Занимаюсь SEO, но не советую его каждому бизнесу. Объясняю почему

Предприниматель может потратить на SEO несколько сотен тысяч рублей, получить рост позиций в поисковой выдаче и при этом не заработать практически ничего. И дело не обязательно в плохом подрядчике. Иногда поисковое продвижение просто не подходит конкретному бизнесу.

Я занимаюсь интернет-маркетингом, SEO и разработкой сайтов. За время работы убедился, что одна из самых распространённых ошибок предпринимателей — воспринимать поисковое продвижение как универсальный способ привлечения клиентов.

Логика понятна: если люди ищут товары и услуги в Яндексе или Google, значит, нужно сделать так, чтобы сайт находился как можно выше в результатах поиска. Чем выше позиции, тем больше посетителей. Больше посетителей = больше продаж.

На бумаге всегда всё будет выглядеть убедительно. На практике между первым и последним пунктом может оказаться огромная пропасть.

Сайт способен получать тысячи переходов и не приносить прибыли. Можно занимать первые позиции по десяткам запросов, но не получать ни одной заявки. А иногда даже успешное продвижение не позволяет окупить расходы на специалистов, контент и технические доработки.

Именно поэтому я считаю, что перед началом SEO предпринимателю нужно ответить не на вопрос «Как попасть в топ?», а на вопрос «Есть ли экономический смысл туда попадать?»

Разберём несколько ситуаций, когда с поисковым продвижением лучше повременить или вовсе выбрать другой способ привлечения клиентов.

Можно представить банальный пример с небольшой компанией, которая занимается ремонтом квартир. Предприниматель только открыл бизнес, арендовал офис, нанял сотрудников и запустил сайт.

Каждый месяц есть обязательные расходы на зарплаты, аренду и налоги. Заказов пока мало, а финансового запаса хватит примерно на три месяца.

В такой ситуации владелец бизнеса решает инвестировать в SEO. Находит подрядчика, согласовывает бюджет и рассчитывает, что через несколько недель сайт начнёт приносить заявки.

Проблема в том, что SEO редко работает настолько быстро. Поисковым системам всегда требуется время, чтобы обнаружить новые страницы, оценить их содержание и определить, насколько они соответствуют запросам пользователей. Кроме того, молодому сайту приходится конкурировать с компаниями, которые годами развивали свои ресурсы и имеют определенную репуатцию.

В конкурентных нишах заметные результаты могут появиться через несколько месяцев, а иногда значительно позже. При этом никаких гарантированных сроков в любом случае не существует.

И вот предприниматель оказывается в неприятной ситуации: деньги на продвижение уходят ежемесячно, сотрудники ждут зарплату, а новых клиентов по-прежнему недостаточно.

Это не означает, что SEO бесполезно для ремонтной компании. Просто в конкретный момент бизнес не может позволить себе ждать.

Я бы сначала рассмотрел инструменты, способные быстрее привести потенциальных клиентов:

● Контекстную рекламу по коммерческим запросам.

● Таргетированная реклама (к примеру, в VK).

● В конце концов — Avito, продвижение там никто не отменял.

● Профильные площадки, на которых люди уже ищут исполнителей.

● Карты и геосервисы, если услуги привязаны к определённому городу.

● Работу с рекомендациями и существующей клиентской базой.

● Партнёрства с компаниями, работающими с той же аудиторией.

У каждого канала есть свои ограничения и стоимость привлечения клиента. Но их преимущество в том, что первые результаты обычно можно проверить быстрее.

SEO в таком случае имеет смысл подключать постепенно, когда бизнес уже получает заказы и может выделить деньги на долгосрочное развитие.

Мой вывод: если без новых клиентов компания рискует закрыться через два-три месяца, делать SEO основным источником будущих продаж слишком рискованно.

Допустим, вы как предприниматель придумали необычный продукт, который действительно может решить определённую проблему, но потенциальные покупатели пока не знают, что такое решение существует.

Сделали сайт и решаете продвигаться по названию продукта.

SEO-специалист анализирует поисковые запросы и обнаруживает, что нужные формулировки практически никто не вводит.

Можно подготовить качественные страницы, правильно настроить сайт и даже занять первые позиции. Но возникает закономерный вопрос: кто будет на них переходить?

Высокая позиция по запросу, который никто не использует, сама по себе не имеет коммерческой ценности от слова совсем.

И в данном случае важно понимать принципиальную особенность поискового продвижения, а именно то, что SEO преимущественно работает с уже существующим спросом. Человек сталкивается с потребностью, формулирует запрос и ищет решение.

Но если потенциальный покупатель ещё не знает о существовании продукта или не понимает, какую проблему тот решает, он может вообще ничего не искать.

Конечно, иногда спрос можно найти через смежные запросы. Например, люди могут искать не название нового устройства, а способ решить задачу, с которой оно справляется, но это требует отдельного исследования.

Если подходящих запросов действительно нет, бизнесу сначала придётся сформировать интерес к продукту. Для этого как раз могут подойти публикации в тематических сообществах, видеоконтент, работа с блогерами, демонстрации продукта и реклама, ориентированная на определённую аудиторию.

В отличие от SEO, такие инструменты позволяют показать предложение человеку, который ещё не начал его искать.

Вывод из данной ситуации: прежде чем вкладываться в поисковое продвижение, стоит выяснить, существует ли спрос не только на название продукта, но и на проблему, которую он решает.

Представим, что предприниматель всё-таки инвестировал в продвижение.

Специалисты провели техническую оптимизацию, подготовили новые страницы и улучшили позиции сайта и через некоторое время органический трафик начал расти.

