Подготовка к переговорам: как я готовлюсь к сложным встречам

Переговоры — это технология. И у неё есть свои приёмы, этапы и подводные камни. Умение договариваться часто считают врождённым талантом: родился жестким и умеешь убеждать — значит, всё получается. А если нет… Значит, не судьба.

Но на самом деле это не так. За любой успешной встречей стоит подготовка. Иногда она занимает часы, иногда дни. Но без неё даже самый харизматичный переговорщик рискует уйти ни с чем.

В этой статье я не буду давать универсальных рецептов, как “уломать” любого. Я расскажу, как готовлюсь к переговорам сам, на примере сложных встреч — там, где есть конфликт интересов, где стороны хотят разного и каждая намерена отстаивать свою позицию.

Мой подход подойдет для любой сферы: продажи, закупки, партнёрские споры, внутренние согласования. Главное — заранее знать, на что обращать внимание.

Итак, перейдём к делу.

Если говорить о любых презентационных или спонтанных встречах — я готовлюсь не всегда. Предлагаю сразу условиться: эта статья, как указано в теме, относится именно к сложным переговорам, то есть там, где мы сразу понимаем предмет обсуждения, и где есть некий конфликт.

Я говорю не об агрессии, а о конфликте интересов: когда кто-то хочет одно, а вы хотите другое, и каждый готов отстаивать свою позицию. В таких случаях, я разделяю подготовку на три больших блока:

• подготовка по участникам и локации,
• подготовка по предмету обсуждения,
• подготовка личностная — эмоциональная и физическая.

Это важно, потому что, когда вы идете туда, где вам не комфортно, и вы изначально это понимаете, в первую очередь, вам не очень хочется туда идти. Скорее всего, вы оттягиваете подготовку, потому что это неприятно, а в итоге приходите с кислым лицом, зажатым, напряженным — и оппонент обязательно на этом сыграет. Таким способом своей цели вы не достигните.

Поэтому первый и самый важный шаг — признать, что переговоры будут сложными, и начать готовиться заранее, а не за ночь до встречи. Вот с чего начинаю я:

1. Разведка: кто, где и с каким настроением

Начнём с участников и локации. Важно понимать, кто будет со стороны напротив? Какие у них должности и полномочия? Сколько их по количеству? Кто из них принимает финальное решение, а кто просто присутствует? Это важно, потому что вы можете потратить время на тех, от кого, по-факту, ничего не зависит.

Где проходят переговоры — на своей или на чужой территории? Понятно, что в привычной обстановке вам будет комфортнее. Как говорится, дома и стены помогают. А вот на чужой территории вас могут подержать подольше в зоне ожидания, сделать вам душно или жарко, не предложить водичку — хотя это, в принципе, не очень хорошо и никого не красит. Если чувствуете, что обстановка работает против вас — не бойтесь предложить перенести встречу к себе или в нейтральное пространство.

Также важно заранее спланировать, кто пойдет на переговоры с вашей стороны? У кого какие будут функции? Здесь важно не только разделение на «хорошего и плохого полицейского», но и базовое разделение ролей: кто что говорит, кто за что отвечает, кто будет говорить первым, а кто — страхующим на случай паузы или провокации.

Ответьте себе на вопросы: знаете ли вы уже участников переговоров, пересекались ли вы ранее? Состоите ли вы в каких-либо финансовых взаимоотношениях (делали что-то по договору, получали оплату, должен ли кто-то кому-то деньги)? Каким было ваше последнее касание? Нет ли у кого-то негатива? Есть ли непримиримые позиции, которые стоит сразу же сгладить?

Есть ли среди оппонентов кто-то, кто может поддерживать вашу позицию? Или наоборот, есть ли в вашей команде кто-то, кто может лоббировать позицию конкурента? Всё это нужно знать до входа в переговорную. Разведка — это не паранойя. Это уважение к своему времени и деньгам.

И ещё одно: если перед началом разговора вы по-свойски, тепло, пообщаетесь с кем-то из коллег конкурирующей стороны в присутствии других — вы покажете, насколько близко вы связаны с их структурой. А если вам еще и ответят искренне и взаимно — вы можете стать “своим” для всех. Шанс, что всё пройдёт хорошо, возрастает в разы. Это не манипуляция. Это простое человеческое расположение.

