Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Почему копирование конкурентов не помогает продавать больше
Когда рядом открывается успешная точка, первая мысль кажется вполне логичной: посмотреть, что у нее работает, и сделать так же. Похожий ассортимент, такие же акции, оформление, подача в социальных сетях. Если это приносит деньги конкуренту, почему не должно сработать у нас?
О Сообщнике Про
Основатель федеральной сети франшиз «Любимая пекарня», «Крошкина» и «Люблю чебурек». Развиваю бизнес с душой и помогаю людям открывать свое дело.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Проблема в том, что со стороны мы видим только результат. Мы не знаем, сколько компания вложила в продвижение, на чем действительно зарабатывает, какие позиции продаются хуже всего и сколько ошибок было совершено до того, как появилась красивая картинка.
Поэтому попытка скопировать бизнес редко приводит к тем же результатам. Мы повторяем внешнюю форму, но не получаем систему, которая стоит за ней.
Иллюзия легкого пути: почему возникает желание скопировать бизнес
Создавать что-то свое сложно. Нужно изучать покупателей, проверять гипотезы, ошибаться, менять ассортимент и искать подходящую подачу. Копирование кажется более безопасным решением: кто-то уже все придумал и доказал, что идея работает.
Особенно велик соблазн, когда конкурент быстро растет. Предприниматель видит очередь у соседней пекарни, новую упаковку или популярный продукт и решает повторить. Иногда копируют даже цены, акции и тексты в социальных сетях.
Я понимаю это желание. В бизнесе не хочется тратить деньги на долгие эксперименты. Гораздо спокойнее идти по пути, который уже прошел кто-то другой. Но одинаковое действие в разных компаниях может дать совершенно разный результат.
Например, конкурент продает определенный продукт дешевле рынка. Возможно, он получает хорошие цены от поставщика, готовит большие объемы или использует эту позицию только как способ привлечь покупателей. Если просто поставить такую же цену, не разобравшись в экономике, можно получить продажи без прибыли.
Именно этого не видно снаружи. Витрину скопировать легко, а процессы, команду, закупочные условия и знания покупателей — нет.
Почему копирование бизнеса ведет к провалу, а не к росту
Главная проблема копирования в том, что оно не отвечает на вопрос: почему покупатель должен выбрать именно вас?
Если рядом работают две почти одинаковые пекарни с похожим ассортиментом и ценами, человеку остается сравнивать расстояние, скидки или случайные впечатления. Чаще всего начинается борьба ценой. Один бизнес запускает акцию — второй повторяет. Первый снижает стоимость — второй делает то же самое. В итоге продажи могут вырасти, а прибыль — снизиться у всех.
Есть и другая опасность. Копируя чужое решение, предприниматель может перенести к себе не только сильные стороны, но и ошибки. У конкурента может быть красивый продукт с низкой рентабельностью, акция, которая не окупается, или ассортимент, от которого он сам собирается отказаться.
Со стороны успешным часто кажется то, что просто хорошо заметно.
Кроме того, прямое копирование лишает бизнес собственного лица. Покупатель не запоминает еще одну похожую точку. А если оригинал уже известен на рынке, копия почти всегда воспринимается слабее.
Плагиат бизнеса может навредить и репутации. Это касается не только названия или фирменного стиля. Полностью повторенные тексты, фотографии, оформление помещения и рекламные идеи быстро замечают и покупатели, и сами конкуренты. Вместо внимания к продукту предприниматель получает обвинения в копировании.
Бенчмаркинг vs плагиат: как анализировать конкурентов правильно
Следить за конкурентами нужно. Ошибка не в самом анализе, а в том, как использовать полученную информацию.
Бенчмаркинг в бизнесе — это не попытка повторить чужую компанию. Это способ сравнить подходы, найти свои слабые места и понять, куда движется рынок.
Например, можно посмотреть, как другие компании работают с отзывами, какие форматы обслуживания используют, как часто обновляют ассортимент и за счет чего делают покупку удобнее. Но затем важно задать себе вопрос: что из этого подходит именно моим покупателям и моей экономике?
Хороший бенчмаркинг конкурентов начинается не с фразы «сделаем так же», а с вопроса «почему у них это работает».
Если в другой пекарне по утрам хорошо продаются завтраки, это еще не означает, что нужно срочно вводить такие же позиции. Возможно, точка находится рядом с офисами, а ваша — в жилом районе, где основной поток начинается вечером. Сначала стоит посмотреть, кто приходит к вам, в какое время и за чем.
Я бы анализировала конкурентов по нескольким направлениям:
- ассортимент и цены;
- расположение и покупательский поток;
- качество и скорость обслуживания;
- отзывы и повторяющиеся жалобы;
- оформление витрины;
- программы лояльности;
- способы продвижения.
После этого нужно не копировать конкретное решение, а понять принцип. Если конкурент привлекает людей удобными готовыми наборами, можно собрать собственное предложение из продуктов, которые востребованы именно у вашей аудитории. Если покупателям нравится быстрое обслуживание, стоит подумать, как сократить ожидание у себя.
В этом и заключается разница. Плагиат воспроизводит чужую форму. Бенчмаркинг помогает улучшить собственную систему.
Как выделиться среди конкурентов
Необязательно придумывать продукт, которого никогда раньше не существовало. Часто бизнес выделяется не за счет одной гениальной идеи, а благодаря тому, как он выполняет привычную работу.
Для одной пекарни преимуществом может стать сильная линейка хлеба, для другой — выпечка для семейных праздников, удобные завтраки или особенно внимательное обслуживание. Важно, чтобы выбранное направление было действительно нужно покупателям, а команда могла поддерживать его каждый день.
Начать можно с разговоров с гостями и наблюдений за их поведением. Что они покупают регулярно? О чем спрашивают? Каких позиций им не хватает? Почему возвращаются? Отзывы покупателей часто дают больше полезной информации, чем наблюдение за соседней точкой.
Важно посмотреть и внутрь бизнеса. Возможно, у вас есть сильный технолог, необычные семейные рецепты, хорошая скорость запуска новинок или сотрудники, которые умеют создавать теплую атмосферу. То, что внутри компании кажется привычным, для покупателя может стать причиной возвращаться.
Призыв «выделись среди конкурентов» звучит просто, но на деле отличие должно быть не только заметным, но и понятным. Если предприниматель сам не может в двух предложениях объяснить, почему стоит прийти именно к нему, покупателю будет еще сложнее увидеть разницу.
При этом собственное лицо не означает, что нужно игнорировать рынок. Можно брать идеи из разных сфер, наблюдать за сильными компаниями, изучать тренды и адаптировать удачные решения. Главное — не переносить их к себе без понимания.
Заключение
Конкуренты могут многому научить. Они показывают, какие форматы появляются на рынке, чего ждут покупатели и где бизнесу стоит стать сильнее. Но чужой успех нельзя перенести к себе вместе с рецептом, акцией или оформлением витрины.
Чтобы увеличить и масштабировать бизнес, нужно не повторять видимую часть чужой работы, а строить собственную систему: изучать аудиторию, считать экономику, проверять идеи и понимать свои сильные стороны.
