Как я создала бренд вязаных сумок из Китая и почему закрываю его при при­были до 500 000 ₽ в месяц

В Китае есть местная платформа 1688.com, которая работает только на внутренний рынок. Через нее можно найти контакты фабрик, связаться с ними и договориться о поставках. Так я вышла на фабрику, которая производит вязаные сумки. Мы общались через онлайн-переводчик.

Для первой партии я заказала готовые модели, а позже придумала собственные сочетания цветов, и производство отшивало сумки по моему заданию.

Дальше нужно было организовать доставку: оформить документы, таможню и перевозку.

Первый заказ был небольшим — всего на 63 380 ₽. Я могла вложить больше, но не хотелось сильно рисковать. Это был просто эксперимент.

У сумок не было фирменных этикеток, и я придумала, что на каждой сумке будет висеть ярко-желтый брелок. На самом деле это не просто брелок, а небольшой кошелек для монет.

Я нарисовала логотип, а близкий друг предложил название — Sunshine Failure. Его можно перевести как «Неудачи солнечного света» или «Солнечный провал». Эти два контрастных слова — одно позитивное, другое негативное — две стороны жизни.

Кроме того, что название легко запоминается, нам удалось занять красивый домен, а сайт легко находился в поиске — для нового бренда это очень важно.

Идея была в том, что неудачи — это нормальная часть жизни, а яркие вещи помогают переживать их немного легче. В мрачный день надеваешь розовую сумочку — и тебе уже лучше.

Отсюда же появился и желтый брелок в виде лимона. Это отсылка к фразе «если жизнь подкинула лимоны — сделай из них лимонад».

Брелоки я тоже заказала в Китае, но уже на другой фабрике. Получился конструктор: я сама собирала каждую сумку, прикрепляла брелок и упаковывала заказ. Сто сумок в шести разных цветах.

Первую партию я заказала в конце декабря 2023 года. В Москву она приехала только к апрелю. Несколько сумок я взяла с собой в отпуск в Таиланд и там же организовала первую фотосъемку.

В общей сложности на запуск бренда я потратила 108 380 ₽. В эту сумму вошли сами сумки, брелоки, доставка, упаковка, фотосъемка. Дизайн, рекламу, видео и контент для социальных сетей делала сама.

Бизнес-плана у меня не было. Я просто хотела посмотреть, как все пойдет. Вложения небольшие, и мне не было страшно потерять эти деньги. Решила, что если сумки никто не купит, то раздарю их.

Изначально я планировала продавать через Wildberries. Мне казалось, что это самый легкий путь. Зарегистрировалась на площадке и пошла учиться продажам.

Есть школа «Меркатус», которую основал Лео Шевченко. У него много курсов, вебинаров и обучающих программ по продажам. Я купила один примерно за 60 000 ₽. И именно там поняла, что мой товар для маркетплейса не очень подходит.

Моя сумка стоила 3 500 ₽. Мне кажется, это адекватная стоимость за качественный товар в хорошей упаковке. Но для Wildberries это было слишком дорого. При такой цене карточке было очень сложно попасть в топ выдачи. Это связано с тем, как устроен маркетплейс: на Wildberries люди в первую очередь приходят за выгодной ценой.

Обычно человек вводит запрос и либо сразу сортирует товары по цене, либо выбирает из тех предложений, которые алгоритм показывает первыми. Как правило, наверху оказываются более дешевые товары. Их чаще покупают, поэтому алгоритм поднимает их высоко. Получается замкнутый круг.

Разорвать его можно, но для этого должны совпасть сразу несколько условий. Уникальность товара, качественные фотографии и, опять же, привлекательная цена.

На курсе мне все говорили одно и то же: если хочешь большие обороты, нужно продавать сумки по 1 500 ₽. При такой цене мне пришлось бы сильно сократить расходы на маркетинг и упаковку, а прибыль была бы значительно ниже. На мой взгляд, такая цена не соответствовала качеству и уровню товара — особенно по сравнению с конкурентами.

Тогда я решила пойти другим путем и начала продвигать сумки через соцсети, а покупателей вести сразу на карточку товара в Wildberries. Если человек приходит на маркетплейс по внешней рекламе, а не через внутренний поиск, он уже готов купить именно мой товар. В этом случае цена становится не такой важной.

Совсем отказываться от Wildberries я не хотела, потому что для покупателей это самая привычная и удобная площадка. Можно зайти в пункт выдачи рядом с домом, посмотреть товар. Либо заказать сразу несколько цветов, выбрать один, а остальные вернуть. На Wildberries люди к этому привыкли. А если покупать на сайте бренда, не всегда понятно, как работает возврат.

Я завела страницу бренда в «Инстаграме»*, начала сама снимать контент и продвигать сумки через блогеров.

