Нет финансовой модели — прибыль может оказаться иллюзией

Вы открыли бизнес. Продажи идут. Деньги на счет поступают почти каждый день. В конце месяца кажется, что все отлично: оборот растет, клиенты довольны, сотрудники работают.

А потом неожиданно оказывается, что платить поставщикам нечем. Налоговая ждет свои деньги через неделю. Зарплаты — через три дня. На складе заканчивается товар, а на новую закупку средств нет.

Как так? Ведь бизнес прибыльный.

Вот только прибыль и деньги — далеко не одно и то же.

Именно поэтому многие предприниматели начинают строить финансовую модель уже после первой серьезной проблемы. Хотя намного дешевле сделать это заранее.

Многие представляют финансовую модель как огромный Excel-файл с тысячами формул, который могут понять только финансисты.

На самом деле все гораздо проще.

Финансовая модель — это прогноз того, как будет жить ваш бизнес через месяц, полгода, год и несколько лет вперед.

Что в ней должно быть?

• сколько клиентов вы планируете получить;
• сколько товаров или услуг сможете продать;
• по какой цене будете продавать;
• сколько стоит производство или закупка;
• какие расходы возникают каждый месяц;
• сколько денег реально останется в компании.

Самое главное — все показатели связаны между собой. Изменили цену — изменилась выручка.

Изменилась выручка — автоматически пересчитались комиссии банка, налоги, прибыль и денежный поток.

Именно в этом ценность модели. Она показывает не отдельные цифры, а последствия каждого решения.

Первая ошибка — вообще ничего не считать

Самая распространенная мысль звучит примерно так:

«Сначала начнем работать, а потом разберемся с цифрами».

Обычно это заканчивается тем, что предприниматель начинает принимать решения «на глаз».

• Закупить еще товара?
• Нанять сотрудника?
• Переехать в новый офис?
• Запустить рекламу?

Кажется, что денег хватит. Но «кажется» — плохая финансовая стратегия.

Даже самая простая модель, собранная за вечер в Excel, лучше, чем ее полное отсутствие.

Она не обязана быть идеальной. Она обязана существовать.

Вторая ошибка — все держать в голове

Когда бизнес только запускается, кажется, что запомнить все расходы несложно.

• Оплатили регистрацию.
• Купили мебель.
• Заплатили дизайнеру.
• Оплатили рекламу.
• Курьеру перевели наличными.
• Поставщик сделал скидку в обмен на бартер.

Через два-три месяца никто уже не вспомнит, сколько и куда ушло денег. Память очень быстро превращает финансовый учет в игру «вроде где-то тысяч пятьдесят потратили».

Поэтому управленческий учет нужно вести с первого дня.

Неважно, будет это Excel или специализированная система.

Важно одно правило:

Каждый доход и каждый расход должны попасть в таблицу.

Иначе финансовая модель очень быстро начинает жить отдельно от реальности.

Третья ошибка — придумывать выручку

Очень часто прогноз выглядит так.

Январь — 1 миллион рублей.

Февраль — тоже миллион.

Март — уже три миллиона.

Почему три? «Ну… хочется расти.»

К сожалению, финансовая модель так не работает.

Любая выручка должна складываться из понятных величин.

Например:

100 продаж × 10 000 рублей = 1 000 000 рублей.

Или:

10 000 единиц товара × 100 рублей.

Не бывает просто «миллиона». Есть количество. Есть цена. Одно умножается на другое.

Если бизнес производственный — появляется график производства.

Если торговый — график закупок.

Если услуги — загрузка сотрудников.

Из этих показателей рождается выручка.

А уже потом автоматически рассчитываются себестоимость, комиссии банков, налоги, логистика, аренда, зарплаты и десятки других расходов.

Так появляется настоящая финансовая модель, а не список желаемых цифр.

Финансовая модель — это система зависимостей

Хорошая модель напоминает конструктор.

Например: Продажи выросли на 20%.

Автоматически увеличились:

• себестоимость;
• расходы на упаковку;
• доставка;
• эквайринг;
• налоги;
• потребность в оборотных средствах.

Или наоборот.

Поставщик поднял цену всего на 8%.

Через несколько секунд становится видно, насколько уменьшится прибыль и хватит ли компании денег через три месяца.

Вот ради этого и строится финансовая модель.

Не чтобы впечатлить инвестора.

А чтобы понимать последствия каждого решения до того, как оно станет проблемой.

Сначала кажется, что все идет хорошо.

Потом начинаются сюрпризы.

Например:

• прибыль есть, а денег на счетах нет;
• постоянно возникают кассовые разрывы;
• непонятно, какое направление бизнеса приносит деньги, а какое только создает красивый оборот;
• невозможно оценить, когда окупятся вложения;
• сложно получить кредит или привлечь инвестора, потому что никто не финансирует бизнес по принципу «мы примерно прикинули».

И самое неприятное — многие проблемы становятся заметны только тогда, когда исправлять их уже дорого.

Финансовая модель — это не про Excel

На самом деле финансовая модель — это не про таблицы.

Она про управленческие решения.

• Стоит ли открывать второй магазин?
• Хватит ли денег на расширение?
• Можно ли снизить цену?
• Когда потребуется дополнительное финансирование?
• Что произойдет, если продажи упадут на 30%?
• Что будет, если курс валюты снова изменится?

Когда есть модель, ответы появляются за несколько минут.

Когда модели нет — решения принимаются на интуиции.

Иногда интуиция работает.

Но статистика показывает, что цифры ошибаются значительно реже.

Финансовая модель не гарантирует, что бизнес станет успешным.

Но она очень хорошо показывает, почему он может стать неуспешным — еще до того, как это произойдет.

Именно поэтому ее главная задача — не нарисовать красивую прибыль, а помочь предпринимателю увидеть реальную картину бизнеса и принимать решения, опираясь не на ощущения, а на цифры.

Потому что самая опасная прибыль — та, которая существует только в голове собственника.