Куда уходят комиссии: риелторы отвечают на претензии о своей жадности и бесполезности
За продажу однокомнатной квартиры в Москве риелтор получил 150 тысяч рублей. На первый взгляд — неплохие деньги за одну сделку.
Но квартира продавалась четыре месяца, а больше трети комиссии ушло на рекламу, фотографии и другие расходы.
Риелторы рассказали, сколько звонков и показов у них уходит на одну сделку, почему после сделки у них остается не так много денег и за какую комиссию они готовы работать.
Сколько риелтор тратит на одну сделку
В комментариях к статье Т—Ж о комиссиях риелторов пользователь Алексей Терентьев дал расклад со стороны агентов: он продавал однокомнатную квартиру в Москве. Со старым клиентом договорились о комиссии по прежним расценкам — 150 тысяч рублей. Продажа затянулась на четыре месяца, так как цена изначально была немного завышена.
Накладные расходы Алексея при продаже квартиры — 57 300 ₽
| Статья расходов | Сумма |
|---|---|
| Налог | 9 000 ₽ |
| «Циан»: пять месяцев размещения по 4 200 ₽ и семь дней продвижения по 1 100 ₽ | 28 700 ₽ |
| «Авито»: размещение за пять месяцев — 5 400 ₽, рассылка — 2 200 ₽ | 7 600 ₽ |
| Фотограф | 12 000 ₽ |
| Статья расходов | Сумма |
|---|---|
| Налог | 9 000 ₽ |
| «Циан»: пять месяцев размещения по 4 200 ₽ и семь дней продвижения по 1 100 ₽ | 28 700 ₽ |
| «Авито»: размещение за пять месяцев — 5 400 ₽, рассылка — 2 200 ₽ | 7 600 ₽ |
| Фотограф | 12 000 ₽ |
Из комиссии 150 000 осталось 92 700 ₽. Но сюда еще нужно включить время на телефонные переговоры, встречи, аналитику и согласования, а также выезды на показы — их у Алексея было 15.
«Даже считать эти часы не хочется, — говорит агент. — После этого опыта я отчетливо понимаю: в следующий раз брать такой объем работы меньше чем за 250—300 тысяч просто не имеет смысла. Иначе с тем же успехом можно пойти в букмекерскую контору — там вероятность вернуть свои деньги и то выше».
Причины — в росте цен: в 2022 году продвижение объявления обходилось в 220—280 ₽ в сутки, сейчас — от 1 400 ₽. Цены на проверку объектов с начала СВО, по словам Алексея, улетели в космос. Если в 2022 году комплексную проверку под ключ можно было сделать за 10—12 тысяч рублей, то сегодня на это уходит 40—50 тысяч.
С хоумстейджингом аналогичная история. Раньше он стоил копейки: на «Авито» за 10 тысяч рублей делали готовый проект. Сейчас у тех же исполнителей проект однокомнатной квартиры стоит от 50 тысяч рублей.
Куда уходят сотни тысяч комиссии, если риелтор работает в агентстве
У частного риелтора комиссия остается ему, но из нее нужно оплатить расходы на продажу квартиры. В агентствах схема другая: полученные от клиента деньги делят между компанией и агентом. Причем доля самого риелтора может составлять меньше половины комиссии.
Мы опросили еще нескольких риелторов и задали им довольно неприятные вопросы. И вот их ответы.
Анна Зайцева
агент по недвижимости в крупном агентстве
Сколько достается риелтору из 300 тысяч комиссии на самом деле
Расскажу об этом на примере условной квартиры за 10 млн рублей и комиссии 3%, то есть 300 тысяч рублей. Покупателям и продавцам кажется, что риелтор кладет все 300 тысяч себе в карман. Но это не так.
Сначала эта сумма делится между компанией и агентом. У всех агентств условия разные, но в среднем по рынку риелтор получает от 30 до 65%. Допустим, в некоем абстрактном агентстве риелтору достается половина — 150 тысяч. Из этих денег он должен уплатить налоги.
Дальше из своего же кармана агент оплачивает рекламу. Одно размещение в топ-статусе на площадках на семь дней стоит несколько тысяч рублей. У меня на продвижение одного объекта уходит от 20 до 100 тысяч рублей личного бюджета, потому что собственники требуют максимальной видимости.
