Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
О Сообщнике Про
Работаю в продажах и маркетинге более десяти лет. Знаю все боли клиентов.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Я продаю товары на маркетплейсах уже больше 6 лет, и за это время набила много шишек. Помню свою первую карточку: красивое описание, вдохновляющий текст, душевные фото. И ноль продаж. Я сидела и смотрела на статистику, не понимая, что не так. А потом я начала изучать, как устроена выдача на Озоне и Вайлдберис, и поняла свою главную ошибку. Оказывается, все гораздо прозаичнее, чем я думала.
На дворе стоял 2019 год, тогда я помогала в продажах подруге, поскольку начинала свой путь в маркетинге и планировала перейти от продаж туда. Еще не было ковида и всех последующих событий. Настя продавала милую канцелярию, я училась вместе с ней управлять всем этим неизвестным нам миром онлайн-продаж))) Еще не было обучений, только свои шишки.
Тогда начала анализировать процесс: на крупных площадках продаются тысячи одинаковых товаров, и успех зависит от того, насколько высоко карточка находится в поиске. Алгоритмы маркетплейса смотрят заголовки, описание и характеристики, чтобы понять, подходит ли товар под запрос покупателя. Если в названии нет ключевых характеристик, карточку просто не найдут, и моя душевная история о продукте никому не будет нужна. Поэтому я начала с главного: изучила поисковые запросы, по которым люди ищут мой товар, и вписала их в название.
Заголовок стал выглядеть так: сначала сам предмет, а потом его важные свойства. Никаких слоганов и красивых фраз, только конкретика. Например, вместо "Управляй временем" писала "Ежедневник А5 датированный". Это звучит скучно, но это работает. По статистике, текстовая релевантность влияет на результаты поиска до 40%. Я проверила это на себе, и после смены заголовка просмотры выросли в разы.
С фотографиями я тоже намучилась. Сначала я загружала красивые картинки на белом фоне, считая, что это профессионально. А потом узнала, что у топовых продавцов в карточке обычно от 6 до 10 фотографий, и у них продажи заметно выше, чем у тех, у кого всего 1-5 снимков. Я добавила фото в интерьере, крупные планы с деталями и инфографику с характеристиками. И добавила видео, потому что на Озон оно может увеличить конверсию в корзину до 150%. Покупатель не может потрогать товар, поэтому моя задача показать его так, чтобы у него не осталось вопросов. И чем меньше вопросов, тем выше вероятность покупки.
Самое сложное для меня было перестать писать лирические описания. Раньше я расписывала преимущества красивыми фразами, но покупателям это не нужно. Им нужны факты. Я перестроила описание так: коротко о том, для кого товар и какую задачу решает, потом сценарии использования, ключевые свойства с цифрами и деталями по уходу. Общие фразы вроде "это качественный и надежный продукт" я убрала, потому что они бесполезны. Гораздо важнее точные детали: материал, размер, совместимость.
И еще я заполнила все характеристики, потому что от них зависит, найдут ли товар по фильтрам. Оказалось, что у многих продавцов эта часть заполнена кое-как, а это хороший способ обойти конкурентов. Теперь моя карточка стала не просто страницей с товаром, а полноценным инструментом продаж. Я перестала надеяться, что покупатель сам догадается, почему мой товар крутой. Я просто ему это показала.
Потом. конечно, было еще много чудных открытий) Но свои первые шаги не забуду никогда)
А у вас есть опыт продаж на маркетплейсах? Что в оформлении карточки для вас самое сложное?