В отчётах всё выглядит очень красиво: количество посетителей увеличилось, видимость сайта улучшилась, некоторые запросы вышли в топ.

Но предприниматель замечает странную вещь: заявок практически не прибавилось, или они просто отстутствуют. И здесь причина может быть вовсе не в SEO.

Допустим, человек ищет компанию по установке кондиционеров.

Переходит на сайт и видит следующее:

● Цены отсутствуют даже в ориентировочном виде.

● Примеры выполненных работ найти сложно.

● Информации о гарантии практически нет.

● Форма заявки содержит слишком много полей, которые лень заполнять.

● На смартфоне часть элементов отображается некорректно, сайт выезжает за пределы экрана.

● Непонятно, почему стоит выбрать именно эту компанию.

Что будет после просмотра такого сайта? Посетитель сразу закроет страницу и вернется обратно к поиску. Формально SEO выполнило свою задачу: потенциальный клиент пришёл на сайт, все круто, но дальше должна была сработать сама площадка, и именно поэтому здесь возникает важное различие между трафиком и продажами.

SEO помогает привлекать аудиторию, но не гарантирует, что посетители станут покупателями.

На решение человека влияют цена, ассортимент, доверие к компании, удобство сайта, условия доставки, качество предложения и множество других факторов.

Вывод из данной ситуации: прежде чем увеличивать трафик, нужно убедиться, что сайт способен эффективно работать с уже приходящими посетителями.

Очень частая ситуация, и к нам приходили подобные клиенты. Ситуация у многих была такого характера, что у магазина может быть несколько десятков товара, ограниченный бюджет и сайт, который был создан (условно) только вчера.

При этом валделец мечтает находиться на первых позициях по запросам вроде «купить смартфон» или «ноутбук купить».

С точки зрения бизнеса желание вполне объяснимое и понятное. Такие запросы могут приводить потенциальных, горячих покупателей.

Но есть проблема! За внимание пользователей по этим направлениям конкурируют крупные интернет-магазины, маркетплейсы и известные торговые сети.

У них огромные каталоги, развитая техническая инфраструктура, узнаваемые бренды, большое количество товарных страниц и значительные маркетинговые бюджеты.

Небольшому магазину будет крайне сложно (или даже невозможно) соперничать с ними по самым популярным запросам.

Причём дело не только в деньгах. Поисковые системы оценивают множество характеристик страниц и сайтов. Среди них — соответствие запросу, качество информации, удобство использования и другие сигналы.

Если пользователь ищет определённую модель смартфона, ему может быть удобнее открыть крупный магазин с широким ассортиментом, отзывами и несколькими вариантами доставки.

Небольшая компания должна предложить что-то действительно конкурентоспособное.

Означает ли это, что малому бизнесу не стоит заниматься SEO?

Нет! Но вместо попыток охватить весь рынок иногда разумнее сосредоточиться на узком направлении.

Например, продавать специализированное оборудование, редкие комплектующие или товары для конкретной профессиональной аудитории.

По таким запросам спрос может быть значительно меньше, зато посетители будут точнее соответствовать предложению компании.

В некоторых нишах достаточно нескольких десятков целевых обращений в месяц, чтобы направление стало прибыльным.

Вывод: если бюджет ограничен, не нужно начинать с попытки победить крупнейших игроков рынка. Сначала стоит найти сегменты, где у бизнеса действительно есть конкурентные преимущества.

SEO может стать хорошим источником клиентов, если на продукт есть спрос, бизнес готов ждать результатов, а экономика позволяет окупать продвижение. Перед стартом я бы проверил пять вещей.

Ищут ли люди ваш товар или услугу? Причём важно отличать информационные запросы от коммерческих: «как выбрать кондиционер» и «установка кондиционера цена» так как это разная аудитория.

Обязательно посмотрите выдачу по основным запросам. Если там одни маркетплейсы и федеральные сети, оцените, сможете ли вы реально предложить что-то лучше или найти более узкую нишу.

Посчитайте, сколько зарабатываете с заказа и какую сумму можете потратить на привлечение клиента. В бюджет SEO включайте не только оплату специалиста, но и контент, разработку и доработки сайта.

Готовы ли вы несколько месяцев/год вкладывать деньги без гарантии окупаемости? Если продажи нужны уже завтра, то SEO не стоит делать единственной ставкой.

Проверьте сайт с телефона, формы, цены и скорость ответов менеджеров. Приводить больше людей на неудобный сайт бессмысленно.

Высокие позиции сами по себе не оплачивают счета. Можно попасть в топ по десяткам запросов, которые почти никто не ищет, и не получить продаж. Поэтому я бы смотрел не только на позиции, но и на целевые переходы, заявки, сделки и их стоимость. Даже рост выручки важно оценивать с учётом сезонности и других каналов рекламы.

Представим компанию, которая годами продаёт и обслуживает промышленное оборудование. Её товары регулярно ищут, один заказ приносит ощутимый доход, а сайт и отдел продаж готовы принимать обращения. Здесь даже несколько новых клиентов могут оправдать затраты на продвижение. Но и в такой ситуации результат нужно считать, а не обещать заранее.

Я не считаю SEO обязательным для каждого бизнеса. Иногда сначала полезнее исправить сайт, наладить обработку заявок или проверить спрос через другие каналы. И только потом с умом вкладываться в долгосрочное продвижение.

Потому что реальная цель каждого предпринимателя не только оказаться на первой строчке, а настоящая цель — построить бизнес, который зарабатывает деньги и получает заявки.

И иногда лучший способ приблизиться к этой цели — вовремя отказаться от SEO.