«Днем я делала сайты, а вечером — массаж друзьям»: как открыть студию медитаций в Москве

Поначалу у меня был один зум в день, а к концу карантина — иногда шесть эфиров. Я проводила их не только в женских сообществах, но и от себя лично — анонсировала событие в своих соцсетях. Моя небольшая аудитория, это около 3000 подписчиков, оказалась очень лояльной.

Некоторые не успевали приходить на эфиры и попросили меня записать занятия на видео. Тогда я решила сделать курс. Мне пригодился почти весь предыдущий разнообразный опыт. Я написала программу, купила лампы, выставила свет, закрылась на четыре дня в комнате. Написать программу — самый сложный этап: нужно было собрать практики, описать их, выстроить в правильной последовательности.

Я записывала и перезаписывала видео, пока не вышло лучшее, на что я была способна в домашних условиях. Также я сделала дизайн и сайт для курса. За монтаж и защиту видео от скачиваний заплатила 10 000 ₽.

Курс решила выложить на отдельном лендинге, собрала его сама на конструкторе. О сотрудничестве с обучающими платформами и рекламе не думала: материал был записан дома и для моих подписчиков. В условиях карантина это был самый простой и доступный вариант.

Единственное, что я сделала для продвижения, — попросила знакомых блогеров рассказать о курсе в обмен на бесплатный доступ. Большинство покупателей — это люди, которые ходили ко мне на эфиры. В итоге курс стоимостью 2500 ₽ купили 244 человека. Самые большие продажи были в первый день. Курс до сих пор по чуть-чуть продается.

610 000 ₽

я заработала на курсе без рекламы

В июле 2020 года сняли коронавирусные ограничения, ко мне начали записываться на массаж. Я сняла кабинет в центре развития «Открытый мир» — там проходят занятия телесными и духовными практиками. Аренда стоила 35 000 ₽.

Клиентов было много: я выкладывала окошки с записью на месяц вперед и они закрывались за 10 минут. Я проводила пять сеансов по полтора часа в день — пять-шесть дней в неделю. К концу декабря сформировалась очередь до марта.

Я заметила две вещи. Во-первых, на рынке была свободная ниша. На тот момент работали в основном студии тайского, спортивного, антицеллюлитного и коррекционного массажа, а расслабление и отдых никто не предлагал. Во-вторых, не понимаю, почему что-то классное должно быть недоступным. Зачем стоять в очереди к одному мастеру, когда под разные задачи точно есть много хороших специалистов?

Так я пришла к идее открыть студию и нанять мастеров. Оставаться в «Открытом мире» тоже не хотелось. Я работала в крошечном кабинете без окна и тонкими стенами: я слышала соседей, а они меня. Кроме того, в центре собрали много разных практик — от йоги до арт-терапии, а мне было важно отстроиться от этого и создать свою атмосферу.

В январе я начала искать помещение, но не могла найти ничего подходящего: в одном месте были шумные соседи, в другом не было туалета и воды, до третьего было неудобно добираться, а в четвертом мало света.

В феврале, в свой день рождения, я увидела на «Циане» помещение на территории мануфактуры, переделанной в кластер. Мне очень понравилось место: красивые кирпичные здания с крышами, на которых можно пообедать, близко к реке, чайки, много интересных соседей, с которыми можно сотрудничать.

Один минус: арендодатель сдавал либо маленькие помещения, либо очень большие, — около 100 м². Когда ко мне пришла подруга Настя Литвин, она же клиентка, я рассказала ей об идее запуска студии и о поиске помещения. Неожиданно Настя предложила открывать бизнес вместе.

Оказалось, что они с мужем чуть не купили франшизу массажной студии из США. У нее была идея коротких сеансов, которые клиент может получить в обеденный перерыв. Забегая вперед: мы так и не воплотили эту концепцию. Прийти на полчаса могут только те, кто живет или работает рядом, остальные вряд ли будут пользоваться такой услугой.

