«Это не жадность»: почему у продавца на сайте цена выше, чем на маркетплейсе
Работала и с интернет-магазинами, и с маркетами. Цены вижу, цифры понимаю, но логика продавцов удивляет.
Пример: селлер продает сковороду на своем сайте за 1 500 ₽. Закупка — допустим, 500 ₽. Продавец выставляет ее на маркетплейсе за 2 000 ₽, от этой цены уже берется комиссия и другие расходы. После комиссий и логистики — например, 55% на круг — он получает на руки 900 ₽. Маркетплейс тем временем продает сковороду по карте за 1 300—1 400 ₽.
Итог: продавец готов получать от площадки 900 ₽, но снизить цену на своем сайте хотя бы до 1 000 ₽ с бесплатной доставкой не хочет. Хотя заработал бы даже больше. Плюс никакой заморозки денег, зависимости от отзывов, чужих правил и постоянных изменений в оферте с увеличением комиссии и других расходов.
Даже если не вкладываться в рекламу и продвижение — почему бы не поставить конкурентную цену на сайте? Продавец был бы в большем плюсе. Для меня это загадка. Глядишь, начнут покупать и постепенно развивать свой магазин.
Цена на собственном сайте выше, чем на маркетплейсе, — это просто коммерческое самоубийство.
Михаил Михайлов
сооснователь бренда Seayou
Как предприниматели работают на маркетплейсе и на своем сайте
Мы продаем одежду для водных видов спорта и пляжного отдыха. Главная причина, почему у продавца цена на товар может быть выше, а на маркетплейсе ниже, — разные подходы к экономике продаж.
У селлера на маркетплейсе расходы достигают 50—70%: комиссия, логистика, реклама, возвраты. Бывает, мы попадаем в акции случайно и цена на товар уменьшается автоматически. При этом площадка может частично компенсировать продавцу расходы и вернуть деньги — как правило, разными бонусами.
В такие моменты покупатель видит цену на маркетплейсе ниже, чем на сайте у продавца, а селлер зарабатывает примерно столько же.
На своем сайте таких компенсаций нет, при этом рекламу и логистику нужно обеспечивать самостоятельно. Поэтому цена выше — это не жадность, а разная экономика каналов.
Иван Федяков
генеральный директор компании Infoline
Почему продавцы могут держать высокие цены на своем сайте, а на маркетплейсе — нет
Цены на маркетплейсах во многом зависят не от себестоимости, с которой хочет работать продавец, а от различных механизмов и инструментов площадок.
На маркетплейсе предприниматели ориентируются на цены других селлеров, чтобы не выпасть из продаж. Фактор цены очень важен для потребителей, и даже небольшое отклонение в большую сторону может привести к тому, что покупатель выберет товар другого продавца.
На своем сайте все гибче: там могут быть постоянные клиенты, которые не всегда смотрят на стоимость, программы лояльности и другие плюсы, позволяющие не оглядываться на конкурентов и продавать вещи по более высокой цене.
Если продавец хранит товар на складе площадки, он платит за услугу каждый день. Это вынуждает гибко выстраивать ценовую политику. Предположим, селлер держит цену 2 000 ₽ — но тогда оборот будет низким, товар будет дольше лежать на складе, и из этих 2 000 ₽ он заплатит 500 ₽ за хранение. В таком случае можно выставить товар за 1 500 ₽ и продать его не за месяц, а за пару дней — и не платить те же 500 ₽ за хранение, которые в этом случае уже заложены в разницу с конечной стоимостью.
Маркетплейсы также могут продавать товар селлеров ниже закупочной цены — эта практика пришла из классического ретейла. Расчет простой: в корзине, скорее всего, окажется несколько вещей, и площадка все равно получит прибыль. При этом маркетплейс зарабатывает не только на комиссии с продаж, но и на дополнительных услугах вроде рекламы на площадке. Поэтому, субсидируя цену товара, маркетплейс фактически возвращает часть денег, которые продавец уже заплатил. Никакого альтруизма тут нет — это чисто экономический подход и математический расчет.
Кроме того, цены на маркетплейсах часто бывают персонализированными. На один и тот же товар разные клиенты могут видеть разные цены: площадка понимает, кто из них может заплатить чуть больше, а кто — чуть меньше. Учитывается множество факторов, вплоть до устройства, с которого вы заходите на сайт. Это мировая практика, которая применяется весьма давно и не только на российских маркетплейсах.
