Что стоит за предложением Минфина отменить льготную УСН для торговли

По состоянию на 17 июля 2026 года Минфин предложил обсудить исключение оптовой и розничной торговли из перечня видов деятельности, для которых регионы могут устанавливать пониженные ставки по упрощенной системе налогообложения.

Письмо за подписью заместителя министра финансов Алексея Сазанова было направлено 30 июня в Торгово-промышленную палату, «Опору России» и «Деловую Россию». Минфин запросил позицию бизнес-объединений, то есть пока речь идет не о принятом законе, а об обсуждаемой инициативе. Однако, если предложение будет реализовано, с 2027 года регионы могут лишиться права применять пониженные ставки УСН к оптовой и розничной торговле. РБК, 17 июля 2026 года

Новость довольно серьезная. И касается она не только селлеров на маркетплейсах, хотя именно налоговая миграция продавцов стала одним из главных аргументов Минфина. Под потенциальное ограничение может попасть торговля в целом — включая обычные магазины в небольших населенных пунктах.

Давайте разбираться, что именно предлагает государство, откуда взялись 75 млрд рублей возможных поступлений и почему мне кажется, что в этом расчете учтено далеко не всё.

Базовая ставка УСН для объекта «доходы» составляет 6%, а для объекта «доходы минус расходы» — 15%.

Регионы могут снижать эти ставки — соответственно до 1% и 5%. С 2026 года такое снижение допускается только для видов деятельности, включенных в перечень Правительства России, и при соблюдении установленных критериев. Торговля, включая интернет-торговлю, пока в этом перечне присутствует. Разъяснения ФНС об УСН в 2026 году

За счет этого в ряде регионов действуют очень привлекательные условия для предпринимателей. Например, ставка УСН с доходов может составлять 1–2% вместо стандартных 6%.

И грянула налоговая миграция.

Селлер может зарегистрировать ИП или компанию в регионе с пониженной ставкой, а фактически продавать товары через маркетплейс покупателям по всей стране. У маркетплейса нет территориальной витрины в классическом смысле: предприниматель из Калмыкии, Удмуртии или Мордовии конкурирует с продавцом из Москвы, Санкт-Петербурга, Татарстана или Ставропольского края на одной и той же площадке и за одного и того же покупателя.

С точки зрения Минфина получается, что региональная льгота перестает выполнять свою первоначальную функцию. Она должна стимулировать реальную экономическую деятельность внутри конкретного региона: рабочие места, инвестиции, склады, магазины, производство, услуги. Но в некоторых случаях регион получает только адрес регистрации бизнеса, а продажи и вся экономическая деятельность происходят далеко за его пределами.

Именно это Минфин предлагает изменить, исключив торговлю из числа видов деятельности, для которых регионы вправе устанавливать пониженные ставки.

Цифра 75 млрд рублей появилась в исследовании Центра налоговой политики и Института народнохозяйственного прогнозирования РАН, посвященном налогообложению экосистемы универсальных маркетплейсов. Исследование было представлено 7 июля 2026 года. Полная информация об исследовании

Авторы выделили пять регионов с особенно низкими ставками:

• Калмыкию;
• Дагестан;
• Чечню;
• Удмуртию;
• Мордовию.

В первых четырех регионах ставка УСН с доходов составляла 1%, в Мордовии — 2%.

По расчету исследователей, прогнозный оборот активных продавцов Wildberries на УСН, зарегистрированных в этих пяти регионах, в 2026 году составит около 717 млрд рублей.

Из них примерно 637 млрд рублей приходится на регионы со ставкой 1%, а еще около 80 млрд — на Мордовию со ставкой 2%.

Дальше расчет выглядит так:

• для 637 млрд рублей определяется разница между ставками 1% и 6%, то есть пять процентных пунктов;
• для 80 млрд рублей — разница между ставками 2% и 6%, то есть четыре процентных пункта.

Получается около 35 млрд рублей потенциальных дополнительных поступлений по продавцам Wildberries.

Затем авторы исследования экстраполировали результат на весь рынок маркетплейсов. Для этого была использована оценка доли Wildberries на уровне 47%. После такого пересчета и появилась сумма около 75 млрд рублей.

