Почему я решил строить маркетплейс недвижимости

Рынок недвижимости огромный, но поиск квартиры до сих пор часто выглядит так, будто человек попал не в современный цифровой сервис, а на бесконечную доску объявлений.

Открываешь площадку, вводишь район и бюджет — и через несколько минут возникает странное чувство дежавю. Одна и та же квартира попадается пять, десять, иногда больше раз. Фотографии одинаковые, описания похожие, а цены почему-то разные. В одном объявлении дом уже сдан, в другом ещё строится. Где-то указана площадь с балконом, где-то без него. Кто действительно продаёт объект и у кого актуальная информация, понять практически невозможно.

Особенно остро это ощущается в курортной недвижимости. Покупатель часто находится в другом городе, не знает местную специфику и вынужден принимать первое решение по информации из интернета. При этом ошибка здесь стоит не стоимости доставки или неудачной подписки, а нескольких миллионов рублей.

В какой-то момент я понял, что не хочу делать ещё одно онлайн-агентство или очередной каталог с красивыми карточками. Я решил строить полноценный маркетплейс недвижимости.

Я основатель платформы курортной недвижимости GLOBOOS. В этой статье расскажу, почему существующая модель поиска перестала меня устраивать и каким, на мой взгляд, должен стать нормальный цифровой рынок недвижимости.

Традиционные сайты недвижимости выросли из досок объявлений. Их базовая единица — не квартира и не жилой комплекс, а объявление.

Это важное различие.

Если один объект продают собственник, несколько агентов и партнёры застройщика, площадка видит не одну квартиру, а множество отдельных объявлений. Каждое можно поднять, выделить цветом, закрепить или продвинуть в поиске. Чем больше объявлений и платных услуг, тем больше зарабатывает сервис.

Для бизнеса площадки эта модель понятна. Но интерес площадки и интерес покупателя здесь не всегда совпадают.

Покупателю не нужны десять копий одной квартиры. Ему нужна одна достоверная карточка, актуальная цена и понимание, кто отвечает за продажу.

На классической доске объявлений выше часто оказывается не самый подходящий или самый прозрачный объект, а тот, продвижение которого оплатили. Хорошая квартира с полной информацией может оказаться ниже рекламной карточки с минимальной ценой «от», потому что один продавец купил продвижение, а другой — нет.

В результате пользователь тратит время не на выбор недвижимости, а на расчистку выдачи.

Не всегда речь идёт о намеренном обмане.

Застройщик передаёт информацию партнёрам. Партнёры публикуют объект на нескольких площадках. Один агент копирует описание у другого. Кто-то меняет заголовок, кто-то указывает старую цену, кто-то оставляет объявление после продажи квартиры. Иногда минимальная стоимость относится к одному конкретному лоту, которого уже нет, но продолжает использоваться как способ получить обращение.

Через несколько недель в интернете живёт множество версий одного объекта. У каждой собственная цена, площадь, срок сдачи и набор обещаний.

Это и создаёт ощущение «свалки фейков». Хотя часть объявлений могла быть размещена добросовестно, покупатель всё равно не способен отличить актуальную карточку от устаревшей.

Проблема не только в недостоверных данных. Дубли искажают сам рынок. Человеку кажется, что в нужном районе продаётся сто квартир, хотя реальных вариантов может быть двадцать. Или наоборот: хороший объект теряется среди копий и рекламных предложений.

При покупке обычной городской квартиры человек хотя бы примерно понимает район, дорогу до работы и назначение помещения. На курорте к стандартным вопросам добавляется ещё десяток.

Это квартира или апартаменты? Можно ли зарегистрироваться? Кто управляет комплексом? Обязательно ли передавать номер в аренду? Какая комиссия у управляющей компании? Что входит в заявленную доходность? Сколько придётся платить за содержание? Каким будет спрос вне сезона? Есть ли ограничения на самостоятельное проживание?

Два визуально похожих объекта могут иметь совершенно разную юридическую и экономическую модель.

Но в выдаче они часто выглядят одинаково: красивый рендер, расстояние до моря, цена «от» и обещание высокой доходности.

Покупатель из Москвы, Екатеринбурга или Новосибирска не может несколько раз приехать в Сочи, Крым или другую страну, чтобы на месте проверить каждое предложение. Сначала он должен собрать короткий список в интернете. Если исходные данные неструктурированы или противоречат друг другу, нормальный выбор невозможен.

Именно поэтому курортной недвижимости особенно нужен не очередной сайт объявлений, а сервис, который отвечает за структуру и прозрачность информации.

Главный принцип, к которому мы хотим прийти, звучит просто: один объект не должен превращаться в десятки независимых объявлений.

У квартиры, апартамента или проекта должна быть единая карточка. В ней находится вся основная информация, история обновлений и один ответственный продавец либо его подтверждённый представитель.

