Почему предприниматели повторяют одни и те же ошибки, даже меняя бизнес

Предприниматель закрывает компанию, запускает новый проект и через некоторое время снова приходит к тому же результату.

Первое объяснение обычно — неудачная ниша, слабый продукт или рынок, или ошибки в маркетинговой стратегии…

Иногда именно так и бывает, но если подобная история повторяется несколько раз подряд, возникает другой вопрос: действительно ли причина каждый раз находится во внешних обстоятельствах?

В управлении существует простой принцип анализа. Если изменяются условия — рынок, продукт, команда, партнеры, бизнес-модель, но результат остается прежним, нужно обратить внимание на те факторы, которые не менялись — то есть, на человека, принимающего решения.

Бизнес заканчивается не в день закрытия

Когда предприниматель говорит: «Проект не получился», он обычно описывает итог этого проекта. А любой итог складывается из множества решений, принятых задолго до закрытия этого проекта.

• Сколько времени было отведено на проверку гипотезы?
• Какие показатели считались достаточными, чтобы признать проект успешным или неуспешным?
• Что происходило после первых отказов клиентов?
• Менялась ли стратегия продаж или предприниматель продолжал делать одно и то же?
• На каком основании был сделан вывод, что рынок не работает?

Ответы на эти вопросы буквально открывают глаза собственнику и оказываются важнее самого факта закрытия бизнеса, потому что сам результат формирует последовательность решений.

Почему человек редко замечает собственную закономерность

Большинство предпринимателей анализируют события примерно таким образом: Открыли компанию — Не нашли клиентов — Закрыли.

Но между этими событиями находится процесс принятия решений, который далеко не всегда становится предметом анализа. Каждое из этих решений кажется локальным, но определяют судьбу проекта.

• Предприниматель решает, сколько инвестировать в продвижение.
• Как долго он сможет выдерживать отсутствие прибыли.
• Когда пора менять стратегию.
• Какие данные считать достаточными для выводов.
• Когда признать эксперимент завершенным.

Если собственник из раза в раз одинаково оценивает риски, одинаково реагирует на неопределенность, одинаково принимает решения о продолжении или прекращении проекта, то высокая вероятность повторения результата не должна удивлять.

Повторение модели принятия решений

За двадцать лет работы с руководителями и собственниками я перестала связывать повторяющиеся неудачи исключительно с выбором рынка или продукта.

За любым бизнесом всегда стоит человек. И здесь прямая связь — его модель создания и управления проектом проявляется в том, как он оценивает ситуацию, интерпретирует обратную связь, выдерживает неопределенность, принимает убытки, проверяет гипотезы и делает выводы.

Может показаться, что предприниматель принимает решения исключительно рационально, однако исследования в области психологии и поведенческой экономики показывают, что привычные способы реагирования человека влияют на выбор гораздо больше, чем факты.

Люди бессознательно склонны выбирать те решения, которые воспринимаются как более безопасные и требуют меньшего внутреннего напряжения. Поэтому в похожих обстоятельствах нередко воспроизводят привычный способ, даже если раньше он уже приводил к неудаче.

Если человек привык быстро выходить из ситуации, в которой растет неопределенность, он с высокой вероятностью будет закрывать проекты раньше, чем получит достаточно данных для выводов. Если ему трудно признавать ошибки, он может, наоборот, слишком долго удерживать убыточное направление. В обоих случаях решение выглядит логичным, но определяется не только состоянием бизнеса, а привычной моделью реагирования самого предпринимателя.

В результате один предприниматель закрывает проект после первых неудачных месяцев, другой продолжает инвестировать в убыточное направление, а третий снова и снова меняет ниши. Эти решения выглядят совершенно разными, но их может объединять один и тот же механизм: человек выбирает не тот вариант, который объективно увеличивает вероятность успеха, а тот, который в данный момент легче психологически выдержать.

Поэтому при повторяющихся ситуациях и в бизнесе, и в жизни самое главное — понять, какие закономерности управляют решениями человека. А пока они остаются неизменными, смена продукта, рынка или даже целого бизнеса не гарантирует другого результата.