Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
О Сообщнике Про
Основатель федеральной сети франшиз «Любимая пекарня», «Крошкина» и «Люблю чебурек». Развиваю бизнес с душой и помогаю людям открывать свое дело.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
В одной пекарне круассаны раскупают ещё до обеда, а в другой они остаются на витрине до закрытия. В одном кафе популярны сытные завтраки, а в другом гости предпочитают лёгкие перекусы и кофе навынос.
Рецептуры, оборудование и качество продукции могут быть одинаковыми, а продажи — совершенно разными.
Дело в том, что у каждого города и даже района свои особенности. На спрос влияют уровень доходов, возраст жителей, образ жизни, местные вкусы и конкуренция. Поэтому успешный ассортимент нельзя просто перенести из одной точки в другую.
Задача предпринимателя — не угадать, что понравится покупателям, а изучить спрос и подобрать ассортимент под конкретное место.
Почему местность влияет на выбор покупателей
При открытии кафе или пекарни важно учитывать не только город, но и район, в котором будет работать точка.
В деловом центре люди чаще торопятся. Им важно быстро получить заказ, поэтому здесь стоит проверить спрос на кофе навынос, готовые завтраки и обеды.
В жилом районе покупательские привычки другие. Люди могут заходить за хлебом, выпечкой к чаю, десертами или готовыми блюдами для семейного ужина.
В туристических местах больше внимания стоит уделить порционным продуктам, местным специалитетам и удобной упаковке.
Но расположение само по себе не гарантирует продажи. Например, наличие рядом офисов ещё не означает, что сотрудники будут обедать именно у вас.
Как изучить район до открытия:
- Понаблюдайте за потоком людей в будни и выходные, утром, днём и вечером.
- Посетите ближайшие кафе и пекарни. Посмотрите, что покупают гости и какие ценовые предложения есть в меню.
- Изучите отзывы конкурентов на Яндекс Картах и в 2ГИС. Повторяющиеся просьбы и жалобы могут подсказать, чего не хватает покупателям.
- Обратите внимание на состав аудитории: семьи с детьми, студенты, офисные сотрудники, туристы.
Такое исследование поможет сформировать предварительный ассортимент и не закупать продукты исключительно на основе чужого опыта.
Учитывайте местные вкусы и привычки
В разных регионах покупатели могут предпочитать определённые начинки, виды выпечки, способы приготовления и размеры порций.
Но местные предпочтения — это не только традиционная кухня.
Важны повседневные привычки: кто-то привык полноценно завтракать вне дома, кто-то покупает готовый обед, а кто-то заходит в пекарню исключительно за хлебом.
Поэтому при выборе ассортимента полезно изучать не только популярные блюда, но и ситуации, в которых люди покупают еду.
Например, если гости часто берут продукцию домой, стоит обратить внимание на семейные форматы и удобную упаковку. Если основная часть заказов приходится на короткий обеденный перерыв, важнее скорость приготовления и выдачи.
При этом не стоит вводить местные специалитеты только потому, что они популярны в регионе. Сначала проверьте, есть ли на них спрос именно у вашей аудитории.
Для этого можно предложить несколько новых позиций на ограниченный период и оценить результат.
Покупательская способность определяет структуру ассортимента
Одинаковая цена может восприниматься по-разному даже в соседних районах.
В одном месте гости готовы регулярно покупать дорогие десерты и сложные завтраки. В другом чаще выбирают доступные продукты на каждый день.
Это не означает, что нужно полностью отказываться от более дорогих позиций. Важно соблюдать баланс между разными ценовыми категориями.
Например, в кафе можно предложить базовые завтраки и более сытные варианты с дополнительными ингредиентами. В пекарне — небольшую порционную выпечку и большие пироги для семьи.
Так покупатель сможет выбрать подходящий продукт под свой бюджет и потребность.
Практический совет: сравнивайте не только цены конкурентов, но и состав, вес и назначение продукта. Иногда лучше изменить размер порции или формат предложения, чем снижать цену в ущерб прибыли.
Почему широкий ассортимент не всегда выгоден
Предпринимателю может казаться, что чем больше блюд и выпечки в меню, тем больше покупателей удастся привлечь.
