Продавцы квартир завышают цены в надежде на торг. Почему они теряют деньги и проигрывают

Поставим дороже, а снизить всегда успеем — такова логика многих продавцов.

Продавец квартиры полагает, что на цену выше рыночной может найтись случайный покупатель — тот, кому нужна недвижимость именно в этом доме. Так случается, но чаще происходит наоборот: квартира с завышением продается долго и мучительно. А собственник в итоге теряет даже больше — но не всегда это понимает.

Разобрались, почему запас на торг может затянуть продажу и как считается упущенная выгода за потерянное время продажи.

На вторичном рынке собственники нередко выставляют квартиры дороже их оценочной стоимости. Они рассчитывают, что покупатель согласится на первоначальную цену или после торга получится продать жилье за желаемую сумму.

Но данные трех реальных сделок, которые приводит «Циан», показывают другой результат.

Во всех трех случаях собственники продали квартиры по оценке «Циана» или чуть дешевле. Завышение на 12—15% не принесло продавцам ни рубля, зато поиск покупателя занял от одного до пяти месяцев.

Одна из причин — квартира с завышенной ценой получает меньше внимания.

По данным «Циана», объявления, в которых цена превышает оценку площадки на 15% и более, набирают примерно на 45% меньше просмотров. Если цена более чем на 15% ниже оценки, просмотров, напротив, становится на 45—50% больше.

Логика «поставлю побольше, а снизить всегда успею», как правило, не работает. Завышенная стартовая цена означает, что квартира будет продаваться месяцами. Кроме того, переоцененная квартира ставит под угрозу перспективы цепочки сделок. Пока собственник ждет покупателя, выбранный им альтернативный объект может уйти с рынка.

Директор компании «Жилфонд» Александр Чернокульский говорит, что если квартира выставлена по правильной цене, пик вероятности продажи — до 90% — приходится на первые полторы-две недели. Но если цена не соответствует рынку или сам объект не пользуется спросом, он может продаваться практически бесконечно.

Если квартиру не продали за первые две недели, собственник обычно начинает снижать цену. И по сути, на рынке появляется другой объект.

Например, сначала квартира стоила 15 млн рублей, а теперь — 14,5 млн. Для нее начинается новый цикл продажи, своя вероятность найти покупателя. Если цена слишком загнута, недвижимость может стоять и по пять лет.

Американский сайт Realtor.com описывает сходную ситуацию на рынке США. Летом 2026 года продавцы начали сразу указывать реалистичные цены или даже чуть ниже рынка, и это стало эффективной стратегией продажи. Небольшой дисконт относительно аналогов привлекает основной поток покупателей и позволяет закрыть сделку без простоя.

Риелтор Марьям Кондаленко говорит, что на стоимость, которую устанавливает продавец, воздействует его представление о схеме сделки и ситуации на рынке. Если раньше было много вариантов, куда переложить деньги после продажи недвижимости, то в 2026 году рыночная ипотека под 18% доступна немногим, а условия льготных программ ужесточились.

Риелтор добавляет, что очень часто собственников не удается переубедить: они настаивают на своей цене и начинают снижать ее, только когда видят статистику по объявлению, которое никого не интересует.

Косвенно об объеме завышенного по цене предложения может говорить статистика, насколько часто продавцы пересматривают стоимость квартир в объявлениях.

На международном жилищном конгрессе в октябре 2026 года директор направления вторичной недвижимости «Циана» Александр Гарбузов рассказал, что пересмотр цены — распространенная практика.

На вторичном рынке Москвы цену после публикации меняли 72% продавцов квартир в панельных домах 1960—1990 годов постройки и 80% — в кирпичных домах того же периода. Реже всего меняют цену владельцы жилья премиум- и экономкласса не старше 2020 года: они уверены, что их жилье купят.

Часто у продавца есть даже не умысел «впарить подороже», а просто завышенные ожидания, на которые влияют:

• эмоциональная привязанность к жилью, в которое «столько вложено» и где прошла значимая часть жизни;
• недавний ремонт;
• цены, по которым якобы продают квартиры соседи в том же доме или районе, — при этом люди смотрят обычно на цену в объявлениях, а не на реальную цену сделки;
• общий фон новостей — если в медиа долго пишут, что жилье дорожает, собственник закладывает этот рост в свою цену.

На роль последнего фактора указывает недавно опубликованное исследование финских экономистов. На примере региона Хельсинки они выяснили, что чем дольше тональность новостей подогревает ожидания роста цен, тем медленнее продаются квартиры. Авторы объясняют это так: продавцы рассчитывают на рост и поднимают цены, а покупатели, даже если ждут того же, упираются в свои доходы и доступность кредита.

Можно понять продавца и его страх продешевить. Но разумнее абстрагироваться, разобраться, сколько денег реально «вытащить» из квартиры, и сразу выставить объект по соответствующей цене. Тогда сделка происходит быстро.

В противном случае все зависает на неопределенный срок.

Ориентироваться на ощущение «моя квартира стоит не меньше 15 миллионов» рискованно. Лучше начать с конкретных сравнений. Подберите несколько похожих по району, площади и состоянию квартир и посмотрите не только на их цены, но и на то, как долго они продаются. Если объявление висит полгода, его цена — это не рыночная стоимость, а хотелки собственника.

Можно пойти дальше и составить отчет с рекомендованной ценой — он покажет, в какую сумму рынок оценивает вашу квартиру, без поправки на эмоции и вложенный ремонт. У популярных интернет-платформ есть бесплатные экспресс-отчеты, а оценочная компания возьмет за такой около 3 000 ₽.

По данным «Циана», отчеты помогают продавцам быстрее прийти к реалистичной цене. Если риелтор продавца составил по объявлению отчет, цену снижают вдвое чаще, а первое снижение происходит раньше.

Профессиональные агенты еще используют данные Росреестра, историю сделок в «Домклике», собственную базу и цены в объявлениях. По ним определяют диапазон рыночной стоимости, в котором квартира с высокой вероятностью продастся за приемлемое время.

Но есть характеристики, которые сложно оцифровать и заложить в модель: вид из окна, качество ремонта или особенности интерьера. Итальянская мебель из дуба для продавца стоит миллион, а покупателю она вовсе не нужна: для него ее ценность — ноль, и он еще будет просить скидку за эту обузу, с которой ему придется разбираться.

1. Эмоциональное ценообразование, когда продавец выставляет квартиру на 10—15% выше рынка, ориентируясь не на рыночные цены, а на собственные надежды, эмоции и «уникальность» своего ремонта, — сомнительная вещь, хотя иногда и срабатывает.
2. На современном рынке завышенные ожидания чаще всего оплачиваются простоем. Продавец, играющий с потенциальными покупателями в «слабо», теряет самое ценное — первые недели экспозиции, когда объект получает максимум внимания. В итоге квартира утрачивает статус новинки, застревает и продается дольше и с еще большим дисконтом, чем если бы сразу была выставлена по рыночной цене.
3. Продавцы не учитывают упущенные при простое деньги. Но чаще выгоднее продать быстрее по рыночной цене и переложить полученную сумму на депозит или в следующий объект, а не ждать месяцами «того самого» покупателя.