Я поехал в отпуск в эндуро-тур, а в итоге открыл свой мотоклуб

👋 Всем привет, меня зовут Алексей Капустин, руководитель отдела делового маркетинга РФС, основатель Motoclub в Казани.

Моё утро начинается в Москве, а заканчивается в Казани. В будни я сижу в офисе Российского футбольного союза, обсуждаю маркетинговые стратегии, встречаюсь с партнёрами, считаю бюджеты. А в пятницу вечером сажусь в самолёт, лечу в Казань и превращаюсь в человека, который разгружает мотоциклы, проверяет экипировку, встречает первых клиентов и вникает в каждую мелочь. И, честно говоря, я до сих пор иногда не верю, что это происходит на самом деле.

Мне 40 лет. За плечами спортивная школа лёгкой атлетики, потом увлечение марафонами, а затем работа в большом спорте. Я переехал в Москву из небольшого города, потому что понимал: здесь я могу расти профессионально. И вырос, сейчас я руководитель отдела делового маркетинга в РФС. Да, я управляю крупными проектами, знаю, как работать с бюджетами в миллионы рублей, как договариваться с топ-менеджерами.

Но при этом я всегда оставался технарём в душе. С детства любил возиться с железом. Снегоходы, мотоциклы, гидроциклы для меня это не игрушки, а способ понять, как устроен мир. В 16 лет я заведовал небольшим гаражом техники своего родственика, гидроциклы, снегоходы, мотоциклы. Перебрал, шаманил и обслуживал самостоятельно, хотя ничего в этом не понимал. Тогда я понял: если гореть, можно научиться всему.

Но мотоклуб — это отдельная история. Она началась с отпуска и одного важного решения.

Я планировал поездку в Геленджик. Нашёл тур, где можно было покататься на эндуро по горам. Красивые фото, драйв, ветер. Я купил тур, расплатился, ждал отпуска. И пока ждал, начал изучать тему.

Смотрел видео, читал форумы, сравнивал цены на мотоциклы, изучал, как работают эндуро-клубы в разных городах. Знаете это состояние, когда ты не можешь уснуть, потому что в голове крутятся таблицы, цифры, идеи? У меня так было каждую ночь. Я ложился спать с ноутбуком в руках, а жена говорила: «Ты опять смотришь мотоциклы?»

И в какой-то момент я понял: а что, если попробовать самому? Не просто покататься, а сделать место, куда люди приходят за эмоциями. Место, которое будет работать круглый год, давать работу инструкторам и дарить людям то, что я сам чувствую, когда сажусь за руль.

Я начал считать. Аренда, закупка техники, экипировка, страхование, маркетинг, персонал. Набросал смету, дорожную карту. Сумма выходила не маленькой. Но я понял: если не попробую сейчас, то никогда не попробую. А через пять лет буду сидеть и думать: вот почему я этого не сделал..

И через две недели после того, как я начал «просто изучать тему», я полетел в Казань. Не в Геленджик. В Казань. На разведку.

Я не принимал решение в одиночку. У меня есть жена, и её мнение для меня фундамент. Она у меня реалист, а я романтик. Когда я начал день и ночь сидеть в таблицах и графиках, она спросила: «Ты серьёзно?» Я сказал: «Да. Я хочу это сделать. Не знаю, как получится и получится ли, но я сделаю».

И она сказала три слова, которые я запомню навсегда: «Делай, я с тобой».

После этих слов я перевёл деньги за аренду помещения, даже не увидев его вживую. Просто по фото, по плану, по ощущению. Это был риск, но я знал: если я буду всё проверять до мелочей и тянуть время, я не сделаю ничего. Паралич анализа, главный враг предпринимателя.

Так я стал арендатором бокса в Казани на 206 м2, хотя жил в Москве и ни разу не был в этом помещении. Звучит безумно? Возможно. Но иногда безумие это единственное, что работает.

Я начал искать, где проще всего зарегистрировать ИП. Друзья-предприниматели посоветовали Т⁠-⁠Банк (тогда он ещё назывался Тинькофф). Сказали: «Всё онлайн, не выходя из дома, и госпошлину платить не надо». Звучало как сказка, но я решил попробовать.

Через неделю я приехал в Казань встречать фуру с мотоциклами. Десять эндуро, тяжёлые, мощные, красивые. Они стояли в деревянных ящиках. Мы с инструктором разгружали их вручную, потому что заказать автопогрузчик было некогда.

