Почему я не экономлю на гидрокостюмах и мелочах в своей школе: считаю экономику вдолгую

Я тринадцать лет держу кайт-школу в Анапе, через неё прошло больше двух тысяч клиентов. Самая скучная строка моего бюджета — расходники. Гидрокостюмы, гидротапки, мелочь вроде страховочных лиш и креплений. Именно на ней проще всего сэкономить, и именно её экономию клиент замечает первой.

Расскажу, почему я считаю это плохой экономией, на цифрах и без пафоса.

Что вообще изнашивается

Школьное снаряжение живёт не так, как личное. Ваш комплект работает по выходным. Школьный — почти каждый ветреный день сезона, и в руках людей, которые ещё не умеют с ним обращаться.

Гидрокостюм у школы надевают и снимают по несколько раз в день, разные люди разной комплекции. Он тянется, трётся о песок, сохнет на солнце. Гидротапки с жёсткой подошвой стираются об дно. Кайты, кстати, убивает не падение новичка, а солнце: накачанный купол, лежащий часами под прямыми лучами, теряет ресурс быстрее, чем от катания.

Соблазн понятен. Костюм ещё целый, тапки ещё носятся, значит сезон можно дотянуть.

Что происходит, когда экономишь

Дальше начинается цепочка, которую я наблюдал у коллег не раз.

Человек приезжает учиться. Первое, что он делает, — надевает чужой мокрый костюм не своего размера. Занятие ещё не началось, а впечатление уже сложилось. На воде ему холодно или неудобно, он быстрее устаёт, хуже слушает, меньше успевает за час.

Дальше он платит за следующий час — или не платит. И рассказывает знакомым не про методику, а про костюм.

Моя экономика вдолгую

Считаю на своих цифрах. Час индивидуального занятия — 5 000 рублей, в него уже входит всё: инструктор, кайты Core, полный гидрокомплект, рация для связи в воде, трансфер по станице. За сезон через школу проходит 150-200 человек.

Примерно треть клиентов возвращается ко мне повторно, ещё примерно столько же приходит по рекомендациям знакомых. То есть больше половины людей приходят не из рекламы, а из чужого хорошего впечатления. Это и есть мой главный канал привлечения, и он не требует рекламного бюджета ровно до тех пор, пока впечатление хорошее.

Теперь сравните. Комплект расходников на сезон стоит заметно дешевле, чем привлечение того количества клиентов, которое я потеряю, если сарафан начнёт работать в минус. Причём потерю эту не увидишь в этом сезоне — она проявится в следующем, когда часть людей просто не вернётся, а рекомендаций станет меньше.

Где я действительно экономлю

Чтобы не выглядело как реклама собственной щедрости, скажу и про обратную сторону.

Кайты у меня не новые. Они в очень хорошем состоянии, за ними следят, но покупать новый парк каждый сезон — это не экономика, а тщеславие. Разницу между ухоженным куполом второго года и новым клиент не почувствует, а между сухим костюмом по размеру и чужим мокрым — почувствует сразу.

Машина в школе одна, Toyota Hilux, бензин и обслуживание около 100 000 рублей за сезон. Второй я не завожу, хотя иногда было бы удобнее.

И людей я не держу в штате: сезон короткий, по-настоящему активных месяца два с половиной, оклад в феврале такая модель не выдержит.

Правило, к которому я пришёл

Экономить можно на том, что клиент не трогает руками. Нельзя — на том, что он надевает на себя.

Это правило работает далеко за пределами кайтинга. В любом сервисе есть вещи, которые формируют впечатление до того, как человек получил основную услугу. Полотенце в отеле, стул в кофейне, костюм в школе. Всё это выглядит как мелочь в смете и не выглядит мелочью в отзыве.

Короткий чек-лист, если выбираете школу в любом активном спорте:

1. Спросите, что входит в цену целиком, до оплаты. Структура цены показывает, как устроена школа. 2. Посмотрите на снаряжение, которое дают лично вам, а не на витринное. 3. Уточните, что будет, если погода не даст откатать оплаченное. Гарантий тут никто дать не может, но внятный порядок пересчёта часов быть должен. 4. Оцените, сколько людей приходит по рекомендации. Это честнее любого рейтинга.