Мы с Настей решили объединиться и поехали смотреть помещение, хотя и понимали, что не потянем по деньгам аренду 100 м². Но нам повезло: через день мне перезвонил менеджер и предложил разделить пространство на 40 и 60 м² — и сдать нам второе. Собственник возвел стену за неделю, и мы подписали договор.

У нас не было опыта в запуске студии, только энтузиазм. Мы договорились скинуться по 500 000 ₽ на ремонт, а прибыль делить пополам. Не было даже бизнес-плана: сейчас я понимаю, что это было безумие.

Арендодатель дал нам месяц каникул. За проектом студии я обратилась к сестре Юле Акименко — она дизайнер интерьеров. Юля подключилась еще на этапе выбора помещения: она знала специфику массажей и понимала наши требования к пространству. Сестра быстро начертила несколько вариантов планировки.

Сложность оказалась в том, что в помещении были колонны, а нам нужно было разместить как можно больше мест для массажа. В итоге Юля уместила три места, кабинет, большой зал для йоги и медитаций, лаундж, санузел и хозблок. Это комфортный максимум для такой площади.

Нам требовалась мокрая точка: душ нужен после массажей маслом и для мастеров. Санузел пришлось построить с нуля: провести все коммуникации, которых попросту не было, установить насос для канализации. Нужны были инженерные чертежи и одобрение собственника помещения на все работы. Мы привлекли архитекторов, которые сделали на основе планировки Юли комплект чертежей для строителей и собственника. Это ускорило процесс.

Мы с Настей почти поселились на стройке: ничего в ней не понимали, а приходилось постоянно принимать решения. Мама варила нам супчики и приносила на стройку.

На поиски рабочих не было времени. Строительную бригаду я «украла» у родителей — они строили дом. Папа был не против, и мы начали с демонтажа старого ремонта. До нас помещение снимали под офис — и оставили ужасный подвесной потолок «армстронг».

Когда снесли подвесные потолки, под ними оказались своды, а в них — огромные щели. Строители посчитали, что на выравнивание и штукатурку уйдет около 500 000 ₽ — половина нашего бюджета на запуск.

Мы не могли себе это позволить и сломали голову над этой проблемой. Видимо, я так много об этом думала, что увидела решение во сне: покрыть щели потолка монтажной пеной, покрасить электрическим пультом и отшлифовать. Утром я поделилась идеей со строителями. Они посчитали, что это обойдется всего в 30 000 ₽. Мы так и сделали: запенили потолок, срезали лишнюю пену и получили ровный слой.

Каждый раз на массажном столе в этом помещении я смотрю на потолок и думаю, что он лучший на свете. Однажды я была на медитации, и нам, участникам, надо было представить лучшее место на земле для отдыха. Уверена, все вокруг мысленно перемещались на райские острова, а я лежала в своей студии и смотрела на потолок.

После демонтажа и отделки потолка мы возвели стены и оборудовали помещения. Решили выделить место под стирку и сушку. Во многих студиях массажа используют одноразовые простыни. Мы не хотели создавать лишний мусор, поэтому решили стирать простыни. Периодически сдаем белье в прачечную, когда не успеваем сами.

Массажные места решили отделить не стеной, а шторами. Во-первых, мы хотели переделывать пространство под разные запросы: например, проводить сеансы массажа, а если надо, убирать все лишнее и трансформировать помещение в большой зал для медитаций и мастер-классов. Плюс мы делаем парные сессии и девичники, когда на массаж приходят компанией. В этом случае тоже открываем общий зал.

Во-вторых, то, что клиенты находятся не за стеной друг от друга, а за шторой, как бы подчеркивает нашу концепцию. У нас на входе написано, что мы любим тишину, и в помещении клиенты переходят на шепот.

Мы хотим, чтобы люди чувствовали себя комфортно: если хочется посмеяться — мы не против. Студия больше про чил — пространство, где можно быть собой и проводить время так, как хочется.

Для меня было важно создать пространство, в котором люди смогут снять стресс, расслабиться и отдохнуть. Я хотела, чтобы эта концепция была во всем: в интерьере, брендинге, соцсетях.

