Я нанял первого человека в цех и стал работать больше, чем до него

Первый сотрудник появился у меня не от хорошей жизни и не потому, что я вырос. Он появился потому, что я упёрся в физический предел: в сутках кончились часы, а заказы не кончились.

До этого момента я делал всё сам. Принимал заявку, считал смету, закупал изделия, ставил плёнку, прессовал, паковал, вёз в пункт выдачи. В таком режиме студия печати живёт долго и даже неплохо себя чувствует, пока чеки небольшие. Заказ на десять оверсайз-футболок с нанесением стоит 18 900 рублей и оставляет мне чистыми 8 883. Десять зипок с вышивкой стоят 44 350 рублей и оставляют 31 010 чистыми. Это хорошие деньги за два-три дня работы, и ровно они убеждают, что нанимать никого не надо.

Сломалось всё на партии из 82 позиций: вышивка на одежде и бейсболках, 90 760 рублей. Маржа там отличная, 67% чистыми, то есть почти 61 тысяча рублей остаётся мне. Проблема была не в деньгах, а в том, что параллельно шли ещё четыре мелких заказа, и я физически не мог заниматься ими одновременно.

Я помню ту неделю по ощущению, а не по цифрам: ты ставишь машину на программу, идёшь отвечать клиенту в переписке, возвращаешься, снимаешь, проверяешь, отвечаешь следующему, и в какой-то момент ловишь себя на том, что стоишь посреди цеха и не помнишь, что собирался сделать. В тот момент я впервые посчитал не выручку, а часы. Оказалось, что мой потолок не в спросе и не в оборудовании. Он измеряется количеством часов, которые я могу отстоять руками.

Это и есть настоящая причина нанимать человека. Не «бизнес вырос», а «я перестал справляться, и из-за этого теряю заказы, которые мне уже принесли».

Я долго выбирал между двумя вариантами: человек на производство или человек на маркетинг. Мне казалось логичным взять того, кто приведёт больше клиентов: клиенты же деньги. Взял в итоге на производство, и это было правильно, хотя дошёл я до этого не рассуждением, а простым наблюдением за собственным днём.

Печать и вышивка по трудоёмкости устроены совершенно по-разному, и это решает всё. Вышивальная машина работает сама: заправил, запустил программу, она шьёт. А нанесение принта делается руками. Разложить изделие, выставить плёнку, прижать, выдержать, снять, проверить. На партии в сорок пять футболок это сорок пять одинаковых циклов, и ни один из них не делается «пока я отвечаю на письма». Именно эта работа съедала мой день, и именно её надо было отдавать.

Правило, к которому я пришёл и которое с тех пор повторяю всем, кто спрашивает: первым нанимают того, кто снимет с тебя механическую работу, а не того, кто «будет развивать». Развивать некогда, когда ты стоишь у пресса.

Теперь та часть, которую рассказывать неприятно. Первые месяцы после найма я работал больше, чем до него.

Причин было три, и все три мои собственные.

Во-первых, я не считал обучение работой. Мне казалось, что человек посмотрит два раза и дальше пойдёт сам. На деле я стоял рядом, показывал, потом переделывал, потом показывал снова. Это время нигде не учитывалось: в смете заказа его нет, в моей голове его тоже не было. Оно просто вычиталось из моего сна.

Во-вторых, я недооценил брак. На мелком заказе испорченная футболка тянет на досадную мелочь: переделал за двадцать минут и забыл. На большой партии тот же процент превращается в деньги, и деньги заметные. У меня был заказ на 290 брендированных подарков к Новому году на 190 415 рублей, и чистыми он принёс 60 928, то есть 32%, при том что десять зипок с вышивкой дают 70%. Часть этой разницы забрали переделки и списанные расходники.

В-третьих, я не сразу понял, как этому человеку платить. Оклад на старте означает, что ты платишь за присутствие, а не за сделанное, и в первый же спокойный месяц это начинает раздражать обоих. Сдельная оплата снимает вопрос: есть партия, есть деньги; нет партии, человек свободен и ничего мне не должен. У меня сейчас производственные роли устроены именно так, и это первое, что я советую менять тем, кто жалуется на «дорогого сотрудника».

Порядок, который в итоге сложился, простой и, кажется, работает не только у меня.

Первый человек идёт на производство и работает сдельно, он закрывает руки.

Вторым берётся ассистент на рутину: закупки, упаковка, отправки, переписка по мелким заказам. Он закрывает голову, потому что именно эти двадцать мелочей в день не дают додумать ни одну большую мысль.

Третьим идёт менеджер по продажам, и только тогда, когда первые двое уже работают стабильно. Брать продажника раньше бессмысленно: он приведёт заказы, которые некому будет делать, и вы вернётесь в ту же точку, только с обязательствами перед клиентами.

Отдельно скажу про то, чего не ожидал. После найма изменилась структура заказов, за которые я берусь. Пока я работал один, я выбирал то, что выгоднее по проценту: мелкие партии с вышивкой, 60-70% чистыми. Когда появились руки, стало возможно брать объёмные корпоративные заказы, те самые, где процент ниже, зато в кассе остаётся больше. Заказ на 45 футболок принёс 89 100 рублей и 59 697 чистыми, куртки для автошколы с шапками дали 61 100 и 23 218 соответственно. Один я такие партии просто не успевал бы делать в срок, а срыв срока в корпоративном заказе стоит не только штрафа: это конец отношений с клиентом, который заказывает каждый год.

Главная ошибка была не в выборе человека и не в деньгах. Она была в ожидании, что найм принесёт облегчение. На деле это новая работа, которой у меня раньше не было: объяснять, проверять, исправлять, планировать чужой день.

Я потратил месяцы, раздражаясь на то, что человек делает не так, как я, и только потом понял, что «как я» нигде не записано. У меня в голове было двести мелких решений: какую температуру ставить на плотном трикотаже, что делать, если плёнка легла с пузырём, в каком порядке паковать партию, чтобы ничего не перепутать. Пока это лежит в голове одного человека, любой второй будет ошибаться, и виноват в этом первый.

С того момента я записываю. Не красиво и не в виде регламента, а как есть: короткие заметки, фотографии правильного и неправильного результата, список того, что проверить перед тем, как снять изделие с пресса. Это скучная работа, которую всё время хочется отложить, и она же единственная, которая реально уменьшает мой рабочий день.

Если вы стоите перед первым наймом, три вещи, которые я бы сказал себе тогда.

Считайте часы, а не выручку: нанимать нужно в тот момент, когда часы кончились, а не когда «стало страшно от объёмов».

Первым берите того, кто снимет с вас руки, и платите ему за результат, а не за присутствие.

И заложите два-три месяца, в которые станет тяжелее, а не легче. Это не признак того, что вы ошиблись с человеком. Это цена того, что у вас в голове есть знания, которых больше нигде нет.