Ко мне заказчики приходят из бани, а партнеров я учу искать первых клиентов на «Авито»

Почти на каждом созвоне с человеком, который думает взять франшизу в своём городе, рано или поздно звучит один и тот же вопрос: откуда брать клиентов. Задают его по-разному, кто-то прямо, кто-то через «а если заказов не будет», но смысл всегда один. И почти каждый раз я ловлю себя на том, что отвечаю не так, как ищу заказы сам.

Я занимаюсь печатью и вышивкой на одежде с 2019 года и продаю франшизу Adonis. За эти годы у меня сложился свой способ находить заказчиков, и он работает. Только передать его партнёру в другом городе я не могу, и мне понадобилось время, чтобы честно себе в этом признаться.

Самые приятные заказы последних лет пришли ко мне не из рекламы. В январе 2023 года я устроил первую благотворительную баню для предпринимателей, участие стоило от двадцати до двадцати пяти тысяч рублей с человека. Продавать там я ничего не собирался, это была встреча людей, которым интересно поговорить друг с другом.

После той бани ко мне обратились несколько участников с заказами на мерч, и часть из них до сих пор остаётся постоянными клиентами. В 2024 году я снова поехал на такую встречу, и история повторилась: пришли новые заказы, хотя я никому ничего не предлагал. С 2025 года у меня свой банный клуб с ежемесячными встречами, в нём около семидесяти предпринимателей из разных городов.

Второй источник, который я ценю больше рекламы, это повторные обращения. Одна крупная IT-компания, название которой знают все, после первого заказа вернулась за следующими сама, без единого звонка с моей стороны. Крупнейший разовый заказ, который мы делали, был около семи миллионов рублей, и такие заказы не приходят по объявлению, их приносит репутация и знакомство.

Долгое время я считал всё это методом и был уверен, что могу ему научить.

Однажды я попробовал разложить свой путь на шаги, чтобы передать его новому партнёру, и шаги не сложились. Получалось примерно так: живи в городе несколько лет, обрасти знакомыми предпринимателями, делай работу так, чтобы о тебе говорили, а потом начинай ходить на встречи, где тебя уже знают.

Человек, который решил открыть студию печати с нуля, не может выполнить ни одного из этих пунктов в первый месяц. Ему нечего принести на встречу, кроме обещаний, а предприниматели в бане покупают не у того, кто обещает, а у того, чью работу видели. Сеть знакомств работает как проценты на вклад, и на старте вклада просто нет.

Поэтому я перестал рассказывать кандидатам про баню как про способ найти клиентов. Если меня спрашивают, откуда у меня крупные заказы, я отвечаю честно, но сразу добавляю, что этот путь занял годы и в первые месяцы новой студии он не поможет вообще.

Здесь мой ответ скучнее и полезнее. Привлечение клиентов в малый бизнес вроде студии печати начинается не со знакомств, а с продвижения услуг на Авито. У наших партнёров около восьмидесяти процентов заказов приходит с Авито, и для студии печати это основной и самый быстрый канал. Объявления настраиваются за три-четыре дня, а первые заявки нередко появляются ещё на этапе настройки Авито и мессенджеров.

Вообще каналов больше десяти: мессенджеры и рассылки по своей базе, ВКонтакте, Telegram, Яндекс Карты и 2ГИС, сарафанное радио, партнёрства с производствами одежды, рассылки компаниям и холодные звонки. Но всеми сразу никто не пользуется, обычно хватает трёх-четырёх. На старте я советую начинать с мессенджеров и Авито, сайт оставить на потом, а маркетплейсы вообще считать отдельной историей на будущее.

Для понимания масштаба приведу один пример: партнёр в Новосибирске получил около двадцати заказов в первый месяц, и пришли они не из знакомств, а из объявлений. Я привожу этот пример не как обещание, а чтобы показать, откуда у новичка реально берутся первые клиенты: из места, где люди уже ищут печать на одежде, а не из круга, который ещё предстоит собрать.

Из этого следует ещё одна вещь, которую кандидаты обычно не ожидают услышать. Раз заказы приходят через объявления и мессенджеры, студии не нужна витрина на проходной улице. Многие наши партнёры начинают дома, и по сути это бизнес на дому: привязки к пешему трафику нет, заказ принимается в переписке, а готовые вещи уезжают через пункты выдачи и курьеров. Деньги, которые ушли бы на аренду хорошего места, разумнее потратить на то, чтобы объявления вообще кто-то увидел.

И ещё одно практическое наблюдение про крупных заказчиков. Начать можно и самозанятым, но корпоративные клиенты работают только с ИП, поэтому тот, кто мечтает о больших компаниях, упрётся в регистрацию раньше, чем в знакомства. Я убеждён, что большие чеки получаются не случайно, а из ежедневной работы над качеством, и к моменту знакомства с крупными клиентами мне уже было что показать и как оформить сделку.

Самый трудный разговор на созвонах у меня не про цену франшизы, а про рекламу. Многие кандидаты хотят работать без вложений в продвижение: выложить пару постов, позвать знакомых, подождать сарафана. Один собеседник прямо сказал, что тратить деньги на рекламу не готов и рассчитывает на бесплатный трафик.

Я понимаю это желание, оно выглядит разумной экономией. Но из всего, что я вижу в сети, главный риск партнёра не в оборудовании и не в технологии. Производственная часть у нас простая, проблемы там бывают редко. Риск в двух вещах: нежелании тратить деньги на рекламу и в отсутствии опыта продаж и общения с клиентами.

Бесплатный трафик даёт мало заказов, и это не мнение, а то, что повторяется у разных людей в разных городах. Платный управляемый: его можно включить, посчитать и увеличить, если считается. Самое неприятное для меня здесь то, что мой собственный опыт работает против этого совета. Человек слышит, что основатель находит заказы в бане, и делает вывод, что реклама не обязательна. А вывод из моей истории ровно обратный: без накопленной репутации бесплатных заказов не бывает.

Между объявлениями и знакомствами есть ещё один путь, который я показываю партнёрам: бартер с местными блогерами. Студия делает блогеру вещь, он рассказывает о ней своей аудитории.

У нас есть два примера, на которые я опираюсь. В первом случае пост набрал около тридцати тысяч охвата и принёс заказов на 107 337 рублей. Во втором охват был около восемнадцати тысяч, заказов пришло на 85 626 рублей. Деньги за рекламу в обоих случаях не платили, отдали только продукцию.

Важно понимать, что это сумма заказов, а не прибыль, и что повторить её по шаблону не получится. Результат зависит от того, насколько аудитория блогера совпадает с теми, кто вообще заказывает печать. Но этот путь хорош тем, что даёт студии первые работы, которые можно показывать, а без них не сработает уже ничего из того, что работает у меня.

Я честно не знаю, как быстро партнёр может прийти к той модели, которая сложилась у меня. Знакомства, повторные клиенты и встречи, где тебя уже ждут, растут годами, и я не могу дать на это срок. Подозреваю, что у разных людей это займёт очень разное время, а кто-то так и останется на объявлениях и будет при этом вполне доволен.

Зато знаю, в каком порядке это происходит. Сначала заказы приходят оттуда, где их уже ищут, и это Авито, карты и мессенджеры. Потом появляются работы, которые не стыдно показать, и клиенты, которые возвращаются. И только потом, через годы, появляется круг людей, который начинает приводить заказы сам.

Когда кандидат спрашивает меня, как найти первых клиентов, я теперь начинаю ответ с этого порядка, а историю про баню оставляю на конец. Раньше было наоборот, и, похоже, этим я сам вводил людей в заблуждение.