Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
В какой-то момент я поняла, что больше не хочу строить бизнес, в котором маркетплейс решает за меня почти всё: сколько будет стоить реклама, какую комиссию я заплачу, сколько денег уйдёт на логистику и останется ли мне вообще прибыль после очередного изменения условий.
О Сообщнике Про
Основательница компании «Надуто».
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
У меня уже был опыт продаж на Wildberries, и со временем ощущение становилось всё неприятнее: ты вроде предприниматель, закупаешь товар, считаешь экономику, рискуешь своими деньгами, но правила игры постоянно меняет кто-то другой.
Мне хотелось найти бизнес, который можно контролировать самой.
Так в моей жизни появились пятиметровый динозавр, огромный пастельный заяц, четырёхметровый торт, цирк и другие совершенно нормальные для взрослого предпринимателя покупки.
Почему именно аэрофигуры
Идея пришла не из готового бизнес-плана и не из курса «100 ниш с высокой маржинальностью». Я просто стала смотреть, какие рекламные форматы активно используются в других странах, но почти не представлены у нас.
Меня зацепили большие аэрофигуры.
Не привычный аэромен возле шиномонтажа, а огромные персонажи, динозавры, арки, тематические конструкции и целые композиции, которые используют на открытиях, фестивалях, возле магазинов и на мероприятиях.
Я начала изучать рынок и увидела странную картину: в России отдельные предложения есть, но сам формат для большинства клиентов остаётся практически неизвестным.
И здесь я совершила классическую предпринимательскую ошибку.
Я решила, что низкая конкуренция — это прекрасно.
Позже выяснилось, что иногда низкая конкуренция означает совсем другое: клиент ещё не знает, что ему нужен твой продукт.
Первые вложения — около 200 000 ₽
Я решила не заходить в бизнес с одной фигурой.
Мне казалось, что клиенту нужен выбор, поэтому начала собирать ассортимент: пятиметровый Ти-Рекс, большой пастельный заяц, четырёхметровый торт, цирковая композиция, аэромен, сердце с крыльями и другие фигуры.
Появился сайт. Я оформила ИП, подготовила договоры, арендовала склад, стала разбираться в доставке, монтаже, электричестве, погодных ограничениях и десятках вещей, о существовании которых не думаешь, когда просто смотришь красивое видео с огромным динозавром.
Стартовые вложения в первые фигуры составили примерно 200 000 ₽, но довольно быстро стало понятно, что стоимость самих конструкций — только начало.
Нужен склад.
Нужна доставка.
Нужен человек, который сможет привезти фигуру, установить её, проверить, а потом ночью приехать на демонтаж.
Нужно учитывать дождь и ветер.
Нужно понимать, куда подключать оборудование и кто будет следить за конструкцией на площадке.
В бизнес-плане всё выглядело значительно проще.
Я начала писать потенциальным клиентам
Моя логика была понятной: если огромные фигуры хорошо работают на открытиях, фестивалях и в местах с большим потоком людей, значит, нужно идти туда, где есть этот поток.
Я стала писать рынкам, торговым площадкам, лофтам, паркам, event-агентствам и организаторам мероприятий. Отправила десятки писем. Ответов было мало. Где-то писали: «Не наш формат». Где-то благодарили и исчезали. Где-то письмо просто оставалось без ответа. И именно тогда я впервые по-настоящему поняла разницу между продажей существующего спроса и созданием нового.
Если человек ищет «аренду проектора», ему не нужно объяснять, зачем существует проектор. Если человек ищет фотографа, он уже понимает услугу. А если маркетолог никогда не видел огромную аэрофигуру на открытии магазина, то запрос «аренда аэрофигуры» может просто не появиться у него в голове. Он не отказывается от услуги. Он не знает, что такое решение существует.
Самой сложной задачей оказалось не купить фигуры, а научить рынок новому слову. В этот момент я поняла, что обычная схема «сделать сайт и запустить рекламу» может не сработать так быстро, как хочется. Потому что поисковая реклама хорошо ловит существующий спрос, но значительно хуже решает задачу, когда люди ещё не сформулировали потребность.
Я начала писать статьи. Про то, как бизнес борется за внимание. Про наружную рекламу. Про открытия магазинов. Про то, почему люди проходят мимо вывесок. Про опыт азиатских стран, где крупные динамические конструкции встречаются значительно чаще. Стала размещаться на разных площадках, работать над SEO и постепенно объяснять саму категорию.
Так появился мой проект «Надуто». И, пожалуй, это самый необычный маркетинговый опыт в моей жизни: я продвигаю не только собственную компанию, но частично само понятие продукта.
Первые клиенты многому меня научили. Постепенно начали появляться реальные запросы. И тут выяснилось, что клиент покупает совсем не то, что я представляла в начале. Я думала, что продаю аренду большой надувной фигуры на сутки.
На практике один клиент покупает способ сделать открытие заметнее. Другой — фотозону. Третий — оформление мероприятия. Четвёртый хочет, чтобы гости сказали: «Ничего себе». Пятый просто ищет объект, который невозможно не заметить с другого конца площадки. Это сильно изменило мой подход к продажам. Потому что «аренда пятиметрового зайца» звучит как странная услуга. А «визуальный объект для события, который становится точкой притяжения» — уже как понятная задача.
Экономика оказалась сложнее, чем цена аренды минус стоимость фигуры Со стороны прокатный бизнес выглядит очень привлекательно. Купил один раз. Сдаёшь много раз. Получаешь деньги. В реальности между «сдал» и «заработал» находится довольно длинный список расходов. Доставка. Монтаж. Демонтаж. Иногда дальний выезд за МКАД. Иногда ночные работы. Иногда ожидание площадки. Иногда срочная перестройка логистики.
Например, аренда одной крупной фигуры может стоить около 9000—9900 ₽ в сутки, но если значительную часть суммы съедают доставка и монтаж, красивая выручка быстро превращается в значительно более скромную маржу.
Поэтому сейчас я намного внимательнее считаю не стоимость аренды, а прибыль конкретного заказа.
Что я поняла на этом этапе
Первое: отсутствие конкурентов не всегда подарок. Иногда это означает, что вам придётся самим создавать спрос.
Второе: новый продукт нельзя продавать только его названием. Если клиент не знает слово «аэрофигура», бессмысленно ждать, что он начнёт массово вводить его в поиске.
Третье: в прокатном бизнесе логистика способна съесть экономику быстрее, чем кажется на старте.
Четвёртое: предпринимателю очень легко влюбиться в собственный продукт. Мне нравятся огромные фигуры, но клиенту не обязана нравиться фигура сама по себе. Ему нужен результат: внимание, поток, эмоция, фотография, заметное открытие или эффектное мероприятие.
И пятое: иногда бизнес приходится строить дольше именно потому, что ты пришёл на рынок раньше сформированного спроса.
Что дальше
Я пока не могу написать красивую историю в духе «вложила 200 000 ₽ и через три месяца заработала миллион». Такого не произошло. Я продолжаю тестировать каналы продаж, работать с сайтом, писать статьи, общаться с агентствами, считать логистику и искать форматы долгосрочной аренды.
Моя цель — построить не маленький прокат нескольких фигур, а крупную компанию в категории визуального оформления и рекламы для бизнеса и мероприятий. Получится ли? Не знаю. Но за это время я уже поняла одну важную вещь: строить бизнес в существующей категории сложно, потому что там много конкурентов.
Строить бизнес в новой категории сложно по другой причине — сначала приходится объяснить людям, что эта категория вообще существует. И я пока не решила, какой вариант легче.