Но здесь важно понимать: это не выявленная налоговая задолженность и не сумма незаконно неуплаченных налогов.

Это расчетная разница между тем, сколько продавцы платят по законно установленным региональным ставкам, и тем, сколько они заплатили бы, если бы ко всему их обороту применялась стандартная ставка 6%.

То есть 75 млрд — это статическая оценка. В ней предполагается, что после повышения ставки:

• все продавцы продолжат работать;
• их оборот не изменится;
• цены не вырастут;
• покупательский спрос не сократится;
• часть бизнеса не уйдет с маркетплейсов;
• никто не закроется и не перейдет в серую зону;
• объем комиссий, логистики и других услуг площадок останется прежним.

А вот это уже довольно сильное допущение.

В информационном поле одновременно появилась еще одна крупная цифра: от 440 млрд до 690 млрд рублей возможных недополученных доходов бюджета, связанных со всей экосистемой маркетплейсов.

Важно не смешивать эти оценки.

Сумма 440–690 млрд включает не только региональные ставки УСН. В нее входят разные элементы:

• применение специальных налоговых режимов российскими продавцами;
• предполагаемые схемы налоговой оптимизации;
• особенности трансграничной торговли;
• отсутствие НДС у части иностранных продавцов;
• возможное сокрытие трудовых отношений в пунктах выдачи;
• другие элементы налогового разрыва.

По оценке авторов исследования, до 530 млрд рублей может приходиться на специальные режимы и различные схемы российских селлеров, около 123 млрд — на отсутствие обязанности иностранных продавцов платить НДС при трансграничной торговле, еще до 36 млрд — на НДФЛ и страховые взносы в пунктах выдачи заказов. «Коммерсантъ» об исследовании

Это комплексная оценка всей экосистемы, а 75 млрд — только расчетный эффект от разницы региональных ставок в пяти субъектах.

И даже здесь исследование объединяет две совершенно разные вещи: законное применение налоговых льгот и незаконные способы минимизации налогов. На мой взгляд, разделять их необходимо очень четко.

Если предприниматель действительно зарегистрирован и работает в регионе, соответствует установленным условиям и применяет ставку, принятую региональным законом, он ничего не «недоплачивает». Он пользуется законной льготой, которую ему предоставило государство.

Совсем другая история — фиктивный адрес, отсутствие реальной деятельности в регионе или искусственное создание условий исключительно ради низкой ставки.

К 17 июля 2026 года вокруг инициативы сформировалось несколько разных позиций.

Аргумент Минфина понятен: продавцы регистрируются в регионах с минимальными ставками, но торгуют по всей стране. В результате льгота, предназначенная для регионального развития, фактически используется для общероссийской дистанционной торговли.

Кроме того, государство стремится выровнять налоговую нагрузку между классической розницей, российскими продавцами на маркетплейсах и трансграничной электронной торговлей.

Ранее Минфин также выступил за поэтапное введение НДС для зарубежных товаров электронной торговли: с 7% в 2027 году до общей ставки 22% к 2029 году.

В Ozon предупреждают, что отмена льгот может привести к уходу части продавцов с рынка или к повышению цен.

Это логично: если налог с оборота увеличивается с 1% до 6%, предпринимателю нужно где-то найти дополнительные пять процентов. Особенно болезненно это для бизнеса с низкой маржинальностью.

Если полностью переложить дополнительный налог на покупателя, то продавцу со ставкой 1% для сохранения прежнего финансового результата потребуется поднять цену примерно на 5,3%. При переходе со ставки 2% на 6% необходимое повышение составит около 4,3%.

Но повышение цены может снизить спрос, а сохранить прежний оборот в такой ситуации удастся далеко не всем.

Wildberries не согласился с выводом о том, что маркетплейсы являются причиной недополученных бюджетных доходов.

Позиция площадки заключается в том, что маркетплейсы, наоборот, создали легальную и прозрачную инфраструктуру для миллионов предпринимателей. Без цифровых платформ часть этого бизнеса могла бы вообще не появиться или продолжила бы работать неформально.