2. Предмет разговора и «парктроники»

Теперь — о предмете переговоров. Вы должны очень четко знать и понимать, что представляет собой сам предмет обсуждения. Это какой-то дом, зимний сад, окна (как бывает в моем случае), или «рыба» договора с пунктами, которые кого-то не устраивают. Нельзя идти на встречу с размытым понимаем того, что вы хотите в итоге получить.

Очень важно определить свои краевые зоны — выход за которые вам некомфортен или невозможен. Здесь я бы хотел привести в пример параллель с парковкой машины, когда у вас есть парктроники: там появляются несколько полос — зелёная, жёлтая и красная.

В зеленой зоне я готов соглашаться. Это те условия, которые меня полностью устраивают или почти устраивают.

В жёлтой зоне — нужно взять паузу. Тут можно сказать: “Понял, подумаем, обсудим с командой и вернёмся с ответом”. Это нормально. Не стоит сразу соглашаться на то, что вам не подходит или подходит не полностью.

А красная зона — это ваше твердое “нет”. В таких случаях я говорю: “Извините, ребята, какие-то пункты мы можем уступить, но вот здесь не получится”. И этого не нужно бояться. Определить красную зону заранее — значит защитить себя от импульсивной уступки, которая потом наверняка выйдет боком.

Помните, что сторона оппонента тоже готовится. У них тоже есть свои зелёная, жёлтая и красная зоны. Главное, чтобы ваши красные зоне не пересеклись. А если пересекутся — это уже следующий этап, где вы будете искать консенсус. Возможно, менять предмет обсуждения или привлекать более старших партнёров и коллег.

Когда я готовлюсь по предмету, иногда мне так же нужно юридически проконсультироваться с нашими специалистами. Обсудить, какие пункты для нас критически важны, и какой возможен плохой исход, если мы согласимся на принципиальные уступки. Не стесняйтесь привлекать экспертов до переговоров, а не после — так у вас будет больше информации и маневра для действия.

Важный момент: когда вы отказываете — отказывайте аргументированно. Не просто “нет, потому что не хотим”. Объясняйте причину. Слово “потому что” — обладает волшебной силой. Когда вы объясняете, почему вы так поступаете, люди начинают смотреть на ситуацию человечнее. Приводите примеры. Рассказывайте, к каким последствиям приводили похожие уступки в прошлом. Это работает.

3. Ваше состояние: уверенность и спокойствие

И последнее, хотя порой и самое важное. Вы должны прийти максимально уверенным, вы должны буквально источать уверенность, спокойствие и безопасность. Вы должны быть дружелюбным. Именно эти черты вызывают желание сблизиться с вами. Именно это влияет на то, что ваш оппонент будет чувствовать себя комфортно и иметь желание делать с вами бизнес.

Как этого добиться? Во-первых, выспитесь перед переговорами. Во-вторых, проговорите свои аргументы вслух заранее — можно перед зеркалом или с коллегой. В-третьих, зайдите в переговорную на пару минут раньше, осмотритесь, привыкните к пространству. Это простые, но по-настоящему рабочие приемы.

Вы должен прийти в позитивном состоянии, не тушеваться. Вас могут проверять, эмоционально давить. Но помните, что это ваша работа. Мир не перевернется, если в этих переговорах вы не добьетесь идеала. А главное здесь то, что когда вы перестанете бояться провала — вы начнете выигрывать.

Помните, что вы — эксперт в своей области. Вас позвали не потому, что вы умеете угождать. Вас позвали, потому что вы знаете, как решать задачи. И в этих переговорах ваша первичная задача — сделать свою работу хорошо, а не понравиться всем вокруг.

Вот такие три нехитрых пункта подготовки к сложным переговорам я использую. Они многоэтапные, но все это очень важно для успеха.

Будьте позитивными, будьте последовательными, готовьтесь заранее, разведайте территорию, узнайте больше о вашем оппоненте — и дальше все будет складываться вам на руку.

И еще кое-что важное: помните, что переговоры — это не война. Это поиск взаимовыгодного решения. Если вы с вашим оппонентом оба уходите с чувством, что вас услышали — значит, вы всё сделали правильно. Даже если не подписали контракт сегодня.