: закрыть вакансию квалифицированным человеком, получить предсказуемый бюджет, укладываться в сроки.

Антон как технический директор умеет именно это: точнее считать сроки, обеспечивать предсказуемость бюджета, ускорять результат. Добавились и критерии: работодатель в Москве (и Антон стал всерьез рассматривать релокацию из своего города), с собственной командой разработки.

Из идеи выросла целая ветка конкретных задач

Родились две рабочие гипотезы: активнее заявлять о себе как об эксперте (вести канал в соцсетях, писать статьи на профильных ресурсах, выступать на конференциях) и максимально адаптировать резюме под таких работодателей, чтобы они увидели в нём решение своей проблемы.

Появилась целая ветка конкретных задач: протестировать разные версии резюме на HeadHunter, пройти доступные там тесты, откликнуться на сто вакансий в Москве, пройти собеседования. Всё это превратилось в задачи с датами в ежедневнике клиента.

Главный результат не в деньгах, а в том, что человек перестал ждать и начал действовать.

Антон перестал витать в облаках и держаться за прежнюю компанию из жалости. Разобрал, какой конкретно работодатель ему нужен, что именно он может ему предложить, и начал его искать.

При этом я не сообщил ему ничего, чего он не знал сам. Все эти идеи (господдержка, коллеги, смена работы) были у него в голове и до меня. Человек часто не начинает действовать именно потому, что запутывается в собственных мыслях и не может выбрать, какую из них реализовывать в первую очередь: пытается делать всё сразу, а конкретики нет.

Идеи по своей природе абстрактны, и работа с картой гипотез это переход с уровня абстракции в конкретику: вот есть у тебя идея, а что конкретно нужно сделать? На чём основана твоя уверенность, что это сработает? И если рассчитываешь, что кто-то тебе поможет, встаёт вопрос: как именно ты собираешься на него повлиять и почему уверен, что ему это вообще интересно?

У технологии есть чёткие критерии: гипотеза без конкретики не считается гипотезой

Мы разбираем каждую идею, приземляя её на реальность. У карты гипотез как технологии стратегирования есть чёткие критерии: из чего должна состоять гипотеза, как она связывается с субъектом: его болями, желаниями, ограничениями, какие метрики стоят за целью (не просто "больше денег", а сколько именно и в какой срок), какие реальные возможности и ограничения есть у самого человека.

На пересечении сильных сторон и трендов рождаются идеи, которых раньше не было

Перед тем как начать работать непосредственно со стратегической картой мы делаем предварительный шаг: строим связанный SWOT-анализ. Разбираем сильные и слабые стороны человека, определяем его горизонт видения (какие возможности и угрозы существующие во внешнем мире в контексте целей челвоека, он сам видит), а затем ищем пересечение: какие сильные стороны можно использовать, чтобы ухватиться за конкретный тренд. Именно там рождаются новые идеи, которых раньше не было.

Работа строится из двух частей. Первая: оформить то, что уже есть в голове человека, и сразу убить ложные надежды, чтобы он перестал на них рассчитывать и начал видеть реальность. Вторая: когда наличных вариантов недостаточно, посмотреть, на какой фундамент человек может опереться, чтобы использовать возможности, которые предлагает мир и ситуация, в которой он находится, прямо сейчас.

Больше 25 лет в бизнесе позволяют мне понимать и работодателя, и наёмного сотрудника

Здесь я опираюсь и на собственный опыт: больше 25 лет я был предпринимателем, работал в IT-сфере, поэтому мне легко работать с айтишниками, но не только с ними. Я в прошлом сам был работодателем и понимаю, чего работодатели хотят от наёмных сотрудников. И понимаю, как повлиять на других работодателей. Поэтому, если рядом со мной наёмный работник, я понимаю, как ему помочь. Если же ко мне пришел руководитель, я могу быть с ним на одной волне и тоже дать рекомендации из своего опыта.

Многие люди действительно садятся с блокнотом и расписывают всё сами и совершают на этом пути очень много ошибок.

Без технологии легко убедить себя в ошибочном плане и заплатить за это временем и деньгами

Стратегия это способ достичь результата в условиях неопределённости и ограниченного ресурса. Когда у тебя нет права на ошибку, нет лишнего времени и лишних денег, нужно максимально использовать то, что есть, и свести вероятность ошибки к минимуму.

Технология для того и нужна: без неё легко расписать в блокноте ошибочную версию, потом убедить самого себя, что именно так и надо действовать, потерять время и деньги и сожалеть о полученном результате.

И чтобы минимизировать вероятность ошибки я выступаю здесь в двух ролях сразу.

Первая: технолог стратегирования. Помогаю человеку начать думать не бытовым, интуитивным мышлением, а стратегически. И это существенно меняет то, как человек будет видеть свою ситуацию и принимать решения.

Вторая: как коуч и психолог. Помогаю принять решение и преодолеть внутренние ограничения, которые мешают начать действовать, даже когда хорошее решение уже видно. Здесь сам себе человек помочь не может, нужен кто-то со стороны, кто знает, как это делается. Я несколько лет изучал психологию и продолжаю консультировать по ней тогда, когда это нужно для работы с личной стратегией. А нужно это практически всегда, потому что человек часто видит, что делать, но не может принять решение и сделать первый шаг это из-за внутренних ограничений.

Уже после первой сессии человек начинает действовать вместо того, чтобы откладывать.

Вся разработка личной стратегии обычно занимает четыре-пять сессий. Но уже после первой человек начинает чётче формулировать мысли и проверять свои предположения на практике: пересматривает, на что реально может опереться, что из имеющегося можно использовать как инструмент для будущего.

К концу работы остаются одна-две рабочие ветки с чёткими дедлайнами.

От сессии к сессии, в течение одного-двух месяцев, человек начинает двигаться по маршруту к своей цели вместо того, чтобы откладывать. К концу работы, когда карта готова, часть ошибочных идей уже отброшена, сомнения то ли так делать, то ли эдак — отступают, остаётся одна-две рабочие ветки с чёткими сроками и задачами. При необходимости я продолжаю помогать человеку ещё несколько месяцев: возвращаться к карте, уточнять её, продумывать следующие шаги.

Кто-то понимает, что не готов действовать, и отступает. У кого-то получается.

У каждого получается по-своему. Кто-то в процессе разбора понимает, что его идеи были иллюзией, и решает, что не готов вкладывать в это силы и продолжает жить как раньше. С такими людьми после этого мы, как правило, уже не общаемся. А у кого-то всё получается: человек видит, что нужно изменить, начинает действовать и результат приходит.