Как я сходила на ТОК, конференцию для предпринимателей, и какие мысли унесла с собой

Конференция ТОК. Мои мысли

На днях была на форуме для предпринимателей ТОК. Удалось послушать несколько интересных докладов, и я решила поделиться здесь тремя мыслями, которые забрала с собой.

Не полным пересказом докладов, но и своими выводами. Потому что иногда одна фраза спикера запускает в голове гораздо больше мыслей, чем весь час выступления.

Представьте, что у вас производство продукта питания. Что бы вы выбрали: масштабироваться через крупные торговые сети или развиваться самостоятельно, постепенно наращивая продажи?

Приглашённые спикеры — владельцы брендов — в основном выбрали первый вариант. Логика понятная: сетевой ритейл сразу даёт большие объёмы, выручку и узнаваемость. Да, маржинальность при этом резко падает, зато бизнес растёт гораздо быстрее.

Модератор сессии Сергей Минаев выбрал бы второй путь — планомерное самостоятельное развитие.

И вот почему.

Когда ты отдаёшь товар крупным сетям, ты начинаешь сильно от них зависеть. Под большие объёмы закупаешь оборудование, нанимаешь людей, расширяешь производство, строишь склады. То есть вкладываешь свои деньги и принимаешь на себя все риски.

А дальше крупная сеть начинает постепенно «отжимать» тебя по деньгам: каждый следующий контракт — ещё чуть ниже цена, ещё чуть меньше маржа. В какой-то момент ты обнаруживаешь, что выручка у тебя огромная, производство работает на полную, людей стало в три раза больше, а зарабатываешь ты на всём этом практически ничего.

При самостоятельном развитии ситуация другая: ты продаёшь через собственный магазин, маркетплейсы или другие каналы, сам определяешь цену и сохраняешь гораздо большую маржу. Да, растёшь медленнее. Зато меньше зависишь от одного партнёра и, соответственно, меньше рискуешь всем бизнесом.

Один из спикеров с этим не согласился. По его опыту, именно небольших игроков рынок со временем стирает, а бренды, которые вовремя заходят в крупный ритейл, забирают значительную долю рынка. Они становятся большими, известными и в долгосрочной перспективе чувствуют себя устойчивее даже во время кризисов.

И вот здесь мне кажется, что вопрос уже не только про бизнес-модель.

Он во многом про отношение к свободе и риску.

Мне, например, важно по минимуму от кого-то зависеть. Я хочу развивать своё дело, находить действительно выгодные партнёрства, но не превращать их в кабалу.

И я не очень люблю высокорисковые бизнесы.

Мне, например, совершенно непонятно, что будут делать производители популярных батончиков, которые отправили огромные объёмы продукции в условный «Перекрёсток» по всей стране, если в какой-то момент сеть перестанет закупать их по выгодной для производителя цене.

Продать самостоятельно такой объём уже практически невозможно. Производство и склады придётся сокращать или закрывать, потому что их содержание тоже стоит денег.

И что тогда?

Одна из спикеров ответила примерно так: «Что-нибудь придумаем. Будет время разобраться».

Ну-ну:)

Мой вывод: если ты готов много рисковать, масштабирование за счёт крупного партнёра или клиента действительно может быть твоим путём. Ты станешь большим, известным, у тебя будет огромная выручка. Будешь очень много работать и сильно зависеть от решений одной-двух конкретных сетей.

А дальше как повезёт.

Сеть может продолжить с тобой работать, а может в какой-то момент просто найти другого поставщика. И тогда ты можешь выйти из этой истории с огромными убытками.

Если же риск для тебя приемлем, но всё-таки должен иметь границы — я бы выбирала самостоятельное развитие и постепенный выход в масштаб.

Может быть, медленнее.

Зато с прибылью, контролем и нервными клетками.

Очень интересным был доклад Николая Картозии — медиаменеджера и генерального директора телеканала «Пятница».

Мне понравилось, что он говорил о личном бренде не через стандартные «как набрать миллион вертикальных просмотров», а через портреты, характеры и то, какой образ человека в итоге складывается у аудитории.

В качестве одного из примеров он привёл Ксению Собчак.

Несколько лет назад она баллотировалась в президенты. При огромной узнаваемости имени — Николай называл цифры порядка 75–95% — она проиграла с результатом меньше 2% голосов.

Почему?

По мнению Николая, одна из причин в том, что до этого Собчак совершенно не ассоциировалась с политикой и управлением государством.