Если речь идёт о жилом комплексе, внутри одной карточки должны находиться конкретные лоты, а не десятки копий всего проекта. Если продаётся квартира собственника, пользователь должен понимать, кто разместил предложение и на каком основании.

Такой подход сразу решает несколько проблем:

• пропадают дубли;
• становится виден реальный объём предложения;
• изменения цены происходят в одной карточке;
• покупатель понимает, с кем общается;
• продавец отвечает за актуальность информации;
• площадка может показывать историю изменений и отзывы.

Это сложнее, чем разрешить всем публиковать всё подряд. Нужны модерация, идентификация продавцов, объединение дублей и правила обновления данных. Но иначе маркетплейс остаётся обычной доской объявлений с новым дизайном.

Меня всегда удивляли объявления, в которых половину информации можно узнать только после того, как оставишь номер телефона.

«Цена по запросу». «Название комплекса сообщим лично». «Точное расположение после регистрации». «Доходность расскажет менеджер».

Иногда для такой закрытости существуют объективные причины. Но когда она становится стандартом, пользователь начинает подозревать, что его хотят не проинформировать, а любой ценой перевести в отдел продаж.

В нормальном сервисе до заявки должны быть доступны:

• название и расположение объекта;
• актуальная цена или понятный диапазон;
• площадь и конкретные планировки;
• стадия готовности;
• юридический статус;
• информация о продавце;
• условия оплаты;
• обязательные расходы;
• особенности управления и эксплуатации;
• ограничения, которые могут повлиять на проживание или сдачу в аренду.

Контакт с продавцом нужен не для того, чтобы узнать базовые характеристики, а чтобы уточнить детали, получить документы, забронировать лот или организовать просмотр.

На рынке недвижимости много рейтингов жилых комплексов и застройщиков, но почти нет полноценной истории конкретного продавца.

При этом для покупателя важно знать не только качество дома. Ему важно, отвечал ли продавец на вопросы, совпала ли цена с заявленной, предоставил ли документы, предупредил ли о дополнительных расходах и сопровождал ли сделку после внесения аванса.

Поэтому в маркетплейсе должна появиться репутация участников:

• подтверждённые отзывы клиентов;
• срок работы продавца на площадке;
• скорость ответа;
• доля актуальных карточек;
• история изменений цены;
• результаты модерации;
• отметка о подтверждённом статусе собственника, застройщика или представителя.

Отзывы не должны превращаться в соревнование заказных пятизвёздочных оценок. Они полезны только тогда, когда связаны с реальным обращением или сделкой и когда продавец может корректно ответить на претензию.

Я не считаю, что реклама на маркетплейсе — зло. Площадка должна зарабатывать, продавцы должны иметь возможность продвигать новые проекты, а пользователь — узнавать о специальных предложениях.

Но реклама должна быть обозначена и не должна полностью подменять органическую выдачу.

Если человек выбрал район, бюджет и тип недвижимости, сначала он должен увидеть действительно подходящие предложения. На порядок карточек должны влиять актуальность цены, полнота информации, соответствие фильтрам, качество продавца и интерес пользователей.

Платное размещение может дополнить выдачу, но не должно превращать её в аукцион, где наверху всегда тот, у кого больше рекламный бюджет.

Идея прозрачного маркетплейса звучит очевидно. Реализация — нет.

Продавцы привыкли передавать информацию таблицами, презентациями, сообщениями в мессенджерах и PDF-файлами. В одном проекте площадь указана с балконом, в другом без него. Где-то цена обновляется каждый день, где-то раз в месяц. Один продавец готов показывать всё, другой считает, что без скрытой цены не получит обращений.

Чтобы привести рынок к единому формату, недостаточно написать сайт. Нужно создавать личные кабинеты, правила модерации, систему подтверждения продавцов, историю обновлений и удобную загрузку объектов. И главное — объяснять участникам, почему прозрачность выгодна не только покупателю, но и им самим.

Продавец получает меньше случайных звонков и больше осмысленных обращений. Риелтор тратит время на консультацию и сделку, а не на публикацию десятков дублей. Застройщик видит, как представлен его проект. Покупатель сравнивает реальные варианты и быстрее принимает решение.

Наша цель — площадка прямых и подтверждённых продавцов, где объект существует в единственном экземпляре, а информация о нём открыта и структурирована.

Сейчас мы только идём к этой модели. Уже собираем единый каталог курортной недвижимости, приводим карточки к общей структуре и работаем над тем, чтобы продавцы могли самостоятельно добавлять и обновлять предложения. Следующий большой этап — полноценные кабинеты, модерация, объединение дублей и репутация участников.

Я понимаю, что полностью убрать ошибки, неактуальные цены и человеческий фактор невозможно. Но сервис может сделать так, чтобы недостоверная информация была исключением, а не основой выдачи.

Недвижимость — одна из самых дорогих покупок в жизни. Странно, что цифровой путь к ней до сих пор часто начинается с десятков одинаковых объявлений и вопроса: «А это вообще реальный объект?»