10 ошибок оформления, которые мешают продажам В2В через соцсети

Работая с соцсетями компаний, мы изучаем соцсети их конкурентов, лидеров своих сфер рынка и вообще — много погружаемся в соцсети) И часто видим, как компании просто сливают бюджет на ведение соцсетей, которые никак не помогают бизнесу. Может, кто-то считает, что соцсети ведутся "просто для галочки", но мы исходим из нормальной ситуации, когда бизнесу выгодно вкладываться только в то, что способствует рост продаж и рентабельности.

Поэтому мы составили список ошибок, которые снижают эффективность соцсетей В2В-компаний. Загибайте пальцы:

Ошибка №1. Социальные сети не отвечают на главный вопрос клиента: «Чем вы занимаетесь?»

Пользователь заходит в сообщество компании и не может понять: какие услуги оказывает компания, с кем работает, чем отличается от конкурентов, как оставить заявку. Особенно это касается оформления сообщества во ВКонтакте и Telegram-канала. Например, раздел «Услуги» в ВК остается пустым или содержит только названия направлений без описания процесса работы и преимуществ. Telegram-канал вообще не имеет описания, а закрепленные сообщения никак не помогают познакомиться с компанией (или их вообще нет).

Что должно быть в идеале (в зависимости от возможностей соцсети):

• подробное описание услуг;
• преимущества компании;
• кнопки для записи, консультации или связи;
• закрепленный пост с презентацией компании.

По сути, социальная сеть должна выполнять ту же функцию, что и одностраничный сайт. Причем ведь на сайтах у компаний все это есть, а соцсети что же? "И так сойдет"? Видимо да…идем дальше.

Ошибка №2. Недооформленное сообщество

Оформление заканчивается логотипом и случайной обложкой.

При этом отсутствуют:

• качественная обложка;
• меню;
• быстрые кнопки;
• ссылки на основные разделы;
• виджеты для записи;
• единый визуальный стиль.

Для пользователя это выглядит как незавершенный проект, а для алгоритмов площадок — как менее качественное сообщество. Особенно часто эта проблема встречается во ВКонтакте: эта соцсети предоставляет множество вариантов оформления, не все пользователи о них знают, ВК не заботится об этом рассказать, но при этом хуже продвигает контент не до конца заполненной страницы. Нечестно? Ну это не к нам вопрос… погнали дальше.

Ошибка №3. Использование личной страницы вместо сообщества

Это про ВК. Казалось бы — очевидная грубая ошибка, но нам встречалась неоднократно! Многие компании продолжают вести личную страницу директора или сотрудника вместо официального сообщества.

Последствия: ниже органические охваты; ограничения в продвижении; невозможность создать магазин и раздел услуг и полноценно оформить компанию; отсутствие аналитики и таргета.

Если компания планирует получать клиентов из ВКонтакте, переход на бизнес-сообщество — обязательное условие.

Ошибка №4. Контент строится вокруг компании, а не вокруг клиента

Ошибка очень частая: соцсети компании отражают участие в выставках, фотографии сотрудников, новости компании, поздравления с праздниками и отчеты о мероприятиях. Причина: такой контент найти и оформить проще всего, поэтому большинство B2B-страниц превращаются в хронику корпоративной жизни. Это норм как часть общей стратегии, но не может быть основой публикаций. Клиенту гораздо интереснее узнать, как компания может решить его проблему, какие результаты получают заказчики, что он сэкономит с вашим решением и пр.

Чем больше материалов отвечает на вопрос «что это даст клиенту?», тем выше вовлеченность. Поэтому не ограничиваемся отчетами о выставках!

Ошибка №5. Недостаток экспертного контента

Во многих B2B-аккаунтах преобладают акции и новости и отсутствуют публикации, которые помогают клиенту разобраться в теме:

• объяснение технологий;
• разбор ошибок эксплуатации;
• рекомендации специалистов;
• ответы на частые вопросы.

Именно экспертный контент формирует доверие и делает компанию авторитетом в своей нише.