Она была гламурной дивой, успешной телеведущей, сильным оратором, публичным человеком. Но в сознании большинства людей она не была политиком. И тем более президентом.

Чего не скажешь о президенте Дональде Трампе.

До президентства Дональд Трамп много лет был героем американского телевидения — ведущим шоу The Apprentice (рус. Кандидат). Он сидел за столом, вызывал участников, раздавал указания, увольнял людей и периодически вёл себя настолько эпатажно, что за ним было невозможно не наблюдать.

А потом стал президентом.

И по сути, в каком-то смысле, просто переехал из-за одного стола за другой.

Для аудитории это не выглядело абсолютно чужеродно. Человек, который много лет ассоциировался с властью, решениями, деньгами и управлением, оказался в президентском кресле.

Вот что такое личный бренд.

Не то, что ты про себя рассказываешь. А то, с чем тебя автоматически ассоциируют другие.

И только потом идут охваты, подписчики, контент-план и всё остальное.

Мой вывод: ты можешь быть очень умным, красивым, профессиональным и действительно глубоко разбираться в своей теме. Но если в голове аудитории ты никак не закрепился — всё остальное работает гораздо слабее.

Причём иногда этот образ может быть даже карикатурным.

Главное — чтобы человек, увидев твоё имя, понимал: «А, я знаю, кто это. Вот про что он. Вот с чем он у меня ассоциируется».

И мне кажется, это особенно важно сейчас, когда все учатся научились вести соцсети и говорить экспертные речи.

Контента становится всё больше.

А людей, которых действительно узнают, — не так много.

Ещё один интересный момент был связан с опросом зала.

Писатель, ведущий и бизнесмен, Сергей Минаев предложил представить ситуацию: бизнес развивается слабо. Перед вами выбор — ещё два года реинвестировать большую часть прибыли в компанию или начать забирать значительную часть денег себе?

Мнения в зале разделились примерно пополам.

Но мне особенно понравилась мысль Сергея о том, что ответ во многом зависит от возраста и количества оставшейся у тебя жизненной энергии.

И здесь я с ним во многом согласна.

У предпринимателя действительно есть период, когда он готов практически всё возвращать в бизнес.

Я сама была свидетелем ситуации, когда основатель одного агентства на протяжении многих лет оставлял себе 20% прибыли, а 80% снова отправлял в агентство.

Это довольно распространённая предпринимательская схема: ты зарабатываешь деньги не для того, чтобы сразу их потратить, а чтобы купить себе следующий уровень бизнеса.

Больше людей. Больше проектов. Больше возможностей. Больше оборота.

Но потом человек может просто устать.

И в какой-то момент подумать: «А сколько можно? Я хочу наконец-то пожить».

И это тоже понятно.

В той ситуации, которую я наблюдала, фаундер в какой-то момент решил забрать практически все заработанные командой деньги себе. Часть вложил в другие бизнесы, которые впоследствии прогорели.

Конечно, здесь можно говорить и об алчности, и об адекватности финансовых решений, и о диверсификации, и о многом другом.

Но мне кажется важным другое: предприниматель тоже человек.

У него не бесконечный ресурс.

Когда ты моложе, тебе проще сказать: «Ещё несколько лет ничего себе не забираю и всё вкладываю в компанию».

А потом в какой-то момент появляется желание увидеть результат своего труда не только в отчётах и на банковском счёте компании.

Проблема начинается тогда, когда ты забираешь из бизнеса больше, чем он может себе позволить отдать.

В той истории именно это чуть не привело компанию к закрытию. Ситуация была очень неприятной — в том числе лично для самого предпринимателя.

Мой вывод: бизнес — это не казино. Он не обязан прощать тебе каждое решение, принятое на эмоциях.

И особенно — желание положить всё заработанное себе в карман или направить прибыль компании куда-то ещё, не подумав о том, что будет с самим бизнесом завтра.

Мне кажется, у предпринимателя вообще всегда есть этот конфликт:

«Сколько я могу забрать себе сейчас — и сколько должен оставить бизнесу, чтобы завтра он продолжал приносить мне деньги?»

И универсального ответа здесь, наверное, нет.

Есть только баланс между цифрами, амбициями, возрастом, энергией, аппетитом к риску и пониманием того, зачем ты вообще строишь этот бизнес.

А ещё — умение вовремя понять, что ты уже не строишь компанию, а компания начала строить тебя.

Вот такие три мысли я увезла с ТОКа.

А какие предпринимательские размышления сейчас больше всего занимают ваши мысли?