Как продвигать услугу, на которую нет естественного спроса

В этой статье расскажу свой путь продвижения, поделюсь связками, результатами и опытом, который вы сможете применить у себя.

Мой рекламный бюджет начинался с 0 руб и стал 550 тыс руб/мес. преимущественно в онлайне. Но прежде чем оценивать много это для вас или мало, позвольте прояснить. Дело в том, что ниша нестандартная — школа катания на роликах.

Представьте, что в 2014г вы вбиваете в вордстат «школа катания на роликах в Омске» или «научить ребёнка кататься на роликах» и не находите не то чтобы близких фраз, а еще и отсутствие роллер-школ почти по всей Сибири.

Ну как? С чего начнём продвигать? Как поймём, что Омску нужна эта услуга? Ведь этот город 300 лет прожил без неё и без проблем бы прожил еще 300.

Сейчас это небольшая сеть, 1300 учеников/мес, воспитанники занимают призовые места на соревнованиях и бла бла бла. Но как протестировать спрос и ворваться в «голубой океан»?

Для наглядности источников фиксировал в ментальную карту:

Ещё до внедрения crm системы и аналитики, в гугл-таблицах вёл простое отслеживание каждого рекламного канала. В подобных нишах самое простое на мой взгляд: сколько вложил/сколько заявок получил=цена заявки. Самая простая лид-форма, которую до сих пор использую — marquiz.

С самого начала придерживался принципу омниканальности, не делая ставку на один канал. Даже, если другой канал даёт дороже заявку, я не отключал, а старался туда вкладывать даже небольшую часть денег. Нравится мне или не нравится источник, мне всё равно. Мои клиенты есть в каждом источнике,, значит вкидываем бабки. Вопрос только — сколько стоит заявка?

Я бы разбил продвижение на «до» 2022г и «после».

«До 2022г»:

1. Форумы.

Начал в 2014г с теста спроса. В то время были развиты форумы. Поэтому я пошел на пару местных форумов, завел ветку и написал «бесплатно научу ваших детей кататься на роликах за 10 занятий один раз и на всю жизнь. кому интересно, отпишитесь». Откликнулось около 10 чел, дошло 3. Далее несколько лет использовал связку: вести ветку+баннер.

2. Вк.

Начинал в 2014г с 5к бюджета, сейчас около 250-300к. Сильно углубляться не буду, думаю мы протестировали все возможные стратегии. Помимо таргета и баянских розыгрышей, буквально 5 фишек, если вы этого еще не сделали:

• в конце лид-формы вк в новом кабинете (в т.ч. форм от happy santa) взамен ссылки на сайт поставить ссылку на подписку рассылки, например senler. Таким образом, по-мимо лида получим подписчика в рассылку, которому сможем до-продать доп.услуги
• совместные senler-рассылки
• вставить ссылку на форму от happy santa в описание паблика, в ссылки паблика, в быстрое меню
• подключить activebot, он поможет автоматизировать процесс написания новым подписчикам в комменты поста своего паблика, тем самым мотивируя клиента написать в паблик первым (+автоматическая заявка в crm, т.к. произошло обращение). Ранее этот процесс был ручками консультанта путём сервиса «дизертир» тому, кто подписался и отписался в ЛС.
• в товарах/услугах, помимо описания, сделайте призыв в комменты. Это поможет конвертировать естественный трафик тех пользователей, которые не хотят заполнять лид-форму, наблюдателей

В разное время цена лида была от 34р до 1500р. Логично, что чем дальше, тем дороже.

3. Одноклассники.

Я заходил где-то в 2015г, когда еще в ютьюбе не было ни одного обучающего видео о том, как настроить рекламу в «Ок». Тогда через mytarget настраивал таргет на пост с призывом на комменты+зашивал в текст ссылку на марквиз. Плюс был в том, что пока многие рекламодатели спорили о вкусовщине соцсети, не было конкуренции среди местных предпринимателей. Т.е. за внимание пользователя по сути боролись только с федералами. Меня это устраивало, потому как заявки выходили всего за 74р и штамповались по 20-30 только за вечер. (скрин 4 и 5)

После поглощения одноклассников трудно дать какие-то рекомендации и связки, потому как многое просто перестало работать. Явно был сделан поворот не туда.

Принцип — где есть трафик и мало рекламодателей, там должна быть наша услуга. Об этом еще ниже будут примеры.

4. Инстаграм*.

Я начинал давать таргет в 2016 еще через само приложение, когда не было ads. Также помню было одно из первых приложений из Колумбии, которое позволяло автоматизировать сообщения новым подписчикам «авто-директ». Тогда была мощная связка запустить таргет с призывом на подписку + срабатывало приветственное авто-директ. Соответственно менеджеру по продажам было проще оформить на пробник.

Но сейчас помимо стратегии с рилзами и баянской закупкой рекламы у блоггеров можно также через lead feed по отправлять рассылку с сильным предложением по открытым диалогам через лидфид, т.е. это с теми, с кем у аккаунта была ранее открыта беседа.

5. Ютьюб.

Помните ли вы до 22г рекламу местных компаний на ютьюбе? Я в Омске помню только федералов, местных рекламодателей было мало, а настроить рекламу по гео было не трудно. Это было где-то с 2017 и до 2022г (скрин 6). А стало быть цена заявки была минимальна, а внимание клиентов усиленное. Не приходилось бороться как сейчас в том же вк. Чуть времени не хватило до рекламы в шортс в РФ. Потому как я рассчитывал на таргетинг в шортс, очень ждал, и она официально появилась буквально через месяц после блокировки в РФ.

