Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Или как взять у Китайцев отсрочку платежа, когда ты им должен 8 000 000 рублей уже два года? ТОП 9 шагов к достижению договоренностей. Инструкция по применению.
На самом деле, можно было бы обойтись небольшим набором букв и написать все в формате 1,2,3, но это не про меня, поэтому зафиксируемся с самого начала.
О Сообщнике Про
Основатель сообщества «Больше чем деньги». CEO и основатель инвестиционной платформы «Инвестмен». Более тысячи клиентов из сфер строительства, логистики, медицины, ИТ, киноиндустрии и других отраслей.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
В 2024 году одна из компаний, в которую ранее мы инвестировали 17 500 000 рублей, зашла в глубокий кризис и мне в очередной раз пришлось подключится к его решению. Ибо на счету деньги инвесторов. Сама суть кризиса, как всегда, связана с неверными управленческими решениями в плане финансов. В итоге на момент, когда мы его обнаружили, выяснилось, что долг перед инвесторами остался в районе 17,5 миллионов, а товара на складах на 14, так еще и сторонних долгов у компании достаточно. Благо все остатки товара находились в залоге у нас и хотя бы на него мы претендовали. Конечно, в розничной продаже он стоит х4, но его еще надо было умудриться реализовать, когда головная компания претерпела финансовый крах, а все карточки на маркетплейсе остались с ней.
Деваться некуда, стал Селлером, решив твердо с одной стороны вернуть деньги всем инвесторам, а с другой сохранить бизнес предпринимателю. Ибо сама суть бизнеса мне очень нравится (в те, которые не нравятся, мы не инвестируем). Задача не легкая, но я часто реализую подобные «финты» кризисного менеджмента, решил, что и в этот раз справлюсь. Так и получилось, торгуя год, закупая новую продукцию мы отдали большую часть средств инвесторам, при этом не убив бизнес. Точнее началось все с продажи остатков, а переросло в бизнес. Потому что, продав текущие остатки не вышло бы раздать всю сумму.
В процессе работы я понял, что Китайский завод, который нам продолжает выпускать продукцию — тоже наш кредитор. Выяснилось, что, когда первая компания зашла в трудные времена, не удалось вовремя заплатить логистам за доставку, а они, в свою очередь, не заплатили фабрике. Формально долг не наш, но фактически ответственность за него несем мы. При этом фабрика поступила по-партнерски, не кинув нас, а продолжая выпуск продукции для нашей новой компании.
И вот наступает день Х, когда пора отдавать остатки средств инвесторам, так как времени прошло достаточно, а выдернув их из оборота компании мы не только ее хороним, но и не всю сумму сможем отдать. Такая вот особенность в товарном бизнесе. Вроде все в товаре, но в щелчок его не продать. А значит нужно кем-то заместить эти деньги. Путей несколько: кредит, деньги инвесторов, собственные средства, поставщики. Кредит и деньги инвесторов проходили. По текущей ставке, да и с недавним бэкграундом, это не доступно для компании, собственные средства отсутствуют. Остаются поставщики. Но, вопрос: как просить отсрочку, когда ты уже два года должен денег? Начнем по порядку, записывайте.
1. Очное общение. Всегда. Никаких онлайнов для серьезных переговоров. Даже если кажется, что договариваешься обо всем, итак. Нет, нет и еще раз нет. Приезд/прилет к партнеру — важный шаг и дань уважения. С Китаем это работает на 200% Добейтесь встречи. Чем выше ее уровень, тем лучше. Лучше с владельцем. Не стесняйтесь, даже если вы малыш (как компания). Единицы это понимают, и вы будете в числе них.
2. Презентация и цифры. Никогда не просите отсрочек и любых других видов помощи, связанных с цифрами без цифр. В нашем случае была финансовая модель с конкретной привязкой к реалиям рынка. Например, у них кредиты сейчас под 2,8% годовых, у нас 28%, у них стоимость продукции в себесе, у нас с наценкой. Если мы будем продолжать работать с предоплатой и используя кредит в банке РФ, то долг мы будем отдавать года 3.
3. Сначала говорим о том, что нужно партнеру и только потом о том, что нужно нам. Не выпячиваем себя вперед. ВСЕ всегда любят слушать и разговаривать в первую очередь о себе. Кстати, это же правило, работает для общения с инвесторами.
4. Готовимся заранее. И это не про документы, а про личное общение. Узнайте, когда у ключевых сотрудников и ТОПов компании дни рождения, в идеале еще и у детей. Поздравляйте, шлите подарки, не скупитесь на внимание. Это очень ценится. Только так можно стать настоящими друзьями через тысячи километров.
5. Найдите ключевое звено рядом с собственником и подружитесь с ними по максимуму. Переставайте общаться только по работе. Поговорите о жизни, детях, семье, традициях и ценностях ваших культур. Интересуйтесь чем-то больше, чем деньги. И тогда на встрече вас ждет не оппонент, а ваш товарищ.
6. Встреча без подарка — не встреча. ВСЕГДА. Чем оригинальнее, тем лучше. Проявляйте внимание и уважение к партнеру.
7. Ищите грамотного переводчика, который не просто переводит текст, но и вникает в суть и обладает харизмой и умением общаться. От его интонации и передачи смыслов тоже многое зависит. На сколько он в теме и может поддержать разговор.
8. Заранее проговорите с переводчиком все моменты, которые важны на переговорах. Не все схемы, которые мы предлагаем — очевидны для наших зарубежных партнеров. Например, мы «заранились» на самом графике отсрочки. Ребята понимали только предоплату и полную пост оплату, но не могли долго понять равные платежи каждые две недели.
9. Будьте настойчивы, но не дерзки, аргументированы, но не довлеющие, просите помочь, а не ставьте ультиматумы. Хотя, всегда есть запрещенное правило, если чувствуете, что переговоры заходят не в то русло, которое вам надо, спросите внезапно: есть ли у вас общежитие и свободная койка в нем? Получите недоумевающий ответ: да, вроде есть! На что можете сказать с улыбкой — вы сможете мне его любезно предоставить, я хочу у вас пожить, потому что пока мы не договоримся, мне в России делать нечего, жена/компания/дети или кто там у вас еще есть, сказали без договоренностей не возвращаться.
Стоит ли говорить о том, что мы достигли своей цели?
Кстати, мы продаем лучшие акварельные маркеры на WB, можете проверить сами. Будем рады покупкам и уверены в качестве. У меня 5 детей и все они любят нашу продукцию. А что может быть лучше похвалы собственных детей?
P.S. Вообще я профессионально занимаюсь привлечением инвестиций в Российский бизнес, но периодически бывает, что приходится становиться предпринимателем в той или иной сфере, потому что для меня важно сохранить и бизнесы, которые мы выбираем и капиталы инвесторов.
