Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Когда вы видите низкие показатели, то первый логичный вывод: команда слабая, ее нужно менять. Вы нанимаете новых продавцов, однако и они не показывают хороших результатов. Если вы столкнулись с такой проблемой, то надо смотреть на саму систему. Когда мы начинаем разбирать систему в отделе продаж, то, как правило, всплывают три самые яркие проблемы.
О Сообщнике Про
Сооснователь консалтингового агентства Axis. Более семи лет опыта в HR.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Проблема 1. Непонятная система мотивации.
Менеджер по продажам не понимает, сколько он заработает при определенных показателях. Также часто добавляют непонятные бонусы и премии, 10 непонятных KPI, которые невозможно просчитать заранее: сотрудник начинает теряться, чувствует расфокусировку и работает хаотично. Практика показывает, что нет эффективнее системы мотивации для менеджеров по продажам, чем понятный процент от продаж. Иногда допускаются KPI, но не более трех.
Проблема 2. Отсутствие четких скриптов и стандартов.
У каждого менеджера по продажам свое представление о том, что правильно: кто-то дожимает клиента до последнего, кто-то боится показаться навязчивым и упускает сделку на финальном этапе. Разброс результатов получается не потому, что люди разные, а потому что нет единого стандарта, который бы направлял их всех в одну сторону. Решение простое: разбирайте лучшие звонки сильных продавцов и превращайте их в стандарт, который может повторить любой в команде, а не только звездный.
Проблема 3. Отсутствие системы обучения.
Отсутствие системы обучения означает, что новый продавец учится не у компании, а у случая: какие звонки удалось подслушать, какого коллегу застал за работой, какие ошибки совершил сам и как-то методом проб понял, что не так. Без разбора звонков, наставника и регулярной обратной связи он либо копирует случайные привычки коллег (хорошие вперемешку с плохими), либо доходит до всего сам, теряя недели и клиентов, пока учится. Решение то же самое: выстроить систему обучения новых продавцов, где есть разбор реальных звонков, закрепленный наставник и регулярная обратная связь в первые недели, а не принцип «поплавали, потонули; поплавали, выплыли».
Сильный продавец в слабой системе будет показывать средние результаты, а слабый продавец в сильной системе вполне может дотягивать до хороших.
Поэтому первый вопрос, который стоит задать себе, не «кого уволить», а «что в системе мешает даже сильным продавцам показывать результат». Пройдитесь сами по трем пунктам: мотивация, стандарты, обучение, и честно посмотрите, что из этого у вас реально работает, а что держится на словах «ну, это и так всем понятно».