Логотип придумал и нарисовал Стас Хрусталев — мой друг и совладелец студии дизайна Just Be Nice. Стас предложил образ «подушечки», и нам это очень подошло. Параллельно Юля работала над дизайном интерьера. Она отталкивалась от айдентики, поэтому линии логотипа плавно перетекли в волнистую форму зеркал.

Цветовую гамму интерьера сделали в духе каньонов Аризоны: я не раз туда ездила на хайкинг и медитации. Поэтому в студии много растений, похожих на те, что растут на розовых камнях Седоны, например пальм и суккулентов. Пальма юкка, первое растение студии, появилась случайно: Юля нашла ее по дороге на стройку. Кто-то выезжал из соседнего офиса и просто оставил ее на улице. Пальма была хилая, но мы ее пересадили и выходили.

Еще сестра придумала реечную стойку для ресепшена. Сделать ее на мебельном производстве не получилось из-за сроков и бюджета. Юля предложила альтернативу: облицевать обычную стойку черенками от лопат. Столяр распилил черенки, отшлифовал, приклеил к стойке и покрыл мебельной эмалью.

Над стойкой повесили люстру, которую Юля сделала сама из винтажных плафонов «молочного» двухслойного стекла дымчато-розового цвета. Такие же плафоны — в торшерах зоны массажей. Бра в зоне ожидания тоже винтажное.

Еще одна идея сестры — поставить высокие зеркала волнистой текучей формы. Юля начертила 15 вариаций и отправила чертежи разным поставщикам — но изготовить их было долго и дорого. Тогда мы решили ставить не стеклянные, а из оргстекла. Нашли завод, который согласился их сделать. Ждали два месяца: это самое долгое ожидание во время ремонта.

Результат стоил того: зеркала выглядят немного размыто, как будто свет преломляется в жаркий день. Так все детали сложились в теплый, расслабляющий, морской интерьер, в котором все текучее, плавучее и даже зеркала расслабляют.

Ремонт мы успели сделать за месяц. Это удивительно: обычно за это время делают только чертежи и дизайн-проект. Мы торопились, но успели реализовать все, что задумали.

В процессе бюджет увеличился колоссально. Вместо 1 000 000 ₽ мы потратили 1 875 000 ₽. У нас не было четких расчетов, поэтому сумма, которую закладывали изначально, была далека от реальности. Ниже — все расходы на запуск.

В основном я делаю массаж на матах. Столы использую для отдельных видов массажа — например, лица. Другие мастера в студии работают и так и так — примерно поровну. Столы — самый дорогой предмет из массажного оборудования. Я покупала столы бренда Restpro, каждый стоит 20 000 ₽. Они очень удобные, на них приятно лежать, и все знакомые мне массажисты выбирают именно их.

Кроме столов и матов нужны расходники — белье, кремы, масла, — а также пароварки, в них мы отпариваем полотенца для клиентов.

Также я закупила сотрудникам форму. Поначалу думала купить одежду бренда Nnedre: я дружу с основательницей, Нелли, и очень люблю одежду, которую она делает. Но в итоге посчитали, что это выйдет слишком дорого. Костюм у Нелли стоил 7000 ₽, а нам надо было 10 штук.

Я искала другие варианты, даже склонялась к медицинской одежде. Потом случайно на «Вайлдберриз» нашла пижаму, в которую просто влюбилась. Она стоила 2500 ₽ и идеально вписывалась в наш интерьер.

В студии все работают в форме, кроме администраторов. Мы не ограничиваем их в выборе одежды, но просим о некоторых вещах. Например, не носить черный цвет.

Изначально наш план был такой: открыть студию и нанять несколько массажистов. Собеседования мы проводили в два этапа. Сначала разговаривали, узнавали, как человек беседует с клиентом, что для него важно в массаже, про что он вообще. Потом мы с Настей приходили к ним на массаж и давали обратную связь.

Искали сотрудников параллельно ремонту. За месяц мы поговорили с 97 кандидатами, из которых наняли всего трех. У меня четкое представление, какие это должны быть люди. Я не беру на работу тех, кто практикует массаж через боль. Многие кандидаты отсеивались на этом этапе, хотя и были профессионалами.

