«Первым летом я поте­рял 90% пасеки»: как я построил бизнес на продаже под­писки на ульи вместо меда

Супруга продала свою квартиру, мы купили этот дом и прожили в нем около трех лет. Первое время жили на деньги от продажи квартиры и обустраивали участок. Я постоянно экспериментировал с пермакультурой, сажал разные культуры. Это был один из самых счастливых периодов моей жизни.

Потом у нас родился второй ребенок, и мы снова переехали. Сначала в небольшой город, потом в Краснодар. Со временем отношения с женой начали портиться, дело шло к разводу.

Я периодически сбегал обратно в лес. Тот дом мы к тому времени уже продали, поэтому я останавливался у нашего бывшего соседа Миши, с которым мы очень подружились.

В Краснодаре я начал работать в сельскохозяйственном ИТ-стартапе. Мы делали что-то вроде социальной сети для фермеров. И вот тут у меня возник внутренний диссонанс.

Внешне это никак не проявлялось, но у себя в голове я был чуть ли не экоактивистом. Мне казалось, что пермакультура — это классно, а традиционное сельское хозяйство — это плохие продукты и вред природе. А тут я устраиваюсь на работу, где мне нужно делать классные штуки для людей, которые именно так и работают.

Я понимал, что это удобно и экономически выгодно. Но большинство фермеров просто не пробовали работать по-другому, а производители удобрений и пестицидов лоббируют свои интересы. В итоге мало кому удается перейти на экологичные методы и при этом построить успешный бизнес.

Но я узнал, как отрасль устроена изнутри. Сразу захотелось придумать бизнес на стыке ИТ и сельского хозяйства.

Параллельно я продолжал ездить к Мише. Сначала мы просто тусовались, катались на мотоцикле, отдыхали. Но довольно быстро это приелось.

У Миши тоже были финансовые сложности. Мы решили попробовать построить бизнес на том, что у нас уже есть, и начали перебирать варианты. В активе у Миши было несколько лошадей, шесть ульев и гектар земли.

Весной 2021 года мы решили заняться пчелами. Пасека находилась в лесу, в предгорьях, далеко от города. Меда с каждого улья получалось не так много, зато качество было потрясающим.

Мы продавали мед в Краснодаре. Использовали самые простые каналы: «мамские» паблики, чаты жилых комплексов и коттеджных поселков. Просили около 1 500 ₽ за килограмм, хотя тогда обычный мед стоил примерно 500 ₽.

Постепенно дело пошло. Миша отвечал за пчел и хозяйство, я — за маркетинг, дизайн и продажи. К осени стало понятно, что идея рабочая, но такими темпами мы будем расти очень долго. На тот момент у нас было около 12 ульев. Нужно было либо искать деньги на масштабирование, либо менять подход.

Наша бизнес-модель была не самой удачной. Ты продал человеку меда на 2 000—5 000 ₽ — и все. Клиент вернется только через три — шесть месяцев, а может, и вообще никогда. При этом привлекать клиентов дорого, а средний чек маленький.

Как раз тогда начали активно появляться каршеринги. И в какой-то момент пришла мысль: а что, если попробовать применить похожую логику и взять за единицу измерения не банку меда, а что-то другое?

Так появилась идея продавать людям ульи. Человек покупает улей, получает красивый сертификат, а потом мы отправляем ему мед, собранный именно с этого улья.

Я буквально на коленке собрал сайт на «Тильде» и сделал личный кабинет. Так без больших вложений получилось создать ощущение полноценного сервиса и серьезной компании — просто чтобы посмотреть, как люди вообще воспримут эту идею.

Покупка в «Пчелошеринге» состоит из двух частей. Первая — покупка самого улья. Можно приобрести целый, треть или одну восьмую. Цена — 72 100, 26 100 и 10 500 ₽ соответственно. Человек получает именной сертификат с QR-кодом и ссылкой на личный кабинет.

По условиям договора сертификат приравнивается к акту приема-передачи  ​и считается официальным документом. С этого момента человек может распоряжаться ульем, как и любым другим имуществом: например, подарить или продать его.

Вторая часть — годовое обслуживание улья. В него входят работа пчеловода, расходные материалы, лечение пчел и все, что необходимо для их содержания. Самих пчел человек при этом не покупает.

Первый год обслуживания уже включен в стоимость улья. Начиная со второго года услуга оплачивается отдельно. Цена зависит от выбранной доли — от 5 400 до 34 500 ₽ в год.

