Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
О Сообщнике Про
ИТ-предприниматель, директор по продукту в «МТС Линк» с восьмилетним опытом создания продуктов.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
Привет!
Меня зовут Андрей, я сооснователь для аутрича Trigga. Пару лет назад мы тоже запускали свой продукт и искали, как привлечь аудиторию, поэтому знаем эту тему изнутри. Принято считать, что первых клиентов приносят реклама и маркетинг. Но для SaaS на старте это не всегда работает: бюджета на продвижение может не хватать, а ценность продукта сложно объяснить за пару секунд.
Первых клиентов проще искать самому, и здесь SaaS подойдут пять каналов: email-аутрич, деловые соцсети (TenChat для российского рынка и LinkedIn для зарубежного), Product Radar и профильные сообщества в Telegram.
Канал 1. Product Radar: бесплатное внимание к новому продукту
Product Radar — российская площадка, где новые продукты соревнуются за голоса, по аналогии с Product Hunt. Для SaaS без клиентов это редкий случай, когда внимание к продукту можно получить бесплатно. Мы сами запускались на Радаре дважды: в самом начале и после обновления. Оба раза получили хороший фидбэк и нашли клиентов, многие из которых стали постоянными.
Каждый понедельник они публикуют подборку новых продуктов, за которые можно голосовать. Чтобы получить больше пользы, нужно подготовить понятное описание сервиса: какую проблему он решает, кому подходит и чем отличается от альтернатив. Например, если вы разработали сервис для адаптации новых сотрудников, покажите, как он помогает HR-специалистам сократить время на онбординг: автоматизирует выдачу задач, собирает обратную связь и помогает отслеживать прогресс новичков.
Публикация на Радаре пригодится не только для поиска первых клиентов. Вы сможете найти партнёров для запусков, обсудить продукт с основателями, познакомиться с потенциальными сотрудниками или инвесторами.
Мы на Радаре получили первых клиентов с MVP-продуктом, примерно 5 компаний. Именно тогда для нас Радар стал главным бустом роста: получить первых клиентов сложнее всего, а тут за неделю и сразу 5:)
Канал 2. Email-аутрич: письма нужным людям в компании
Email-аутрич — это прямой выход на руководителей, директоров и маркетологов с помощью почты. Вы собираете контакты потенциальных клиентов и отправляете им персонализированные письма с предложением.
На старте можно искать контакты и писать письма вручную. Но если вы хотите проверить несколько гипотез на сотнях компаний, процесс удобнее автоматизировать. Например, в Trigga можно подобрать сотрудников по должностям и ролям в компании, а AI-агент поможет подготовить персонализированные цепочки писем для разных получателей.
Сначала проверьте несколько гипотез: кому и в каких ситуациях нужен ваш продукт. Например, CRM-систему можно предложить руководителям отделов продаж в компаниях, где менеджеры ведут клиентов в таблицах и теряют заявки. Другая гипотеза — компании, которые активно нанимают менеджеров по продажам и хотят наладить работу с клиентской базой. Соберите по 50-100 контактов для каждой группы и сравните, кто чаще отвечает. Так вы поймёте, какая аудитория лучше реагирует на предложение.
Мы тоже использовали аутрич, чтобы найти первых клиентов. Во время активных рассылок проводили по 2-3 встречи в неделю. Со временем он стал для нас постоянным каналом привлечения лидов наряду с контекстной рекламой.
Ниже пример аутрич-письма, которое мы запускали:
Канал 3. Telegram-сообщества: клиенты в профильных чатах
Выберите несколько чатов, где живет ваша аудитория, и включитесь в обсуждение. Например, если вы разрабатываете сервис аналитики для интернет-магазинов, ищите сообщества владельцев e-commerce-бизнеса. Отвечайте на вопросы о метриках, разбирайте кейсы, делитесь опытом. Не нужно упоминать продукт в каждом сообщении: сначала покажите, что разбираетесь в задачах аудитории.
Следите за обсуждениями, в которых люди ищут решение конкретной проблемы. Допустим, владелец магазина спрашивает, как понять, какие рекламные кампании приносят прибыль. Можно объяснить, какие показатели отслеживать и как связать рекламные расходы с продажами. Если ваш сервис помогает решить эту задачу, расскажите, как именно, и предложите показать его в деле.
Ниже пример чата, из которого мы вытащили 20 партнёров digital-агентств. Мы просто писали подписчикам и предлагали познакомиться с нами. Это не заняло много сил и времени, потратили мы на это 0 рублей. Один из лучших каналов привлечения: пусть и не масштабируемый, зато точечный.
Главное — не путать общение в чатах с холодными рассылками в Telegram: это отдельный инструмент. Подробнее о нём я рассказал в статье про Telegram-аутрич.
Канал 4. TenChat и LinkedIn: деловые соцсети
TenChat — российская соцсеть для бизнеса. Здесь можно знакомиться с сотрудниками компаний, находить людей по должности, сфере и региону. Чтобы привлечь аудиторию, вы можете публиковать посты и делиться инсайтами из бизнеса. Например, если вы разрабатываете сервис для управления проектами, расскажите, как распределять задачи между отделами и контролировать сроки. Можно разобрать типичную проблему команды и показать, как вы её решали.
LinkedIn больше подходит компаниям, которые развивают SaaS за рубежом. Допустим, вы продаёте сервис для автоматизации продаж, и в LinkedIn можно найти руководителей отделов продаж в компаниях нужного размера и написать им, если ваш продукт решает актуальную для них задачу.
Канал 5. Нетворкинг: первые клиенты через партнёров
Друзья, бывшие коллеги и знакомые охотнее попробуют новый продукт, простят ему баги и честно скажут, чего не хватает. Яркий пример этому — история сервиса Slack. В 2013 году он был ещё внутренним инструментом команды Стюарта Баттерфилда. Чтобы привлечь пользователей, основатели уговаривали друзей из других компаний попробовать и дать обратную связь. На старте набралось примерно шесть-десять компаний. Потом сервис давали всё более крупным группам и собирали отзывы на каждом этапе. Через семь месяцев после начала работы, Slack вышел в открытый превью-релиз.
Силу нетворкинга подтверждает и наш личный опыт. Одними из первых клиентов Trigga стали — Kinescope и МТС Линк. Это команды, которых я лично знаю, и с которыми мы давно дружим. Они поверили в наш сервис и остаются нашими клиентами до сих пор.
Подробней кейсы можно изучить тут:
С чего начать продвижение SaaS
На старте важно не просто привлечь внимание к продукту, а понять, кому он действительно нужен, какие задачи решает и за что люди готовы платить. Разговаривайте с потенциальными клиентами, собирайте обратную связь и меняйте подход, если выбранный канал не приносит результата.
Первые клиенты помогут не только получить выручку, но и разобраться, как развивать продукт дальше. А когда вы найдёте работающий способ привлечения, его можно будет постепенно масштабировать и превратить в стабильный канал продаж.
При этом не обязательно делать ставку на один канал. Нетворкинг помогает находить клиентов через знакомых, Telegram-сообщества и деловые соцсети — выстраивать отношения с аудиторией, а Product Radar — рассказывать о новом продукте и получать обратную связь. Email-аутрич позволяет напрямую обращаться к людям, которым может пригодиться ваш сервис.