Мы студия расслабления, поэтому не работаем через боль. Для меня важно не просто технично делать массаж, а давать клиентам состояние спокойствия и расслабления. Это бизнес «на чилле».

Два раза мы с Настей допускали ошибки в найме. В первый раз девушка была отличной массажисткой, но отказалась носить форму. Для меня форма — это очень важно. В студии мастер оставляет свою личность, мысли и переживания за дверью. Он должен быть полностью с клиентом, своим внешним видом и внутренним настроем. К тому же негигиенично приходить на массаж в той же одежде, в которой мастер ехал в метро или на машине.

Еще один раз я наняла очень крутую массажистку, но она сплетничала о сотрудниках и клиентах. Есть негласное правило: что рассказано на массаже, остается между клиентом и мастером. Я не должна знать, что болит у моего администратора, если только она сама не решит рассказать. С этой сотрудницей тоже пришлось разойтись.

К концу 2021 года мы сформировали стабильную команду. Сейчас в студии есть мастера шиацу, кобидо, аюрведы, тайского массажа, массажа ребозо и мнуш, звуковой терапии тибетскими чашами, а также ароматерапевт и специалисты по пилатесу и медитациям.

На старте решили, что будем работать по предварительной записи и тому расписанию, которое дает нам мастер. Просили отработать минимальное количество часов, а сверх этого — по желанию. Не хотелось, чтобы массажисты работали уставшими.

В итоге получилось так: три мастера в среднем проводили по три сессии в день. Работали два раза в неделю. Я практиковала три раза в неделю по шесть сессий, остальное время занималась управленческими вопросами. С Настей у нас на тот момент не было разделения обязанностей.

Мастерам мы платили в среднем 40% от сессии, которая стоила от 3000 ₽ до 5500 ₽. Опытным и востребованным специалистам — более 40%, стажерам меньше. Учитывая, что они работали в студии не 40 часов в неделю, доход получался небольшим. Поэтому мы не запрещали мастерам работать где-то еще.

Когда мы только запустились, планировали, что я продолжу работать в студии, но с меньшей нагрузкой. В освободившиеся дни займусь продвижением и привлечением клиентов к другим мастерам.

Возможно, все так и продолжалось бы дальше, но помешал случай. Через полтора месяца после запуска я взяла отпуск и уехала с друзьями в деревню. По дороге я попала в аварию: в машину въехал другой водитель и полностью ее разбил. Я получила травму ноги, сломала ребра и разорвала связки.

Первый месяц лежала в кровати и ничего не могла делать. Студия сильно потеряла в выручке: запись к другим мастерам после старта была небольшой. Нам нужно было платить аренду — пришлось с Настей взять кредит и заплатить пополам.

Я наконец-то собрала сайт студии на «Тильде», настроила систему оплаты, заказала кассу — сделала дела, до которых раньше не доходили руки. Всех, кто собирался ко мне на массаж, направляла к нашим мастерам.

Через несколько месяцев, когда я смогла ходить, вернулась к практике. На тот момент команда подросла, нас было 10 человек. Но процесс найма все равно был непростым, мало кто из мастеров разделял наш подход. Тогда мне пришла идея: я позвонила Даите и попросила его провести курс в Москве, научить начинающих массажистов, которые в будущем, если захотят, устроятся в нашу студию стажерами.

Даита провел два курса, и у нас появились стажеры, некоторых мы взяли в команду и постепенно создали сообщество, в котором все перенимают опыт друг у друга. Мы часто практикуем обменные сессии: когда мастера делают друг другу массаж. Это помогает обогатить опыт, потому что сотрудники владеют разными техниками и на практике передают новые знания.

Несколько месяцев мы никого не нанимали, работали стабильно. Даже распределили роли с Настей. Она занималась в основном административными вопросами, а я — пиаром, продвижением и контролем работы мастеров. Периодически ходила к каждому на массаж, — за деньги, как клиент, и давала обратную связь. Но спокойный период продлился недолго.

