Почему новому партнеру я собираю первую товарную матрицу на 800 тысяч, даже когда он готов вложить вдвое больше

Самый частый спор с новым партнёром у меня случается не про помещение, не про ремонт и не про вывеску. Он случается про первую закупку.

Человек приходит с деньгами и говорит: давайте возьмём побольше, чтобы в салоне был выбор. Я собираю ему товарную матрицу тысяч на восемьсот — и вижу, как он расстраивается.

Со стороны это выглядит так, будто я то ли жадничаю, то ли ему не доверяю.

Я развиваю сеть салонов подбора белья MyBiUSTY: первую студию открыла в Петербурге в 2019 году, с 2021 работаю с партнёрами, сейчас это больше сорока салонов в тридцати с лишним городах России и СНГ. Запусков я видела достаточно, чтобы объяснить, почему большая первая закупка чаще мешает, чем помогает.

Мы продаём не вещь с полки. Женщина приходит, консультант её замеряет, смотрит на анатомию — форму груди, ширину основания, положение на грудной клетке — и уже под это подбирает конструкцию. Диагностика занимает сорок-шестьдесят минут, и всё это время работает не ассортимент, а человек.

Этого человека надо обучить. Внутри сети у меня для этого школа: курс брафиттинга из двадцати трёх модулей с экзаменом, его проходят и мои сотрудники, и партнёрские. Но теория и практика — две разные вещи, и я это говорю партнёрам прямо на старте.

Партнёр открывается, имея курс в голове и стеллажи вокруг. Дальше начинается то, чего курс дать не может: живая женщина, живое бельё, примерочная — и надо в реальном времени понять, что именно ей подойдёт и почему предыдущие десять лет ей не подходило ничего.

Насмотренность набирается на людях, а не на складе. Пять лишних стеллажей эту работу не ускоряют.

В моём петербургском салоне девяносто процентов ассортимента — базовое бельё. У части партнёров всё наоборот: семьдесят-восемьдесят процентов занимают fashion-коллекции, и у них это отлично работает. Есть салоны с пропорцией пятьдесят на пятьдесят.

Правильной пропорции не существует — существует пропорция конкретного города и конкретных женщин, которые в этот салон ходят. И узнать её заранее нельзя: пока партнёр не отторговал сезон, он знает не свою пропорцию, а мою.

Вот здесь и прячется цена большой закупки. Если взять на два миллиона по чужой пропорции, лишнее не превращается обратно в деньги. Оно превращается в вопрос «что мне теперь с этим делать» — и в разговор про скидки в тот момент, когда партнёру нужнее всего оборот.

Каждая вешалка — это замороженные деньги. Вопрос только в том, насколько быстро они возвращаются.

Для города на пятьсот-семьсот тысяч человек это выходит примерно восемьсот тысяч рублей.

Прежде чем отправить матрицу, я разбираю город: кто там уже торгует бельём, есть ли профессиональные точки, на чём в этом городе стоит сделать акцент. Отдельно ищу товар-крючок — модель, через которую к нам зайдут в первый раз.

Это не автоматизировано, я делаю это руками и разговариваю с поставщиками сама. Сейчас мы переносим методику в базу знаний, чтобы партнёр в итоге сам был причиной своего выбора, а не человеком, которому что-то прислали. Но пока опыт по сети не оцифрован до конца, эту работу дешевле сделать мне, чем оплатить ошибку деньгами партнёра.

Дальше начинается то, ради чего маленькая первая закупка и нужна. Мы смотрим, что реально продалось, и донаполняем — обычно первый заметный пересбор случается через месяц-два, у кого-то раньше.

Довольно быстро у каждого салона складывается свой костяк размеров. В моём петербургском салоне это семидесятый и семьдесят пятый пояс — ко мне ходят в основном стройные женщины. В другом городе костяк будет другим, и его нельзя было угадать до открытия, сколько денег в закупку ни вложи.

Матрица потом всё равно остаётся подвижной: осень-зима и весна-лето продаются по-разному, в тёплый сезон уходит светлое, в холодный — тёмное. Салон, который научился этот сдвиг ловить, зарабатывает; салон, который один раз закупился «на всё», просто живёт со своим первым решением.

У нас около пятидесяти поставщиков и больше пятисот моделей, а договоры устроены так, что отгружают день в день и от одной единицы. Это значит, что «не оказалось нужной модели» — не катастрофа: привезём под клиентку за пару дней, и она подождёт, потому что пришла за подбором, а не за импульсной покупкой.

Обратной операции не существует. Вернуть поставщику закупленное нельзя.

Асимметрия из этого простая. Промах в меньшую сторону лечится за два дня. Промах в большую — за два сезона и со скидками. При таком раскладе занижать первую закупку не осторожность, а арифметика.

Он покупает право ошибиться дёшево. Первые месяцы всё равно уйдут на то, чтобы научиться смотреть на женщину и видеть конструкцию, а не размер на бирке. Ошибки в этот период неизбежны — вопрос только в том, оплачены они восемьюстами тысячами или двумя миллионами.

Со мной спорят, и я понимаю, почему: человек вложился, ему хочется, чтобы салон с первого дня выглядел богато. Я не спорю с тем, что деньгами можно ускориться. Я спорю с тем, что ими можно заменить насмотренность — а в услуге продаёт именно она.