Мы делали два типа съемок. Первые — имиджевые, чтобы передать настроение, идею и характер бренда. Вторые — специально для Wildberries. Там все максимально функционально, но по-прежнему в стилистике бренда: товар снимают на моделях в простой одежде, чтобы привлечь внимание к сумке.

Несколько роликов хорошо залетели, и у бренда начала формироваться своя аудитория. За несколько месяцев удалось набрать около 4 000 подписчиков.

К августу 2024 года это начало приносить результаты. Заказы стали расти так быстро, что однажды их оказалось больше, чем сумок в наличии. Тогда я начала записывать покупателей в предзаказ, и им приходилось ждать свои сумки примерно две с половиной недели.

В тот момент у меня даже не было сайта. Все заказы я принимала через «Инстаграм»*: записывала людей в таблицу, отправляла QR-код для оплаты, все делала вручную.

До этого я вообще вела покупателей только на Wildberries, потому что не хотела самостоятельно заниматься оформлением заказов. Но когда спрос рванул, пришлось быстро сделать сайт, подключить интернет-эквайринг и запустить онлайн-оплату. После этого люди начали покупать и напрямую.

Надо сказать, что тогда у Wildberries были очень хорошие условия для продавцов. На некоторые товары площадка давала собственную скидку. На мои сумки она была примерно от 15% до 30%. При этом разницу компенсировал сам Wildberries.

Правда, были и минусы. Wildberries мог в любой момент увеличить скидку, из-за чего цена резко снижалась, и карточка начинала лучше ранжироваться. Потом скидку уменьшали, цена снова росла, а карточка автоматически теряла позиции. Получалось, что ты не мог полностью контролировать стоимость своего товара и постоянно зависел от решений площадки.

Но на старте эта система мне действительно помогла. Комиссия тогда была небольшой — от 15 до 30%.

Я пользовалась платным тарифом для селлера, который стоил около 8 000 ₽ в месяц. Сегодня такой тариф стоит уже больше 20 000 ₽. Тогда я могла выводить деньги в любой момент: хоть 100 000 ₽, хоть 120 000 ₽.

Сейчас у меня бесплатный тариф. На нем выводить деньги можно только раз в неделю, по понедельникам, и площадка сама определяет сумму. Иногда это 15 000 ₽, иногда 18 000 ₽, иногда 60 000 ₽. По какому принципу они это считают, я так и не поняла.

Но сейчас условия стали намного хуже: комиссия выросла до 50%, а в некоторые месяцы доходила и до 65%.

Еще одна проблема, которая была всегда, — практически невозможно быстро забрать свой товар со склада, если ты решил перестать продавать на Wildberries. Нужно оформлять вывоз на определенный склад, а свободных мест часто просто нет.

С возвратами тоже было непросто. Если покупатель отказался от товара, он возвращается на склад. Ни продавец, ни Wildberries не переупаковывают его, поэтому следующему клиенту сумка может прийти мятой, небрежно сложенной, без брелока или ремешка. В итоге продавец получает негативные отзывы.

В августе 2024 мой оборот на Wildberries составил около 800 000 ₽. Плюс были заказы через сайт. Но важно понимать, что этот результат появился не благодаря внутреннему продвижению маркетплейса. Практически весь трафик я приводила сама через внешнюю рекламу и соцсети.

Было понятно, что летние пляжные сумки зимой продаваться не будут. Поэтому осенью я решила расширить ассортимент и заказала на другой фабрике в Китае шарфы.

Но это оказался провальный продукт. Несколько месяцев бренд работал в минус. Во-первых, у шарфов маржинальность гораздо ниже, чем у сумок. Они в закупке дороже. Цена для покупателя была около 2 000 ₽. При этом себестоимость вместе с доставкой — примерно 600 ₽.

Во-вторых, сам продукт не настолько уникальный. Точно такой же шарф в условной Zara стоит около 5 000 ₽. На Wildberries можно было найти варианты и за 400 ₽.

Еще одной ошибкой оказался выбор цветов. Для первой партии я заказала желтые и зеленые шарфы. Мне казалось, что это самые интересные варианты. Вообще я никогда не тестировала товары заранее и не изучала реакцию аудитории. Просто выбирала то, что нравилось мне, опираясь на свой опыт в дизайне, насмотренность и мировые тенденции.

Хотя я всегда позиционировала их как акцент. Не нужно подбирать весь образ под розовую сумку или желтый шарф. Наоборот, к своей обычной одежде добавляешь яркую деталь — и твой образ выглядит завершенным. Я начала думать, что такие вещи просто не подходят российской аудитории.

Ближе к концу зимы я решила попробовать другие цвета, в том числе серый. Казалось, что именно его все и ждут. Но получилось наоборот: серый вообще не продавался. Я как будто сделала то, о чем меня просили, но товар не стал популярным.