Вычтите отсюда бензин, амортизацию авто, такси на бесконечные показы. И вот вопрос: так ли много здесь зарабатывает сам риелтор?
Покупателям нечего бояться привязки к проценту. Чаще всего мы торгом с лихвой окупаем свою же комиссию. Если сделка не состоялась, никто ничего не платит. Покупатель просто видит финальную стоимость жилья и прибавляет комиссию. И, если итоговая цифра его устраивает, мы идем дальше.
Почему риелторы берут процент от цены квартиры
Допустим, риелтор продает квартиру за 10 млн рублей и получает комиссию 3% — 300 тысяч. Если такая же квартира стоит 15 млн, его вознаграждение вырастет до 450 тысяч рублей. Хотя звонков, показов и работы с документами необязательно станет больше.
Почему стоимость услуг риелтора привязана к цене недвижимости, а не к количеству выполненной работы? И почему агентства не переходят на фиксированную оплату, как это делают многие юристы?
Мы задали эти вопросы риелторам.
Константин Прищепа
риелтор
Процент мотивирует риелтора довести сделку до успеха
Любой риелтор должен разбираться в количестве комнат, расположении районов, мебели, юридических аспектах, нюансах продаж и многом другом. Это и привязывает доход риелтора к цене квартиры и факту продажи: как человек, который оказывает услуги, он заинтересован не столько в сопровождении сделки, сколько в ее успехе. А это только на пользу ее участникам.
Анна Зайцева
агент по недвижимости в крупном агентстве
Процентная комиссия мотивирует защищать цену продавца
Когда мы выставляем квартиру на продажу, мы не просто размещаем объявление, а стараемся продать объект по максимально выгодной для собственника цене. Мы ведем переговоры с покупателями, не даем им сильно торговаться и отстаиваем интересы продавца.
Если в процессе продажи мы вместе с собственником решаем снизить цену, наша комиссия пропорционально уменьшается. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы квартира продалась как можно дороже.
В нашем агентстве ставка долгое время составляла 2,5% и только недавно выросла до 3%.
Впрочем, процентная комиссия не всегда означает, что риелтор выполнит больше работы или продаст квартиру дороже. Если стоимость недвижимости выросла вместе с рынком, вознаграждение агента тоже увеличится — даже при том же объеме услуг.
Кроме того, интересы продавца и риелтора могут расходиться: собственник хочет получить максимальную цену, а агенту иногда выгоднее быстрее закрыть сделку. Поэтому процентная комиссия сама по себе не гарантирует, что квартиру продадут на лучших условиях.
За что клиент платит, если может продать квартиру самостоятельно
Сегодня собственник может самостоятельно разместить объявление, договориться с покупателем и оформить сделку. Для этого необязательно нанимать риелтора и платить ему несколько сотен тысяч рублей. В Т—Ж тоже были статьи о том, как правильно составить объявление.
Мы спросили агентов, что они делают такого, с чем собственник не справится самостоятельно, и в каких случаях их услуги действительно стоят своих денег.
Анна Зайцева
агент по недвижимости в крупном агентстве
Риелтор помогает не тратить время на проблемную квартиру
Сейчас любой человек может самостоятельно искать квартиры на «Домклике» или «Циане». Раньше клиенты мне говорили: «Я это объявление уже видел, зачем вы мне его присылаете?» Теперь я сразу предупреждаю: я не поисковая собачка, которая ищет для вас загадочный аленький цветочек на дальнем острове, который никто никогда не видел. Моя задача — обеспечить безопасность вашей покупки.
Бывает, покупатели сами ездят на просмотры, тратят выходные, а потом приносят нам квартиру, по которой уже после первого разговора с продавцом было понятно, что с документами есть проблемы.
Если у вас есть время и желание искать квартиру на агрегаторах самостоятельно — пожалуйста, для этого есть отдельный, более дешевый тариф по сопровождению готового варианта.
Если мы договорились, что ищу я, я не просто подкидываю ссылки, а делаю подборки по закрытым риелторским базам, отсеиваю мусор и экономлю вам дни и недели жизни.
При этом я не понимаю комментариев в духе «они даже документы не смотрят». Если мы находим риски, мы составляем юридическое заключение. Прямо говорим покупателю: «Мы обнаружили такие-то проблемы, которые не решить никакими справками. Настоятельно рекомендуем туда не ходить и искать дальше».