Но широкий ассортимент усложняет закупки, хранение и производство. Для каждой новой позиции нужны ингредиенты, место на складе, время сотрудников и контроль сроков годности.
Если продукт продаётся редко, затраты на его производство могут оказаться выше ожидаемой выгоды.
Поэтому при открытии лучше начинать с понятного базового ассортимента, а дополнительные позиции вводить постепенно.
Перед добавлением нового блюда проверьте:
- Используются ли необходимые ингредиенты в других продуктах.
- Можно ли закупать сырьё небольшими партиями.
- Не усложнит ли приготовление работу кухни в часы пик.
- Подходит ли продукт для регулярной покупки или рассчитан на особый случай.
Например, если для одного десерта требуется несколько редких ингредиентов, а спрос пока неизвестен, безопаснее сначала протестировать небольшую партию.
Важно, чтобы ассортимент был не просто разнообразным, но и удобным для производства.
Как понять, что действительно пользуется спросом
После открытия не стоит оценивать ассортимент только по общей выручке. Она не показывает, какие продукты приносят прибыль, а какие создают лишние расходы.
Для анализа достаточно начать с нескольких показателей.
Количество продаж. Показывает, какие продукты выбирают чаще. Но важно учитывать время суток и дни недели.
Валовая прибыль. Помогает понять, сколько денег остаётся от продажи продукта после вычета его прямых затрат. Популярное блюдо не всегда самое выгодное.
Списания. Показывают, насколько точно запланированы закупки и производство. Большие остатки могут говорить о завышенных объёмах или слабом спросе.
Наличие продукции. Если популярный продукт заканчивается слишком рано, продажи будут ограничены не спросом, а недостаточным объёмом производства.
Например, если выпечку регулярно раскупают к обеду, стоит проверить, не теряет ли пекарня вечерних покупателей. Возможно, выгоднее изменить график приготовления, а не расширять ассортимент.
Оценивать показатели лучше вместе. Низкие списания не всегда означают хорошую работу, если из-за недостаточного выбора покупатели уходят без покупки.
Практический чек-лист: как проверить ассортимент
Такую проверку полезно проводить каждый месяц. Для начала достаточно данных о продажах за последние несколько недель.
1. Определите самые востребованные продукты. Посмотрите, что покупают чаще всего и какую долю выручки приносят эти позиции.
2. Найдите продукты с высокими списаниями. Проверьте, связано ли это с низким спросом, большими партиями или неправильным временем приготовления.
3. Изучите продажи по часам. Возможно, некоторые блюда востребованы только утром или в обед. Это поможет точнее планировать производство.
4. Сравните прибыльность. Учитывайте не только цену и себестоимость, но и упаковку, трудозатраты и потери.
5. Проверьте сложность приготовления. Оцените, какие продукты требуют отдельного сырья, дополнительного оборудования или слишком много времени сотрудников.
6. Соберите обратную связь. Попросите продавцов фиксировать, какие продукты гости спрашивают, но не находят в продаже.
7. Протестируйте изменения. Выберите несколько позиций и скорректируйте объём производства, выкладку или размер порции. Затем сравните результаты.
8. Пересмотрите меню. Определите, какие продукты стоит оставить, доработать, сделать сезонными или исключить.
Главное — не принимать решения по одному показателю. Иногда продукт продаётся редко, но приносит хорошую прибыль. А иногда популярная позиция требует слишком больших затрат.
Что можно перенимать у успешных кафе и пекарен
При открытии новой точки необязательно разрабатывать всё с нуля. Можно использовать проверенные рецептуры, технологические карты, стандарты качества и подходы к организации производства.
Но ассортимент, объёмы приготовления и ценовые предложения необходимо адаптировать под конкретный город и район.
Даже внутри одной сети покупательские привычки могут отличаться. Поэтому важно сохранять единые требования к качеству продукции, но при этом учитывать местный спрос.
Успешный ассортимент — не тот, в котором больше всего позиций, а тот, который соответствует потребностям покупателей и приносит прибыль.
Изучайте местность, наблюдайте за гостями, анализируйте продажи и постепенно корректируйте меню. Такой подход помогает сократить списания, избежать лишних закупок и предложить людям именно то, за чем они готовы возвращаться.