Из-за того, что товар было сложно вывести со склада Wildberries, к концу сезона пришлось сильно снижать цену. Весной эти шарфы продавались уже по 600 ₽.

При работе с Китаем быстро изменить ассортимент невозможно. Если в середине сезона понимаешь, что товар не пошел, сделать новый уже не успеешь. Зимнюю коллекцию нужно готовить еще в сентябре, чтобы к началу сезона она уже была на Wildberries и карточки успели набрать позиции.

В октябре стало понятно, что шарфы продаются плохо. Тогда я решила следующим летом сделать ставку на сумки.

Весной 2025 года произошла история, которая потом неожиданно сыграла мне на руку.

Из-за большого количества заказов я не успевала заказать в Китае тканевые этикетки и решила сделать их термопереносом на готовых сумках в Москве. Это печать, которая наносится на ткань с помощью горячего пресса.

Я обратилась в компанию, которую мне порекомендовали знакомые. Казалось, что все будет нормально. Но они испортили почти всю партию — около 80 сумок. Изделия передержали под прессом, поэтому с одной стороны ткань прожглась — на сумках остался заметный след.

Никакого договора у нас не было, поэтому деньги мне не вернули. Я долго думала, что теперь делать с этими испорченными сумками, и в итоге решила использовать оставшуюся непрожженную ткань, чтобы сшить маленькие сумочки.

Делать их начала моя бабушка, профессиональная швея. Раньше она работала на фабрике и даже шила свадебные платья. Получилось, что мы не только нашли применение испорченной ткани, но и придумали бабушке интересное занятие.

Я рассказала про это происшествие в «Инстаграме»*, ролик разошелся. Пришло много новых подписчиков, товар быстро раскупили. Выходит, мы с бабушкой сделали из лимонов лимонад.

Летом основной акцент я сделала на офлайн-маркеты. Практически каждые выходные куда-то выезжала, так что свободных дней почти не было.

Некоторые маркеты проходили очень успешно. Самыми удачными для меня были «Пикник Афиши» и небольшой однодневный маркет в клубе Powerhouse в Москве. На каждом из них удалось продать примерно по 50 сумок.

Но были и другие истории. Иногда стоишь целый день и не продаешь вообще ничего. Или одну-единственную вещь. Это очень демотивирует.

Такое происходит, когда не попадаешь в свою аудиторию.

Эмоционально очень тяжело, когда люди проходят мимо и косо смотрят. Начинаешь думать, что с тобой что-то не так. Хотя на самом деле ты просто оказался не в том месте.

Я рассчитала, сколько хочу заработать за лето, учитывая продажи на Wildberries, сайте и офлайн-маркетах. План был выйти примерно на 3 млн рублей прибыли. Получилось около 1,5 млн — в два раза меньше.

Маркеты — очень энергозатратная история. Ты без остановки разговариваешь с людьми, рассказываешь про бренд, иногда не успеваешь даже поесть.

К концу лета я очень устала. У меня началась депрессия. Именно тогда я впервые почувствовала, что все это дается слишком тяжело и не приносит тех результатов, на которые я рассчитывала.

Помимо маркетов, летом 2025 года мы сделали ставку на коллаборации. Одной из первых было партнерство с Just Food  . Мы придумали для шопера обвес, сделали совместную съемку, подготовили промокоды. Проект получил хороший медийный охват, было много публикаций в разных медиа. Но в итоге за время акции купили всего три шопера.

Потом была коллаборация с Cofix  , они сами предложили сотрудничество, сняли ролик для «Инстаграма»* и провели розыгрыш. Это тоже принесло новых подписчиков, но практически не повлияло на продажи.

Осенью я решила попробовать еще одну идею, на которую очень рассчитывала. И до сих пор считаю ее удачной.

Я придумала сделать для сумки прозрачный силиконовый чехол. Чтобы ее можно было носить зимой и не переживать, что она намокнет.

В перспективе все это должно было превратиться в настоящий конструктор. Человек заходит на сайт и сам собирает свою сумку: выбирает цвет шопера, ремешка, брелока, аксессуаров. Сейчас многие бренды предлагают персонализированные товары: аудитория стала более требовательной. Мне казалось, что эта идея станет поворотным моментом для моего проекта.

Чтобы быстрее запустить проект, я нашла другой российский бренд и предложила сделать коллаборацию. Силиконовые чехлы ребята вырезали вручную.

План был такой: сначала протестировать спрос небольшими партиями, а если идея выстрелит, найти фабрику в Китае, которая сможет полностью собирать готовое изделие. Производить чехлы вручную было слишком дорого.

Эти сумки стоили уже около 8 000 ₽. В среднем ежемесячно продавалось примерно по пять сумок, максимум — пятнадцать. Выходило, что не так уж много я с этих сумок получала. Большого рывка, на который я рассчитывала, так и не произошло.