Финальное решение, конечно, за клиентом, но без полной проверки никто никуда не пойдет.
Константин Прищепа
риелтор
Риелтор берет на себя организацию сделки
Продать или купить квартиру самостоятельно можно. Это примерно как представлять свои интересы в суде без адвоката: закон не запрещает, но придется потратить время и разобраться в процессе.
Даже с современными сервисами нужно отвечать на звонки, проводить показы, вести переговоры, торговаться, собирать документы и согласовывать сделку. А тут у вас есть специально обученный человек, которому вы делегируете все эти обязанности, а сами занимаетесь своими делами.
При этом не все услуги обязательно покупать у одного специалиста. Собственник может сам разместить объявление, провести показы и договориться о цене, а для проверки документов и оформления сделки привлечь юриста или воспользоваться услугами банка.
Поэтому перед наймом риелтора стоит определить, какая помощь действительно нужна: поиск покупателя, организация показов, переговоры или юридическое сопровождение. От этого зависит, есть ли смысл платить за полный комплекс услуг.
Какие гарантии дает риелтор за сотни тысяч рублей
Риелторы говорят, что помогают провести сделку безопасно, — проверяют документы, привлекают юристов и предупреждают о возможных рисках. Но даже тщательная проверка не исключает, что после покупки возникнут проблемы.
Мы спросили агентов, за что они готовы отвечать, если сделку оспорят в суде, и может ли покупатель рассчитывать на финансовую компенсацию.
Анна Зайцева
агент по недвижимости в крупном агентстве
В крупном агентстве за сделку отвечает целый бэк-офис
Я уже 26 лет сотрудничаю с одним из крупнейших агентств России. У нас клиенту выдается гарантийный сертификат, и мы несем финансовую ответственность за свои действия.
А за сделку отвечает целый бэк-офис: специалист отдела сопровождения, юристы, которые специализируются только на недвижимости, и аудитор, который все проверяет. Риелтор берет на себя поиск и переговоры и экономит людям колоссальное количество времени, а юридический департамент защищает сделку с точки зрения закона и актуальной судебной практики.
Когда люди говорят, что риелтор берет 300 тысяч и ни за что не отвечает, нужно понимать, с кем они работали. Вопросы к частникам, которые берут те же 200—300 тысяч, у меня тоже возникают. За спиной частника нет сильного юридического отдела. Дай бог, если он работает с юристом-практиком и платит ему.
Многие опираются только на свой опыт. А это критично: любой успешный риелтор настолько занят выездами, переговорами и сбором справок, за которыми приходится выстаивать очереди, что ему просто некогда ночами сидеть и изучать свежую судебную практику. Это что-то из области фантастики.
Константин Прищепа
риелтор
Если сделку оспорят, агентство поможет покупателю в суде
Большинство агентств дает гарантии на свои услуги — и юридические, и финансовые. Например, наша компания при сопровождении покупки проверяет объект и запрашивает у продавца необходимые документы. А если сделку впоследствии оспорят в суде, мы бесплатно оказываем покупателю юридическую помощь.
Безусловно, есть риелторы, которые могут не беспокоиться о своей репутации. Но большинство крупных агентств не может себе такого позволить.
Позиция риелторов
- Затраты и накладные расходы съедают значительную часть комиссии. Высокий итоговый чек не означает огромную чистую прибыль: если риелтор работает в агентстве, он получает от 30 до 65% комиссии, а остальное забирает агентство. Из своей доли риелтор платит налоги, тратится на логистику и сильно подорожавшие рекламу на площадках, хоумстейджинг и юридические проверки. У частных риелторов прибыль больше, так как они не платят агентствам.
- Модель оплаты «по факту», по словам риелторов, выгодна клиенту, так как риелтор берет на себя риск не закрыть сделку и не получить ничего. При этом комиссия мотивирует агента защищать цену продавца или выторговывать скидку для покупателя.
- В отличие от самостоятельной сделки через агрегаторы или нотариуса, работа с риелтором экономит время и снижает риски: агент отфильтрует звонки, проведет показы и юридическую проверку объекта, а агентство даст финансовые гарантии.
Больше материалов о покупке квартир и домов, обустройстве и ремонтах — в нашем телеграм-канале «Свой угол». Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить: @t_nedviga