Ошибка №6. Слишком сложные тексты

Публикации пишутся так же, как коммерческие предложения: большие абзацы, сложные конструкции, отсутствие структуры — приводят к тому, что текст просто не читают. В SMM другой принцип: короткие абзацы и акценты значительно повышают дочитываемость.

Ошибка №7. Отсутствие призыва к действию

Даже интересный пост часто заканчивается ничем. Компания рассказывает о продукте, но забывает предложить следующий шаг:

• задать вопрос;
• записаться на консультацию;
• оставить заявку;
• перейти в каталог;
• получить чек-лист;
• скачать инструкцию.

Без таких call-to-action (призывов к действию) публикация становится просто информационной, а не продающей.

Ошибка №8. Публиковать видео «для галочки»

Сегодня короткие вертикальные видео — один из самых эффективных форматов для получения органических охватов. Но недостаточно просто регулярно выкладывать ролики: если видео оформлено с ошибками, оно быстро теряет внимание аудитории и не раскрывает свой потенциал.

Здесь самые частые ошибки:

• видео без субтитров, хотя многие пользователи смотрят видео без звука;
• ролики с плохим качеством видео или аудио;
• не используют динамичный монтаж и дополнительные кадры;
• не продумывают обложку, и видео не привлекает внимание;
• публикуют ролики без заголовка и описания, не объясняя, о чем идет речь.

Помните — контент соцсетей должен привлекать внимание и интерес и быстро вовлекать в суть. Иначе его забудут через секунду.

Ошибка №9. Игнорирование особенностей каждой платформы

У каждой социальной сети свои особенности. Во ВКонтакте, как я написала выше, важно использовать все элементы страницы сообщества: раздел услуг, меню, кнопки действий, карточки товаров. В Telegram больше работают экспертные посты / закрепленная информация / опросы / чат с подписчиками. Стоит изучить возможности оформления, которые предоставляет каждая медиа-площадка. Простой запрос в ИИ-поиске даст вам всю необходимую информацию.

Ошибка №10. Неправильный тон коммуникации

Некоторые компании продолжают писать языком официальных пресс-релизов. Например: «Компания сообщает…» или «ООО "Х" поздравляет вас…» — сухо и формально. Соцсети все-таки не официальный канал связи, поэтому тут важна простота и естественность, общение не «сверху вниз», а на равных с аудиторией. Гораздо лучше воспринимается общение от первого лица: «Мы подготовили…» «наши эксперты рекомендуют…», «сегодня мы тестируем…» — Такой формат делает компанию ближе к аудитории и формирует доверие.

Мы перечислили 10 стандартных ошибок. А что объединяет успешные B2B-сообщества? Несмотря на различия отраслей, сильные корпоративные аккаунты имеют общие черты:

• брендовое оформление, описание услуг и преимуществ;
• экспертный контент, который помогает клиенту
• регулярные видео с реальной работой компании;
• единый визуальный стиль;
• удобные способы связи и получения консультации;
• понятные призывы к действию;
• живой человеческий тон общения.

Когда мы сформировали список из 10 ошибок, мы вспомнили еще об одной! Вот она: использование неработающих инструментов

Во многих сообществах до сих пор активно используются:

• десятки хэштегов (они имеют смысл только в YouTube и LinkedIN);
• массовые репосты;
• ссылки на внешние сайты в каждом посте;
• однотипное окончание всех постов — контакты для связи и пр.
• длинные фотогалереи по 15–20 изображений.

Это все уже "no-go", и алгоритмы соцсетей все меньше поощряют подобные приемы.

Главная ошибка большинства B2B-компаний в SMM заключается не в качестве продукта или качестве контента. Чаще всего проблема в том, что социальные сети не работают как канал продаж. Пользователь видит отдельные публикации, но они отделены от структуры продаж, и потенциальный клиенте в них не получает ответа на вопросы: кто вы, чем можете помочь, почему вам стоит доверять и как начать сотрудничество. Усилия на ведение таких соцсетей намного хуже окупают себя, чем могли бы.

Современное оформление социальных сетей — это уже не вопрос эстетики, а часть воронки продаж. Чем проще потенциальному клиенту понять ценность компании и сделать следующий шаг, тем выше вероятность, что подписчик превратится в реального заказчика.