28 декабря я ехала с судебно-медицинской экспертизы по аварии, и в мой автомобиль снова врезались. На этот раз я сломала руку, ударилась головой и на какое-то время потеряла память. Я снова не могла работать. Весь январь восстанавливалась после травмы и посттравматической депрессии. Только к концу февраля более-менее пришла в себя. Рука еще восстанавливалась, но я вышла в студию и занялась административными задачами: с практикой пока было сложно.

В конце февраля Настя уехала из России и теперь появляется наездами. На какое-то время все бизнес-задачи легли на меня, но потом она снова включилась в процесс. Кроме того, два дня в неделю я продолжаю вести практику.

Часть команды тоже уехала: три администратора, СММ-специалист и бухгалтер. А еще — две трети постоянных клиентов. В основном наша аудитория — это молодые предприниматели, специалисты из ИТ и диджитала.

В первые две недели после 24 февраля у нас не было вообще ни одной записи. И это логично: массаж — не предмет первой необходимости. Следующие две недели клиенты приходили по подарочным сертификатам, купленным заранее.

Студия почти не зарабатывала, но мы решили поддержать нашу аудиторию и объявили медитации за донаты.

В этот тяжелый момент мы с сестрой и подругой писали всем про студию и предлагали услуги и коллаборации. Благодаря этому за апрель закрыли двойную выручку студии. Очень много работали, практически не спали и не ели. Сделали все, чтобы студия сохранилась.

Несмотря на все сложности и кризисы, летом мы с Настей решили открыть вторую студию. Это было рискованно, но мне очень хотелось запуститься в центре: студия на «Тульской» удобна не всем. Летом я часто проводила время на «Чистых прудах» и арендовала маленькое помещение. В этот момент в Москву приехала Настя, и мы вместе сделали ремонт за полторы недели и открыли студию на одного мастера, без администратора — по телефону управляли из первой.

Чтобы избежать простоев, я решила периодически сдавать пространство в субаренду мастерам. Сейчас его арендуют два дня в неделю, а в остальные дни к нам приходят клиенты.

После мобилизации у нас случился еще один кризис. Сперва мы заметили некий всплеск: видимо, девушки тяжело переживали происходящее и ходили на массаж, чтобы расслабиться. Но потом вслед за своими мужчинами уехали и женщины, поэтому мы опять потеряли аудиторию.

Команда пока стабилизировалась: сейчас у нас 17 мастеров, четыре администратора, бухгалтер и СММ-специалист.

Поначалу мы не давали рекламу, на это не было бюджета. В основном я продвигаюсь в «Инстаграме». Я рассказывала о студии в своем аккаунте и завела страницу студии. Просила знакомых блогеров и друзей рассказывать о студии в соцсетях в обмен на массаж.

До блокировки я попробовала подключить таргет, но на это не было большого бюджета. Может, поэтому я не увидела и результата. Несколько раз мы с командой участвовали в офлайн-акциях. Например, делали короткие сеансы в «Цветном», предлагали массаж лица перед стрижкой в парикмахерской Birdie. Но оценить результаты я не могу: кажется, после офлайн-активностей количество клиентов особо не изменилось.

Сейчас я не использую никаких методов продвижения, кроме органики в соцсетях.

В студии мы предлагаем несколько услуг: массаж, медитации и занятия для поддержания здоровья тела. В среднем один сеанс стоит от 3000 ₽ до 5500 ₽.

Я закладывала в цену несколько статей расходов: зарплаты, аренда, налоги, расходники и прибыль. Ниже — из чего складывается стоимость услуги.

2021 год мы закрыли с выручкой 2 000 000 ₽ и без прибыли, а в 2022 году у нас на конец ноября выходило 4 000 000 ₽, прибыли тоже не будет.

Пока что прибыль, которую мы зарабатывали в удачные месяцы, приходилось расходовать на неудачные: время, когда я попадала в аварии и кризисы в марте и сентябре. Но я вижу динамику: выручка растет, значит, есть потенциал для роста и выхода на прибыль.

Пока что мой план — поехать отдохнуть, оставив телефон в Москве. Мне нужно восстановить силы и уже потом придумать план развития студии.