Мы перестали продавать туры и начали продюсировать выездные события

В российском законодательстве есть понятные роли: туроператор формирует туристский продукт, а турагент продвигает и реализует его по поручению туроператора. Эти определения важны для договоров и ответственности, но клиенту они почти ничего не говорят о том, какой продукт он получит.

Работа Aredov Travel не сводится к подбору готового отеля, билета и чужого пакета. Мы придумываем и производим путешествие под задачу конкретного человека, компании, клуба или сообщества. Поэтому точнее всего называем себя бюро выездных событий и путешествий под задачу клиента. Это не юридический термин, а объяснение того, за что нам платят.

Слово «аутдор» я сознательно не использую. Оно слишком узкое. Под него не помещаются городские, культурные, железнодорожные и другие проекты, которых у нас много.

В 2016 году я начал работать экскурсоводом. Потом около года был наёмным турлидером и ездил с группами по русской глубинке. В некоторых местах местные жители смотрели на нас круглыми глазами и спрашивали, зачем мы вообще сюда приехали. Тогда в такие города и деревни почти никто не возил организованные группы.

Первое собственное многодневное путешествие я сделал в 2018 году. Сначала казалось, что продукт состоит из понятных частей: транспорт, гостиница, питание, экскурсии. Но со временем стало ясно, что забронировать услуги может почти любой. Настоящая работа начинается там, где из этих услуг нужно собрать цельное путешествие и принять ответственность за результат.

В какой-то момент мы перестали начинать с вопроса «куда поедем?» и начали с вопроса «зачем людям эта поездка?». Так тур превратился для нас в выездное событие с задачей, сценарием и собственной драматургией.

В Сочи мы делаем маршрут на кабриолетах. В Грузии участники пекут лепёшки, лепят хинкали, встречаются с галеристами и заходят в частные пространства, куда нельзя купить обычный билет. В Ростове Великом группа танцует под баян и пробует настойки, а специально для неё звонят колокола.

В Ярославле мы строим сцену и оформляем глэмпинг. В Костроме для участников поёт монастырский хор. На Камчатке приглашаем вулканолога. На Сахалине встречаем гостей не табличкой у автобуса, а накрытым столом. Для крупных проектов полностью оформляем вагоны РЖД, строим временную инфраструктуру и привлекаем десятки специалистов.

Ничего из этого не появляется одной бронью. Каждый эпизод нужно придумать, согласовать, проверить, встроить в общий сценарий и реализовать на месте. Именно эта связующая работа и есть наш продукт.

За каждым проектом стоит одна и та же последовательность:

• Задача клиента и состав группы. Сначала мы выясняем, зачем люди едут, кто они и какой результат должен дать этот выезд.
• Общая идея и сценарий. У поездки должен быть замысел, а не только набор точек на карте.
• Маршрут и драматургия дней. Мы решаем, как один день переходит в другой, где нужен пик, а где пауза.
• Эксперты, герои и пространства. Ищем людей и места, которые невозможно заменить стандартной экскурсией.
• Логистика, проживание, питание и безопасность. Это основа, без которой не сработает никакая идея.
• Оформление и дополнительные форматы. Создаём среду, в которой участники проживают событие.
• Реализация. Управляем сотнями связанных решений и отвечаем за результат, когда что-то идёт не по плану.

Первые шесть пунктов можно красиво описать в презентации. Седьмой проверяется только в дороге. Погода меняется, подрядчик опаздывает, площадка закрывается, участник заболевает. Клиент не должен сам собирать путешествие заново. Это наша работа.

Клиент часто видит в смете отели и транспорт и сравнивает их стоимость с итоговой ценой. Но цена проекта состоит не только из прямых бронирований. В неё входят разработка сценария, разведка маршрута, команда, эксперты, производство, координация подрядчиков, налоги, эквайринг, маркетинг, постоянные расходы и резерв на изменения.

Поэтому наценка в 50% на видимые услуги не означает прибыль в 50%. После всех расходов операционная маржинальность нашего бизнеса составляет примерно 22–23%. Целевой показатель около 30%. Разница между этими цифрами уходит не в абстрактную «организацию», а в работу людей, которые делают проект цельным и устойчивым.

В бизнесе, построенном вокруг фамилии, есть ловушка. Клиент может решить, что покупает личное присутствие Арсения Аредова и только оно гарантирует качество. Если это действительно так, компания не может расти, а основатель обязан лично вести каждую группу.

Наша задача в другом: превратить личный опыт в систему. Команда должна уметь принимать решения по тем же принципам, сохранять сценарий, контролировать подрядчиков и отвечать перед клиентом. Моё присутствие может быть частью конкретного проекта, но не должно быть единственным условием его качества.

• Отбор. Мы заранее выбрали места, людей и форматы, которые действительно стоят внимания.
• Связность. Отдельные впечатления собраны в одну историю, а не поставлены рядом в расписании.
• Интерпретация. Участнику объясняют, на что он смотрит и почему это важно.
• Снижение риска. До поездки уже проверены решения, о которых клиенту не нужно думать.
• Ответственность. Если что-то пошло не так, проблему решаем мы, а не участник.

Юридически проект может оставаться туристским продуктом, а компания работать в предусмотренной законом роли. Но это не объясняет сути нашей работы. Мы не продаём сумму броней. Мы продюсируем выездное событие, в котором идея, люди, пространство и логистика работают на одну задачу.