Поэтому, по мнению Wildberries, корректнее говорить не о потерях бюджета из-за маркетплейсов, а о расширении налоговой базы благодаря развитию платформенной экономики. Позиции Wildberries и Ozon приводит «Коммерсантъ»

«Опора России» обращает внимание на то, что широкое ограничение ударит не только по предпринимателям, которые формально переехали ради ставки, но и по добросовестному бизнесу, реально работающему в регионе.

То есть попытка закрыть налоговую миграцию может одновременно лишить льгот тех, для кого они действительно создавались.

ТПП указывает на риск закрытия магазинов в небольших населенных пунктах. Иногда местный магазин является единственным стабильным источником снабжения для жителей, а пониженная ставка помогает ему сохранять рентабельность.

И это очень важное замечание. Инициатива родилась из проблемы с селлерами маркетплейсов, но исключение из льготного перечня всей оптовой и розничной торговли затронет гораздо более широкий круг предпринимателей.

ТПП также напоминает, что с 2025 года уже действует так называемый трехлетний ценз. Если предприниматель меняет регион регистрации и в новом регионе ставка ниже, в течение трех лет он продолжает платить налог по прежней, более высокой ставке.

Этот механизм ограничивает переезд уже действующего бизнеса ради льготы. Правда, на вновь зарегистрированных предпринимателей он не распространяется. Разъяснения ФНС о порядке применения ставки при смене региона

Руководитель Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко считает, что дополнительная нагрузка на малый и средний бизнес может привести не только к уходу предпринимателей с площадок, но и к росту серых схем.

Президент Ассоциации цифровых платформ Ораз Дурдыев указывает на другую проблему: если повышенная нагрузка будет распространяться только на продажи через маркетплейсы, а офлайн-магазины и собственные интернет-магазины сохранят право на пониженную ставку, предпринимателей фактически поставят в разные условия в зависимости от выбранного канала продаж.

Партнер департамента налогов и права компании «Деловые решения и технологии» Татьяна Кофанова предупреждает, что увеличение нагрузки может привести к сокращению продаж и самой налоговой базы.

Директор Института развития предпринимательства и экономики Артур Гафаров считает, что более серьезной проблемой остается конкуренция российских производителей с дешевым иностранным импортом. Если условия для отечественных и зарубежных продавцов будут выровнены, рост оборота российского бизнеса сам по себе даст дополнительные налоги.

Все эти позиции собраны в публикации «Коммерсанта» от 7 июля 2026 года.

«Деловая Россия» получение письма Минфина подтвердила, однако отдельной развернутой публичной позиции организации по существу инициативы к 17 июля я не обнаружила.

И вот здесь у меня возникает главный вопрос к расчету 75 млрд рублей.

Маркетплейс получает комиссию с оборота продавца. Причем мы говорим не только о Wildberries, а о совокупности крупнейших площадок: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет» и других участников рынка.

В зависимости от категории товара, модели работы и набора услуг комиссия и совокупная нагрузка могут быть очень значительными.

По усредненным данным Ассоциации представителей электронной торговли, базовые комиссии находились в диапазоне примерно от 14% до 26%, а совокупная нагрузка с учетом логистики к концу 2025 года оценивалась в 32,9% для Ozon, 31,5% для Wildberries и 18,3% для «Яндекс Маркета». В некоторых нишах фактическая комиссия может быть еще выше. Отраслевой обзор комиссий и совокупной нагрузки

При этом единой комиссии не существует: она зависит от категории товара и других параметров. Например, Wildberries прямо указывает, что коэффициент вознаграждения определяется отдельно для разных категорий, а логистика, хранение и приемка рассчитываются дополнительно. Официальное описание тарифов Wildberries

Для проверки гипотезы возьмем рабочий диапазон комиссионного и сервисного вознаграждения маркетплейсов на уровне 20–30% от оборота.

И здесь важно правильно поставить вопрос.

20–30% комиссии не означают, что бюджет получает 20–30% от оборота. Маркетплейс платит:

• НДС с оказываемых услуг — за вычетом входного НДС;
• налог на прибыль — только если у компании формируется налогооблагаемая прибыль;
• налоги и страховые взносы с фонда оплаты труда;
• другие обязательные платежи.

Поэтому учитывать всю сумму комиссии как налоговую потерю нельзя. Но и полностью выкидывать ее из расчета тоже неправильно.

