Как я провожу бесплатные экскурсии для тех, кто хочет купить у меня франшизу

Раз в несколько недель у меня в календаре стоит блок на полдня с пометкой «экскурсия». Это не встреча с инвестором и не съёмка для рекламы — это обычный человек, который думает купить франшизу моей сети груминг-салонов Блэкгрумер, и хочет посмотреть на бизнес не с презентации, а вживую, до того как подписывать что-либо.

Когда я сам был по другую сторону стола — искал, куда вложить деньги и время, — меня больше всего раздражало, что любую франшизу продают одинаково красиво. Цифры на слайде, счастливые лица франчайзи на фото, ни одного «а что если не получится». Когда мы начали продавать франшизу сами, я для себя решил: раз мне это раздражало, не буду делать так же с людьми, которые приходят ко мне.

Экскурсия — это способ снять глянец до того, как человек примет решение, а не после того, как он уже заплатил. Я вожу их лично, потому что отдел продаж заинтересован закрыть сделку, а я — в том, чтобы через полгода этот человек не звонил мне с претензией, что его не предупредили о чём-то важном.

Обычная экскурсия — это не витрина. Я специально не готовлю салон заранее, не выбираю «удачный» день без сложных клиентов. Человек видит салон в его обычном состоянии: с записью, с очередью, с мастером, который в этот момент разбирается с колтунами на шпице, а не позирует для фото. Показываю склад расходников, рассказываю, как устроена запись через нашу систему, честно говорю про пиковые и низкие дни по загрузке.

Отдельно — блок про цифры. На презентациях любая франшиза показывает среднюю выручку и среднюю прибыль, и это нормально, но я всегда предлагаю посчитать вместе: сколько это в пересчёте на одного мастера и один рабочий день, сколько времени физически занимает одна процедура, и сходится ли это с тем, что человек только что увидел своими глазами в зале. Часто именно на этом моменте закрадываются первые сомнения — не потому что цифры неправильные, а потому что абстрактная цифра на слайде и её же разложение по часам работы — это разные ощущения.

Я специально не мешаю человеку задавать вопросы напрямую действующим франчайзи — если экскурсия проходит в городе, где уже есть салон, я стараюсь организовать короткий разговор с партнёром без меня в комнате. Мой обычный совет тем, кто приходит на экскурсию: спросите не «сколько вы зарабатываете», а «что бы вы сделали иначе, если бы открывались заново», и «был ли хоть один салон Блэкгрумер, который закрылся». У нас за восемь лет работы такого не было ни разу, и я не боюсь, что кто-то из партнёров ответит иначе — потому что это правда, а не заученная фраза для презентаций.

Со временем я стал делить людей на два типа задолго до того, как они сами это понимают. Первый тип — те, кто первым делом спрашивает про риски, про худший сценарий, про то, что будет, если выручка окажется ниже средней. Такие обычно докапываются до сути и в итоге либо становятся сильными партнёрами, либо честно решают, что бизнес не для них — и это тоже хороший результат экскурсии, лучше, чем разочарование через год.

Второй тип — те, кто в первую очередь спрашивает про сроки окупаемости и явно ищет подтверждения, что деньги вернутся быстро и без усилий. С такими я стараюсь разговаривать особенно честно, потому что франшиза — это не покупка гарантированного дохода, а покупка отработанной модели, в которую всё равно нужно вкладывать собственное время и внимание. Если человек не готов к этому услышать на экскурсии, лучше пусть узнает это сейчас, чем через полгода после открытия.

Неожиданно для меня самого, экскурсии оказались не только инструментом продажи, но и способом держать себя в тонусе как управленца. Когда раз в несколько недель приходится объяснять постороннему человеку, почему у нас всё устроено именно так, а не иначе, — быстро замечаешь места, которые сам себе давно не объяснял, потому что привык. Пару раз именно после таких вопросов от потенциальных партнёров мы меняли что-то в процессах — не потому что человек был прав в деталях, а потому что вопрос заставил посмотреть на привычную вещь свежим взглядом.

Если я чему-то и научился за это время, то тому, что доверие в этом бизнесе не строится презентацией — оно строится тем, что тебе не стыдно показать человеку изнанку до того, как он заплатит.