Мне нравится сравнивать это с доходной недвижимостью. Ты покупаешь сам объект — условно говоря, квартиру. А управляющая компания делает все остальное: заселяет жильцов, занимается уборкой, ремонтом и обслуживанием. Только вместо дохода от аренды человек раз в год получает урожай меда со своего улья.

Никакой стратегии у нас не было. Все происходило случайно, по наитию. Я и сам поначалу не понимал, полный это бред или классная идея. Друзья говорили, что классная. Правда, спустя годы многие признались, что в успех не верили. Думали: придумал какую-то ерунду, но надо поддержать.

Подготовка заняла примерно полгода. Название «Пчелошеринг» я придумал в апреле 2021 года.

Когда все уже завертелось, я случайно нашел похожий проект в России. Сначала мы с Мишей расстроились, а потом решили, что в этом есть и плюс. За нас уже проверили бизнес-гипотезу — значит, спрос есть.

Первые полгода после запуска никакого вау-эффекта не было. В конце декабря я написал статью для популярного сайта и рассказал о нашем проекте. Неожиданно она завирусилась.

На следующее утро начали звонить журналисты и приглашать на интервью. За сутки мы продали тридцать или сорок ульев. Наторговали точно больше полумиллиона рублей. Для нас это были огромные деньги.

Следующий месяц прошел в безумии. Мы лихорадочно фасовали уже собранный мед по банкам, собирали подарочные наборы. Продолжали выходить интервью, к нам приезжали журналисты.

В один из дней был сильный снегопад. К нам приехала журналистка ТАСС, мы показывали ей пасеку. Все прошло отлично. Вечером мы сидели с Мишей, строили планы, обсуждали, как будем развивать проект дальше. Праздновали первый настоящий успех.

На следующее утро Миша погиб. Утонул в проруби.

Было непонятно, что делать дальше. Мы уже продали десятки ульев. Закрывать проект не хотелось, но как продолжать без Миши, я не понимал. Параллельно у меня шел бракоразводный процесс.

Я познакомился с семьей Миши. Они сказали, что Миша всегда хорошо обо мне отзывался и что бросать нельзя. Тогда я взял на себя ответственность за хозяйство. С тех пор мы развиваем бизнес вместе с Мишиной семьей. Его место в проекте заняла сестра.

Первое лето мне пришлось самому заниматься пчелами. Но я не уследил, и в итоге мы потеряли 90% пасеки. Я мог спокойно открыть улей, сфотографировать пчел, сделать какие-то базовые вещи. Но настоящим пчеловодом я никогда не был и становиться им не планировал.

Опытный пчеловод может по звуку понять, что происходит в улье: плохо ли пчелам, собираются ли они роиться, размножаются ли, хватает ли им корма. Все это можно определить по тональности жужжания. Но я так не умею.

К счастью, потом у нас появился пчеловод — наш друг и сосед. Постепенно он взял эту работу на себя. А сегодня в нашей команде уже десять пчеловодов.

Процесс создания меда выглядит удивительно. Пчела находит цветок. На нем есть пыльца, а еще цветок выделяет сладкую жидкость — нектар. Если долго рассматривать бутон вблизи, видно, что он весь в липкой жиже. Это и есть нектар.

Пчелы пихают его себе в брюшко. У них для этого есть особые кармашки. Пыльцу пчелы тоже собирают и приносят в улей. Там нектар передается другим пчелам и попадает в соты  .

После этого пчелы много раз перекладывают нектар из одной ячейки  ​в другую. Одновременно активно машут крыльями, чтобы лишняя влага испарилась. Когда влажность становится подходящей, они запечатывают ячейку специальной крышечкой.

Она называется печаткой и состоит из воска, прополиса и других веществ, которые производят сами пчелы. Мед, который долго находится в запечатанных сотах, дополнительно контактирует с этими веществами.

Когда приходит момент сбора, пчеловод достает рамки с полностью запечатанным медом. Специальным нагретым ножом снимает верхний слой — ту самую печатку. После этого рамки помещают в центрифугу, где они быстро вращаются, и мед под действием силы вращения выходит из ячеек.

Мед стекает вниз, а пустые рамки возвращаются в улей. Пчелы снова начинают их использовать, и каждый год все повторяется с той же семьей.

У пчел тоже есть свой жизненный цикл. Обычно рабочие пчелы живут около 20—50 дней. Они постоянно сменяют друг друга. Исключение — зимние пчелы, которые живут дольше, чтобы семья могла пережить холодный период.

Задача пчеловода — не просто забрать готовый мед, а управлять бытом пчелиной семьи. Нужно создать условия, чтобы жизнь пчел протекала предсказуемо и результативно.