Если оборот на площадках снижается, уменьшается выручка маркетплейса от комиссии, а вместе с ней — налоговая база по НДС и налогу на прибыль.

Из методики исследования следует, что расчетный оборот продавцов из пяти льготных регионов на всех маркетплейсах составляет примерно 1,53 трлн рублей:

717 млрд рублей оборота Wildberries ÷ 47% доли площадки = около 1,526 трлн рублей.

Именно к этому обороту авторы применили разницу ставок и получили около 75 млрд рублей потенциальных дополнительных поступлений.

Если стандартная ставка 6% будет применена ко всему обороту и объем продаж не изменится, налог по УСН составит около 91,5 млрд рублей.

По действующим сниженным ставкам расчетная сумма налога составляет около 16,5 млрд рублей.

Разница и есть те самые 75 млрд рублей.

Но теперь предположим, что после отмены льгот совокупный оборот этой группы продавцов на маркетплейсах снизится.

Для расчета налогов с комиссии я использую следующие сценарные допущения:

• комиссия и сервисное вознаграждение маркетплейсов — 20–30% от оборота;
• НДС — 22%;
• налогооблагаемая прибыль площадки — от 5% до 15% комиссионной выручки;
• налог на прибыль — 25%.

НДС в расчете показан как максимально возможный НДС с комиссионной выручки до учета входных вычетов. Поэтому реальная потеря бюджета по НДС может быть ниже.

Расчет показывает несколько важных вещей.

Во-первых, исходные 75 млрд рублей действительно нельзя автоматически считать чистым приростом бюджетных доходов.

Даже снижение оборота на 10% уменьшает расчетный эффект примерно до 56–60 млрд рублей — и это еще без учета НДС самих продавцов, НДФЛ, страховых взносов, пунктов выдачи, логистических компаний, рекламных услуг и других участников экосистемы.

При падении оборота на 20% прямой эффект сокращается приблизительно до 37–45 млрд рублей.

Во-вторых, чтобы только прямые потери УСН и налогов с комиссии полностью перекрыли 75 млрд рублей, оборот затронутой группы продавцов должен снизиться примерно на 40–50%.

Если учитывать, что маркетплейсы принимают к вычету входной НДС, и предположить, что в бюджет фактически поступает только около половины начисленного НДС с комиссионной выручки, точка безубыточности смещается примерно к падению оборота на 50–60%.

То есть гипотеза о том, что бюджетные потери могут превысить 75 млрд рублей, математически возможна. Но для этого потребуется очень существенное и устойчивое сокращение совокупного оборота.

При умеренном снижении продаж на 5–20% государство, вероятнее всего, все равно получит дополнительный прямой доход. Просто это будут уже не заявленные 75 млрд, а ориентировочно 37–67 млрд рублей.

Даже этот расчет остается неполным.

С 2026 года предприниматели на УСН при превышении установленного порога доходов становятся плательщиками НДС и могут применять ставки 5%, 7% либо общую ставку 22% с вычетами.

Если часть затронутых селлеров уже платит НДС и их оборот сокращается, уменьшаются также поступления НДС от самих продавцов.

Например, каждые 10% снижения рассматриваемого оборота — это около 153 млрд рублей выпавших продаж. Если весь этот оборот облагался бы НДС по ставке 5%, максимальное снижение начисленного налога могло бы составить около 7,6 млрд рублей. Если НДС платит только половина продавцов, чувствительность составит примерно 3,8 млрд рублей.

Добавлять эту сумму в основной расчет без данных о структуре продавцов нельзя, но игнорировать сам фактор тоже неправильно.

Сокращение оборота может повлиять на занятость:

• у самих продавцов;
• на складах;
• в пунктах выдачи;
• в логистике;
• в рекламе;
• в компаниях, создающих карточки и контент;
• в сервисах сопровождения селлеров.

Если предприниматели начинают сокращать персонал или закрываться, бюджет теряет НДФЛ и страховые взносы.

У самих площадок есть подрядчики: перевозчики, арендодатели, IT-компании, рекламные агентства, производители оборудования и упаковки.

При снижении оборота часть этих расходов также уменьшается. Следовательно, снижается выручка и налоговая база связанных компаний.