Я помню этот момент: я стою посреди бокса, потный, в строительных перчатках, а вокруг коробки, мотоциклы, мебель, запчасти. И я думаю: «Как я здесь оказался? Я же должен быть в Москве, в офисе, в костюме». Но вместо паники я чувствовал невероятную лёгкость. Потому что я делал то, что хотел.

В тот вечер я сел на один из мотоциклов, завёл его и проехал пару кругов по парковке. Звук двигателя, запах бензина, дрожь в руках, это было как возвращение домой.

Практически сразу я понял: работать «в серую» это не про меня. Во-первых, клиенты хотят оплачивать картой, а не переводами на карту физлица. Во-вторых, если я хочу строить сеть, всё должно быть белым.

Отправил заявку, через пять дней пришло уведомление: ИП зарегистрировано. Свидетельство прислали на электронную почту. Всё. Без нервов, без очередей, без поездок. Я потратил на оформления, наверное, часа два суммарно.

Первый реальный платёж от клиента по карте я запомню навсегда. Человек приехал кататься, я провёл его карту через терминал, и через секунду на мой счёт упали деньги. Я доволен, деньги уже в бизнесе.

Сейчас я понимаю: это был не просто терминал. Это был сигнал — я перешёл из разряда «хобби» в разряд «бизнес». И этот переход случился благодаря тому, что я вовремя открыл ИП и подключил эквайринг. Если бы я тянул, если бы боялся оформления, то до сих пор принимал переводы на карту и терял клиентов.

Мой совет тем, кто только начинает: не откладывайте официальное оформление. Да, это кажется страшным и сложным. Но на самом деле всё решается за пару дней, сидя на диване. И это даёт вам не просто юридический статус, это даёт вам уверенность.

Мы открылись. Без громкой рекламы, без салютов. Просто запустил карты, разместил объявления на Авито, настроили таргет. И пошли заявки.

Первые клиенты, это всегда волнительно. Я сам принимал их, сам показывал, как садиться на мотоцикл, как работать ручкой газа. У нас есть правило: учим за 15 минут. Это реально работает, человек, который никогда не сидел на мотоцикле, через 15 минут уже уверенно трогается и проезжает первые метры.

Но я быстро понял, что не могу всё делать сам. Я работаю в Москве с понедельника по пятницу, а в Казани я могу быть только по выходным. И если я буду контролировать каждую мелочь, я сойду с ума.

Первая ошибка, я пытался делать всё идеально. Не экономил на закупках. Через месяц я понял: я сливаю бюджет на то, что сейчас мне совсем не нужно. Следом я понял что не могу все делать самостоятельно, и начал нанимать менеджеров, инструкторов, делегировать. И это было больно, передавать контроль. Но это было единственно верное решение.

Сейчас мой день выстроен жёстко. Каждую свободную минуту я переключаюсь на клуб:

• Проверяю CRM: сколько заявок, сколько записей, конверсия.
• Смотрю, как менеджер общается с клиентами, не слишком ли навязчиво? Не упускают ли детали?
• Заказываю запчасти, ищу подрядчиков для униформы, договариваюсь о партнёрствах с отелями, гидами, справочниками.
• Раз в неделю провожу созвон с командой, 40 минут, строго по повестке.

И при этом я не могу быть в клубе физически. Я доверяю своей команде, но знаю: бизнес это система. Если система настроена правильно, она работает без тебя.

Я регулярно ставлю KPI, считаю юнит-экономику, управляю финансами удалённо. И это отдельный вызов, потому что нельзя просто прийти и посмотреть, как всё идёт. Приходится верить в цифры и в людей.

Мне тоже было страшно. Я боялся, что клиенты не придут, что мотоциклы сломаются, что денег не хватит на следующий месяц. Это нормально, страх сопровождает каждого, кто берёт ответственность.

Но я нашёл способ с ним справляться. Я делю страхи на две категории:

1. Рациональные, те, которые я могу предотвратить. Например, поломка мотоцикла. Я купил запасные детали, заключил договор с сервисом, ввёл ежедневный осмотр.
2. Иррациональные, те, которые возникают из ниоткуда. «А что, если завтра запретят эндуро?» или «А что, если все уедут из Казани?». Или как стало актуальным «Все, бензин больше негде купить». Такие страхи я просто отбрасываю, они не имеют отношения к реальности.

Интересный факт: в Казани за последний год закрылись два мотоклуба. И многие говорили, что рынок умирает. Но я вижу обратное, рынок переформатируется. Те, кто выжил, становятся сильнее. Внутренний туризм растёт, люди ищут эмоции в России. Это наш шанс.