Есть сторонники полностью дикого подхода, при котором пчелы живут максимально самостоятельно. Мы находимся где-то посередине. Наша задача — сохранить естественные циклы жизни пчел, но при этом немного им помогать.

Когда становится холодно, пчелы собираются в клубок. Внутри него они постоянно перемещаются, умеют поддерживать нужную температуру и обогревать друг друга за счет энергии, которую получают из меда.

Когда пчелы чувствуют наступление весны, матка начинает откладывать яйца в свободные соты. Семья постепенно переключается из зимнего режима в активный: нужно больше воды, воска и корма, чтобы выращивать расплод  . Пчелы начинают расходиться по всему улью.

Но если после этого внезапно возвращаются сильные холода, семья может пострадать. Пчелы не всегда успевают снова собраться в клубок, и часть семьи может погибнуть. Поэтому пчеловод должен внимательно следить за этим переходом.

Пчелам на зиму обычно достаточно примерно 15 кг меда. Все, что сверху, — это тот запас, который человек может забрать.

Можно заранее поставить готовые рамки с сотами, чтобы пчелам не пришлось тратить силы на строительство с нуля. Можно сделать на пасеке поилки с водой, чтобы они не искали источник далеко от улья.

Некоторые промышленные пасеки или недобросовестные пчеловоды забирают у пчел практически весь мед, а вместо него дают сахарный сироп. Это дешевле, но нам такой подход кажется неправильным. У пчел снижается иммунитет, и приходится чаще использовать лекарства.

Весь смысл пчеловодства — почувствовать правильный момент. Например, пчеловод знает, что через неделю начнет цвести определенное растение. Тогда он заранее увеличивает пространство в улье, добавляет рамки для строительства сот и обеспечивает семью кормом.

Пчелы начинают активно развиваться не за счет того, что уже нашли снаружи, а за счет запасов. И когда наступает главный период цветения, у семьи уже есть большая рабочая сила, готовая собирать нектар.

Еще одна важная задача пчеловода — периодически менять маток. Иногда семья сама выводит новую матку, но в таком случае теряется контроль над породными качествами. Нельзя заранее знать, какой она будет. Из-за этого может снизиться количество расплода и общая эффективность улья.

Бывает и другой сценарий — роение. Когда в семье появляется новая матка, часть пчел может уйти вместе с ней. Они образуют рой.

Обычно рой садится где-то рядом — например, на дереве. После этого пчелы-разведчицы начинают искать новое место для жизни: подходящую полость, улей или другое укрытие.

Изначально спрос на наши ульи рос линейно: каждый год показатели удваивались. Но в прошлом году произошел взрывной рост — мы выросли в семь раз. Все просто: мы научились делать рилсы*. Примерно четыре месяца подряд у нас были охваты по полтора-два миллиона.

Это сразу отразилось на продажах. До скачка у нас было около 1 млн рублей выручки в месяц. После — стало больше 6 млн.

Но к такому росту спроса у нас не было нужного количества ульев. Мы закупали их уже в процессе, постепенно, в течение зимы. Получалось, что человек покупал не готовый улей здесь и сейчас, а наше обещание, что мы его установим.

Сейчас у нас есть два направления. Первое — собственные пасеки. Там все наше: земля, ульи, пчелы, пчеловоды. Второе — партнерская модель, которую мы развиваем второй год. Нам нужны не просто люди, у которых есть ульи, а пчеловоды с похожими ценностями и подходом к работе.

Это болезнь всего пчеловодства. Мед могут разбавлять, смешивать разные партии, выдавать один продукт за другой. Поэтому нам важно понимать, что происходит на каждом этапе.

Только после года совместной работы мы начинаем использовать этот мед как пробники, включать его в подарочные наборы и предлагать новый регион нашим покупателям.

В этом году мы запустили еще одну возможность. После покупки улья человек может выбрать: оставить свой улей в Краснодарском крае, на наших собственных пасеках, или получать мед из других регионов.

Кому-то интересно попробовать разные варианты. Кто-то выбирает регион осознанно. Например, человек был на Алтае и хочет именно алтайский мед, а краснодарский ему не так интересен.

В таком случае за ним закрепляется конкретный улей в выбранном регионе, и он получает мед именно оттуда.

В апреле-мае на пасеке начинается движение. Пчелы начинают летать, собирать нектар, а в личном кабинете владельца улья появляются первые обновления и фотоотчеты.

Сейчас люди могут даже следить за изменением веса улья онлайн. На каждой пасеке устанавливают весы под один из ульев, чтобы понимать общую динамику.