6. ТикТок.

Пока многие спорили о том, что в тиктоке сидят школота, мы пытались оттуда выцепить дешевые лиды. По сути с теми же креативами, что и на других площадках. Правда ads у ТикТока тоже в РФ появился незадолго до отключения и недолго музыка играла. Конечно, кривоватый был кабинет, половина на китайском, половина на английском, половина на русском, но разве это может остановить, если платформа даёт лиды?

В общем до 2022г мы перепробовали еще много площадок. Помимо Директа и Эдвордса, были — Биглион, баннер на флампе, баннера на местных сайтах, афиши, даже Huawei ads и т.д.

После 22 года. Что делал и делаю?

Мне конечно было смешно массово видеть фразы по типу «друзья, теперь мы в вк». Что? Теперь? Нравится или не нравится, но вы там должны были быть давным давно, как само собой разумеющееся.

Окей, к теме. Думаю, есть тут чем удивить.

1. Побежал на Rutube

Мне казалось логичным сделать на Rutube такой же кабинет, как на Ютьюб, чтобы любой рекламодатель мог там рекламу, даже с небольшим бюджетом. Но ответ я расшифровал как «мы работаем только с федералами». Не осуждаю, всё понимаю.

2. Баннер на Озон

По тому же принципу, задам вопрос вам — вы хоть раз видели баннер не с федералом, а с местным рекламодателем, так еще и услугой? Ну вот, мы в Омске сделали. Но получили всего 8 заявок по 10к каждая, когда в среднем до 1500р/за заявку в других источниках.

3. В МТС-маркетолог и операторы

В МТС протестил и вайбер-рассылки до блока в РФ, и рассылки на почты, и обычные смс по гео и соцдему. Потом появилась реклама в ТГ, которая встроенная снизу. Затем решил протестить смс-рассылки в сервисах от других операторов т2, билайн и мегафон. Но всё давало больше, чем 1500р за заявку или не давало ничего. При том, какой бы оффер усиленный не давал.

4. Карты

Раза 3 в яндекс картах в разное время запускали, видимо для нашей ниши 0 результата. В 2 гис в рубриках и сторисах на протяжении 6-12 мес отслеживал чисто лиды через квиз, но на промежутке путём лтв выходило ± в ноль. Также пробовал Яндекс Пины, но это оказалось не нашим форматом, также не зашло.

5. Сбер эдс

В принципе мне 18к достаточно было потратить, чтобы не получить ни одной заявки. Поэтому, без комментов.

6. ТГ

С обычных посевов по каналам начинал с начала 2023г. Конечно это занимало много времени на переговоры с местными каналами. Затем, когда Яндекс автоматизировал рекламу в тг-каналах, это было облегчение с точки зрения экономии времени и бюджета, т.к. естественным образом авторы каналов с каждым разом увеличивали цену рекламы, а Яндекс фиксировал за конверсию. Таким образом удавалось добиваться в 2 раза дешевле заявки, по отношению к ВК.

А когда тг заблочили, первая мысля появилась «наверняка ведь Яндекс по той же технологии с рекламой в тг перестроит работу в Макс». Написал менеджеру, так и есть. Вписываюсь в бета-версию авто-посевов в Макс. Теперь возможно буду одним из первых рекламодателей в Омске. Ну, тут важно отметить, что также пробовал обычные посевы в Макс каналы, но отдача была слабой.

7. Авито.

Сколько бы не продвигал объявление внутри авито, не давало результата. Такая же история со всеми платформами, связанными с услугами, по типу Яндекс Услуг. Но когда в ноябре 2025 запустили Эдс и дали возможность ИПэшникам зайти, тут конечно я не мог пройти стороной. Но максимум получилось добиться 999р за заявку.

Понятно что платформа развивается, но есть момент, который меня немного смущает. Ведь сейчас на Авито подключен РСЯ и по сути если ты настроил рекламу и там и там, то получается ты конкурируешь за пользовательское внимание с самим собой с двух платформ. И потом, просто представить, наверно было бы идеально, если бы на авито отключить РСЯ и оставить только Авито рекламу, так, думаю, может быть лучше конверсия.

Это по примеру с одноклассниками. Когда был mytarget и ты мог настроить только на «ОК», то рекламодателей было мало и соответственно ты забирал все внимание себе. После поглощения, подключили и РСЯ в «ОК», а затем и с Вк. Ну и конверсия конечно упала в разы, даже с учётом усиленных офферов.

Безусловно, с точки зрения доходов этих компаний, всё прекрасно понимаю.

Кстати, буквально вчера тестировал бета-версию нового рекламного кабинета VK рекламы с точки зрения дизайна и пользовательского опыта с сотрудником Вк. Круто, конечно, что постоянно улучшаются, но как меня может остановить обновленный дизайн, когда, как ранее говорил, настраивал рекламу в ТикТок эдс с авто-переводчиком в браузере, где половина на китайском. Это точно не может остановить. Главное чтобы был результат. А если ты Гомер Симпсон, то тебе никакой дизайн не поможет настроить рекламу. Моё мнение.

4 ВЫВОДА

1. Мой принцип заходить в тот источник, где мало рекламодателей. Таким образом получу усиленное внимание клиента + дешевую заявку.
2. Моя ниша, можно сказать, заставила стать тестировщиком рекламных платформ и самому себе рекламным агентством.
3. Не зависеть от одного источника рекламы.
4. В процессе пользовался услугами агенств и таргетологов по принципу, если их результат лучше, чем мой — работаем. Т.е. если они могут настроить так, чтобы заявка была дешевле, чем это делаю я, то глупо не работать.