В июне 2026 года мы сделали последнюю коллаборацию, на которую было больше всего надежд. Это совместная коллекция с «Додо-пиццей», для которой мы сделали брелок-карабин в вакуумной упаковке с надписью «Неудачи случаются. Пицца помогает». Покупатели, которые заказывали его у меня на сайте, получали промокод на скидку при заказе пиццы.

Я была уверена, что проект с крупным международным брендом точно выстрелит, — но нет.

Коллаборации редко продают напрямую. Они работают на узнаваемость. Человек несколько раз видит бренд в разных местах и только потом решается на покупку.

В какой-то момент я поймала себя на мысли, что все мои усилия постоянно работают «на узнаваемость». Когда же она уже конвертируется в деньги?

Зимой-2025/26 бренд существовал в вялотекущем режиме. Я продолжала работать, но впервые столкнулась с состоянием, которого раньше не испытывала. Мне стало страшно тратить деньги на эксперименты.

Я никогда не понимала предпринимателей, которые боятся потратить 15 000 ₽ на рекламу, потому что она может не сработать. Это всегда лотерея, и я спокойно к этому относилась.

Но после множества безуспешных попыток я начала сомневаться буквально во всем. Каждый раз думала: а стоит ли вообще это заказывать?

Тем не менее весной 2026 года у бренда появилось новое направление — B2B-заказы. Например, мы начали делать мерч для Cofix — шнурки для телефона.

Весной же ограничили работу Telegram и начали вводить другие запреты, которые тоже сильно повлияли на мою уверенность в том, что стоит продолжать.

Одновременно я стала замечать, что спрос заметно снизился. Это я уже связываю с общей ситуацией: люди экономят деньги. Этим летом сумки продавались гораздо хуже, чем прошлым.

Раньше было понятно: если вкладываешься в рекламу, продажи растут. Если перестаешь — постепенно падают. Теперь так не работает.

Вокруг все чаще говорят о сокращениях и закрытии брендов. Я поняла, что, если продолжать заниматься бизнесом, придется менять саму идею бренда. Делать более базовые вещи, которые будут нужны большему количеству людей. Но не розовые сумки.

В основе бренда — легкое отношение к неудачам, выразительность и яркие акценты. Я не смогла заставить себя превратить его в «базу» на каждый день.

Я села и честно проанализировала ситуацию. Пока бренд существует, я продолжаю платить за хранение товаров на Wildberries, за склад, за все сопутствующие расходы. Тогда я решила, что правильнее будет постепенно закрыть проект и до конца лета распродать все, что осталось.

Изначально у меня был другой план. Я рассчитывала, что какое-то время позанимаюсь операционной работой, а потом постепенно соберу команду. Мне не хотелось всю жизнь стоять на маркетах и самой продавать сумки.

Я знаю небольшие бренды, которые годами живут только за счет таких мероприятий. Но для меня это всегда был временный этап. Так же я относилась и к Wildberries. Мне казалось, что это хороший способ быстро заработать, а потом перейти к продажам через собственный сайт.

​​Но в итоге все это время брендом занимались всего два человека: я и менеджер, которая помогала мне с организационными вопросами.

Такая модель не окупается. Даже не в плане денег, а с точки зрения дальнейшего развития. Я постоянно была вовлечена во все процессы, но масштабироваться не получалось.

Я не считаю эту историю провалом. Для меня просто завершился определенный этап.

Бренд работает, и при желании я могла бы продолжать. Ходить на маркеты, продавать сумки, зарабатывать какие-то деньги. Но я поняла, что это не тот масштаб, ради которого стоит сходить с ума.

Сейчас бренд будет работать на B2B-проектах. Если компании нужен мерч, мы можем придумать концепцию, подобрать продукты, разработать дизайн, организовать производство.

Еще одно направление — помощь с запуском новых товаров. Если у человека есть идея, но он не понимает, как организовать производство в Китае или России, я могу помочь.

Я всегда любила создавать. С детства мне нравится придумывать новые вещи, запускать продукты, строить вокруг них историю, красиво показывать и наделять смыслом. Именно это у меня действительно хорошо получается.

Но продавать — это совсем другая работа. Отдельный навык, который почти не связан с созданием продукта. И продажи меня не вдохновляют. Особенно когда ради каждой следующей приходится тратить все больше сил.

Главная сложность даже не в том, что предпринимательство — это тяжело. А в том, что иногда, несмотря на все усилия, ничего не происходит. Ты пробуешь одно, другое, третье. Видишь какой-то отклик, но он не превращается в тот результат, которого ждешь.

Пока план — не запускать ничего нового. Но думаю, что со временем снова создам что-то свое, — надеюсь, уже в более подходящей для меня сфере.

Я продолжаю работать арт-директором и креативным продюсером на съемках. И очень хочу вернуться к живописи. Надеюсь стать художником и начать продавать свои картины.