Если продавец полностью перекладывает дополнительные четыре-пять процентов налога в цену, спрос может сократиться. Особенно в категориях, где покупатель легко сравнивает десятки одинаковых карточек и выбирает самый дешевый товар.

Но здесь очень важно понимать: увеличение налога на пять процентных пунктов не обязательно приводит к такому же падению оборота. Часть продавцов сократит маржу, часть поднимет цены, часть изменит ассортимент, а часть действительно уйдет.

Именно поэтому без динамической модели поведения бизнеса точный эффект определить невозможно.

Есть еще одна принципиальная оговорка.

Если один предприниматель ушел с площадки, это не значит, что покупатель перестал покупать товар. Он может заказать его у другого продавца на том же маркетплейсе.

В этом случае:

• оборот маркетплейса сохраняется;
• комиссия площадки сохраняется;
• НДС с комиссии сохраняется;
• просто продажа и налоговая база переходят к другому селлеру.

Даже если покупатель переходит с одной площадки на другую, для всей экосистемы маркетплейсов оборот может не измениться.

Настоящая налоговая потеря возникает тогда, когда покупка:

• вообще не состоялась;
• ушла в неформальный сектор;
• переместилась в канал с более низкой прозрачностью;
• была заменена более дешевой покупкой;
• ушла в прямые или офлайн-продажи, где структура налогов изменилась.

Поэтому для расчета необходимо оценивать не количество закрывшихся продавцов, а именно изменение совокупного оборота всей отрасли.

75 млрд рублей — это прежде всего потенциальное увеличение поступлений УСН в региональные бюджеты.

НДС с комиссий маркетплейсов поступает в федеральный бюджет, а налог на прибыль распределяется между федеральным и региональными бюджетами.

Поэтому наш расчет корректно рассматривать с точки зрения всей бюджетной системы России. Для отдельного региона картина может быть другой.

Регион со льготной ставкой может потерять предпринимателей и часть текущих поступлений, тогда как дополнительный НДС с комиссии либо эффект от деятельности площадки будет отражаться совсем в другом бюджете.

С одной стороны, да: региональные ставки создают объективное различие в себестоимости между предпринимателями, работающими на одном общероссийском цифровом рынке.

Селлер со ставкой 1% получает преимущество перед продавцом со ставкой 6%, хотя оба предлагают товар одному покупателю на одной площадке. Разница в пять процентов от оборота для бизнеса с маржинальностью 10% может означать половину всей прибыли.

И продавец, который работает в регионе с обычной ставкой, вполне справедливо может спросить: почему я должен платить 6%, а мой прямой конкурент — 1%?

С этой точки зрения конкуренция действительно выглядит неравной.

Но я бы не стала делить предпринимателей на «льготников» и тех, кто «работает честно».

Если ставка установлена региональным законом и предприниматель выполняет все условия ее применения, он действует законно. Государство само предоставило эту льготу.

Нужно различать три ситуации.

Первая — реальный региональный бизнес. Предприниматель живет и работает в регионе, нанимает людей, арендует помещение, несет расходы и платит налоги там же. Он пользуется льготой именно так, как задумывал региональный законодатель.

Вторая — формальная налоговая миграция. Предприниматель регистрируется в льготном регионе только ради ставки, но не создает там ни рабочих мест, ни экономической деятельности.

Третья — продавец, который платит обычную ставку по месту фактической работы и оказывается в менее выгодном положении на той же площадке.

Проблема заключается не в самой льготе, а в том, что региональный налоговый инструмент столкнулся с общероссийским цифровым рынком.

Регион предоставляет поддержку, но налоговое преимущество используется при продажах по всей стране. В итоге расходы несет один регион, а конкурентное влияние распространяется на всю Россию.

Исследование Центра налоговой политики предлагает более адресный вариант, чем полное исключение торговли из льготного перечня.

Пониженную ставку можно было бы сохранять для деятельности внутри региона, но применять стандартную ставку к продажам через маркетплейсы покупателям за его пределами.

Другой вариант — связать право на льготу с реальным экономическим присутствием:

• наличием работников;
• уровнем заработной платы;
• офисом, магазином или складом;
• долей расходов, осуществляемых в регионе;
• объемом местных инвестиций;
• фактическим местом управления бизнесом.