В этом и есть азарт. Если погода хорошая, пчелы активно летают, и ты видишь, что за последние сутки улей прибавил, например, полтора килограмма. А если идут дожди, холодно и пчелы не могут вылететь, они остаются внутри и начинают расходовать свои запасы.

Грубо говоря, каждый день пчелы присылают тебе уведомление о том, как они сегодня поработали и сколько меда собрали.

Еще одна часть истории — внешний вид улья. У нас есть команда художников и иллюстраторов, которые оформляют ульи под заказ.

Кто-то приносит рисунок ребенка, и мы переносим его на улей. Кто-то просит изобразить кота или собаку. Стоимость — 25 000—30 000 ₽ в зависимости от сложности.

На пасеке установлена общая камера. Еще одна камера снимает один из ульев крупным планом — в макрорежиме видно, как пчелы прилетают и улетают.

Можно оплатить установку личной камеры прямо напротив конкретного улья и наблюдать именно за своей семьей.

В итоге все лето человек смотрит, как его улей живет своей жизнью. Пчелы собирают мед, пчеловоды работают — все можно видеть в режиме онлайн.

В середине-конце августа приходит уведомление: «Господа, в этом году удалось собрать столько-то меда». У нас нет фиксированного количества, но есть определенные рамки. Обычно это около 20—23 кг с улья.

Это наше базовое обещание: меньше быть не должно. Мы рассчитываем так, чтобы это было выгодно и клиенту, и нам. И чтобы у пчел оставался необходимый запас.

Мы гарантируем, что человек получит свой мед даже в неурожайный год. Такие ситуации уже случались. По сути, это страховка для клиента. В сельском хозяйстве подобная модель почти не встречается. Чтобы выполнять эту гарантию, мы держим больше ульев, чем продано клиентам.

20—23 кг меда — это достаточно много. Если взять семью из трех человек, этого хватит, чтобы каждый ел по одной-две столовые ложки в день. Я сам это считал. Хотя, конечно, в реальной жизни мало кто съедает столько меда.

Обычно часть остается еще и на подарки. Это маленький понт — подарить банку меда со своей пасеки.

После уведомления о собранном урожае человек выбирает, как будет оформлен его мед. Какие будут банки — большие или маленькие, набором или отдельно. Какие наклейки использовать и что на них написать.

Мед с пасек отправляется в Санкт-Петербург. Там находятся фасовка и склад.

Обычно фасовка занимает около месяца. Здесь много ручной работы. Нужно ничего не перепутать, правильно собрать каждый заказ и проверить все детали.

В сентябре-октябре люди начинают получать урожай. Кто-то забирает все сразу. Кто-то оплачивает хранение и получает мед постепенно в течение зимы.

На сегодняшний день у нас около 15 пасек в Краснодарском крае, две на Алтае, в Чувашии и Рязанской области. Сейчас подключаем Карелию.

У нас два основных сегмента клиентов. Первый покупает улей для себя. Второй — в подарок. По нашим наблюдениям, мотивация у этих групп разная. Для тех, кто покупает улей в подарок, важнее эмоции и необычный опыт. Для тех, кто покупает себе, на первом месте мед, качество продукта и сервис.

Те, кто покупает в подарок, обычно выбирают 1/8 улья. Это долевое владение. Такой тариф дает два-три килограмма меда в год.

Сейчас у нас около 800 собственных ульев — это больше, чем продано клиентам. Благодаря такому запасу мы можем выполнять корпоративные заказы и одновременно компенсировать возможный неурожай.

Например, приходит крупная компания и говорит: нам нужна тысяча банок меда. Такой объем невозможно обеспечить только за счет клиентских ульев. Поэтому часть наших пасек работает именно на производство меда для подарочных наборов.

Нет такого, что именно «мой» улей собрал 50 кг и я получил ровно эти 50 кг. Мед собирается в рамках конкретной пасеки, а затем распределяется между владельцами пропорционально их тарифам. Это прописано в договоре.

Такая модель позволяет нам одновременно сохранить прозрачность и дать гарантию результата.

Сейчас у нас около 2 000—3 000 активных клиентов с действующей подпиской. Всего в базе примерно 10 000 человек — это и те, кто покупал улей сам, и те, кто когда-то получил его в подарок.

Около 80—85% всех покупок приходится именно на подарки. В самые спокойные месяцы у нас около 150 продаж, в самые активные — до 500.

Есть клиенты, у которых сразу по 10—12 ульев. Обычно они используют их как подарки для партнеров, сотрудников или друзей.

Мы находим все больше пасечников, которые разделяют наши ценности. Нам хочется, чтобы отрасль в целом становилась более прозрачной, экологичной и честной. Наверное, это и есть наша настоящая миссия.