Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
О Сообщнике Про
Владелец кайт-школы «Кайтек» в Анапе. С 2013 года обучаю кайтсерфингу на Бугазском лимане. Дипломированный инструктор IKO. Пишу о сезонном бизнесе, кайт-кемпах, снаряжении, безопасности, экономике смен и работе с клиентами.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Я тринадцатый год держу кайт-школу в Анапе и за это время ни разу не сделал скидку по просьбе в переписке. Не из упрямства — просто однажды посчитал, во что обходится торг, и больше к этому вопросу не возвращался.
Как выглядит торг в моём деле
Раз в неделю приходит сообщение: давайте дешевле, я же без проживания, только обучение. Или: а можно скинуть, если возьму больше часов. Логика понятная, я сам так делаю, когда покупаю.
Проблема в том, что моя услуга — не товар со склада. Час обучения стоит 5 000 рублей, и в этот час входит мой день целиком: я приезжаю на спот, накачиваю снаряжение, выдаю рацию, захожу в воду вместе с человеком. Пока я работаю с одним, я не работаю ни с кем. Скидка тут не срезает наценку, она срезает мою ставку.
Что я посчитал
Сезон длится с мая по октябрь. Ветреных дней в нём конечное число, я их не создаю. Если уступить пятую часть цены десяти клиентам, одиннадцатый от этого не появится — дней не прибавится. Я получу тот же объём работы за меньшие деньги и приду к октябрю с ощущением, чтоЯ тринадцатый год держу кайт-школу в Анапе и за это время ни разу не сделал скидку по просьбе в переписке. Не из упрямства — просто однажды посчитал, во что обходится торг, и больше к этому вопросу не возвращался.
Как выглядит торг в моём деле
Раз в неделю приходит сообщение: давайте дешевле, я же без проживания, только обучение. Или: а можно скинуть, если возьму больше часов. Логика понятная, я сам так делаю, когда покупаю.
Проблема в том, что моя услуга — не товар со склада. Час обучения стоит 5 000 рублей, и в этот час входит мой день целиком: я приезжаю на спот, накачиваю снаряжение, выдаю рацию, захожу в воду вместе с человеком. Пока я работаю с одним, я не работаю ни с кем. Скидка тут не срезает наценку, она срезает мою ставку.
Что я посчитал
Сезон длится с мая по октябрь. Ветреных дней в нём конечное число, я их не создаю. Если уступить пятую часть цены десяти клиентам, одиннадцатый от этого не появится — дней не прибавится. Я получу тот же объём работы за меньшие деньги и приду к октябрю с ощущением, что сезон прошёл зря.
Скидка к тому же уже заложена в пакеты часов: шесть часов выходят дешевле, чем шесть отдельных занятий, десять — ещё дешевле. Это и есть моя уступка за то, что человек берёт объём сразу. Уступать поверх неё значит признать, что первая цена была нечестной.
Чем это оборачивается на практике
В начале августа написал парень: приедут на четыре дня, двое точно учиться. Дальше пошло по нарастающей. Сначала выпытывали, какие гарантии результата я дам. Потом просили очень быстрый результат. Потом начали выбивать скидку поверх пакетной, хотя по проживанию я уже уступил.
Я отказал. Не из обиды на просьбу, а потому что видел, чем это кончится. Человек, который выторговал цену, приезжает с ощущением, что ему теперь должны. А навык тут физический, он зависит от самого человека. Обещать результат я не могу и не буду.
Что даёт прозрачность
Цены у меня открытые и одинаковые для всех. Это снимает половину переговоров: человек видит сумму и либо приходит, либо нет. Мне не нужно помнить, кому я что пообещал, и не нужно объяснять одному клиенту, почему сосед по споту заплатил меньше.
За 13 лет через меня прошло больше 2 000 клиентов, около трети приходят по рекомендации. Рекомендуют не за дешевизну, а за то, что цена оказалась ровно такой, как договаривались.
Иногда я всё же пересчитываю в меньшую сторону, но по своей инициативе. Если человек не выкатал оплаченные часы из-за погоды, деньги возвращаю. Это другое: возврат про честность, а торг про то, чтобы продавить. сезон прошёл зря.
Скидка к тому же уже заложена в пакеты часов: шесть часов выходят дешевле, чем шесть отдельных занятий, десять — ещё дешевле. Это и есть моя уступка за то, что человек берёт объём сразу. Уступать поверх неё значит признать, что первая цена была нечестной.
Чем это оборачивается на практике
В начале августа написал парень: приедут на четыре дня, двое точно учиться. Дальше пошло по нарастающей. Сначала выпытывали, какие гарантии результата я дам. Потом просили очень быстрый результат. Потом начали выбивать скидку поверх пакетной, хотя по проживанию я уже уступил.
Я отказал. Не из обиды на просьбу, а потому что видел, чем это кончится. Человек, который выторговал цену, приезжает с ощущением, что ему теперь должны. А навык тут физический, он зависит от самого человека. Обещать результат я не могу и не буду.
Что даёт прозрачность
Цены у меня открытые и одинаковые для всех. Это снимает половину переговоров: человек видит сумму и либо приходит, либо нет. Мне не нужно помнить, кому я что пообещал, и не нужно объяснять одному клиенту, почему сосед по споту заплатил меньше.
За 13 лет через меня прошло больше 2 000 клиентов, около трети приходят по рекомендации. Рекомендуют не за дешевизну, а за то, что цена оказалась ровно такой, как договаривались.
Иногда я всё же пересчитываю в меньшую сторону, но по своей инициативе. Если человек не выкатал оплаченные часы из-за погоды, деньги возвращаю. Это другое: возврат про честность, а торг про то, чтобы продавить.