Да, это сложнее администрировать, чем просто запретить льготы всей торговле. Но такой подход позволил бы бороться именно с фиктивной миграцией, не лишая поддержки реальные магазины и предпринимателей в регионах.

Потому что закрытие магазина в небольшом городе и закрытие виртуального ИП, зарегистрированного по льготному адресу, — это совершенно разные экономические последствия.

Я понимаю логику государства.

Когда два продавца работают на одной площадке, но один платит с оборота 1%, а другой 6%, вопрос равной конкуренции действительно возникает.

Я понимаю и логику регионов: они используют предоставленное им право, чтобы привлекать бизнес и увеличивать собственные доходы.

Я понимаю предпринимателей, которые законно выбирают более выгодные условия. Бизнес в принципе обязан считать налоги и искать разрешенные способы снижать расходы.

Но мне кажется неправильным принимать решение только на основании статического расчета: вот оборот, вот разница ставок, умножили — получили 75 млрд рублей.

Экономика так не работает.

Если меняется налоговая нагрузка, меняется поведение предпринимателей. Меняются цены, спрос, ассортимент, маржинальность, количество продавцов и оборот самих площадок. А вместе с ним меняются НДС, налог на прибыль, НДФЛ, страховые взносы и поступления от всей инфраструктуры электронной торговли.

Наш сценарный расчет показывает: при умеренном сокращении оборота дополнительные поступления, скорее всего, сохранятся, но будут заметно ниже заявленных 75 млрд рублей.

А при падении оборота примерно на 40–60% совокупные прямые потери бюджетной системы уже могут полностью перекрыть ожидаемый эффект.

Поэтому вопрос не в том, принесет ли повышение ставки деньги в первый момент. Скорее всего, принесет.

Вопрос в том, какой будет налоговая база через год, два или три и сколько предпринимателей останется в легальном секторе.

Каким бы ни было итоговое решение Минфина, предпринимателям нужно исходить из простой реальности: правила будут меняться.

Могут измениться:

• налоговые ставки;
• пороги по НДС;
• комиссии маркетплейсов;
• стоимость логистики и хранения;
• требования к маркировке;
• правила оформления документов;
• алгоритмы продвижения;
• условия участия в акциях;
• требования к карточкам товаров.

Строить бизнес только на том, что сегодня ставка составляет 1%, опасно. Так же опасно строить его только на дешевом товаре, временно низкой комиссии или одном удачно выстрелившем артикуле.

Нужно постепенно выходить в прозрачный, управляемый и более осознанный бизнес.

Это не означает, что предприниматель обязан добровольно платить больше налогов, чем требует закон. Законные льготы использовать можно и нужно.

Но бизнес-модель должна выдерживать изменение условий.

Селлеру важно:

• понимать реальную юнит-экономику каждого товара;
• считать не выручку, а прибыль после комиссии, логистики, рекламы, возвратов и налогов;
• правильно оформлять документы;
• размещать сертификаты и декларации соответствия;
• создавать качественные и отличающиеся от конкурентов карточки;
• давать покупателю подробное описание товара;
• работать с фотографиями, видео и контентом;
• искать собственную нишу;
• создавать ценность, которая не сводится к самой низкой цене.

Потому что просто разместить товар и надеяться: «Ну сейчас я тут все продам — и всё» — уже недостаточно.

Если единственное преимущество товара — цена, любое повышение комиссии или налога начинает разрушать бизнес. А когда у продавца есть понятная ниша, сильная карточка, доверие покупателей, документы, нормальная аналитика и отличия от конкурентов, у него появляется возможность управлять ценой и сохранять маржинальность.

В этой дискуссии мы снова упираемся в пять процентов — в разницу между льготной и стандартной ставкой УСН.

Для государства это десятки миллиардов рублей. Для предпринимателя — иногда вся прибыль и устойчивость бизнес-модели.

Но где находятся ваши пять процентов?

Возможно, они теряются не только в налогах. Они могут оставаться:

• в комиссии площадки;
• в неправильно рассчитанной логистике;
• в рекламе без понятной окупаемости;
• в возвратах;
• в штрафах;
• в неэффективных карточках;
• в ненужных скидках;
• в ошибках учета;
• в постоянной ценовой конкуренции.