Я мог бы написать книгу ошибок, но лучше скажу кратко, три главных урока:

Урок №1. Горите, но считайте деньги.

Энтузиазм — отличный двигатель, но без экономики он вас убьёт. Я считаю каждую копейку: себестоимость заезда, маржинальность, средний чек, CAC (стоимость привлечения клиента). Если вы не знаете этих цифр, вы не управляете бизнесом, вы играете в казино.

Урок №2. Нанимайте людей лучше себя.

Сначала я экономил на персонале, нанимал студентов и думал всему научу. Это ошибка. Профессиональный инструктор или менеджер окупается в разы быстрее. Я трачу на зарплаты больше, чем планировал, но и прибыль выше.

Урок №3. Делегируйте, но проверяйте.

Невозможно всё контролировать, но и пускать на самотёк нельзя. Я использую дашборды, утренние отчёты, тайных покупателей. Не потому что не доверяю, а потому что уважаю свой бизнес.

До конца года я хочу:

• Поставить клуб на стабильные рельсы, выйти на окупаемость и стабильную операционную прибыль.
• Сделать Motoclub узнаваемым брендом в Казани и Татарстане.
• Начать поиск второго города, возможно, это будет Сочи или Геленджик (всё возвращается к тому отпуску!).

Я не хочу стать сетью из 100 клубов за год. Я хочу делать качественно, а не быстро. И я хочу, чтобы каждый, кто приезжает к нам, уезжал с эмоцией «я это запомню навсегда». Это моя миссия.

У меня четверо детей. Это не просто «я помогаю жене», это полноценная команда, которую мы с супругой тренируем каждый день. Школа, кружки, игрушки, уроки, режим, это отдельный бизнес-процесс, и он требует ничуть не меньше внимания, чем любой стартап.

Плюс основная работа. Я руководитель отдела делового маркетинга в Российском футбольном союзе. Это не «посидеть в офисе до шести». Это совещания, презентации, стратегические сессии, партнёрские переговоры, бюджеты, отчёты. Иногда я ухожу с работы, а там уже вечер, и голова кипит футбольными событиями и отчетными задачами.

Есть ещё семейный бизнес — фотостудия в Москве. Мы открыли её с женой несколько лет назад, и это наша общая гордость. Сейчас студия работает стабильно, но я всё равно участвую в развитии: помогаю с маркетингом, веду админку, решаю технические вопросы. Это не просто источник дохода, это наше общее детище, которое мы бережно ведем.

И вдобавок ко всему мотоклуб в Казани. За 800 км от дома.

Звучит как безумие? Возможно. Но я скажу честно: я не выгораю. Потому что меня двигает спортивный интерес, тот самый азарт, который я пронёс через всю жизнь. Я воспринимаю своё расписание как многоборье: есть короткие дистанции (закрыть недельные отчёты), есть средние (вывести клуб на окупаемость), есть марафонские (построить сеть по всей стране). И когда ты видишь прогресс, когда мотоцикл, который ты купил, приносит первую прибыль, когда клиент пишет «спасибо, это был лучший день», когда дочка говорит «папа, ты крутой», ты понимаешь: оно того стоит.

Так что да, я успеваю. Потому что я люблю то, что делаю. И потому что понимаю: время, единственный ресурс, который нельзя купить. И я хочу тратить его так, чтобы вечером, ложась спать, я знал: этот день был прожит не зря.

Если бы я мог дать совет себе в прошлом, я бы сказал:

«Не бойся сделать первый шаг. Он всегда самый страшный, но он же — самый важный. Не жди идеального момента, его не будет. Начинай с тем, что у тебя есть, и улучшай по ходу. Главное понять, что тебя реально заряжает. Не то, что модно, не то, что советуют блогеры, а то, от чего у тебя горят глаза и бегут мурашки по коже.

Помни: неудач не бывает. Бывает ценный опыт. Каждый провал говорит тебе: «Вот здесь ты был неправ, попробуй еще раз, но по другому».

И самое важное: делай сейчас, пока все боятся начать и тратят время на размышления — ты уже будешь на десять шагов впереди.

Я буду рад каждому, кто прочитал этот текст до конца. Если вы окажетесь в Казани, напишите, покатаемся и классно проветрим голову.

А если вы сейчас сидите и думаете о своём деле, то делайте. Прямо сегодня. Завтра будет поздно.

Спасибо что дочитали, спрашивайте, я честно отвечу.